Искусство переговоров: как добиться выгодного результата

8189
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Иртюга Кирилл
генеральный директор, «РосинвестОтель»
Как добиться максимальной эффективности от своей работы, когда день расписан по минутам? Практик раскрывает секреты искусства переговоров и учит оптимизировать процесс деловой беседы с потенциальным клиентом. Подробнее – в нашем материале.
Искусство ведения переговоров – это то, чему мечтает научиться каждый руководитель. Как же убедить собеседника во взаимной выгоде сотрудничества и остаться на коне?

Мой рабочий день расписан по минутам. Провожу от пяти до семи деловых встреч — в месяц их набегает не меньше сотни. И мой опыт говорит о том, что из 100 деловых встреч перспективными являются 10. Из этого десятка две-три доходят до стадии логического завершения — подписания контракта. 100 против 3 — это низкая эффективность, очень много драгоценного рабочего времени тратится впустую! Осознав это, я стал задумываться над тем, что здесь можно улучшить, и выработал свой алгоритм действий, который позволяет оптимизировать переговорный процесс и сэкономить на этом немало времени.

С чего начинается встреча

Не помню, кто из великих сказал, что подготовка к научному открытию занимает не менее 95 % потраченного времени. В случае с успешными переговорами все выглядит много проще: подготовка переговоров — это процентов 30–40 всех усилий. Однако важность подготовительного процесса все равно трудно переоценить.

Если запланированная встреча с представителями компании первая, то мои помощники готовят справочные материалы двух видов — о самой компании и о людях, которые будут участвовать в переговорах. Портрет компании — потенциального партнера складывается из ответов на следующие вопросы: что это за компания? Какой у нее юридический статус? Какой у них возможный интерес? Какие еще структуры участвуют в процессе? Кто их финансирует и по какой причине? Словом, информации не бывает много.

Секрет искусства ведения переговоров складывается также из информации о людях, которые сядут по другую сторону стола переговоров. О них я тоже предпочитаю знать как можно больше: в каких компаниях они до этого работали, как долго и чем занимались, почему оказались здесь. И наконец, самое главное — уполномочен ли специалист принимать решения. Если не уполномочен, то ехать на переговоры и тратить свое время не имеет смысла — проще отправить туда менеджера соответствующего ранга.

Говоря о предварительной подготовке, нельзя сбрасывать со счетов и благоприятное впечатление, которое производит на собеседника понимание им того, что вы не поленились и предварительно подготовились. Это увеличивает шансы на долгосрочное сотрудничество. К сожалению, у нас нередки другие случаи. Приезжаю на встречу, полчаса рассказываю о нашем проекте, а после этого мне говорят: «Вы вообще расскажите о себе — кто вы и откуда». Это несерьезно, желание продолжать диалог сразу пропадает.

Искусство переговоров: как добиться выгодного результата

Искусство переговоров: игра или жизнь

После того как вся необходимая информация собрана и проанализирована, можно назначать время и место встречи. Естественно, предварительно определившись с составом делегации. Собственно, сам процесс переговоров — это всегда игра. Например, я, как директор, всегда плохой, потому что хочу много денег. По этой же причине демонизирован и образ коммерческого директора, который подготавливает идеологическую базу под отъем максимально возможного количества дензнаков в процессе грядущего сотрудничества. «Хорошим следователем» выступает директор по развитию — он добрый и готов выслушать партнеров и посочувствовать им.

Хочу заметить, что специального распределения ролей у нас в команде нет, амплуа всех участников сложились сами собой. Кстати, однажды я был свидетелем театрализованного представления на переговорах — было видно, что люди накануне усиленно репетировали программу своего выступления. Однако плохо выучили роли и реплики, были неестественны и выглядели смешно. Лучше было потратить это время не на «театральную постановку», а на сбор и анализ информационных материалов о нашей сделке.

Правила успешных переговоров

Практика показывает, что переговоры можно вести вечно. Важно понять, на каком этапе тратить на них время уже не имеет смысла. Я определяю это по нескольким признакам. Например, стараюсь придерживаться, так называемого, правила трех ротаций: познакомились, обсудили, приняли. Переговоры, не укладывающиеся в эту схему, затягиваются надолго — если потенциальный партнер не заключил договор здесь и сейчас, скорее всего, он никогда не будет заключен. Это ключевое правило искусства ведения переговоров.

По каким еще признакам я понимаю, что не стоит тратить время на переговоры? Если в течение одной-двух недель после обсуждения к нам не приходит подтверждений проявленного интереса, мы откладываем проект в дальний угол: другая сторона не готова его обсуждать. 

Вообще, если есть реальная заинтересованность в совместном проекте, то и обсуждение с первых же минут идет реальное. Попутно я понял такую вещь: нельзя потерять контракт из-за цены вопроса, какой бы высокой она ни была. Стоимость — вопрос торга, и когда говорят, что не понравилась наша цена, это глупость. Потому что, если не спросили, можно ли сделать дешевле, это значит, что проект не обсуждался. В общем, реальный интерес другой стороны к проекту — это еще один из индикаторов перспективности сделки.

Подводим предварительные итоги

Если встреча окончилась благополучно и достигнуты некие предварительные договоренности, необходимо обязательно изложить их на бумаге и отправить партнерам на согласование. Делается это для подтверждения того, что обе стороны правильно друг друга поняли. Это позволяет сэкономить не только время, но и деньги.

После успешных переговоров и предварительного соглашения начинается работа с контрактом. Это уже технический вопрос: работа юристов, коммерческого отдела, согласование с партнерами всех параметров и деталей. Когда работа завершена, я приезжаю уже на подписание контракта. Моя задача в процессе — договориться, раскрыть партнеру компетенцию компании и обозначить людей, которые будут вовлечены в проект. На этом переговоры заканчиваются и начинается работа.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль