Читать журнал бесплатно

Горячая линия: 8-800-222-1592

Коммерческий директор

Агрессивные продажи: как дожать клиента до покупки

  • 21 июня 2019
  • 80
Главный специалист по обучению продажам в ювелирной компании "Рута"
Агрессивные продажи: как дожать клиента до покупки

Рассмотрим специальные техники переговоров, позволяющие получить результат при первом же контакте с лидом и повысить конверсию с входящего потока.


Вы узнаете:

  • В каких ситуациях стоит применять агрессивные продажи.
  • Какие фразы помогут вам дожать клиента.
  • Как дожимать клиентов по телефону.
  • Как дожимать клиента на покупку в социальных сетях.

Огромное количество выручки в компаниях теряется из-за того, что менеджеры не умеют своевременно закрывать сделку с теплыми и горячими покупателями. Это приводит к тому, что даже сильный маркетинг плохо окупается.

В каких ситуациях стоит применять агрессивные продажи

Переговоры в торговле имеют свою специфику, связана она в первую очередь с тем, что до принятия человеком решения о сотрудничестве не всегда понятен результат работы. Даже если менеджер проводил диалоги длительное время, выявлял потребности и внес точное предложение, существует весомый риск отказа в момент заключения сделки.

Проблема в том, что у большинства потенциальных пользователей продукции до конца сохраняются сомнения в правильности выбора. И если специалист не будет влиять на процесс формирования выводов, то вполне вероятно, что покупка будет сделана в другом месте.

Чтобы этого не допустить, многие предприниматели начинают разбираться с тем, как дожимать клиента на покупку при первом же его обращении или на заключительном этапе длительных переговоров. Однако слишком высокий уровень давления может привести к еще большему количеству отказов. Поэтому стоит сразу указать на моменты, в которых не стоит применять манипуляционные техники:

  • Разговор с «холодным» лидом

Существует градация целевой аудитории, обратившейся в компанию по степени желания удовлетворить свою потребность в товаре. В этой ситуации очень важно для сотрудников, осуществляющих прием заявок, понять степень интереса человека. Если это просто попытка познакомится с компанией или немного узнать о продукте, то не стоит давить на него и вести к сделке. Поскольку прямой нажим сразу же вызовет негатив и любые дальнейшие аргументы будут разбиваться о стену из психологических барьеров.

  • Потребитель показывает полную готовность к покупке

В этой ситуации попытка манипулировать может испугать, вызвать разочарование и привести к отказу от разговора. Если человек уже готов купить и находится на стадии подписания договора, не стоит излишне торопить его, достаточно просто показывать спокойную уверенность в сотрудничестве.

Некоторые считают, что именно при таком виде диалога психологический нажим наиболее актуален. Часто можно услышать рассказы в среде менеджеров о том, как дожимать клиента на покупку в момент сопротивления и перепалки.

Однако реальность говорит об обратном, если в момент стресса начать «прессовать» человека и склонять его к покупке, то реакция может привести к конфликту. А в такой момент, когда идет переговорная дуэль, речи о продажах быть не может. Поскольку целью партнера будет сохранить лицо и не проиграть раунд, он будет отказываться от любого предложения или просто возьмет паузу.

Существуют четко определенные случаи, в которых есть смысл добиваться сделки с применением агрессивных техник:

  • Когда организован поток «теплых» и «горячих» лидов на телефонную линию.
  • При наличии сомнений у покупателя, которые можно решить в текущем моменте времени.
  • В телемаркетинге, когда сделка закрывается в одном звонке.
  • Если потребитель уже сделал заказ, но существуют небольшие препятствия для его дальнейшего оформления.

Во всех остальных ситуациях лучше использовать классическую воронку продаж, с помощью которой входящий поток будет постепенно прогреваться контентом до осуществления покупки. Такой двусторонний подход с одной стороны позволит получать больше выручки в моменте, а с другой не будет выжигать весомую часть АКБ для более длительного взаимодействия.

Фразы, которые помогут дожать клиента

Агрессивные продажи: как дожать клиента до покупки

Менеджер звонит потенциальному клиенту и в 90 % случаев слышит в ответ: «Пришлите подробную информацию», «Предложите цену ниже». Такая просьба – вежливый отказ.

Чтобы обратить его в свою пользу, продавец должен определить заинтересованность клиента в сделке. В этом помогут специальные фразы, узнайте о них из статьи электронного журнала «Коммерческий директор».

Смотреть фразы »

Как дожимать клиентов по телефону

Существенное отличие удаленной коммуникации от личной – это отсутствие невербального компонента в контакте и ограниченность временного промежутка. Если бизнес построен на телемаркетинге, необходимо применять специальные методики переговоров.

ACCA

Один из самых мощных способов сформулировать ценность своего предложения для целевой аудитории и оказать не прямое давление для завершения сделки в момент разговора. Расшифровывается аббревиатура следующим образом:

  • Attention (внимание)

На этом этапе задача менеджера привлечь внимание покупателя к товару или к себе, чтобы завязать легкий разговор о потребностях и применении продукта. Применяются следующие фразы: «У меня к вам важный вопрос…» или «А вы знаете, что 80 % частных домов страдают от этого…».

  • Comprehension (понимание)

Чтобы дальше понять, как дожимать клиента до сделки по телефону, нужно добиться от него осознания существующей проблемы. Это будет проще сделать, если получилось в достаточной мере завладеть его вниманием. Применяются связки слов, втягивающие в обсуждение вопроса: «…по последнему исследованию, эксперты установили, что таки дома как у вас страдают от грибковых инфекций, это связано с отсутствием должной обработки при возведении, вы проверяли ее качество?».

  • Conviction (убеждение)

Следующий шаг в модели предназначен для того, чтобы убедить потребителя в том, что услуги компании являются наиболее подходящими для решения его задач. Для этого сотрудник должен сформулировать УТП в одно предложение или продолжить диалог в режиме вопрос ответ. Применительно к нашему примеру это будет выглядеть так: «Наше средство для защиты древесины полностью устранит грибок уже после первого применения и обеспечит ваш дом защитой на 10 лет».

  • Action (действие)

Заключительный этап любой техники. Он должен ответить на вопрос «как дожимать клиента до сделки по телефону?». В подавляющем большинстве случаев – это призыв к действию. Без него все остальные шаги будут бесполезными, поскольку человек может просто уйти, выслушав специалиста. Если же попросить его решать прямо сейчас, то как минимум появится шанс поработать с возражениями и закрыть продажу. Помогут следующие фразы: «Готовы рассмотреть этот продукт для себя?», «Что скажете, если мы оформим средство для вас со скидкой 30 %?».

AIDA

Популярная техника агрессивных продаж, которая повсеместно использовалась в сетевом маркетинге и холодных звонках. Принцип действия похож на предыдущую модель, но лишь поверхностно, воздействие в данном случае идет через давление на интерес покупателя. Продавец выполняет следующие шаги:

  • Привлечение внимания

Задача телемаркетолога – использовать специальный спитч или вопросы для того, чтобы установить контакт и задержать человека на линии, втянуть в разговор. Пример: «Вы оставляли заявку на сайте по автомобильным запчастям?», «Интересовались автокредитованием?», «Покупали бытовую технику недавно?».

Если получен положительный ответ, но можно продолжать диалог. Потенциальный потребитель, ответив «да» на первый вопрос, наверняка захочет узнать цель звонка.

  • Вызвать интерес

Как дожимать клиента на покупку, если он сомневается, выбирая между разными моделями и поставщиками? Самый простой путь – заинтересовать его конкретным оффером и привязать продукт к его потребностям. Здесь большинство экспертов советует рассказать подробнее о продукте и компании, но не стоит с этим спешить.

Общие фразы вряд ли заинтересуют человека, а вот 3-4 вопроса о его задачах и желаниях будут куда ближе. Можно задать следующие: «С какой целью интересовались услугой?», «Рассматривали для себя другие варианты?», «Что будет самым важным при выборе поставщика?».

  • Привязать товар к желанию потребителя

Имея на руках четкие ответы из предыдущего шага и информацию о предпочтениях, можно обозначить свое предложение как идеальное решение целей заказчика. Пример: «Наш продукт решает как раз те задачи, которые вы указали. Из представленных вариантов на рынке это лучший вариант, вот почему…».

  • Активация

Переходить к нажиму стоит, но только если есть ощущение заинтересованности на той стороне трубки. Специалисту достаточно предложить оформление заказа «прямо сейчас», для усиления воздействия можно добавить ограниченную по времени скидку.

✪ Читайте также: Стимулирование покупки: как расположить потребителя к продукту »

Как дожимать клиента на покупку в социальных сетях

Принцип работы с покупателями в социальных сетях немного отличается от телефонных переговоров из-за того, что все общение идет через переписку или голосовые сообщения. Но порядок использования специальных фраз будет сохраняться и зависеть напрямую от типа бизнеса.

Быстрые продажи

Когда люди сами обращаются через профиль или группу компании с вопросами о представленных вариантах сотрудничества и менеджеру не требуется отдельно выявлять их потребности. В данном случае его задача – знать, как дожимать клиента на покупку и своевременно отвечать на запрос. Популярны следующие техники:

  • Ограничение времени на принятие решения или количества товаров

Позволяет поторопить клиента и сразу же оформить заказ, применяются следующие фразы: «У нас в наличии осталось всего 5 комплектов таких авто-чехлов, будем оформлять тот который вам понравился?» или «Акция закончится сегодня вечером, рекомендую купить сейчас, поскольку предложение действительно выгодное для вас».

  • Привести отзывы других людей

Для этого предварительно оформляются сообщения от тех, кто уже совершал покупку и был доволен сервисом. Их можно размещать прямо на странице бренда или отправлять в личных сообщениях как социальное подтверждение своих успехов.

  • Дать гарантии

Это касается информационных товаров и услуг. В каждой из этих сфер можно предоставить гарантии, которые фирма может обеспечить. Как вариант, можно пообещать возврат, если стартовый результат будет далек от ожиданий человека.

  • Использовать СПИН-вопросы

Этот метод ведения переговоров также эффективен и в решении вопроса «как дожимать клиента до покупки в социальных сетях». Поскольку позволяет сразу направить его к конкретному продукту или извлечь существующую потребность. Пример: «Вы ищете хорошего дизайнера для оформления сообщества? Посмотрите на услугу «Дизайн под ключ», она дает возможность сделать не только обложку, но и все остальные визуальные блоки в едином стиле. Решит ли это ваш вопрос?».

Длительные продажи

Основное отличие этого типа в том, что потребитель соглашается на покупку не сразу, а в результате длительного взаимодействия с брендом. Известны случаи, когда покупка совершалась спустя 4 года после знакомства с компанией в социальных сетях. Поэтому принцип взаимодействия здесь совсем иной – агрессивные техники, показывающие, как дожать клиента до сделки, не сработают и даже навредят. Используются следующие методы:

Он ведет каждого из посетителей по цепочке постов, в которых раскрывается суть услуги, ее полезность. Приводятся отзывы благодарных покупателей, но основной акцент всегда идет на УТП – предложение с уникальной ценностью. Оно стоит в основе всей торговли с длительным сроком принятия решения. Цель – донести ключевые преимущества и отличия от конкурентов, а потом с помощью цепочки статей раскрыть информацию для потребителей более подробно.

  • Рассылка от лица организации

Позволяет не только отправлять набор стандартных писем, как в e-mail-маркетинге, но и рассказывать о ярких событиях и общаться через личные сообщения с целевой аудиторией. Чтобы дожимать клиента до покупки этим методом, нужно рассылать действительно полезную информацию, «цепляющую» потребителей на крючок интереса.

Например, отправить «10 советов по настройке рекламы в социальной сети» или «5 способ отчистить пятно от кетчупа». Смысл в том, чтобы в каждом из таких сообщений был мостик к продуктам компании. Тогда получив полезность бесплатно, потенциальный клиент будет переходить и смотреть, что он может получить за деньги.

✪ Читайте также: Агрессивные продажи: за и против »

Важная новость для подписчиков!

logo
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
×
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.