Горячая линия: 8-800-511-46-74

Коммерческий директор

Принцип Парето: как применять его в бизнесе

21 ноября 2019
76
Средний балл: 5 из 5

В статье поговорим о том, насколько принцип Парето актуален в сегодняшних реалиях.

Итальянский исследователь Вильфредо Парето в конце 19-го века обнаружил неравномерность распределения результатов. Он заметил, что 80% усилий приносят 20% результата, и наоборот – 20% усилий приносят 80% результата. Принцип Парето постепенно стали применять в политике, экономике, бизнесе.


Вы узнаете:

  • В чем состоит суть принципа Парето или правило 80/20.
  • Недостатки принципа Парето.
  • Важнейшие следствия правила 80/20.
  • Как оно работает в жизни и в продажах.

В чем состоит суть принципа Парето: правило 80/20

Вильфредо Парето начал изучать вопрос распределения усилий, так как он был одним из основателей “Теории элит”. Он доказывал, что народ в своей массе не может выполнять управляющие функции и государством должна руководить элита. Для отстаивания своей точки зрения он изучал процессы, протекающие в природе, экономике, политике и доказывал, что активное меньшинство приносит больше пользы целому, чем большинство. Его работа по “Теории элит” легла в основу правила 80/20.

В наиболее общем виде закон Парето формулируется так: 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий дают лишь 20% результата. Данный закон основан на многочисленных исследованиях, проведенных в различных областях. К примету, Парето выявил, что 20% кустов гороха в его огороде дают 80% урожая, тогда как остальные 80% кустов всего лишь 20%.

В чем суть принципа Парето

Парето предполагал, и это сейчас уже доказано фактами, что если сконцентрироваться на минимуме важнейших дел, то можно получить наиболее максимальный эффект. При этом прочие улучшения будут уже не так эффективны.

Конечно, соотношение 80/20 может вызвать сомнение, и эту пропорцию нельзя считать точной. Её можно воспринять как отправную точку, хотя для своего времени ученый довольно точно посчитал, что 80% итальянского капитала сосредоточено у 20% итальянских кланов.

Закон Парето отражает неравномерность распределения причин и следствий в природе. Его можно наблюдать практически в любой сфере жизнедеятельности. К примеру, пятая часть населения планеты обладает 80% капитала, а всего лишь 20% клиентов фирмы приносят 80% выручки. При этом стоит понимать, что числовые значения не являются сущностными. Важен сам факт глобального различия между этими числами.

Как классифицировать клиентов по принципу Парето

Для успешного продвижения услуг компании предоставляют клиентам отсрочку платежа. В результате образуется дебиторская задолженность. Получить собственные средства обратно не всегда просто. В ход идут разнообразные методы, вплоть до угроз и психологических трюков.

Редакция электронного журнала «Коммерческий директор» подготовила инструкцию, как с помощью применения принципа Парето вернуть деньги, не испортив отношения с покупателями.

Смотреть инструкцию

Недостатки принципа Парето

Принцип Парето имеет ряд своих недостатков. Дело в том, что при правильном распределении усилий невозможно отказаться от “малополезных” 80%. Это можно рассмотреть на бизнесе.

К примеру, основная часть клиентов компании пользуется всего лишь 20% услуг или приобретает пятую часть определенного товара. Но вовсе не значит, что клиент продолжит совершать покупки, если убрать остальные 80% товара. Покупателю необходим широкий ассортимент продукции, чтобы он мог выбирать. Если лишить его такой возможности, то он просто поменяет поставщика и найдет именно место с большим ассортиментом. Также, для большей привлекательности клиентов необходимо регулярно расширять ассортимент, чтобы привлекать новых покупателей, а постоянные клиенты не начали скучать. Это общее правило всех торговых процессов и правило Парето в полной мере здесь попросту не работает.

Данный факт известен науке и даже закреплен в утверждении, что всего лишь 20% ученых совершают значимые открытия, которые двигают прогресс, но без остальной массы ученых это было бы невозможно.

Также и компанию с громким именем делают не 20% прибыльных клиентов, а остальные 80, которые создают ажиотаж. Именно большинство привлекает то самое платежеспособное меньшинство.

