Горячая линия: 8-800-511-46-74

Коммерческий директор

Как обеспечить стабильный потребительский спрос на свой товар

17 июля 2019
121
Средний балл: 0 из 5
Как обеспечить стабильный потребительский спрос на свой товар

В этой статье мы рассмотрим такое экономическое явление как потребительский спрос и объясним, что влияет на его формирование, изменение и стимулирование.


Вы узнаете:

  • Что экономисты вкладывают в понятие «потребительский спрос».
  • Как оценить потребительский спрос на свой продукт.
  • Что определяет потребительский спрос.
  • Какие факторы влияют на его изменение.
  • Как стимулировать потребительский спрос.

Успешность деятельности всех производителей во многом зависит от потребителя. Именно он диктует, что производить, формирует спрос, обеспечивает прибыль продавца, покупая его товар.

Что такое потребительский спрос

Потребительский спрос – это желание покупателей приобрести тот или иной товар, вызванное их нуждами и подкрепленное материальной возможностью оплатить его.

Потребительский спрос демонстрирует поведение фактических и потенциальных потребителей товаров / услуг и играет важную роль в бизнесе, поскольку обеспечивает его прибыльность. Он указывает производителям на потребность в тех или иных товарах в определенный период времени, являясь связующим звеном между сторонами рыночных отношений.

У потребительского спроса есть такие характеристики, как:

  • величина спроса – определенное количество товаров, которое покупатели хотят приобрести за конкретный промежуток времени (день, месяц или год); 
  • объем спроса – соотношение между потребностями покупателей, вызванных различными факторами, и реальным потреблением, при котором происходит фактическое удовлетворение этих потребностей;
  • цена спроса – максимум денежных средств, который покупатель готов заплатить за нужное ему количество данного товара.

В условиях рыночной экономики все эти показатели нестабильны, подвержены колебаниям и изменяются в сторону увеличения и уменьшения. Более того, готовность приобрести товар по цене, сложившейся в данный момент, не всегда заканчивается реальной покупкой.

Зависимость цены и объема спроса экономисты выражают графически, где Р – цена, Q – количество проданного товара, объем спроса, D – потребительский спрос.

Как обеспечить стабильный потребительский спрос на свой товар Как обеспечить стабильный потребительский спрос на свой товарКак обеспечить стабильный потребительский спрос на свой товар

Первый рисунок показывает возрастание спроса при неизменной цене, второй – с увеличением цены, третий – его падение.

Как с помощью Excel прогнозировать потребительский спрос

Вместо громоздких формул для прогноза спроса мы советуем использовать всего один график в Excel, который строится исходя из данных о продажах вашей компании.

В статье электронного журнала «Коммерческий директор» приведен подробный пошаговый алгоритм построения такого графика.

Кроме того, в конце статьи вы найдете альтернативный способ, который позволит построить прогноз за несколько минут.

Смотреть алгоритм »

Факторы, определяющие потребительский спрос

Для производителя и продавца важно понять, чем руководствуются покупатели, выбирая товары. Эти факторы помогут им сформировать предложение:

  • Цена – один из ключевых факторов. На нем построен закон спроса, который гласит: более высокая цена снижает спрос, ее падение – увеличивает. Причем речь идет как о цене на сам товар, так и на товары-заменители (чай-кофе, мясо-рыба) и сопутствующие продукты.
  • Доходы граждан определяют структуру их потребления. Появление дополнительных средств дает им возможность расширить спектр потребления. Если собственных источников недостаточно, фактором роста спроса выступает доступность потребительских кредитов.
  • Совокупное количество покупателей, которых интересует данный продукт или услуга, фактор, указывающий на необходимость изучения целевой аудитории потребителей.
  • Предпочтения покупателей, определяемые модой, образом жизни, религиозными убеждениями, личными вкусами и интересами.
  • Экономическая ситуация, инфляционные ожидания могут стать причиной ажиотажного спроса. В качестве примера можно вспомнить ситуацию, возникшую несколько лет назад с искусственно высоким спросом на гречку, после информации о ее низком урожае, хотя в стране этой культуры было достаточно для удовлетворения потребностей населения.
  • Для ряда товаров важен такой фактор как сезонность, спрос на которые меняется в зависимости от времени года.

В зависимости от причин, вызывающих изменение спроса, все факторы можно условно разделить на экономические, природно-климатические, социально-психологические и технологические. В конкретный момент влияние на спрос оказывает не один фактор, а их совокупность в различном сочетании.

✪ Читайте также: Эластичность спроса на товар: расчет и применение »

Как можно оценить потребительский спрос

Производителю и продавцу важно контролировать потребительский спрос. Определение его величины является движущей силой и ориентиром для коммерческой деятельности любой фирмы.

