Горячая линия: 8-800-511-46-74

Коммерческий директор

Soft или Hard skills: что важнее для бизнеса

29 октября 2019
61
Средний балл: 5 из 5
бизнес-консультант, эксперт в области b2b-продаж
Хард скиллс и софт скиллс: примеры

Разбираемся, что такое hard и soft skills, чем они отличаются, какие навыки стоит развивать в первую очередь для управления бизнесом и коллективом.


Вы узнаете:

  • В чем разница между hard и soft skills.
  • Что выявили исследования компаний из списка Fortune 500.
  • Как применение hard и soft skills может спасти бизнес в кризис.
  • Какие существуют примеры использования soft и hard skills во внешних и внутренних бизнес-процессах компании.

Если и есть какой-либо секрет моего успеха, то он заключается в умении понять взгляды другого человека и научиться смотреть на вещи как с его, так и со своей точек зрения.
— Генри Форд

Что такое Hard и Soft skills

Hard skills (от английского «жёсткие, твердые навыки») – это набор специфических профессиональных навыков, которые можно измерить. Как правило, их усваивают в процессе обучению и проверяют с помощью экзамена, теста. Примером хард скиллс может быть набор текста на компьютере, вождение автомобиля, владение Photosop, знание математики и так далее.

Хард скиллс легко продемонстрировать, например, при приеме на работу. Уровень владения этими навыками легко определяем и вычисляем. Hard skills осваивают, не привязываясь к конкретным компаниям и отраслям.

Soft skills (от английского «мягкие или гибкие навыки») – это так называемые надпрофессиональные навыки. Они не связаны с конкретным видом деятельности, а отвечают за успешное участие в рабочем процессе, умение подстраиваться под ситуацию, способностью управлять различными умениями. Это коммуникационные навыки, которые зависят от характера человека и приобретаются путем накопления опыта и частого общения с партнерами, клиентами, коллегами. Узнайте 20 способов развить коммуникативные навыки »

Здесь и эмоциональный интеллект (EQ). Рассказываем, почему EQ важнее IQ »

А также дисциплина, тайм-менеджмент, и критическое мышление и другие подобные навыки.

Софт скиллс тяжело измерить и продемонстрировать по просьбе. Возможность оценить влияние гибких навыков на результат предоставляется только в конце цикла проекта.

Soft и Hard skills

5 навыков, которые комдир должен освоить уже завтра

Современный мир бизнеса устроен так, что руководителю приходится развивать новые навыки: изучать технологии и уделять личное внимание каждому сотруднику. Без пересмотра отношения к персоналу и использования технологических достижений невозможно достичь успеха и сохранить прибыль компании. 

Узнайте из статьи электронного журнала «Коммерческий директор», какие навыки вам необходимо в себе развить.

Узнать 5 навыков

В чем разница между Hard и Soft skills

Hard Skills

Soft Skills

сферы, способствующие развитию

логика и интеллект, определяемые уровнем IQ

характер, опыт и личные качества человека, определяемые уровнем EQ  (эмоционального интеллекта)

измерение

тесты, экзамены  и прочее

практически невозможно, за исключением специально разработанного ассесмента и личного тестирования

приобретение

путем анализа и запоминания материала (лекции, видеоматериалы и т.д.)

путем личного опыта

место получения

учебные заведения и/или курсы и тренинги

общение, нетворкинги, мастер-классы личностного роста, литература и курсы по психологии личности и отношений, тайм-менеджменту и прочим подобным навыкам

применение

вне зависимости от ситуации, коллектива, компании, окружения

зависит от ситуации, коллектива, компании, окружения

примеры жестких навыков

управление транспортным средством, знание языков программирования, знания иностранных языков, расчет конверсии продаж и прочее

клиентоориентированность, коммуникабельность, умение быстро реагировать на изменения ситуации, time-management, стрессоустойчивость, навыки ведения переговоров. 

Что лучше: hard или soft skills

Результаты исследования, проведенного в Гарвардском Университете  и Стенфордском Исследовательском Институте показали, что вклад hard skills в профессиональную успешность сотрудника составляет всего 15%, тогда как soft skills определяют оставшиеся 85%. Руководство компаний охотнее нанимает сотрудников с опытом из аналогичной сферы, что подтверждает приоритет soft skills над hard skills. Сотрудники, обладающие «гибкими» навыками, получают больший доход и имеют более высокую ценность. Однако, владение твердыми навыками является также обязательным требованиям к соискателю. Дипломы об окончании вузов, сертификаты – все это необходимые документы для приема на работу, подтверждающие умения сотрудника.  

Другие исследования, проведенные  Стенфордским исследовательским институтом совместно с фондом Карнеги Мелона среди генеральных директоров (CEO) компаний из списка «Fortune 500» показали, что их долговременный и стабильный успех в работе на 75% определяется soft skills и только на 25% — hard skills. 

Любой бизнес связан с коммуникациями, переговорами, умением преодолевать кризисные ситуации – навыками, определяющими лидера. Все это «гибкие» навыки, позволяющие в том числе реализовываться «твердым» навыкам. 

Тесты, проведенные с руководителями крупных корпораций, показали следующую зависимость: развитие лидерских качеств прямо пропорционально уровню эмоционального интеллекта. То есть, чем выше пост занимал управленец, тем выше был его уровень EQ, тогда как уровень владения функциональными навыками был на одном и том же уровне.

Если навыки – это способность применять полученные в результате умения от обучения, то также можно упрощенно сказать, что soft skills являются способом выражения для hard skills. Поэтому важнее начать осваивать soft skills одновременно с hard skills. Тем более, что на приобретение «гибких» навыков уйдет гораздо больше времени.

Как применять hard или soft skills в управлении предприятием

Различные подходы к управлению подчиненными могут обуславливаться наличием soft или hard skills у руководителя. Созданию правильной мотивации для сотрудников способствует гармоничное сочетание «твердых и гибких» навыков начальника.

Так, требование к выполнению KPI, подчиненным общим правилам, действующим с четким расчетом коэффициента успеха сотрудника - hard skills. Учет личных качеств сотрудника, установка дополнительных целей и бонусов за них, например, положительно влияющих на успех предприятия в долгосрочной перспективе – soft skills босса. 

В связи с этим, правильно разработанный KPI должен содержать 2 блока: процентное определение выполнения трудовых обязанностей, которое имеет конкретное измерение (например, увеличение прибыли на 15%, расширение базы клиентов на 100 человек и т.д.) и установка целей сотруднику, выполнение которых оценивается руководителем персонально (поддержание отношений с существующими клиентами, саморазвитие, поиск потенциальных клиентов и прочее). Исходя из этих показателей в конце отчетного периода удастся получить правильную картину работы подчиненных.

Таким же образом применение различных навыков в коммуникации с подчиненными приводит к правильному балансу внутри предприятия, так как денежная мотивация сотрудников правильно пересекается с эмоциональной мотивацией, что позволяет сохранять здоровую атмосферу в коллективе и избежать излишней текучки кадров.

Soft и Hard skills: что это такое

Как hard и soft skills помогают увеличить продажи

Успешное существование любого предприятия нельзя представить без постоянного наращивания прибыли. Чтобы менеджеры по продажам активно работали, важно проводить их постоянное обучение, и выстроить грамотную структуры отдела внутри компании.

Тренд сегодняшнего дня – выстраивание отдела продаж и создание  алгоритма продаж по общим правилам без учета особенностей отрасли бизнеса и позиционирования продукта. На практике это выглядит так:

  1. Установка CRM с подключением к сайту компании, IP-телефонии, интеграции с почтой отдела продаж, геолокацией встреч менеджеров и прочее.
  2. Обучение продавцов скриптам продаж.
  3. Проверка конверсии продаж каждого этапа алгоритма продаж.
  4. Раскладка всех заказчиков по технологии ABCXYZ.
  5. Отслеживание телефонных разговоров сотрудников отдела продаж с конкретной оценкой вопросов по СПИН-технологии.
  6. Ежедневный KPI с оценкой по принципу «светофор». 

Для того, чтобы все это применять, потребуется сначала разобраться в понятиях, то есть пройти обучение. Это классические hard skills, которые по обещаниям коучей по продажам ведут к увеличению прибыльности минимум на 30%.

Однако, все эти технологии ведут скорее к жесткой дисциплине отдела. С точки зрения внешних результатов, применять эти навыки можно для компаний с наличием большого отдела Field force (сила «в полях»), то есть в тех отраслях, где сделки некрупные и много менеджеров по продажам нижнего звена, разъезжающих ежедневно по встречам с клиентами. Например, в страховании, продаже недвижимости – применение подобных hard skills действительно поможет поднять оборот и наладить отдел продаж.

Если речь идет о крупных сделках, где решение о покупке принимает не один человек, а группа лиц, где высок риск для покупателя и цикл продаж довольно длинный, то правильным будет использовать канал личных продаж от менеджеров среднего или высокого звена. Для таких бизнесов типовая настройка алгоритма продаж не подходит, необходимо разобраться в тонкостях отрасли, конкурентных преимуществах продукта и подходить к общению с клиентами с точки зрения долгосрочных деловых отношений.

В этом случае формирование доверия покупателя – основа получения контрактов. Значит, важна предпродажная подготовка, опыт менеджера, его личность и когнитивные способности. Эмоциональный интеллект продавца здесь выходит на первый план, а применение скриптов продаж, скорее всего, оттолкнет клиентов.

Все эти составляющие успеха описывают soft skills, владением которых нужно научиться через личный опыт переговоров, коммуникабельность, гибкость.  Эти умения практически невозможно измерить.

Как применять hard и soft skills в антикризисном управлении

Даже у технологических гигантов случаются кризисные ситуации. Так, компания Intel, по словам ее основателя Эндрю Гроува, в середине 1980-х годов пережила «стратегически переломный момент». После выхода на рынок более дешевых аналогов карт памяти, мировой гигант начал стремительно терять долю на рынке. Типовые шаги в таких случаях - переориентирование на другую нишу, переход на другую технологию карт памяти (hard skills) - не помогли предприятию. Прибыль стремительно падала. 

Только благодаря смелости верхнего эшелона власти, правильному принятию решений о закрытии заводов, стратегическому маркетингу по развитию новых научных отделов  в сфере микропроцессоров (soft skills), компания выжила и снова вышла в лидеры. Немаловажным в таких глобальных изменениях были правильные диалоги как вовне, так и внутри компании. Это помогло клиентам и сотрудникам остаться верными производителю и не воспринимать столь радикальные меры как знак банкротства гиганта.

Пример истории компании Intel доказывает не только повышенную ценность soft skills, но и важность сочетания soft и hard skills в антикризисном управлении компании. Стратегический маркетинг в данном случае – путь правильного применения новых инженерных и программных технологий. «Гибкие» навыки, как средства доставки hard skills, сыграли первоочередную роль в преодолении кризиса предприятия.

Умение обращаться с людьми – это товар, который можно купить точно также, как мы покупаем сахар или кофе. Но я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете.
— Джон Рокфеллер

Важная новость для подписчиков!

logo
×
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
×

Подтвердите свободный доступ и читайте все статьи практического пособия по маркетингу и продажам - журнала «Коммерческий директор» без ограничений.

Доступ действует 3 дня. Активируйте его сегодня и используйте полезные идеи для роста продаж.

Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.