Горячая линия: 8-800-511-46-74

Коммерческий директор

Как стать официальным дистрибьютором: пособие для начинающих бизнесменов

15 октября 2019
38
Средний балл: 0 из 5
Как стать официальным дистрибьютором: пособие для начинающих бизнесменов

Дистрибуция – это довольно привлекательный бизнес. Его главные преимущества – это прямые закупки товара и право на официальное представительство. Если продукция производителя пользуется спросом, то доход дистрибьютора будет стабильным. Как стать дистрибьютором – читайте в статье.

Вы узнаете:

  • Что такое дистрибуция, и чем она отличает от дилерства или оптовой торговли.
  • Как стать дистрибьютором компании.
  • Как стать дистрибьютором завода-изготовителя без вложений.
  • Как стать дистрибьютором иностранной компании в России.

Что такое дистрибуция и чем она отличается от дилерства или оптовой торговли

Дистрибуция подразумевает под собой распределение товара между дилерами. Одна из обязанностей распределителя – это обеспечение полным ассортиментом продукции максимального количества торговых точек. Дистрибьютор обязан обеспечить постоянное наличие продукции у всех дилеров, чтобы у продавцов на витринах был представлен товар производителя. Именно этим распределитель отличается от оптовика, у которого могут быть перебои с поставками товара.

В качестве дистрибьютора может выступать либо физическое лицо в статусе ИП, либо компания в статусе юрлица. Дистрибьютор официально представляет производителя и выполняет функцию посредника между первоисточником продукции и дилерами – оптовиками или розничниками. В некоторых случаях дистрибьюторы осуществляют продажу напрямую конечному покупателю.

Сколько и через каких дилеров продавать, чтобы вытеснить конкурентов с рынка

Как вычислить, какой максимальный объем товаров вы можете продать через посредников, с какими торговыми точками работать активнее, чтобы увеличить продажи в регион.

Дистрибьютор обязан обеспечить:

  • постоянные поставки продукции;
  • оптимальное наличие товара;
  • видимость продукции;
  • повышение конкурентоспособности дилеру;
  • сбалансированность затрат по дистрибуции;
  • повышение уровня обслуживания клиентов;
  • снижение уровня ценового давления на производителя;
  • расширение географии продаж;
  • оперативные логистические решения;
  • удовлетворение потребности покупателей.

Как стать дистрибьютором компании

Право дистрибьютора на официальное представление производителя подтверждается дистрибьюторским соглашением, которое является формальным договором о сотрудничестве между производителем и распределителем.

В соглашении прописываются:

  • полномочия и обязательства обеих сторон;
  • условия закупочной деятельности и распространения товара;
  • методика образования цен.

Дистрибуция – это прежде всего ответственность распространителя перед производителем. Товар должен реализовываться по графику, а объемы продаж расти. Это основные требования производителя, и по этой причине не с каждым распространителем будет заключено соглашение.

Часто производитель проводит конкурс на определение самого надежного дистрибьютора. В большинстве случаев, крупные компании перед тем, как подписать соглашение, дают новому партнеру испытательный срок. За это время претендент показывает свое мастерство в продажах, умение организовать продающую структуру.

Для новичка, который не имеет опыта в подобной деятельности, существуют некоторые рекомендации по тому, как стать дистрибьютором компании.

Рекомендации новичкам

  1. Выбрать направление деятельности: товары для дома, продукты, электроника, бытовая химия, запчасти для техники, прочее.
  2. Выяснить спрос в регионе на определенную продукцию. Для этого нужно тщательно исследовать рынок и выявить свободные ниши. Также стоит взять во внимание компании, которые не представлены в регионе.
  3. Создать условия для бесперебойной работы, а именно:
  • организовать офис с отделом сбыта и бухгалтерией;
  • приобрести или арендовать склад;
  • приобрести транспорт, погрузчики, вспомогательное оборудование для работы склада и осуществления перевозок;
  1. Провести предварительные переговоры с компаниями, которые хотят представить продукцию в регионе через новых распространителей. Ознакомьтесь с ассортиментом продукции и условиями сотрудничества потенциальных партнёров.

Начинающим дистрибьюторам – ИП и небольшим компаниям - разумнее работать с равными по масштабу организациями. Но в некоторых случаях, при большой конкуренции на рынке даже крупная организация может обратиться к новичку. 

После выбора кандидата для сотрудничества и достижения предварительных устных договоренностей нужно составить коммерческое предложение потенциальному партнеру.

В предложении нужно предоставить данные:

  • о компании, сфере деятельности;
  • о наличии опыта работы в подобном сегменте;
  • о территории, на которой будет осуществляться торговая деятельность;
  • о наличии ресурсов (площадь складов, количество единиц техники и ее наименование);
  • о существующей и потенциальной клиентской базе;
  • финансовой отчетности и показателях бизнеса.

Коммерческое предложение должно сопровождаться пакетом документов о проведенном анализе регионального рынка.

  1. Если придет положительный ответ на предложение о сотрудничестве, то необходимо провести переговоры и оговорить условия поставок и сбыта, политику ценообразования, логистику, наличие других дистрибьюторов и конкурентов, проведение рекламных акций. Переговоры необходимо проводить в несколько этапов, чтобы не взять на себя неподъемные обязательства. Лучше каждый шаг анализировать, просчитывать, получать консультации от узких специалистов при возникновении спорных вопросов.
  2. После успешных переговоров можно переходить к подписанию договора, который даст возможность представлять производителя в своем регионе.

В сетевых компаниях ситуация с представительством упрощенная. К примеру, для того, чтобы стать дистрибьютором косметики, нужно всего лишь зарегистрироваться на сайте.

Как стать дистрибьютором завода-изготовителя без вложений

Труд дистрибьютора – это, в первую очередь, способность организовывать и продавать. Если данные качества присутствуют, то можно стать распределителем товара в регионе, имея в распоряжении лишь четкий план продаж, свидетельство индивидуального предпринимателя и телефон.

Сейчас рынок перенасыщен различными товарами и услугами, а в связи с политической ситуацией в мире, санкциями, оттоком западных инвесторов, продажи у производителей падают.

Для выживания бизнесу необходимо поддерживать существующий уровень продаж. И делать это помогают дистрибьюторы. Самые талантливые организаторы становятся представителями крупного и среднего бизнеса на местах. Если у нового распорядителя идут продажи, то все остальные ресурсы (транспорт, склады) ему предоставляет компания. Современный рынок предпочитает активность, умение продавать и договариваться.

Как стать дистрибьютором иностранной компании в России

Принцип поиска иностранных партнеров не особо отличается от вышеуказанного. Но некоторые пункты нужно обговорить отдельно.

  • Для успешного взаимодействия с иностранными компаниями нужно освоить язык или нанять штатного переводчика.
  • Компании из-за рубежа будут предъявлять жесткие требования к условиям ведения бизнеса. К примеру, транспорт должен соответствовать определенным стандартам, офисы -поддерживать корпоративную культуру, а сотрудники - соблюдать дресс-код. Редкая иностранная компания согласится, чтобы ее продукцию доставляли на стареньком грузовичке.
  • Иностранцы - народ, для которого прежде всего важна репутация партнера и по этой причине нужно иметь позитивную динамику, отсутствие долговых обязательств, судебных разбирательств.
  • Зарубежные предприниматели вряд ли предоставят бесплатные образцы своей продукции и по этой причине нужно покупать весь ассортимент товара, каталоги, рекламную продукцию.

Если все пройдет успешно и иностранная компания даст добро на сотрудничество, то заниматься нужно будет все тем же – продажами и увеличением их объемов.

Важная новость для подписчиков!

logo
×
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
×

Подтвердите свободный доступ и читайте все статьи практического пособия по маркетингу и продажам - журнала «Коммерческий директор» без ограничений.

Доступ действует 3 дня. Активируйте его сегодня и используйте полезные идеи для роста продаж.

Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.