Читать журнал бесплатно

Горячая линия: 8-800-222-1592

Коммерческий директор

Товарные остатки: как снизить потери средств в компании

  • 25 июня 2019
  • 35
Главный специалист по обучению продажам в ювелирной компании "Рута"
Товарные остатки: как снизить потери средств в компании

Образование стоков приводит к убыткам, поэтому задача руководителя – максимально снизить их количество. О том, как это сделать, расскажем в статье.


Вы узнаете:

  • Как появляются товарные остатки.
  • Какие меры можно предпринять для снижения товарных остатков.
  • Что делать, если распродажа товарных остатков не сработала.

Одной из самых распространенных трудностей, которые возникают в деятельности предприятий оптовой и розничной торговли, является накопление продуктовых резервов на складе.

Как появляются товарные остатки

Закупка товара в большинстве организаций планируется заранее. В крупных структурах срок, за который становится ясна товарная матрица, может равняться одному году. На стадии проработки будущего заказа, маркетологи и товароведы стараются максимально учесть все особенности рынка, чтобы завезти исключительно те изделия, на которые есть хороший спрос у населения.

Однако рынок меняется, появляются продукты-заменители и существует весомый риск не продать то количество номенклатуры, которое было установлено по плану. При динамичности современного мира сложно предугадать, как изменятся вкусы у потребителей. Это особенно актуально для индустрии моды и брендовых вещей.

Если посмотреть на проблему в разрезе оптово-розничных продаж, то заметны следующие причины для появления товарных остатков:

  • Поздние поставки

Могут быть по вине поставщика или самого ритейлера, когда документы или сроки были согласованы неверно, из-за чего сама доставка груза задержалась. Если подобная ситуация происходит с сезонным ассортиментом, то высока вероятность, что из-за задержки часть поставки останется не распроданной. Например, если груз с новогодними подарками будет долго находится на таможне, то это может стать причиной слабого сбыта, так как время пикового спроса уже прошло.

  • Ошибка в планировании заказа

Чтобы просчитать правильное количество вещей в заказе, необходимо учитывать массу факторов. Некоторые из них меняются походу сезона, поэтому сложно заранее предугадать их значение. Даже смена погоды может повлиять на объем выручки, если речь идет о зонтах или льняных рубашках. Поэтому время от времени случаются закупки, которые превосходят реальную емкость рынка.

  • Конкуренция

Если у коллег по нише бизнеса в магазинах находится аналогичный продукт и по нему проводятся акции с распродажами, то реализации могут сильно снизится и привести к образованию товарных остатков.

  • Отмена крупных заказов

Бывают ситуации, в которых ассортимент завозится в большом объеме под определенного клиента. И если по каким-то причинам сделка срывается, объем остается на складе поставщика. Это неприятная ситуация, которая может быть нивелирована договорными условиями или частичным возвратом, но подобное решение не всегда предусмотрено.

  • Экономия на логистике

Ряд предприятий самостоятельно формирует запасы, идя на определенный риск, чтобы экономить средства на транспортных расходах. Крупные партии у поставщиков стоят дешевле в перерасчете на единицу изделия и их доставка стоит намного меньше. Таким образом происходит самостоятельное создание товарных остатков с расчетом на постоянный спрос у населения.

✪ Читайте также: Неликвидный товар: как это продавать и вести с ним работу »

Вне зависимости причины возникновения запасов на складе, следует понимать, что это «замороженные» деньги компании. Если с продуктом что-либо случится по причине неграмотной организации хранения или истечения срока годности, то организация получит на свой баланс чистые убытки и дополнительные затраты на утилизацию некачественной номенклатуры. Поэтому идеальная ситуация для любой компании – это наличие небольших запасов для поддержания клиентской базы до момента привоза нового ассортимента.

Как «ВкусВилл» минимизирует списание продукции

Управление запасами во многих компаниях усложняется очень короткими сроками годности продукции. Например, в молочной продукции это всего 3 дня. Решить задачу исключительно стандартными методами (прогнозированием, оптимизацией периодичности поставок и определением точки и величины заказа) невозможно. Понадобится целый ряд мер во всех сферах товародвижения, чтобы добиться нужных показателей.

В статье электронного журнала «Коммерческий директор» приведен подробный и проверенный алгоритм по минимизации товарных остатков для списания, который использует сеть магазинов фермерской продукции «ВкусВилл».

Смотреть кейс «ВкусВилл»

Какие меры можно предпринять для снижения товарных остатков

Специалисты считают, что одним из наиболее эффективных способов решения проблемы с излишками продукции является комплексный анализ и точное прогнозирование на раннем этапе планирования. Одним из методов в этом случае является отслеживание модных тенденций и изменений в потребностях населения.

Например, маркетологи исследуют продажи в отрасли за 2-3 года и составляют список перспективных позиций с учетом общего объема рынка и разделением его на доли конкурентов. Но такой подход можно считать правильным лишь частично, поскольку учесть все факторы в данном случае не представляется возможным.

Более точная его разновидность используется в ритейле – это формирование матрицы, которая в совокупности с отчетами по сбыту, показывает точные цифры по каждой категории продуктов. При этом корректировки обязательно вносятся при наличии изменений в размерах торговых площадей или ценообразовании.

Если же проблема с накоплением товарных остатков уже произошла, можно применить методики по их снижению.

Распродажи

Мощный инструмент по увеличению объемов выручки, который используется как в розничной торговле, так и в сфере b2b. В зависимости от времени проведения бывают следующие виды акций:

  • Сезонные

Проводятся за месяц до поступления новых коллекций в магазины или под конец временного отрезка, чтобы срочно распродать запасы продуктов. Задача этого вида привлекать внимание клиентов, в том числе к новым коллекциям и ассортименту.

  • Праздничные

Имеют цели схожие с предыдущим видом, но планируются на крупные события: Новый Год, Рождество, 8 марта, 23 февраля и прочие. Их задача состоит в распространении тематических изделий и кросс продажах постоянной номенклатурной группы. Пример: к тематическим подаркам на февральские праздники часто покупают пену для бритья и носки.

Для распродажи существует 2 обязательных критерия, которые определяют ее успешность:

  1. Срок проведения должен быть рассчитан так, чтобы фирма не попала в ситуацию, когда товарные остатки настолько маленькие, что становится нечем торговать.
  2. Глубина скидки корректируется скоростью, с которой владелец желает избавиться от лишних наименований. Эксперты рекомендуют устанавливать ее в размере не менее 30 % от предыдущей цены, поскольку только так внимание покупателей акцентируется на выгодности предложения.

✪ Читайте также: Почему скидки больше не работают и чем теперь заинтересовать покупателей

Акции

Отличаются от распродаж меньшим снижением стоимости и служат для того, чтобы постепенно увеличивать интерес посетителей к товарной категории. Как правило, проводятся в несколько этапов:

  • Определяются позиции для реализации.
  • Подготавливается прайс с небольшим снижением цен на 5-10 %.
  • По прошествии времени, глубина скидки увеличивается до 15-20 %.

Таким образом предприниматели аккуратно снижают свои товарные остатки без потери прибыли и риска создать ажиотаж, при котором полки магазина станут пустыми еще до прибытия следующей партии изделий. Если сбыт пройдет слишком быстро, имидж сети может снизиться из-за отсутствия выбора для целевой аудитории.

Маркетологи могут проводить дополнительную рекламную компанию под акцию, в случае необходимости ускорить процесс продаж. Тогда количество посетителей торговых точек может увеличиться в 5-10 раз, что неизбежно приведет к дополнительной нагрузке на персонал и освобождению склада от продукции.

Перенос ассортимента в стоковые магазины

Большинство популярных брендов имеют собственные павильоны такого плана. Это позволяет реализовывать товарные остатки без существенной потери прибыльности. Подобные заведения работают как отдельный бизнес, представляющий конкретную марку, только торговля идет по старым моделям.

Дополнительным преимуществом этого подхода является возможность привлекать целевую аудиторию с меньшими финансовыми возможностями и работать с ней. Поэтому, несмотря на сложности и затратность, крупные предприятия поддерживают работу собственных стоковых заведений.

✪ Читайте также: Невыполнение плана продаж: 5 шагов к быстрой реализации товара »

Все вышеуказанные инструменты следует компоновать в определенной последовательности для достижения максимального результата. Особое внимание следует обратить на развитие клиентской базы за счет акций. Во время их проведения в сеть приходит большое количество людей, которые мотивированы ценой, а не маркой. Руководителю следует продумать систему мотивации и работы с ними, чтобы повысить их лояльность к бренду и создать предпосылки для следующего визита.

Что делать, если распродажа товарных остатков не сработала

Если предприятие заказало сезонный товар с опозданием или допустило ошибку при формировании матрицы продуктов, существует весомая вероятность, что часть номенклатуры окажется неликвидной. Это самый плохой вариант событий, который приводит к чистым убыткам и вызван он, как правило, следующими факторами:

  • Нарушение правил хранения груза.
  • Повреждения при транспортировках или перемещениях.
  • Отсутствие спроса из-за закрытия окна продаж.

Организация, у которой накопилось большое количество неликвидного ассортимента, кроме убытков от процесса реализации начинает терять деньги из-за обеспечения хранения и аренды помещений. Чтобы решить эту проблему, применяются 2 основных способа:

  • Обратиться в компании, покупающие стоки товарных остатков

На рынке масса частных предпринимателей, организующих мультибрендовые магазины и занимающихся перепродажей продукции как известных марок, так и простых производителей. Их цель – купить изделия как можно дешевле, чтобы обеспечить себе конкурентоспособность на рынке и максимальную прибыль.

Ниша таких предприятий постоянно расширяется и сейчас включает в себя 3 четких направления в зависимости от доходов целевой аудитории: премиум, стандарт и эконом.

Для представителей крупных торговых марок в случае проблем со сбытом и возникновении больших запасов – это возможность снизить их за счет сотрудничества с несколькими компаниями, занимающимися срочным выкупом товарного остатка. Метод необходим, если:

  1. акции и распродажи не принесли полноценного результата;
  2. существует потребность в срочном возврате средств;
  3. нет возможности хранить и реализовывать стоковые позиции самостоятельно.

Отношения в такой ситуации строятся или посредством оптовой закупки номенклатуры по сниженным ценам, или через прием ее на реализацию в торговую точку дистрибьютора. Второй вариант наиболее часто используется при работе с ассортиментом, потерявшим ликвидность.

При подписании договора о приеме указываются параметры для максимальных скидок, которые продавец сможет устанавливать в своих магазинах. Это делает сотрудничество более гибким и дает возможность сбывать даже старые образцы в короткие сроки. Единственным минусом в подходе будет снижение прибыли производителя и владельца торговой марки.

  • Утилизировать неликвиды

Когда продукты настолько теряют качество, что даже скупка товарных остатков становится невозможной, остается последний путь – уничтожение запасов. Это крайний метод, но он необходим, поскольку бизнес не может нести постоянные издержки в надежде на то, что когда-либо получится продать эти изделия. К тому же для некоторых брендов передача старых коллекций и устройств в стоки не допустима из-за того, что они работают в премиум-сегменте и это будет наносить удар по имиджу.

По закону к утилизации любых вещей есть четкие требования, которые необходимо соблюдать. Например, не получится просто вывести груз на свалку и оставить там. Самое главное – это грамотное оформление всех документов на уничтожение старых товарных остатков, чтобы у налоговых органов не возникло вопросов. После чего фирма может освободить свои площади для хранения и вывезти старую продукцию на свалку.

Важно знать, что по правилам вся процедура по утилизации также оплачивается предпринимателем самостоятельно, но эти расходы можно внести в отчетность для последующего налогового вычета.

Важная новость для подписчиков!

logo
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
×
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.