Горячая линия: 8-800-511-46-74

Коммерческий директор

Окно Овертона: простыми словами о том, что это такое

22 ноября 2019
53
Средний балл: 5 из 5
Окна Овертона – технология программирования общества

Окно Овертона – это психологическая теория, которая позволяет внедрить определенный образ, идею в массовое сознание в несколько этапов. Рассмотрим подробнее, что это означает.


Вы узнаете:

  • В чем заключается принцип работы окна Овертона.
  • Какие этапы проходит идея, прежде чем стать доминирующей.
  • Чем опасно окно Овертона.
  • Как можно применять эту идею в бизнесе и продажах.

Что такое окно Овертона простыми словами

Окно Овертона называют иначе теорией программирования общества. На подсознательном уровне она существует на протяжении тысячелетий. В середине 90-х американский социолог Джозеф Овертон выработал для неё формулировки и облёк в концепцию, которая позже была названа его именем.

Почему это работает

Если взглянуть со стороны на так называемые общечеловеческие ценности – культурные, религиозные и прочие – можно сделать вывод, что нормальность и ненормальность – достаточно условные понятия. В одной стране употребление алкоголя – норма. В другой стране карается по нормам шариата. В России человек не может официально иметь больше одной жены. В Саудовской Аравии дозволяется иметь четыре жены. 

Понятие «нормы» не является единым для всех людей. На этом и основывается технология окна Овертона.

Рассмотрим подробнее и простыми словами, что это значит – окно Овертона, и каким образом идея может пройти путь от полного неприятия до полного принятия.

Кейс: как применять окно Овертона в продажах

В торговле теория Овертона помогает компаниям продавать товары, которые сначала шокируют потребителей, а затем становятся привычными и популярными.

Например, из-за черного свадебного платья в 1940-х годах могли отлучить от церкви. А в 1954 году Мэрилин Монро вышла замуж в платье черного цвета и получила сотни восторженных писем. К 90-м годам XX века черным свадебным нарядом уже никого нельзя было удивить.

Редакция электронного журнала «Коммерческий директор» делится реальным кейсом, который помог компании с помощью «Окна Овертона» повысить продажи нестандартных товаров, которые невозможно было продать ни одним из обычных способов.

Смотреть кейс

Этапы окна Овертона

Этапы окна Овертона

Широкую огласку принцип окна Овертона получил в 2006 году, уже после гибели самого Овертона в катастрофе. В это время известный американский публицист Джошуа Тревиньо ввел шкалу из шести последовательных пунктов, согласно которым идея развивается в обществе. Постепенно понятие нормы смещается и то, что считалось крамольным и неприемлемым вчера, завтра может стать общепринятым.

С точки зрения психологии, окно возможностей Овертона – это метод управления общественным сознанием, изменение отношения к определенным явлениям. Вот какие стадии проходит идея, которую внедряют в массы согласно концепции.

  1. Немыслимо. Берется идея. Изначально на эту идею наложено табу, она практически не упоминается в СМИ. На первом этапе внедрения это табу снимается, и идея получает максимально широкую огласку. 

Чаще всего на этом этапе используется юмор. Высмеивание какого-либо явления помогает снять табу и перевести его в разряд радикального. Верен и обратный процесс: высмеивание некой действующей социальной нормы может заронить сомнение в ее нормальности. Высмеивание трезвости или целомудрия рано или поздно заставляет усомниться в нормальности этого образа жизни.

  1. Радикально. Широкая огласка приводит к тому, что идея начинает обсуждаться. К обсуждению подключаются авторитетные ученые, эксперты, специалисты. Кто-то интересуется самой идеей, кто-то получает небольшой грант. Проводятся симпозиумы и конференции. Люди видят, что идея, как минимум, заслуживает серьезного обсуждения.

Если на первом этапе общество перестает всерьез относиться к определенной проблеме, то здесь начинается более серьезная работа, с использованием аргументов и взглядом с нескольких точек зрения. Например, идея является спорной и даже радикальной, но такие-то уважаемые люди думают иначе и считают это нормой. 

  1. Приемлемо. Все негативные понятия, связанные с идеей, подменяются на близкие по смыслу, но нейтральные. Как следствие, меняется весь смысл идеи.

  2. Разумно. На идею формируются различные точки зрения. Постепенно из них выделяется одна. Люди, которые не принимают эту точку зрения, исключаются из общества. Например, обвиняются в нетерпимости. Например, в продажах на этом этапе можно вызывать положительные эмоции у клиента, чтобы стимулировать покупку.

Дискуссии продолжаются, но если ранее обсуждалось, имеет ли сама идея право на жизнь, то на этом этапе подключаются условные правозащитники – люди должны быть свободными, каждый имеет право на мнение, позицию нужно уважать, какой бы она ни была. Большинство колеблется, однако смиряется с тем, что позицию надо уважать.

  1. Стандарт. Происходит популяризация идеи в массах. На этом этапе можно подключить популярных блогеров и инфлюенсеров. Идея становится модной, недовольство новым мировоззрением понемногу стихает. Люди, которые все еще не принимают новую идею, остаются в меньшинстве. Как следствие, идея, которая еще недавно была запретной, становится массовой, а ее противников называют «радикальными фанатиками» и «реваншистами».

  2. Норма. Постепенно приходим к тому, что табуированная идея становится нормой. В законодательство вносят необходимые изменения, нарушение новой нормы предусматривает наказание, вплоть до уголовного.

На экране все выглядит очень просто. На практике, путь от немыслимой темы до нормы занимает несколько десятилетий.

Окно Овертона – это теория разрушения одних идей и ценностей и подмены их другими. Чем оно опасно? Тем, что в общество таким образом можно внедрить практически любую теорию. 

Примеры окна Овертона

Простейший анализ жизни общества в последние 100-200 лет дает понять, что отношение ко многим вещам кардинально поменялось, и не раз. 

Один из примеров того, что такое окна Овертона – питание. Двести лет назад вся пища была натуральной. Если бы человеку того времени предложили отведать современную пищу, он бы отравился. Сотню лет назад уже были добавки, однако большая часть пищи была натуральной. Далее подключилась реклама: жвачка – это модно, кока-кола – это круто и современно. Крупнейшая корпорация фастфуда «Макдональдс» в первые годы своего существования тратила до 80% выручки исключительно на рекламу. Сегодня процентное соотношение изменилось, однако Мак по-прежнему тратит большие деньги на то, чтобы люди продолжали верить, что фастфуд – это норма.

Примеры того, как работает окно Овертона, известны и в истории. Так, к ним относят нацизм. 

Противостояние теории окна Овертона

Уже на первом этапе, когда тема переходит из разряда табуированных в разряд дозволенных, каждый человек задает себе вопрос, как к этому относиться. Чтобы понять, что может принести то или иное явление, достаточно задать себе несколько вопросов:

  • Кому нужна эта идея, и кто получит максимальную выгоду от её распространения.
  • Насколько полезной является данная информация или явление.
  • Насколько вредной является данная информация или явление.
  • Входит ли новая идея в противоречие с опытом и здравым смыслом.

Ответив на это, человек сможет понять, насколько важной, истинной и актуальной является новая идея.

Стоит помнить, что глобальные перемены по концепции Овертона возможны не тогда, когда они предлагаются политиками или прочими медийными персонами, а когда запрос за перемены исходит от общества. 

✪ Вам будет полезна наша статья «Все виды манипулятивных уловок в бизнесе и способы защиты от них»

Окно Овертона в бизнесе

Теория Овертона очень широко используется во всех сферах человеческой деятельности – в политике, музыке, кинематографе, средствах массовой информации, бизнесе, языковедении. И сдвинуть окно можно не только в сторону негатива. Все зависит от того, что нужно получить на выходе.

Рассмотрим пример. Компания производит фастфуд. Излишнее употребление фастфуда – это лишний вес, проблемы со здоровьем. Если есть время и деньги, можно сделать глобальную рекламу.

Первая стадия. Разговоры на тему, что ограничивать себя в еде – глупо, надо брать от жизни все.

Вторая стадия. А что такого в весе в 150 килограммов? Какая разница, как выглядит человек, если ему так нравится.

Третья стадия. Подключаются блоггеры и прочие медийные лица, как в прямой рекламе, так и в повседневной жизни. Они едят бургеры, запивают колой и показывают, что это – хорошо. Для многих людей происходящее постепенно становится одним из элементов повседневности.

Четвертая стадия. Мода, стиль. На смену моделям 90-60-90 приходят иные размеры – условно, 90-90-90. С точки зрения большинства, это вполне разумно и оправдано.

Пятая стадия. Фастфуд продается в любом магазине. На этом этапе перекус парой больших бургеров становится нормой. 

Теорию Окна Овертона в усечённом виде применяют и в продажах. На первом этапе важно зацепить клиента и объяснить ему, что товар не так уж плох и выяснить суть претензий. На втором этапе важно сослаться на специалистов, которые провели исследования и доказали пользу именно этого товара. А весь негатив можно списать на происки конкурентов. На третьем этапе упомянуть, что товар «многие покупают, например, такой-то медийный деятель». А еще к этому товару мы предлагаем интересные дополнительные опции и услуги, которые для вас будут совершенно бесплатны. После этого отвечаем на вопросы клиента, убеждаем его, что в товаре есть основной набор необходимых ему характеристик. Таким образом поэтапно можно продать даже тот товар, который не является одобряемым в обществе. 

✪ Ранее мы также разбирали другие теории, которые могут быть полезны в бизнесе:

Теория Маслоу как инструмент для роста продаж »

Теория «разбитых окон» в бизнесе »

Важная новость для подписчиков!

logo
×
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
×

Подтвердите свободный доступ и читайте все статьи практического пособия по маркетингу и продажам - журнала «Коммерческий директор» без ограничений.

Доступ действует 3 дня. Активируйте его сегодня и используйте полезные идеи для роста продаж.

Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.