Секрет успеха женщины-управленца: интервью с топ-менеджером Samsung

2825
Полтора года назад в компании Samsung решили вывести корпоративные продажи в России в отдельное b2b-подразделение. За этот короткий срок мы собрали клиентов в комьюнити, открыли рынку новые ИТ-решения и продукты. А главное – на 20% повысили производительность труда заказчиков, и более чем вдвое увеличили объем продаж.
Секрет успеха женщины-управленца: интервью с топ-менеджером Samsung
Фото: Shutterstock
 
Ирина Ратина,
руководитель департамента «Коммерческий сектор» b2b-подразделения компании Samsung Electronics

Успешная женщина-управленец Ирина Ратина работает в должности руководителя департамента «Коммерческий сектор» b2b-подразделения компании Samsung Electronics с апреля 2013 года. В интервью журналу «Коммерческий директор» она рассказала о главных секретах успеха, а также реформе своего отдела, умных решениях и ориентации на клиента.

 «КД»: Ирина, расскажите, пожалуйста, как вы пришли в коммерцию.

И.Р.: Нельзя сказать, что я пришла в коммерцию как таковую, — я попала в ИТ-отрасль, новую, развивающуюся, быстрорастущую и очень интересную. Этот выбор был неожиданным, потому что в то время я успешно работала психологом. Но когда встал вопрос о переезде в Москву, из всех идей по поводу дальнейшей карьеры самой удачной показалась именно эта. 

В ИТ-отрасль меня позвали друзья; 15 лет назад она была совершенно не такой, как сейчас. Что такое коммерция, я поняла уже гораздо позже, когда отрасль действительно коммерциализировалась. Да, я работала в секторе активных первичных продаж, но вначале это были просто новые проекты, которые развивались и приносили определенный доход. Конкретной задачи заработать не было — скорее стояла цель успешно реализовать проект. Это не была коммерция.

«КД»: Вы сразу же стали работать в Samsung?

И.Р.: В Samsung я пришла уже после того, как получила большой позитивный опыт в других организациях. Я начала карьеру в российской компании «Парус», которая разрабатывает автоматизированные информационные системы. Потом была крупная консалтинговая структура BDO Unicon, откуда я перешла в американскую корпорацию Oracle. И уже работая в Oracle, получила предложение попробовать себя в Samsung.Секрет успеха женщины-управленца: интервью с топ-менеджером Samsung

«КД»: С чего началась ваша управленческая работа?

И.Р.: ИТ-отрасль невероятно динамична, поэтому каждый, кто в ней работает, чем-то управляет: проектами, людьми, которые к ним подключаются, и так далее. Поэтому если ты ведешь проект, то, даже не будучи управленцем, все равно постоянно управляешь. Начиная, наверное, с последних лет работы в BDO Unicon я стала чувствовать, что управляю какими-то процессами. Однако собственно команда и структура подчинения появились у меня уже в Samsung, где подразделение собиралось с нуля.

«КД»: Какие задачи стояли перед вами в Samsung?

И.Р.: На тот момент одним из приоритетов компании было создание b2b-подразделения. Естественно, эта задача стояла не передо мной лично, а перед моим руководителем. Фактически планировался запуск дивизиона корпоративных продаж как отдельной структуры. Понятно, что одному или двум работникам этого не сделать — такими вопросами должна заниматься большая команда, ряд департаментов продаж, которые отвечают за разные сектора.

Стратегически все вопросы прорабатывались на уровне руководства. А передо мной стояла вполне определенная цель — развитие сектора, который тогда назывался «транспорт, ритейл и дистрибуция». С точки зрения продуктов и решений, которые мы можем предложить, с точки зрения правил работы с сегментами у этих, казалось бы, разных кластеров есть очень похожие бизнес-задачи. К примеру, все их объединяет необходимость оптимизации издержек, роста производительности труда полевого персонала, улучшения качества сервиса, повышения эффективности коммуникации с потребителем.

«КД»: Чем для вас был обусловлен выбор именно этого направления?

И.Р.: До работы в Samsung моими клиентами были быстрорастущие и быстроразвивающиеся коммерческие компании с очень высокой динамикой изменений, происходящих на рынке, — в первую очередь крупные ритейлеры, строительные организации, логистические предприятия. Именно поэтому в мое управление был передан сектор «транспорт, ритейл и дистрибуция».

Со временем стало понятно, что необходимо реформировать эту структуру, поскольку, к примеру, крупные транспортные компании играют по правилам государственного предприятия, а следовательно, сотрудничать с такими организациями, не учитывая стратегические инициативы государства, невозможно.

«КД»: Как происходила реформа?

И.Р.: Сотрудничество с такими системообразующими компаниями, как, например, «РЖД», было передано в департамент по работе с государственным сектором. А работа с банковскими структурами, которая раньше не входила в задачи нашего департамента, наоборот, была включена в зону нашей ответственности. Более того, поскольку банковская сфера становится провайдером многих услуг для того же ритейла, логистики, транспорта, было логично соединить их с кластерами, которые уже представлены в департаменте «Коммерческий сектор».

Сегодня корпоративные продажи в нашей компании четко делятся на сектора: государственный, в который входят госструктуры и системообразующие предприятия; сектор ресурсных компаний — предприятия нефтегазовой и химической отрасли; коммерческий — банковские, транспортные, логистические предприятия и ритейл. В каждом из них свой цикл и свои принципы работы с заказчиками.

Главное, мы можем быстро заметить новые тренды, которые интересны рынку, и в соответствии с ними выпустить новые продукты. Поскольку коммерческий сектор весьма чувствителен к новым тенденциям, работа нашего подразделения дала очень быстрый эффект. Это была наша цель, и мы ее достигли.

«КД»: Измерим ли этот эффект в конкретных показателях?

И.Р.: Конечно. Мы растем очень быстро: достаточно сказать, что весь прошлогодний объем продаж моего подразделения в этом году был выполнен уже за первый квартал. Многие говорят: «Да, конечно, это здорово — расти в разы с нуля». Но мы ведем отсчет не от нуля: к моменту систематизации корпоративных продаж у нас было более 50% корпоративного рынка дисплеев; корпоративный рынок мобильных устройств тоже занимал значимую долю в бизнесе. Однако в случае с мобильными устройствами труднее вычленить какие-то объемы из общего потока продаж, ведь они потребляются и b2b-, и b2c-рынком.

Мы применили следующую методику подсчета: выявили топ-игроков на рынке и определили, сколько из них раньше покупали у нас те или иные корпоративные продукты и что происходит сейчас. Рост был очевиден. За счет того, что многие сегодняшние клиенты ранее не были охвачены нашим вниманием, рост продаж нашего департамента исчисляется сотнями процентов.

«КД»: Как вам удалось добиться такого роста? В чем главный секрет успеха?

И.Р.: Как только ты начинаешь выстраивать какой-то процесс в систему, ты не можешь мыслить транзакциями. Нужно пройти очень серьезный этап постановки целей. Как только ты увидел перед собой цели, проверил их, построил последовательность шагов для их достижения — начинаешь работать системно. Это глубоко структурированная работа, и мы ее сделали. Прежде всего, мы хорошо понимаем сферу бизнеса, с которой планируем работать, — это позволяет создать актуальные технологические решения на базе продуктов и широкого международного опыта Samsung. С готовыми продуктами мы идем к клиенту и адаптируем их к конкретным бизнес-задачам. Одно из самых востребованных наших решений, разработанное специально для b2b-рынка, — технология Digital Signage. С ее помощью клиент может не просто устанавливать LFD-панели1 в своем торговом пространстве, а эффективно управлять контентом, добиваясь необходимых маркетинговых результатов. Ресторанные сети и торговые центры уже оценили преимущества наших продуктов.

1 LFD-панели (Large Format Display) — крупноформатные мониторы профессионального назначения. LFD-панели могут быть реализованы на базе LCD-технологии (жидкокристаллические панели с люминесцентной подсветкой) и на базе LED-технологии (жидкокристаллические панели со светодиодной подсветкой).

 

Секрет успеха женщины-управленца: интервью с топ-менеджером Samsung

 

«КД»: Какие новые корпоративные продукты вы могли бы отметить?

И.Р.: Samsung является мировым поставщиком решений со встроенными технологиями безопасного управления данными. Они настроены для профессиональной LFD-панели заказчика, которая устанавливается в ресторане, магазине, торговом центре. При этом не требуется специальная инфраструктура, не нужно покупать еще и медиаплеер, задумываться о совместимости оборудования — заказчик получает сразу и устройства, и программное обеспечение к ним. Такие комплексные решения — наши любимые продукты.

Еще одно из таких решений, появившееся как результат глубокого понимания потребностей рынка, — новый планшет для b2b-клиентов, устойчивый к падениям, не боящийся пыли и влаги, с быстрой сменой батареи.

«КД»: Расскажите, трудно ли быть женщиной-управленцем?

И.Р.: Конечно, бывают очень болезненные моменты, когда заказчик ждет от нас большего, а нам нечего ему предложить; когда для решения каких-то его задач нужна интеграционная система, в которой, помимо наших устройств, участвуют и другие. В таких случаях и возникают основные проблемы. Для разрешения нестандартных ситуаций мы привлекаем партнеров-интеграторов. С этой же целью Samsung входит в глобальные альянсы с крупными международными компаниями, например с SAP.

«КД»: Как строится диалог с клиентом, каких принципов вы придерживаетесь в построении отношений?

И.Р.: Главное, на что мы делаем упор, — это открытые отношения. Когда мы подбирали команду, то учитывали очень многие профессиональные и человеческие качества, но, кроме того, было очень важно, чтобы люди знали бизнес, с которым будут работать. В ИТ-отрасли продавать что-то, не зная бизнеса заказчика, равносильно самоубийству. Клиент воспринимает такой подход как неуважение.

Даже самый сильный менеджер по продажам должен говорить с клиентом на одном языке, адекватно понимать его и при этом отлично знать свою продукцию — тогда заказчик будет находиться в заинтересованном диалоге с ним. Когда вы с клиентом общаетесь с равной степенью заинтересованности друг в друге, работа над совместным проектом будет максимально эффективной.

«КД»: Вашим сотрудникам требуется какое-то дополнительное образование, обучение? Что им нужно для развития?

И.Р.: Честно говоря, я вообще не представляю, чтобы, пребывая в таком «питательном бульоне», как наша компания, человек мог искать чего-то еще. Сегодня Samsung — это такая сейлз-тренировка, с такой погруженностью, с такими возможностями, что я даже не знаю, каким тренингом это можно заменить.

Когда-то на меня произвел очень сильное впечатление тренинг Радмило Лукича. Я как раз выступаю за такие мероприятия, которые позволяют сформировать личностную мотивацию. Потому что, как ни крути, продажи предполагают воздействие людей друг на друга и работу над личностью. Если ты как личность не сформирован, то будешь работать по принципу поисковика: клиент спросил — ты побежал, чтобы узнать ответ, и вернулся к нему с ответом. Но это смешно и попросту не работает.

«КД»: Как вы поддерживаете клиентоориентированность сотрудников?

И.Р.: Я не рассматриваю клиентоориентированность как процесс, который надо специально поддерживать, потому что это сродни дыханию. Если мы задумаемся над тем, как мы дышим, нам будет трудно сосредоточиться на чем-то другом. Если ты давно работаешь в продажах и показываешь высокую результативность — значит, ты уже клиентоориентирован.

Я бы вообще рассматривала клиентоориентированность в другом ключе. Есть компания-продавец и компания-заказчик, между ними — менеджер по продажам, который ищет компромисс. Он соблюдает корпоративные интересы, но, вставая на позицию заказчика, смотрит на свою компанию и думает: «А если бы я был клиентом, как бы я выстраивал работу?». И в итоге он работает так, как правильно с точки зрения клиента.

«КД»: Насколько я понимаю, немаловажную роль в ориентации на клиента играют ваши партнерские мероприятия, о которых много говорят. Расскажите о них подробнее.