Важнейшие следствия правила 80/20

Из правила 80/20 вытекают следующие следствия:

  • Факторов, обладающих ключевыми значениями мало, тогда как незначимых много. По этой причине определенные, малые усилия дают наибольшую часть успеха.
  • Большая часть усилий не приносит желаемого результата.
  • В каждом деле имеются скрытые факторы и об этом стоит помнить.
  • В подавляющем большинстве случаев результат выходит не такой, как был запланирован изначально.
  • Наибольшая часть проблем возникает из-за влияния небольшого количества деструктивных факторов.
  • Наибольшая часть усилий, как групповых, так и персональных, не приносит результата и является бесполезным расходованием времени.
  • Большая часть действий человека не направлена на достижение желаемого результата.

Во всех указанных следствиях действует правило 80/20.

Закон Парето 20/80 в жизни

В жизни данное правило можно применять повсеместно – в планировании дня или семейного бюджета, выборе и расстановке приоритетов. При планировании по правилу 80/20 необходимо концентрироваться на основоположных, самых главных вещах. Это вопрос выживания.

К примеру, при планировании дел на неделю нужно сначала решать важные задачи, а уже потом заняться второстепенными. Если у человека болит зуб и он не пойдет его лечить, а займется просматриванием смешных роликов, то это приведет к негативным последствиям – болезненному и дорогостоящему лечению. Причины и последствия нужно понимать при планировании дел.

Также и в семейном бюджете. Большую часть трат необходимо запланировать на самые необходимые вещи: еду, одежду, оплату коммунальных услуг, проезд или топливо и запчасти для автомобиля, прочие важные нужды. Некоторую малую часть можно оставить на развлечения. Если не следовать этому правилу и с заработной платы купить дорогой, но совершенно ненужный айфон, это приведет к долгам и прочим проблемам.

У многих семей масса мелких кредитов на бесполезные вещи, но при этом нет собственного жилья. Хотя при этом ежемесячная сумма выплаты потребительских кредитов равна ежемесячной выплате по ипотеке. Это называется неправильным планированием, когда в приоритете множество малозначимых вещей, а самое необходимое не берётся в расчёт.

Правило 80/20 в бизнесе и продажах

Правилом Парето для бизнеса нужно уметь пользоваться. Всем понятно, что малая часть клиентов приносит большую часть прибыли. Работать нужно так, чтобы эти 20%, которые на сегодня являются двигателем бизнеса стали общей массой, составляющей 80%, а на их место пришли более солидные покупатели. Так достигается прогресс в бизнесе.

В продажах нужно не только выявить и усилить локомотивный товар, который лучше всего продается, но и регулярно очищать товарную линейку от продукции, болтающейся ради ассортимента. Неэффективный товар необходимо устранять и ставить на его место экспериментальный. Всегда необходимо идти по пути поиска новых 20%, которые принесут больше прибыли.

При инвестировании можно смело использовать принцип Парето. 20 процентов инвестиций в любом случае дадут основную наибольшую прибыль. Остальные инвестиции могут принести низкие дивиденды или вообще не окупиться. Главное при аналитике инвестиционных проектов найти те самые 20%.

Правило Парето в бизнесе можно встретить повсеместно.

  • 20% покупателей оставляют больше всего жалоб и претензий.
  • 20% контрактов дают самую большую прибыль.
  • 20% рекламы дают самый большой трафик.
  • 20% времени уходят непосредственно на продажи, а 80% на остальные дела.
  • 20% клиентов банков приносят до 80% прибыли.
  • 20% клиентов являются локомотивом для предпринимателя.

Важно своевременно найти и сконцентрировать внимание на перспективных 20% и не упустить их.

Классификация клиентов по принципу Парето, которая предотвратит рост дебиторки »

Важная новость для подписчиков!

logo
×
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
×

Подтвердите свободный доступ и читайте все статьи практического пособия по маркетингу и продажам - журнала «Коммерческий директор» без ограничений.

Доступ действует 3 дня. Активируйте его сегодня и используйте полезные идеи для роста продаж.

Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.