Читать журнал бесплатно

Горячая линия: 8-800-222-1592

Коммерческий директор

Что такое малый разговор в продажах

  • 7 июля 2019
  • 34
региональный бизнес-тренер, компания «Объединённые кондитеры»
Что такое малый разговор в продажах

В этом материале поговорим о том, на какие темы можно вести подобный диалог в сфере продаж.


Вы узнаете:

  • Что такое малый разговор в продажах.
  • Какие вопросы малого разговора можно использовать в переговорах.
  • Какие существуют техники и примеры малого разговора.

Одним из способов приобрести расположение человека в переговорах является беседа на легкий и непринужденный мотив, который никак не связан с предложением компании. Подобный навык помогает выстраивать доверительные отношения и расширять сотрудничество при работе на длинной дистанции. 

Что такое малый разговор

Большинство специалистов по продажам придерживается мнения, что для эффективной работы достаточно выполнять стандартные шаги, которые помогут прийти к итоговой цели в переговорах. Как правило, алгоритм выглядит следующим образом:

  • Подготовка к контакту. Сбор и анализ информации о возможностях и ситуации на предприятии партнера. Задача специалиста – собрать как можно фактов о лицах, принимающих решения по сотрудничеству.
  • Установление контакта. Менеджер использует эмоциональный прогрев, чтобы заинтересовать собеседника и начать разговор.
  • Выявление потребностей. Этап, на котором задается ряд вопросов, чтобы прояснить реальные желания потенциального клиента.
  • Презентация. Цель предыдущих шагов – внести качественное предложение, которое в дальнейшем можно будет аргументировать и довести до заключения договора.
  • Работа с сомнениями и возражениями. Ответы на сложные запросы или сомнения партнера. Иногда эта часть разговора считается самой трудной в коммерческой сфере.
  • Закрытие переговоров на сделку. Правильное завершение диалога с определением договоренностей и дополнительным усилением контакта.

Но в этой классической схеме упущен важный момент – создание теплых личных отношений с клиентом. Этот шаг упускать нельзя, поскольку продажа всегда происходит между людьми, а не компаниями, она во многом зависит от степени расположенности собеседников друг к другу.

Малый разговор – это легкая беседа между людьми в деловых переговорах, на тему, не относящуюся к основной цели встречи.

Ключевая задача этого подхода состоит в том, чтобы «прогреть» собеседника перед тем, как начать обсуждение с ним серьезных вещей. Расположить человека к себе можно обсуждая нейтральные вещи, которые будут ему интересны:

  • Хобби и интересы.
  • Семейные дела.
  • Путешествия.
  • Юмор, веселые ситуации из профессиональной деятельности.

У профессионалов в переговорах этот этап всегда выглядит органично, что является одним из факторов успешности. Прием основывается на том, что клиент начинает вести общение с менеджером попутно и как бы не специально, словно встретил старого знакомого.

У малого разговора есть конкретная цель – создать приятный психологический климат и заложить основы доверия между людьми в деловой сфере. Иногда он применяется для того, чтобы снять градус напряженности, если разговор пошел не в ту сторону и появилась агрессия с какой-либо стороны.

Чтобы прием стал эффективным, его следует проводить в той сфере интересов, которая входит в зону высокой компетентности собеседника. Если вести диалог по моментам из собственной зоны экспертности, то скорее всего это будет неинтересно партнеру, такой прием не вызовет его расположения. Поэтому высшее мастерство в переговорах – это найти мотивы, которые важны другому человеку и уметь поддержать беседу по каждому из них.

90 способов завести непринужденную беседу с кем угодно на мероприятии

Узнайте из статьи электронного журнала «Коммерческий директор» способы, как превратить неловкое молчание в увлекательную дискуссию, которая завершится успешным закрытием сделки.

Узнать 90 способов »

4 окна коммуникации в малом разговоре

У любого человека, прослеживается 4 окна коммуникации, темы которых могут никак не пересекаться между собой, любое из этих окон можно использовать в технике малого разговора:

  • Профессиональное

Поднимаются проблемы, касающиеся рабочей сферы с позиции «хочу узнать ваше мнение о…». Идеальный вариант, который не только обеспечит расположение клиента, но и даст возможность получить хорошую консультацию.

  • Индивидуальное

Дает возможность поговорить о личных предпочтениях на любую жизненную ситуацию, например, о вкусах кофе или чая.

  • Социальное

Обмен новостями. Желательно поднимать информационные поводы, которые были наиболее заметны в последнее время, потому что они, наверняка, вызовут ответную реакцию. 

  • Физиологическое

Занятия спортом, путешествия, ощущения от прогулок, все что вызывает отклик в собеседнике станет хорошим поводом для легкого диалога и поможет развивать личный контакт.

Какие вопросы малого разговора можно использовать в переговорах

Чтобы начать грамотную беседу, необходимо уметь задавать верные вопросы, именно они являются «топливом», которое постоянно подогревает интерес в общении. Как правило, у неопытных менеджеров по продажам эта часть вызывает наибольшие трудности, поскольку она относится к умению разговорить другого человека. Сложность выражается в стандартном эмоциональном барьере и преодолевается только с опытом.

Здесь, следует привести один из самых простых подходов для начинающих специалистов – вспомнить контакты со своими знакомыми и друзьями по бытовым моментам. В них, как правило, любой человек умеет спрашивать и интересоваться делами своих друзей. Эти простые фразы можно взять для начала за основу малого разговора в деловой среде, они не должны быть слишком личные. Вот популярные варианты:

  • Как выходные прошли?
  • Хорошо в отпуск съездили?
  • Что думаете по поводу чемпионата мира?
  • Видели на районе что построили?

Однако в деловом общении не всегда приемлемы вопросы, которые касаются личности человека либо не вызывают у него отклика. Тогда, чтобы прием работал, необходимо применять углубленный опрос, который будет касаться экспертной зоны клиента, например:

  • Вы говорили, что не так давно ездили в Новгород?
  • Посещали профессиональную выставку EXPO в этом году? Что скажете по наполнению, были интересные технологии?
  • Не так давно встретил нашего общего знакомого, Виктора Павловича. Как я понял, вы сейчас работаете над крупным проектом?
  • Читал в последнем номере журнала «Генеральный Директор» о вашей компании. Интересное интервью, давно его записывали?
  • Слышал у вас дача на Синих ключах, как вам район?

Сочетание правильных вопросительных приемов дает возможность завязать диалог с любым человеком. Это поможет выйти из положения неловкого молчания при ожидании коллег или снять напряжение в момент обсуждения крупной сделки.

✪ Читайте также: 10 ключевых принципов работы с клиентами »

4 техники малого разговора

Разберем несколько тем, которые можно применять для создания приятного общения. Как правило, это самая сложная часть, потому, что у большинства людей в бизнесе сильная логика, которая закрывает в сложной ситуации доступ к креативности. На этот случай, очень удобно иметь под рукой несколько техник, применяемых как наработанный навык.

Принадлежность к группе

Практически все люди так или иначе делятся на социальные подразделения: инженера, предприниматели, фанаты футбола или любители рыбалки. Очень важно в начале знакомства уловить, к кому себя относит собеседник, чтобы в дальнейшем использовать этот факт для поддержания беседы.

Эта техника малого разговора требует изрядной доли эрудированности в разных сферах жизни. Но если деятельность ведется в ограниченном пространстве, то можно достаточно быстро изучить всех, с кем придется контактировать по деловым вопросам. Для достижения успеха менеджеру будет достаточно вести себя таким же образом, каким это принято делать в указанной группе профессионалов.

Юмор

Один из самых эффективны методов для снятия стресса и во время общения. Важным нюансом будет умение шутить своевременно и в рамках контекста встречи. Также немаловажным фактором будет способность смеяться на любые шутки партнера. 

Стоит придерживаться нейтральных шуток, поскольку переход за допустимые границы может оскорбить собеседников и привести к обратному результату. Поэтому лучше сразу исключить все варианты на темы: религии, семьи, моральных устоев. Следует понимать, что этот инструмент требует постоянной тренировки и редко применяется спонтанно.

Комплимент

Техника малого разговора, которая используется для того, чтобы на старте диалога установить и поддерживать близкий эмоциональный контакт. Деловой комплимент существенно отличается от обычного, он связан исключительно с бизнесом или профессиональными качествами партнера.

Второй особенностью приема является незначительное преувеличение факта. Если в жизни, вполне допускаются комплименты в виде неприкрытой лести, поскольку они все равно являются знаком внимания и приятны людям, то в бизнесе ситуация обратная. Ценным будет мнение, связанное с правдой, но с небольшим преувеличением. Примеры:

  • У вас отличный офис, сразу видно, что в компании есть хозяин.
  • Меня приветливо встретили сегодня в вашем магазине, отличный сервис!
  • Приятно пообщаться с профессионалом в своем деле, поделитесь мнением...
  • Отличное решение задачи, рад знакомству с человеком, который выдает такие креативные бизнес-идеи.

Интрига

Этот прием малого разговора предназначен для того, чтобы активировать интерес собеседника и вовлечь его в диалог. Очень эффективно применять его в сочетании с наличием инсайдерской информации, когда сама тема разговора уже будет интригующей. Как это выглядит:

  • Вы наверняка слышали про то, что скоро ожидается скачок на валютном рынке. Так вот у меня есть некоторая информация, которая проливает свет на возможные сроки и события…
  • У меня к вам важный вопрос, который касается взаимодействия с госслужбами. По телефону не могу рассказать, только завтра при встрече.

Суть интриги в том, чтобы партнер по переговорам сам хотел спросить и выяснить, что же скрывается за этими недоговорками. Так привлекается максимальное внимание к тому, что будет сказано дальше и это хорошая возможность завязать малый разговор.

Важная новость для подписчиков!

logo
×
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.