Горячая линия: 8-800-511-46-74

Коммерческий директор

Лидогенерация: что это такое и зачем она вам нужна

11 ноября 2019
52
Средний балл: 5 из 5
Лидогенерация – что это такое

Лидогенерация – часть лид-менеджмента, связанная с накоплением клиентских данных. Узнайте, что это такое, как генерировать лиды и работать с ними.

Вы узнаете:

  • Как привлечь лиды с помощью лид-магнитов.
  • Какие существуют инструменты и каналы для генерации лидов.
  • Какие существуют типы лидов и чем они различаются.

Лидогенерация – это поиск потенциальных клиентов, выразивших заинтересованность в конкретном товаре или услуги. Простыми словами, генерация лидов – это создание запроса со стороны потенциального потребителя по отношению к определенным продуктам или услугам. Расскажем подробнее, что такое лидогенерация и зачем она нужна.

Что такое лиды

Лид (от англ. lead — «наводка», «намётка») — это потенциальный клиент, человек, от которого компания уже получила какой-то отклик. На данный момент он еще не сделал покупку, однако его можно к этому подтолкнуть.

Например, лидом является человек, который:

  • Подписался на рассылку компании.
  • Скачал программное обеспечение и начал бесплатный пробный период.
  • Совершил иные целевые действия.

Существует несколько видов лидов. Их отличает лишь степень заинтересованности.

Лидогенерация: виды лидов

  • Холодные лиды. Пользователь зашел на сайт, оставил e-mail, получил скидку или некий материал, покинул сайт. Он знает о существовании компании, о том, что она предлагает, при необходимости готов контактировать.

Узнайте, как совершать холодные продающие звонки »

  • Теплые лиды. Они неплохо знакомы с предложением, общаются в чате или на форуме, задают вопросы, консультируются по поводу различных тонкостей – доставки, качества товаров. 
  • Горячие лиды. Потенциальные клиенты. Их все устраивает, и в скором времени.

Техника горячих звонков: правила и примеры использования »

Как привлекать клиентов в Instagram

Редакция электронного журнала «Коммерческий директор» составила инструкцию по работе в Инстаграме для тех, кто устал искать клиентов в офлайне.

Смотреть инструкцию

Как привлечь лиды: используем лид-магниты

Задача лид-менеджера – найти потенциальных клиентов, заинтересовать их и получить контакты. Интерес можно вызвать с помощью лид-магнита. К примеру, при онлайн лидогенерации такими магнитами могут стать:

  • Пробный период.
  • Демонстрационная версия с полным или ограниченным функционалом.
  • Вебинар.
  • Мастер-класс.

Если речь о лидогенерации в оффлайне, то можно проводить бесплатные встречи и мастер-классы, раздавать пробники, дисконтные карты, обмениваться визитками. Клиент должен увидеть продукт и понять, что это именно то, что может решить его проблему.

3 способа лидогенерации

Существует 3 основных способа привлечения потенциальных клиентов:

  1. Личное общение. Менеджер проводит обзвон людей по телефону, проводит опрос, организует личную встречу, мастер-класс или иное мероприятие.
  2. Интернет. Компания запускает сайт или блог, настраивает нативную и таргетированную рекламу, ведет страницы в социальных сетях. С представителями компании можно пообщаться в чатах и на специализированных форумах.
  3. Использование директ-маркетинга, а именно рассылки по обычной и электронной почте, в sms и мессенджерах.

Для каждого предложения (оффера) создается уникальный набор способов генерации лидов. Изначально маркетолог разрабатывает несколько вариантов и запускает тестовый трафик. По итогам теста можно судить, какой способ или набор способов позволит получить наибольшее число контактов.

О том, как работать с лидами по алгоритму из 4 шагов, читайте тут »

Инструменты лидогенерации и их классификация

Привлечение клиентов можно разделить на два этапа:

  1. Рост трафика.
  2. Трансформация посещения в лид.

Исходя из этого все инструменты лидогенерации можно разделить по двум критериям – привлекающие посетителей и конвертирующие их в лиды.

Для привлечения можно использовать рекламу в социальных сетях, в поисковых системах, на профильных форумах – там, где можно встретить максимальное количество потенциальных клиентов. Главное – создавать точки контакта с клиентами. Чем больше таких точек, тем больше трафика в итоге конвертируется. Тем больше посетителей оставят свои контактные данные на сайте интернет-магазина или иной площадке.

Каналы лидогенерации

Существует множество каналов лидогенерации. Все зависит от того, что, кому и как предлагать. К лучшим каналам можно отнести:

Лидогенерация: как получить лиды

  • Личные рекомендации. Если клиент приобрел товар и остался доволен покупкой, он обязательно порекомендует компанию друзьям или родственникам.
  • Входящий маркетинг. Компания разрабатывает рекламу. Люди видят объявление, интересуются и выходят на контакт с фирмой, чтобы уточнить какие-либо нюансы.
  • SMM. Страницы в социальных сетях аккумулируют трафик, формируют определенное мнение о компании и ее предложениях. 
  • SEO-оптимизация. Вывод сайта или блога на ведущие позиции в поисковых выдачах. Большинство людей не выходят за пределы первой страницы поисковой системы. Если сайт смог войти в топ, шансы на то, что его заметят потенциальные лиды, возрастают многократно.
  • Проведение онлайн и оффлайн мероприятий – конференций, мастер-классов, выступлений. Это отличный способ собрать множество контактов.

Для работы с холодными лидами можно использовать холодные звонки, рассылки, сообщения. Однако не стоит рассчитывать на большой результат: как правило, с помощью этого канала можно собрать лишь малую часть клиентов.

Особенности лидогенерации в различных сферах

Рассмотрим некоторые нюансы, связанные с привлечением лидов в различных сферах.

Электронная коммерция

В случае с e-Commerce качество работы каналов лидогенерации проверяется по тому, происходит ли конверсия посетителя интернет-магазина в покупателя. Если число покупок ниже ожидаемого, стоит обратить внимание как на предлагаемый ассортимент, так и на дизайн, юзабилити, удобство оформления. Если посетитель тратит свое время на поиск нужного товара вместо того, чтобы получить подробную выкладку после первого же запроса, он уйдет.

SaaS

Saas – это программное обеспечение как услуга. Здесь главная цель – убедить клиента зарегистрироваться. Чтобы поддерживать стабильную конверсию, нужно продумать первое взаимодействие. Если клиент не уйдет после первого же клика, начинаем знакомить его со всеми достоинствами интернет-сервиса, отличиями от конкурентов.

B2B

В отличие от потребительского сектора, в B2B не работают холодные звонки и рассылки. Для этого сегмента разработаны свои стратегии.

Персонализированный маркетинг

Одно из правил – e-mail маркетинг должен быть максимально персонализированным. Три составляющих успеха:

  • Правильная аудитория. В базе данных могут храниться десятки тысяч адресов. Имеет смысл разделить всю базу на ряд отдельных сегментов, и работать с каждым из них по отдельности. В этом случае можно делать упор на то, что может заинтересовать людей, входящих в одну группу – например, владельцев конкретного бизнеса. Собеседник должен чувствовать, будто маркетолог обращается исключительно к нему.
  • Правильный контент. Истории успеха, результаты проведенных исследований, полезные статьи и руководства. Не нужно делать упор на акциях и скидках – подобные рассылки мало интересны не только в B2B, но и в потребительском секторе.
  • Правильный момент. Многие лиды по каким-то причинам не могут приобрести товар сейчас. Однако в ближайшем будущем они станут покупателями. Важно не потерять их в этот промежуток времени. 

Закрытый контент

Еще одна стратегия – проведение закрытых мероприятий, рассылка важной информации, маркетинговых отчетов, руководств. Чтобы попасть в число избранных, нужно предоставить адрес электронной почты и другую необходимую информацию, то есть, стать лидом.

Как ведется работа с холодными клиентами при B2B-продажах »

Важная новость для подписчиков!

logo
×
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
×

Подтвердите свободный доступ и читайте все статьи практического пособия по маркетингу и продажам - журнала «Коммерческий директор» без ограничений.

Доступ действует 3 дня. Активируйте его сегодня и используйте полезные идеи для роста продаж.

Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.