Читать журнал бесплатно

Горячая линия: 8-800-222-1592

Коммерческий директор

Как увеличить продажи в розничном магазине: 5 способов и 3 этапа

  • 10 июля 2019
  • 43
Как увеличить продажи в розничном магазине

Увеличение продаж в розничном магазине – это единственный способ получения прибыли для торговой организации. Мы расскажем о способах увеличения продаж и приведем примеры для различных магазинов.


Вы узнаете:

  • Почему падают продажи в вашем магазине.
  • Какие существуют способы для увеличения продаж в розничном магазине.
  • Как увеличить продажи в магазине одежды, в продуктовом магазине и в магазине косметики.

Главная цель любого бизнеса – получение максимальной прибыли. Бывает, что магазин есть, однако прибыли хватает лишь на оплату аренды, коммуналки и заработной платы. Бывает и другая ситуация – магазин полностью оправдывает свое существование, и надо развиваться дальше, однако прибыль не растет уже довольно долгое время. В каждом случае необходимо разработать собственные методы повышения товарооборота в розничной торговле.

Почему объем продаж недостаточно высок

Перед тем, как увеличить продажи в магазине, необходимо понять, почему предыдущая схема не сработала с достаточной эффективностью. Среди главных причин низких продаж можно выделить следующие:

  • Месторасположение. Магазин может быть расположен в месте, оторванном от больших потоков потенциальных клиентов. Пример: аптека, расположенная в шаговой доступности от ближайшей больницы, будет иметь доход на порядок выше, чем та, что расположена в спальном районе.
  • Слишком высокие цены. С одной стороны, чем выше наценка, тем больше прибыли магазин получит с одной продажи. Однако если аналогичный товар по сниженным ценам есть у конкурентов, может оказаться, что потенциальным клиентам дешевле оплатить доставку на другой конец города. Как вариант – можно устраивать периодические акции и продавать товары со скидками.
  • Неприметный внешний вид. Визуальный ряд должен мотивировать покупателя на покупку товара. Свою роль играет как вид интерьера, так и экстерьера. Если в магазине есть несколько отделов, имеет смысл расставить таблички, чтобы покупатель не тратил свое время на поиск нужного товара. Если анализируются продажи интернет-магазина, необходимо обратить внимание на дизайн интерфейса.
  • Размещение товара. Большинство крупных сетевых ритейлеров разрабатывают свои правила выкладки товаров. Если товар выложен неграмотно, это в разы снижает поток клиентов. Каждая витрина и полка заполняется полностью. Пустые места создают впечатление дефицита. При этом не стоит заполнять товаром каждый миллиметр торговой площади: покупатель должен иметь возможность изучить товар, осмотреть его со всех сторон, возможно, примерить. Оптимально, если между рядами могут пройти 3 человека.
✪ Читайте также: Прикассовая зона в магазине: правила оформления, которые увеличат продажи »

  • Некачественный продукт. Независимо от того, как вы рекламируете свой магазин, как выкладываете товар, посетители к вам пойдут лишь в одном случае – если предлагаемый товар соответствует заявленному качеству.
  • Персонал. Наряду с предлагаемым товаром и рекламой одну из важнейших ролей в розничной торговле играет персонал. Грамотный менеджер по продажам должен обладать навыками общения с клиентами, уметь правильно презентовать продукцию и вести себя согласно требованиям компании. В магазине не должно быть неграмотных, неопытных продавцов и кассиров. Каждый менеджер является лицом фирмы, каждый должен уметь продавать. Число продавцов должно быть достаточным, чтобы обслужить поток посетителей в час пик.
  • Товар. Некоторые магазины закупают большую партию товара и не обновляют ассортимент, пока не продадут имеющееся. В конечном счете это приводит к падению продаж и банкротству. К тому же у магазина практически нет шансов продать предыдущую партию до последнего товара.

7 акций для разных типов клиентов

Потребители хитрее и прозорливее, чем вы думаете, поэтому привычные рекламные слоганы не работают. Это давно поняли компании, которые смогли быстро раскрутиться с помощью необычной рекламы. Чтобы удивить покупателей, надавите на «болевые точки», важные для каждого.

В статье электронного журнала «Коммерческий директор» приведены примеры запоминающихся и результативных рекламных кампаний, которые вы можете использовать.

Смотреть примеры акций »

Как увеличить посещаемость розничного магазина

Есть несколько классических и инновационных способов, позволяющих увеличить трафик практически любого розничного магазина. Рассмотрим их подробнее.

Скидки, акции, бонусы

С одной стороны, использование скидок и специальных предложений – простейший способ увеличить число посетителей. Однако чрезмерное увлечение скидками влечет за собой снижение прибыли магазина. Подобные мероприятия по увеличению товарооборота в розничной торговле имеет смысл делать лишь на тот товар, который повлечет за собой приобретение нескольких сопутствующих. К примеру, приобретая смартфон, покупатель может купить сим-карту, флеш-карту, чехол, пленку на стекло и т.д.

✪ Читайте также: Акции для привлечения клиентов: более 25 вариантов на любой вкус и цвет »

Интерьер и экстерьер

Идеальный внешний вид – это ровный пол, чистота в зале, работающая подсветка. На этикетке должна читаться цена товара.

Есть несколько правил грамотной выкладки товара, что в конечном итоге послужит одним из факторов увеличения товарооборота в розничной торговле.

  • Товар должен стоять «лицом к покупателю». Информация на упаковке должна быть хорошо различима и не закрываться ценниками и другими товарами.
  • При определении места товара на полке учитывается прибыльность и конкурентоспособность определенных товарных групп. Есть несколько стратегий, полезных и продавцу, и покупателю:
    1. Недорогие товары размещаются как можно ближе к клиенту. Дорогие товары расставляются чуть дальше, но не в конце выкладки – большинство покупателей заполняют корзину тем, что видят, расплачиваются и покидают магазин, даже не доходя до конца полки.
    2. Вариант «чересполосица», когда магазин реализует взаимодополняющие товары – чай, чайники и чайные наборы, кофе и кофеварки и т.д.
    3. Правило «от глаз до третьей пуговицы». Согласно этому принципу товар, который расположен ниже «третьей пуговицы на рубашке» продается намного реже, чем тот, который расположен на уровне глаз. Статистика утверждает, что если переложить товар с полки, расположенной ниже, на полку, расположенную на уровне глаз, продажи данных позиций увеличиваются в среднем на 60-70 %.
    4. В зависимости от того, что продается в розничном магазине, выкладка может быть горизонтальной и вертикальной, организовываться по производителям или по товарным категориям.

Распространение позитивной информации

В условиях жесткой конкурентной борьбы по-прежнему высоко ценится «сарафанное радио». Покупатели обсуждают качество, стоимость и уровень обслуживания в разных магазинах, спрашивают совета и изучают отзывы в интернете перед покупкой.

Чем лучше репутация магазина, тем больше клиентов будет пользоваться его услугами. Чтобы улучшить свою репутацию, недостаточно качественно обслуживать клиентов. Можно, например, спонсировать благотворительные организации или какие-то местные общества.

Уникальные товары

В каждом сегменте существуют эксклюзивные товары, которые в магазинах встречаются крайне редко. Чтобы попасть «в струю», необходимо отслеживать последние модные веяния и изучать потребности клиентов.

К примеру, эксклюзивными товарами для продовольственного магазина являются товары, произведенные непосредственно компанией, например, можно печь собственные пирожки или хлеб. Эксклюзивный товар для магазина одежды – необычная коллекция, разработанная местным дизайнером.

✪ Читайте также: Как увеличить прибыль магазина за счет продажи бакалейных товаров »

Интернет-продвижение

Сделать рекламу в интернете можно как интернет-магазину, так и обычному предприятию розничной торговли. В первую очередь необходимо сделать следующее:

  • Настроить данные о магазине в наиболее известных картографических сервисах. Особое внимание нужно уделять часам работы и телефону.
  • Создать сайт или интернет-магазин. Это поможет увеличить трафик и количество продаж. Товар, предлагаемый на сайте, послужит стимулом к посещению традиционного магазина. За сайтом нужно следить, регулярно обновлять информацию об имеющихся акциях, бонусах, обновлении ассортимента.
  • Использовать CRM и управлять продвижением компании в социальных сетях. Нужно отвечать на все клиентские отзывы, как положительные, так и отрицательные.

✪ Читайте также: Привлечение клиентов в магазин: от идей акций до украшения витрин »

Увеличение продаж в розничном магазине: пошаговая инструкция

Весь процесс увеличения продаж в розничном магазине можно свести к пошаговому алгоритму всего из нескольких пунктов.

Особенности торговли

Как увеличить средний чекшпаргалка для сейлза

Основным клиентом небольшого розничного магазина является «мелкий» покупатель. Он не будет делать масштабных оптовых закупок, вследствие этого не стоит рассчитывать на гигантские объемы продаж. Бывают исключения, например, если магазин получил заказ на поставку оборудования на крупное предприятие или на установку пары десятков сплит-систем в крупное учреждение, однако это единичные случаи.

Каждый клиент для магазина очень важен, поэтому одна из задач персонала – сделать так, чтобы он захотел вернуться и совершить повторную покупку.

Поиск уязвимостей

Этот шаг заключается в поиске уязвимостей и разработке методов их устранения. Уязвимости не всегда являются недостатками – это шансы, которые нужно использовать на благо.

К основным уязвимым местам розничной торговли относятся:

  • Небольшая единичная покупка. Каждый клиент в отдельности ничего не решает, однако он может привести десяток других. Чтобы получить максимальную прибыль, нужно обслужить максимальное число покупателей. Здесь возникают различные риски, например, риск того, что покупатель приобретет бракованный товар.
  • Высокая наценка. Продавец боится не продать весь закупленный товар и завышает цены, чтобы «отбить» потраченные на закупку деньги. Покупатель видит необоснованно завышенную цену и идет в другой магазин.
  • Слишком большой объем клиентов. С одной стороны, это плюс: больше клиентов – больше прибыли. С другой стороны, происходит размывание целевой аудитории. Кроме прочего, большое количество потребителей требует большего количества продавцов, большего числа касс и т.д.

Разработка методов увеличения продаж

На первых шагах уточняются проблемы, с которыми в данный момент столкнулся магазин. На третьем шаге предприниматель выбирает меры для решения этих проблем.

Опыт многих успешных бизнесменов показывает несколько наиболее важных методов:

  • Доработать размещение рядов и выкладку товара. Главное внимание уделяется товару, на который торговый дом делает основную ставку.
  • Обновить рекламу. Разместить рекламный блок в местной газете, повесить баннер, разместить рекламу на интернет-ресурсе.
  • Проработать экстерьер магазина. Чтобы увидеть товар, покупатель должен зайти в магазин, выбрав его из нескольких других. Оформление должно соответствовать предлагаемым товарам, при этом выделяться из общей массы.
  • Проанализировать предложения конкурентов. Возможно, проблема в неадекватной цене. Возможно, конкуренты предлагают что-то, чего нет у вас.
  • Провести инструктаж персонала. В современном мире важны знания, вежливость и умение работать с каждыми клиентом индивидуально.

Если следовать всем вышеперечисленным советам и методикам, можно заметно увеличить количество продаж. Однако стоит помнить, что в магазине могут быть и свои проблемы, которые не заметны постороннему взгляду.

✪ Читайте также: Формула товарооборота розничного магазина »

Как увеличить продажи в магазине одежды

Перед тем, как улучшить товарооборот в магазине мужской одежды, целесообразно поставить счетчик на вход. Так вы будете точно знать, сколько посетителей зашло в магазин и сколько сделано покупок. По ежедневной конверсии можно делать выводы о работе того или иного способа привлечения клиентов.

С помощью стандартных способов привлечения клиентов вы сможете как увеличить продажи в магазине одежды, так и увеличить продажи бытовой техники или любого другого товара.

Как поднять выручку в продуктовом магазине

Чтобы решить вопрос, как увеличить продажи розничного магазина продуктов, можно воспользоваться двумя способами:

  • Увеличить стоимость продаваемых продуктов.
  • Начать больше продавать продуктов при той же или сниженной стоимости.

На практике первый способ нереализуем: всегда неподалеку есть пара конкурентов, которые только и ждут, когда вы поднимете цены.

✪ Читайте подробнее: Как повысить товарооборот в магазине продуктов »

Увеличение продаж в магазине косметики

Перед тем, как повысить товарооборот в магазине косметики, следует уяснить один нюанс: большинство покупок делают постоянные покупатели. Потому критически важно постоянно повышать лояльность клиентов. Можно делать подарки, раздавать пробники, прозванивать клиентов.

И важно помнить, что большая часть продаж зависит от того, какой у вас продавец. Например, не стоит нанимать молодую девушку для продажи косметики «50+».

Всегда важно отслеживать ситуацию на рынке, изучать и закупать новинки. Магазин, который первым начал продавать новый продукт известного бренда, обязательно привлечет новых клиентов; этот закон относится ко всем торговым точкам.

Важная новость для подписчиков!

logo
×
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.