И.Р.: Про это можно рассказывать очень долго. Концептуально, если вы оперируете не на уровне клиента, а на уровне рынка, вы обязаны создавать комьюнити, через которое ваши партнеры и клиенты будут регулярно получать информацию о вас. Надо воспринимать себя, особенно с позиции вендора, как некий хаб, который дает возможность игрокам рынка общаться, обмениваться опытом, формировать новые знания.

И тут перед нами встала проблема: на конференции, бизнес-завтраки уже никто не ходит — это вчерашний день. Сегодня, чтобы заинтересовать клиента, нужны креативные концепции. В этом году мы провели fashion show: «модели» демонстрировали наши девайсы, а мы рассказывали о решениях на их основе и предоставляли возможность попробовать их в работе. После этого посыпались звонки от новых крупных участников рынка: «Ирина, мы очень хотим у вас побывать». Так мы поняли, что интерактивный формат позволяет клиентам достичь сразу нескольких целей: увидеть, услышать, потрогать.

В рамках партнерских мероприятий клиенты могут найти то, что им необходимо.

«КД»: И протестировать…

И.Р.: Да. А главное — пообщаться с другими участниками. Если раньше, когда мы приглашали представителей компаний на мероприятие, нас спрашивали: «Кто будет выступать?», то сейчас задают другой вопрос: «А кто к вам придет?».

Наше новое мероприятие мы задумали как своеобразный лабиринт. Это более глубокая интерактивная игра, которая дает возможность не просто развеяться, а, используя наши продукты и программы, найти решение одной из своих задач.

Все эти мероприятия — один из методов воздействия на рынок.

Интерактивная игра «Лабиринт» дает возможность изучить продукты компании.

«КД»: Хотелось бы вам открыть для себя что-нибудь новое?

И.Р.: Очень хотелось бы понять, как совмещать насыщенную работу с семьей, выделяя при этом время для себя и имея возможность регулярно отдыхать. Мне бы хотелось раскрыть этот секрет, но пока никак не получается.

«КД»: Мне кажется, что в ближайшем будущем технологии предоставят вам и такую возможность.

И.Р.: Технологии уже сейчас дают нам эти возможности. Но в наших продажах многое зависит от людей, и технология не может заменить участие в проектах.

У меня была такая история. У одного из клиентов возникла серьезная проблема с проектом. В тот день я находилась на переговорах в Краснодаре, а клиент был в Питере. Он позвонил мне и сказал: «Ирина, завтра в десять утра ты должна сидеть у нас на совещании». И положил трубку. Я перезвонила, говорю: «Слушай, как? Я в Краснодаре». А он: «Я не знаю как». Связалась с агентством, поменяла билет до Москвы, потом купила билет на «Сапсан» и попросила мужа, чтобы он привез на вокзал вещи. И все-таки доехала до этого совещания. И увидела в глазах клиента такое восхищение, что все хлопоты окупились целиком и полностью. Теперь это наш постоянный заказчик, мы реализовали уже три крупных проекта. Поэтому, какие уж тут дистанционные технологии…

«КД»: Что для вас значит дело, которым вы занимаетесь? В чем ваш главный секрет успеха, как женщины-управленца?

И.Р.: Свою работу я рассматриваю как большую стратегическую игру. Кто-то в интернете играет, а мое увлечение — это работа. Я каждый день наблюдаю за полем с тысячей комбинаций, и от того, каким будет мой ход, зависят последующие события.

Секрет успеха женщины-управленца: интервью с топ-менеджером Samsung

Секрет успеха женщины-управленца: интервью с топ-менеджером Samsung

Информация о собеседнике и компании


Ирина Ратина окончила Коломенский педагогический институт по специальности «педагогика», второе высшее образование получила с присвоением квалификации «психолог». В ИТ-отрасли работает с 1999 года. В апреле 2013-го возглавила департамент «Коммерческий сектор» b2b-подразделения компании Samsung Electronics.

Samsung Electronics — ведущий мировой поставщик потребительской электроники и ключевых компонентов для ее производства. Компания ведет свою деятельность в 80 странах. Общий штат — 286 тыс. сотрудников. Годовой объем продаж — более $216,7 млрд.

Официальный сайт — www.samsung.com 

 

 

 

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль