Организация работы агентства недвижимости по-американски

6015
Американская модель организации работы агентств недвижимости разительно отличается от российской. В чем различия, и как использовать опыт американских коллег для повышения продаж вашей компании? На эти и другие вопросы отвечают практики.
Организация работы агентства недвижимости по-американски
Фото: Shutterstock
 
Ильдар Хусаинов,
генеральный директор, «Этажи»

В этой статье вы прочитаете: 

  • В чем преимущества американской организации работы агентств недвижимости
  • Что можно перенять, чтобы повысить продажи 

Организация работы агентства недвижимости по американскому типу во многом поможет вам повысить продажи и эффективность сотрудников. Так в чем же иностранные риелторы перешагнули российских коллег?

Несколько лет назад топ-менеджеры нашей компании побывали в США. У делегации была обширная деловая программа, мы посетили ключевые города этой страны, но главным пунктом для нас стал город Анахайм в штате Калифорния, где проходил мировой конгресс риелторов. Во время поездки мы наблюдали за организацией работы агенств недвижимости в Нью-Йорке и Лос-Анджелесе, в последнем также посмотрели, как ведется строительство жилых зданий, какие технологии применяют американские девелоперы. Последние пять дней поездки мы посвятили работе на конференции в Анахайме.

Особенности риелторского рынка США

Этому бизнесу в Америке уже больше ста лет, и он находится на совершенно иной стадии развития по сравнению с нашим. Конечно, интернетизация и автоматизация процессов в чем‑то нас уравняла, но масштаб бизнеса несопоставим. В США риелторские компании гораздо больше российских: встречаются агентства с десятками тысяч сотрудников. Кроме того, в этой стране хорошо развито законодательство в области недвижимости.

Уровень сервиса. На этом рынке в США в процессе долгого развития произошел естественный отбор: остались только успешные и ориентированные на клиента специалисты. Например, американские риелторы при показе недвижимости могут сразу же рассказать про коммунальные платежи, вызвать работника, который поможет оценить состояние труб в доме, и так далее. В России из‑за относительно слабой конкуренции квалификация риелторов еще не столь высока.

Кадровая политика. Средний возраст риелтора в США — 58 лет. В России в продажах недвижимости заняты гораздо более молодые люди: скажем, в нашей компании этот показатель равен 32,5 годам. По сути, в Америке риелторами работают представители одного поколения, которые начали заниматься недвижимостью в 1980–1990‑х годах, и с тех пор в их составе нет обновления. Агентства постоянно жалуются, что проблема номер один для них — как привлечь в профессию молодежь. Чтобы ее решить, они даже разрабатывают целые теории и пишут на эту тему книги.

Производительность труда. У риелторов в США очень низкая производительность: если специалист за три месяца продает один объект, его называют гуру продаж. В России же нормальной производительностью считаются три сделки за два месяца. Однако размер комиссии в США выше, чем в России: он составляет 6% — по 3% риелторам продавца и покупателя. Кроме того, цены на недвижимость в США выше, поэтому средняя сумма вознаграждения от проведенной сделки в Америке составляет $4,5 тыс., а в России — $2,5 тыс.

Специализация. На рынке недвижимости США каждый занимается своим делом. Риелтор не может, например, оформить ипотеку — это делает специализированная компания. Там также есть специалисты, оформляющие сделки, которые берут на себя все хлопоты с документами, получая 2% от суммы продажи объекта. При этом только они уполномочены вести оформление — это обязательное звено в сделке. У нас ипотекой и регистрацией часто занимаются непосредственно риелторы; более того, клиент может отказаться от этих услуг и сделать все самостоятельно.

Монополия на сделки. В США применяется так называемый мультилистинг (Multi Listing Service, MLS). В начале 2000‑х годов в Америке стала резко падать доля сделок с риелторами, клиенты стали покупать недвижимость непосредственно у продавцов. Тогда риелторы объединились и пролоббировали принятие закона о MLS. Теперь владелец недвижимости, если захочет продать ее, имеет право заключить контракт только с одним риелтором. В России продавец квартиры может выставить ее хоть в пять агентств недвижимости одновременно — такая система способствует конкуренции. В Америке работа компании считается выполненной на 80%, если она подписала эксклюзивный договор с клиентом. Поэтому бóльшую часть своей активности риелторы направляют не на обслуживание клиента, а на то, чтобы заставить его выбрать именно их агентство. Монополия позволяет агентствам чувствовать себя уверенно: благодаря MLS сегодня 92% сделок с недвижимостью в США проходят с помощью риелторов, тогда как в России доля сделок через риелторов составляет 65–70%.

Ипотечное кредитование. Средняя ставка по ипотеке в Америке составляет всего 3%. Мы недавно подсчитали, что если взять кредит на 2 млн руб., то американец в итоге выплатит банку условно 2,3 млн, а россиянин — 4,3 млн руб. Благодаря низким процентным ставкам 90% сделок в США производятся при помощи заемных средств. В России по ипотеке покупается в среднем 32% жилья, в крупных городах — до 40–45%. 

 

Справка

США в цифрах

В 2013 году ВВП США вырос на 1,6% — до $16,72 трлн, ВВП на душу населения составил $52,8 тыс. Штат Калифорния увеличил валовой региональный продукт (ВРП) на 2% — до $1,8 трлн. Вклад сегмента недвижимости, аренды и лизинга в ВРП составил $28,3 млрд. Личный доход на душу населения в штате — $47,4 тыс. в год.

Рынок жилой недвижимости, один из важнейших секторов экономики страны, восстанавливается после кризиса. По данным на 2013 год, инвестиции в жилищное строительство выросли на 14,6% (в третьем квартале 2013‑го в годовом выражении). Во втором квартале 2013 года количество строящихся домов возросло на 17,8%, построенных — на 13,7%, продажи новых домов повысились на 30,3% по сравнению со вторым кварталом 2012-го. Рост цен на жилье составил 10–12%; однако цены еще не достигли докризисного уровня, отставая на 20–25%.

В июне 2014 года объем рынка в годовом выражении составил 5,04 млн проданных домовладений; средняя цена продажи жилой недвижимости — $223,3 тыс., что на 4,3% выше, чем в июне 2013‑го. Среднее время пребывания объекта на рынке равнялось 44 дням. Доля доступных для продажи, но непроданных домов выросла на 2,2% — до 2,3 млн домов.

В первом квартале 2014 года на рынке недвижимости США наибольший спрос был на односемейные домовладения — 81% от общего объема сделок, на втором месте — таунхаусы с долей 7%, на дуплексы и апартаменты пришлось по 5% сделок.

Источники: The Bureau of Economic Analysis, CIA: The World Factbook, The National Association of Realtors, webeconomy.ru

 

Как организована работа агенств недвижимости в США

В организации американских агентств недвижимости нам понравился формат офисов и внимание к персоналу. В этом аспекте они нас опережают: заботятся о комфорте риелтора — об оснащенности рабочего места, о социальном пакете и так далее. Например, в России нормой офисного пространства на одного риелтора считается три-четыре квадратных метра, а в США — до десяти.

Американские агентства недвижимости используют очень большие по площади open space. Работа в офисе такого формата более продуктивна, чем в нескольких маленьких кабинетах: она дает эффект синергии. Оказывается, в малых помещениях работники часто занимаются не тем, чем нужно, а в больших рождается здоровая конкуренция.

Организация работы агентства недвижимости по-американски

Еще одна особенность организации работы в США заключается в том, что офисы концентрируются в одном месте. В российском риелторском бизнесе часто бывает, что у компании по городу разбросано несколько офисов (по принципу присутствия в разных микрорайонах либо по принципу «отдельному подразделению — свой офис») и в каждом из них сидит по 30 человек. В таких маленьких коллективах невозможен эффект синергии. После поездки мы приняли решение, что в каждом городе у нас теперь тоже будет только один большой офис.

Как новый офисный формат влияет на продажи

Раньше у нас были небольшие офисы — по 20–30 м2, но теперь мы полностью перешли на open space. Самый маленький риелторский зал имеет площадь 100 м2. Сотрудников центрального офиса, которые сидели в небольших кабинетах, мы перевели в open space площадью 200 м2. За очень короткое время их производительность резко повысилась — с 1,5–1,6 до 2,7 сделки в месяц. При этом мы еще и сэкономили на стоимости аренды: одно большое помещение обходится дешевле, чем несколько маленьких.

Таким образом, американский опыт организации работы агентств недвижимости оказался весьма полезен для успеха продаж нашей компании.

Информация об авторе и компании


Ильдар Хусаинов окончил Тюменский государственный нефтегазовый университет в 2002 году по специальности «экономика». В 2000‑м основал в Тюмени региональное агентство недвижимости «Этажи», впоследствии на его основе создал федеральную сеть агентств.

«Этажи» — сеть агентств недвижимости, в которую входят как собственные филиалы, так и офисы по франшизе. Штат — более 2700 сотрудников. По итогам 2013 года Сбербанк и ВТБ 24 признали компанию лидером по объему сделок по ипотеке в России.

Официальный сайт — www.etagi.com

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль