Читать журнал бесплатно

Горячая линия: 8-800-511-46-74

Коммерческий директор

Неликвидный товар: как это продавать и вести с ним работу

  • 21 июня 2019
  • 125
  • Средний балл: 0 из 5
региональный бизнес-тренер, компания «Объединённые кондитеры»
Неликвидный товар: как это продавать и вести с ним работу

В этой статье разберемся, как работать с таким видом товаров и эффективно их продвигать.


Вы узнаете:

  • Что значит неликвидный товар.
  • Когда неликвидную продукцию лучше ликвидировать.
  • Каковы причины появления неликвида.
  • Как продавать неликвидные товары.

Большинство торговых компаний со временем сталкиваются с тем, что на складах накапливается ассортимент, который плохо продается. Накопление неходовых позиций губительно для бизнеса – это заморозка значительных средств, необходимых для оплаты труда и ведения деятельности.

Что значит неликвидный товар

Организация бизнеса – это сложный процесс, который включает в себя маркетинговые исследования и формирование предложения для рынка. На этих этапах специалисты определяют тот ассортимент, который должен покрывать потребности и желания целевой аудитории. По созданной матрице отдел закупа формирует заказ и привозит продукцию для последующей реализации.

Даже если при выполнении этих процессов не было допущено ни одной ошибки, есть вероятность, что часть доставленных изделий не будет продаваться. Либо срок реализации займет длительное время, тем самым заставляя деньги компании «простаивать» на складах.

Неликвидная продукция (неликвиды) – это активы, которые предприятие не может сбыть в короткие сроки по приемлемой цене.

Под понятием может рассматриваться выпущенная из производства продукция, сырье и комплектующие. Основной признак, объединяющий эти группы – отсутствие спроса по той цене, которая принесет организации достойную выгоду в короткие сроки. В сфере обслуживания и питания не ходовыми считаются вещи, которые не получается реализовать в течение трех месяцев со дня поставки.

Даже среди оборачиваемой продукции существует градация по уровню ликвидности от высокой до низкой. Полное же отсутствие таковой, может привести к серьезным последствиям для фирмы:

Это ситуация, в которой у предприятия становится недостаточно средств для оплаты обязательств, покупки новой партии изделий и выплаты зарплат.

  • Потеря прибыльности

Не получается добиться плановых показателей по причине снижения объемов выручки и большого количества неликвидной продукции в запасах.

  • Дополнительные затраты на складское хранение

Принцип максимальной прибыльности основан на быстрой оборачиваемости товаров, поэтому компании планируют под них строго определенную площадь. Чем больше время аренды и простой позиций, тем выше эти издержки.

Как понять, когда неликвид дешевле ликвидировать, чем хранить на складе

Для каждой позиции на складе существует срок, дольше которого хранить товары невыгодно. Любые запасы необходимо обслуживать, к тому же они занимают свободное место, которое нужно для работы с популярной и быстро оборачиваемой продукцией. Когда суммарные расходы на хранение и убытки от «заморозки» денег в товаре превышают его себестоимость, он становится неликвидом. Тогда его дешевле выбросить, чем хранить.

Узнайте в статье электронного журнала «Коммерческий директор», как рассчитать рентабельность инвестиций в запас и максимальный срок хранения товара на складе, чтобы не уйти в минус.

Узнать в статье журнала »

Причины появления неликвидов

Почему же так получается, что с учетом всех факторов и анализа потребностей часть завозимого ассортимента остается в разряде не ходового? Разберем наиболее часто, встречающиеся причины:

  • Бракованная партия

Один из распространённых случаев получения неходовых вещей – это бракованная партия с производства или изделия, которые получили повреждения в результате транспортировки. Они автоматически становятся не годными к продаже по полной цене, предприятие будет вынуждено отказаться от сбыта или снижать стоимость.

  • Ошибка при составлении заказа

Несмотря на тщательный анализ и прогнозирование, у маркетологов случаются просчеты, в результате которых закупаются неликвидные товары или излишки, которые будут продаваться дольше. Часто такая ситуация складывается из-за того, что не учитываются текущие условия рынка и закуп проводится на основании анализа прошлых периодов.

  • Потеря потребительских свойств в результате хранения

Если закупленные вещи пролежат в боксах слишком долго, они могут потерять свои свойства просто из-за срока годности. Или в помещении не были созданы надлежащие условия для содержания груза, в таком случае он придет в негодность с течением времени. Яркий пример такой ситуации – это хранение жидкостей в неотапливаемых боксах зимой.

Существуют специальные формулы, по которым рассчитывается допустимый срок оборачиваемости для каждого продукта, закупаемого организацией. На основании этих вычислений, а также показателей бизнеса за предыдущий год и формируется матрица для отдела закупа и планы по сбыту.

Неликвидный товар: как это продавать и вести с ним работу

✪ Читайте также: Бракованный товар: виды брака и порядок возврата неликвида »

Как продавать неликвидные товары

Чтобы избавится от убыточных или неходовых позиций применяются различные способы взаимодействия с поставщиками и методики продаж. Но перед тем, как их использовать, необходимо проверить все вещи на предмет физического состояния. Нет смысла применять маркетинг, если изделия испортились до такого состояния, что и за половину стоимости их реализовать будет не возможным.