Есть несколько способов оценки своих потенциальных покупателей:

Способ

Сущность

Результативность

Оценка информации на рынке

Изучение статистических данных и обзоров, имеющихся в сети Интернет и экономической аналитике

Дешевый и быстрый вариант, но сложно получить детализированную информацию по группам товаров

Оценка реализованной продукции

Анализ данных от производителей и предприятий торговли об объемах проданного товара.

Также недорогой и быстрый способ. Но из-за конкурентной среды информация не всегда верна или ее вообще не дают, скрывают.

Изучение затрат, произведенных потребителями

Опросы потребителей об их расходах на приобретение интересующих товаров, как часто, в каком количестве

Полнота информации не только об объемах, но и предпочтениях потребителей. Способ длителен по времени и средствам, информация не всегда правдива

Оценка по нормам потребления

Исследование годовых норм потребления продуктов, промышленных товаров, помноженное на численность жителей определенного региона

Хорошо подходит для предварительной оценки, но самые неточные данные по сравнению с предыдущими методами, делают его неэффективным для последующих оценок

Выбор метода часто зависит от масштабов компании и тех ресурсов, которыми она располагает. Также не стоит забывать, что каждый вариант дает определенные погрешности.

Как стимулировать потребительский спрос

У покупателя сформировано свое представление о том, какой товар ему нужен. Но есть действенные механизмы, способные изменить его мнение, подтолкнуть к принятию решения, выгодного для предпринимателя. Этим занимается маркетинговая служба, ее задача состоит в подаче информации о товаре так, чтобы его захотели купить.

Политика, оказывающая воздействие на потребительский спрос, – это определение комплекса мероприятий, призванных создать положительный имидж фирмы, бренда, ассортимента выпускаемой продукции и побудить не только к одноразовой покупке, но к постоянному взаимодействию.

Наиболее распространенные методы:

Разрабатывая программу, следует иметь в виду, что она не может быть слишком длительной, иначе надоест покупателю и получится обратный эффект. Нужно постоянно что-то менять, предлагать новые формы.

Анализ потребительского спроса на современном российском рынке

Потребительский спрос влияет не только на отдельно взятых товаропроизводителей, но и на экономическую ситуацию в стране в целом. Его рост способен стать локомотивом развития экономики, поскольку в ВВП России он превышает 50 %.

О чем свидетельствует статистика последней пятилетки

С 2014 года бизнес страны живет в новых условиях. Падение доходов населения стало тормозом развития, потребление домохозяйств резко сократилось.

Статистика свидетельствует, что расходы в 2015 году снизились на 9,8 %; в 2016 – на 4,5 %; в начале 2017 года, благодаря единовременным выплатам пенсионерам, наблюдался незначительный рост, который в феврале-марте продолжил свое падение.

Однако потребительскому спросу в РФ невозможно дать однозначную оценку, потому что цифры расходятся. За первое полугодие 2018 года розничная торговля выросла на 2,6 %. При этом о росте потребительской активности говорить не приходится. Финансовая отчетность крупнейших компаний розницы показывает снижение выручки.

ВШЭ приводит данные за IV квартал 2018 года о снижении продаж у 28 %, что очень близко к худшим значениям провального 2015 года. Рост кредитования не подстегнул покупательный спрос, как ожидалось, потому что кредиты идут на погашения ранее возникших долговых обязательств.

Антикризисные меры, предпринимаемые правительством

На что можно надеяться отечественному бизнесу в условиях затяжного кризиса и санкционного режима? Правительство принимает меры для стимулирования потребительского спроса. Основной вектор связан с поддержкой отечественной промышленности через повышение ее конкурентоспособности. Антиинфляционные меры направлены на укрепление уверенности граждан и бизнеса в положительной тенденции развития экономики и потребительского спроса. В то же время повышение НДС и налогового бремени в целом разгоняет инфляцию и практически все категории товаров дорожают.

Растет число магазинов с широким ассортиментом товаров по низким ценам, магазины все чаще предлагают продукцию под собственным торговым брендом, которая в цене чуть выше себестоимости. Наблюдается рост интернет-торговли, оцененный в пределах в 22-24 %.

В итоге мы имеем следующую картину: дефицита нет, потребитель свободен в своем выборе товаров / услуг. Потребительский спрос на различные группы товаров не одинаков: где-то рост, где-то спад. В целом экономисты оценивают ситуацию как кризис потребления.

Важная новость для подписчиков!

logo
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
×
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
×

Подтвердите свободный доступ и читайте все статьи практического пособия по маркетингу и продажам - журнала «Коммерческий директор» без ограничений.

Доступ действует 3 дня. Активируйте его сегодня и используйте полезные идеи для роста продаж.

Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.