Проблемы дебиторской задолженности, или Как кредитовать небогатых клиентов

1467
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Милотов Юрий
генеральный директор, «ОЛИМПИЯ БИЗНЕС ТРЭВЕЛ», Москва
Никто не застрахован от неплатежей клиентов. Разница лишь в том, сколько у вас должников, два или двадцать два, и какова общая сумма дебиторской задолженности. Оценивайте риски, возможности, клиента, но не отказывайтесь от предоставления отсрочки. Просто подходите к делу обстоятельно и, может быть, даже консервативно.

Проблемы дебиторской задолженности знакомы многим компаниям. Можно ли сократить финансовые риски при предоставлении клиентам рассрочки платежей? Да, это возможно. Нужно лишь найти наиболее приемлемую и эффективную для вашей области деятельности модель кредитования при низкой марже и четко определить необходимость и критерии оценки платежспособности клиента в зависимости от его статуса.

В компаниях, специализирующихся на комплексном обслуживании и консалтинге корпоративных клиентов в сфере организации деловых поездок (Travel Management Company; ТМС), предоставление клиентам отсрочек платежа давно стало нормой. Такая система взаиморасчетов является общепринятой в Европе и Америке. Эти стандарты взаиморасчетов привнесены на наш рынок иностранными компаниями, которые были первыми клиентами практически у всех ТМС.

60 % наших клиентов — это компании, внедрившие у себя международные стандарты администрирования бизнес-процессов. Предложение предоплаты такими клиентам заранее делает переговоры о возможном сотрудничестве бесперспективными. Сейчас на российском рынке работает около двух десятков фирм нашей специализации, наиболее крупные из них — «дочки» или филиалы крупных международных холдингов. И они, и российские ТМС компании, в том числе и мы, используем ту или иную систему отсрочки платежей.

Основной инструмент финансирования таких программ ― собственный оборотный капитал. Заемные средства для предоставления отсрочки клиентам мы не привлекаем, это коммерчески нецелесообразно. Банковские ставки при кредитовании юридических лиц сегодня составляют 15–20 % в рублях в год, тогда как доходность нашего бизнеса до налогообложения — всего 7–8 %.

Впрочем, ряд компаний кредитуют клиента и заемными банковскими средствами. Подобная модель предполагает работу не за счет прибыли, а за счет оборотов. Компания вынуждена демпинговать, увеличивать дебиторские задолженности клиентов и работать ниже уровня рентабельности, основным смыслом существования для нее становится увеличение оборотов последующего периода по отношению к предыдущему так как их расходы, как правило, превышают прибыль от продаж. Эти компании могут быстрее развиваться, быстрее наращивать объем продаж, но таких игроков из-за сомнительной финансовой устойчивости авиаперевозчики метко прозвали «колосс на глиняных ногах».

Есть компании, которые привлекают для кредитования клиентов финансы материнских структур. Это распространенная форма у «дочек» и филиалов международных холдингов. Использование инвестиционных средств редкое явление, так как по российским меркам наш бизнес имеет достаточно низкую маржинальность. Инвесторы стараются вкладывать свободные средства в сферы с более высоким доходом.

Важная новость для подписчиков!

Кредитование с минимизацией финансовых рисков

Чтобы избежать проблем дебиторской задолженности и минимизировать финансовые риски, мы делим клиентов на несколько групп в зависимости от их среднемесячного объема заказов и структуры этого объема. Корпоративным клиентам с минимальным объемом заказов (менее чем на 100 000 руб. в месяц) кредитную программу мы не предлагаем, работаем только по 100-процентной предоплате.

