Читать журнал бесплатно

Горячая линия: 8-800-511-46-74

Коммерческий директор

Сбыт продукции: принципы, стратегии, правила

  • 2 августа 2019
  • 40
  • Средний балл: 0 из 5
Главный специалист по обучению продажам в ювелирной компании "Рута"
Сбыт продукции: принципы, стратегии, правила

Ни одно предприятие не сможет наращивать прибыль, если у него проблемы со сбытом продукции. Как их избежать и какую стратегию сбыта выбрать - поговорим в статье.

Вы узнаете:

  • Что такое сбыт продукции.
  • Как анализировать сбыт продукции.
  • Какие стратегии сбыта продукции применимы в малом бизнесе.

Что такое сбыт продукции

В процессах, связанных с реализацией товара, задействованы разные функциональные службы организации. Их совместная цель – выработать алгоритм сбыта, при котором фирма получит максимум прибыли. Для этого необходимо рассматривать все возможности рынка и учитывать факторы, которые негативно влияют на результат.

Сбыт продукции – это процесс, включающий в себя поставку продукции, ее своевременную реализацию и грамотную логистику от продавца к покупателю. Часто при взаимодействии с клиентами появляется необходимость в бесперебойном снабжении и тогда в задачи бизнеса входит организовать работу так, чтобы хранение и перемещение не приносили больших затрат.

Вот несколько простых принципов, которые помогут наладить процесс сбыта:

Своевременное выявление потребностей

Понимание запросов рынка помогает грамотно организовать закупку ассортимента и производство. Это приводит к снижению неликвидов на складе и ускоряет товарооборот.

Информирование клиентов о новых предложениях и распродажах

Как показывает практика, даже в b2b сегменте совершать повторные контакты намного проще, чем постоянно заниматься поиском новых покупателей. Маркетинговые мероприятия, которые стабильно напоминают о существовании компании и ее продукции, помогут выполнить этот шаг.

Постоянная работа над снижением издержек

Рентабельность является ключевым показателем успешности, поэтому управленцы обязаны непрерывно рассматривать варианты, которые помогут снизить затраты на закупку и доставку ассортимента.

Своевременное пополнение запасов

Чтобы полки магазина были заполнены, надо отслеживать остатки изделий на складах и придерживаться графика поставок. Это позволит своевременно заполнять матрицу без увеличения цикла оборачиваемости.

Объем сбыта продукции показывает уровень потребностей клиентов и напрямую зависит от ценообразования. На первый взгляд, можно учитывать эту зависимость прямо пропорционально, но практика показывает обратное. Например, слишком низкая цена для рынка может отпугнуть потенциальных потребителей так же, как и чрезмерно завышенная.

Продажи продукта «не пошли»: как спасти компанию от провала

Руководители бизнеса представляют красивую картинку, когда выводят компанию на новый рынок, запускают товар, открывают направление. Маркетологи составляют амбициозный план продаж и рассчитывают на поток потенциальных покупателей. Но потом что-то идёт не так, и товар остаётся лежать на складе, а покупатели не идут. Что не так и как им понравиться, - узнавала редакция электронного журнала «Коммерческий директор».

Читать кейс >>

Как анализировать сбыт продукции

Анализ сбыта продукции помогает оценить эффективность маркетинговой стратегии предприятия. Процедура включает в себя всестороннюю оценку каналов реализации, которые применяются в компании. Это позволяет не только понять текущую ситуацию и узкие места в воронке продаж, но и определить потенциальные точки роста.

Выделяют две основных категории каналов:

Непрямые

При их использовании в процессах дистрибуции участвуют посредники, формируя простые и сложные цепочки доставки товара к потребителю. При анализе в этом случае детально описывается каждый из партнеров на предмет объемов реализации ему изделий фирмы и динамики в разрезе различных периодов времени.

Далее оценивается структура всей цепочки с разбивкой на детали, в ней условно можно обозначить три уровня взаимодействия:

Одинарный

При нем работа ведется через одного единственного посредника, в сферах b2b это может быть брокер или франчайзи, в b2c розничный магазин. Этот вариант самый простой для исследований, поскольку зависимость цифр легко прослеживается.

Двойной

Между производителем ассортимента и его потребителями находятся два промежуточных звена, как правило, это оптовый и розничный представитель. Проводить оценку такого канала продаж сложнее, поскольку участники бывают абсолютно не зависящими друг от друга единицами, преследующими только свою прибыль.

Тройной

В этом варианте сбыт продукции осуществляется через нескольких партнеров. Например, в ритейле популярна следующая цепочка: крупная оптовая база, мелкий опт и розничная торговая точка. В этом случае нужно рассматривать каждого из участников отдельно и в совокупности. Тогда можно будет определить  реальный потенциал для торговли.

Преимуществом непрямых каналов является отсутствие необходимости у производителя контактировать с конечными пользователями. Это позволяет существенно экономить на маркетинге и сервисном обслуживании. Кроме того, схемы с участием различных посредников позволяют охватывать максимум сегментов целевой аудитории без дополнительных затрат.

Прямые

В данном случае предприниматель занимается реализацией самостоятельно через собственные подразделения или магазины. Этот подход дает больше контроля за движением товаров, но снижает возможности ввиду ограниченности собственных средств на продвижение.

Также в этом случае необходимо непрерывно анализировать движение запасов на складах, чтобы не создавать профицит, поскольку он может со временем перейти в неликвиды. Это особенно актуально для пищевой и легкой промышленности, где продукты имеют сроки годности и определенный период оборачиваемости.

Кроме того, при прямом сбыте продукции организации придется самостоятельно оказывать сервисные и гарантийные услуги, что существенно увеличивает нагрузку на структуру. Поэтому второй фактор, который подлежит исследованию – это затраты на содержание хозяйственной части и поддержание уровня продаж на стабильной отметке.

Какие стратегии развития сбыта продукции применяются в малом бизнесе

Оптимизация системы поставок – это один из способов конкурентной борьбы. Она необходима организации, когда происходит постоянное снижение объемов прибыли. Особенно актуально это становится, когда в компании нет структурированных процессов.

Есть несколько проблем, на которые стоит обратить внимание в первую очередь:

Случаются ли перебои с доставкой товаров до покупателей

Регулярное нарушение сроков поставки обязательно приведет к сокращению клиентской базы. Следует проанализировать ситуацию и найти звено, из-за которого увеличивается время на доставку. Можно создать регламент работы или установить контрольные точки для устранения недостатков

Растет ли срок обработки заказов

Если он превышает один день, то это повод срочно менять подход к обслуживанию заявок. Как правило, потребители отправляют свой запрос в несколько компаний и выбирают ту, где им отвечают быстрее.

Все ли заявки отгружаются со склада на 100%

Когда покупатели делают запросы, но товары отсутствуют, складывается обманчивая картина успешности. С одной стороны, количество лидов не уменьшилось, с другой сбыт продукции и прибыль серьезно снизились.

Для решения этих и других проблем применяются два вида стратегии продаж:

Концентрация на ассортименте

В этом варианте предприятие сосредоточено на том, чтобы удовлетворять максимум запросов от своей целевой аудитории. Таким образом у постоянных клиентов не возникает потребности в обращении к конкурентам за недостающими позициями.

Преимуществом такого подхода является максимизация объемов реализации. Но существует и серьезный минус – это необходимость поддерживать запасы различных позиций на складах, что приводит к росту затрат на закуп и логистику.

Концентрация на драйверных продуктах

В противоположность предыдущей системе сбыта продукции, акцент делается на тех товарах, которые составляют 80% от объема. Их количество может быть относительно небольшим. Но занимаясь маркетинговым продвижением этой группы, предприниматель будет получать хороший объем выручки.

К примеру, в ювелирной сфере, объемным продуктом является формовочная смесь, продажи которой приносят миллионы рублей и в то же время существуют сотни наименований мелкого инструмента дающие относительно низкие цифры от реализации всех позиций.

Важная новость для подписчиков!

logo
×
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.