Поговорим подробнее о наиболее популярных методиках, которые применяются к продуктам, имеющим товарный вид.

Распродажи

Один из самых популярных способов, применяемых в компании для быстрого сбыта залежавшихся вещей. Выполняется в несколько этапов:

  • Подготовка перечня продуктов

Неликвидная продукция описывается с указанием ее состояния, в случае необходимости с фотографиями. Далее проводится оценка, составляется прайс-лист по которому менеджеры коммерческого отдела будут ориентировать своих покупателей. По итогу получается своеобразный виртуальный склад в программе 1С с указанием новой наценки.

  • Проводится оповещение клиентской базы

Как правило, оно выполняется в 2 этапа: с помощью рассылки по электронной почте и посредством звонков. Задача – донести до каждого партнера информацию о новой акции.

  • Сбор заказов и расширение чека

Задача специалистов по работе с клиентами – не просто оформить поступающую заявку, а постараться увеличить ее за счет мотивации низкой ценой. Это позволит оперативно распродать большую часть неходовых наименований.

В отдельных случаях предприятие может рассчитывать на оптовую поставку неликвидной продукции партнерам или даже конкурентам. Такая ситуация возможна, если на представленный прайс существует высокий спрос в регионе.

Уценка и реализация через магазины

Этот процесс полностью регламентирован правилами бухгалтерского учета и контролируется экономическим отделом организации. Он позволяет, например, крупным ритейлерам эффективно реализовывать большой объем продуктов с исходящим сроком годности. Для проведения процесса в больших масштабах организуется специальная комиссия по качеству, которая проводит полную инвентаризацию и оценку товаров.

После подведения итогов и определения итогового ценника на каждую позицию, размещаются рекламные материалы в торговых залах. И задача – акцентировать внимание посетителей на группах товаров, по которым произведена уценка. Действие усиливается с помощью подготовки пакетных предложений, включающих в себя несколько вещей с серьезной скидкой.

✪ Читайте также: Правила продажи отдельных видов товаров: что нужно знать, организовывая продажи »

Применение дифференцированной скидочной программы

Не вся неликвидная продукция подлежит серьезной уценке, поскольку она полностью сохранят товарный вид. Иногда делать серьезное снижение цен будет ошибкой – компания и так понесла убытки, связанные с этими товарами (это касается затрат на перемещение грузов и хранение). Поэтому разумным решением будет сохранить максимум прибыли, именно для этого вводится дифференцированная шкала скидки.

Она позволяет делать клиентам выгодное предложение на весь ассортимент, но с учетом того спроса, что существует на рынке. Если позиция является совсем неходовой – уровень прайса будет ниже, чем в ситуации, когда продукт является более ли менее востребованным. Этот подход часто применяется в b2b-продажах по отношению к оборудованию или машинам, которые долгое время находились на складе.

Возвраты поставщикам

Беспроигрышный способ избавления от неликвидного товара, но его применение ограничено условиями существующего договора с продавцом. Используется в случае получения некачественного или повреждённого при транспортировке ассортимента. Помогает сразу вернуть финансы организации или совершить замену на партию надлежащей пробы.

Чтобы не портить отношения с крупными поставщиками, ритейлеры и небольшие оптовики могут допускать потерю части суммы от договора. Она заранее оговаривается в соглашениях и позволяет безболезненно для обеих сторон совершать замену партий в случае обнаружения недостатков.

Также возможен частичный возврат только по той части отгрузки, в которой найдены серьезные недостатки, исключающие возможность продажи. Процесс регулируется внутренними документами предприятия и позволяет в том числе делать скидку для исключения лишних перемещений некачественной партии.

Списание неликвидной продукции

Иногда бизнес складывается таким образом, что неходовые позиции не получается вернуть поставщику, для продажи они также не годны, но уже попали на баланс организации и занимают место на складе. Однако это невыгодно для бизнеса, в таком случае для продавца остается только один выход – избавится от товара путем утилизации.

Основной момент в этой ситуации – это наличие налогового учета, без него можно было бы просто отправить испортившийся груз на свалку. Поэтому организация должна соблюсти все правила и документально обосновать факт списания. Это также позволяет перевести расходы в разряд убытков, что позволит снизить налоговый вычет. Что касается издержек на утилизацию, то компания обязана взять их полностью на себя.

На практике существует надежный способ профилактики неликвидной продукции на складе. Часто годность истекает, потому что упаковка с изделиями была поставлена в «дальний угол» или просто заставлена другими, вновь привезенными грузами. Поэтому элементарная ревизия мест с последующим осмотром помогает выявить заранее такие наименования и сообщить о них в отдел продаж.

✪ Читайте также: Некондиционный товар: как его реализовать и как вернуть поставщику »

Важная новость для подписчиков!

logo
×
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.