Для иных клиентов может быть предложена одна из четырех схем взаиморасчетов: оплата по факту счета за каждую оказанную услугу в течение нескольких дней после ее оказания; авансовокредитная линия, при которой текущее обслуживание клиента не привязано к наличию или отсутствию средств (алгоритм действий таков: клиент перечисляет нам определенную сумму в качестве аванса, использует ее, уходит в минус, но продолжает обслуживаться дальше, затем покрывает свой долг и опять уходит в плюс); установление клиенту кредитного лимита (максимальная сумма, на которую клиент может у нас приобрести услуги в долг), при достижении порога которого клиент должен погасить свой долг, для того чтобы обслуживание продолжалось; регулярная кредитная линия, то есть схема, при которой клиент оплачивает единым счетом услуги, оказанные в предшествующий календарный период. В связи с технологией взаиморасчетов, установленной большей частью базовых поставщиков услуг, такой период может быть от 10 до 15 дней. При этом сумма, на которую клиент может получить услуги, никак не ограничена. Но эта схема предлагается только клиентам с существенным и стабильным объемом заказов, использующим весь комплекс наших услуг и чья надежность и кредитоспособность не вызывают никакого сомнения.

Расчеты с поставщиками

Для обеспечения всего комплекса услуг мы работаем с большим количеством поставщиков, но основными по объему продаж являются авиакомпании, провайдеры гостиничных услуг, РЖД. Кто-то из них работает на предоплате, кто-то использует схему расчетов аналогичную консигнации. Но даже при расчете с поставщиками за реализованные клиентам услуги по факту их реализации за истекший календарный период (максимум десять дней) график обязательных платежей поставщикам весьма жесткий и поставщики получают от нас оплату гораздо ранее того, чем мы получаем оплату от клиентов. Таким образом, для стабильной работы и точного исполнения финансовых обязательств перед поставщиками и клиентами собственных оборотных средств у ТМС должен быть не менее чем полумесячный объем продаж. Вне зависимости от условий расчетов с поставщиком мы должны предложить клиенту единые условия отсрочки платежа.

В компании нет жесткого регламента предоставления отсрочки. При составлении комерческого предложения потенциальному клиенту мы обращаем внимание на его статус: российская или иностранная это компания, сколько лет на рынке, каков уставный капитал, кто является учредителем. Изучаем публикации в СМИ, сайт самой компании, просим предоставить статистику по объему и структуре использования профильных для нас услуг. Прислушиваемся к мнению поставщиков.

Опыт показывает, что не стоит пренебрегать проверкой клиента, даже если вам кажется, что это очень выгодный партнер. Недавно мы вели переговоры о сотрудничестве с одним очень крупным известным холдингом. Переговоры прошли успешно, однако в самом конце нам предложили подписать договор не с головной компанией, а с рядом ее фирм-однодневок, часть которых существовали всего около полугода, а их уставный капитал составлял 10 000 руб. Мы решили подстраховаться и попросили головную компанию предоставить поручительство за «дочек», с которыми предстояло подписать договор. И контрагент тут же испарился.

Работа с проблемами дебиторской задолженности

За более чем 10 лет существования у нас было два серьезных случая неплатежей. Известная российская телевизионная компания задерживала плату в течение девяти месяцев. Вначале мы действовали собственными силами: вели переговоры, посылали письма-напоминания о задолженности. Однако клиент не реагировал и продолжал кормить нас завтраками. Поняв, что компания не желает возвращать долг по-хорошему, наши юристы направили клиенту документы предшествующие передаче дела в суд. Получив которые, клиент сразу «нашел возможность» незамедлительно погасить свой долг.

Вторым проблемным клиентом была крупная немецкая компания. Она не оплачивала наш счет полгода. Так же как и в предыдущем случае, поначалу мы пытались вернуть долг мирным путем. Но после неоднократных безуспешных попыток передали дело в суд и выиграли. Помимо суммы долга должник оплатил и расходы на адвоката.

К счастью эти случаи были единственными за всю историю нашей компании, так как используемая нами схема оценки финансовых рисков и многолетний опыт работы, позволяют не допускать существенных проблем дебиторской задолженности, а в редких случаях их возникновения разрешать проблему путем переговоров.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль