Недобросовестные партнеры: как распознать мошенников в бизнесе

2933
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Королькова Елена
руководитель финансового отдела, заместитель финансового директора, Brunswick Rail
Как вовремя распознать недобросовестного партнера и не заключить роковую сделку? Практики помогают исключить риск нарваться на мошенников в бизнесе в три шага. Подробнее – в нашей статье.
Недобросовестные партнеры могут убедить в чем угодно, лишь бы заключить сделку и провернуть махинации. Проверяем потенциального партнера в три шага.

Базовую информацию для проверки потенциального партнера можно получить в процессе тщательного анализа его стандартных документов. Подтвердить результаты такого анализа и избежать сделок с компаниями-мошенниками в бизнесе помогут переговоры. При этом совсем не обязательно владеть какими-либо особыми приемами и методами.

Далее, чтобы вовремя распознать недобросовестного партнера, стоит обратиться к бухгалтерской отчетности. Она многое скажет о квалификации учетного персонала контрагента. Кроме того, очень часто видно, сами ли сотрудники компании составляли отчетность, либо это аутсорсинг. Во втором случае оцениваем риск контрагента как более высокий. Ведь те, кто хочет долго продержаться на рынке, нанимают учетный персонал в штат, чтобы управлять процессом.

Затем оцениваем размер и структуру баланса компании. Например, если имеется значительный объем заемных средств и при этом огромная дебиторская задолженность, значит, все заемные средства уходят в третьи руки и наши авансы могут утечь в том же направлении. Кроме того, проверяем, кто является кредитором. К примеру, если это холдинг, то могут иметь место внутригрупповые займы — в таком случае степень риска невелика, если же это внешнее заимствование, то риск существенно возрастает.

В результате проверки документов можно сформировать список вопросов к контрагенту, которые стоит задать в процессе переговоров и обязательно получить ответы.

Как распознать мошенника на переговорах

На переговорах можно понять многое, в том числе и рассмотреть недобросовестность потенциального партнера.  При этом совершенно не обязательно применять психологические приемы. Например, если мы предлагаем контрагенту несколько вариантов сотрудничества, а он лишь отвечает «утром деньги — вечером стулья», при этом не готов ничего обсуждать и совместно вырабатывать схему взаимодействия, то очевидно, что его основная цель — получение денежных средств без серьезных попыток выстроить отношения.

Кроме того, во время личной беседы легко оценить профессиональный уровень собеседника. Если ваш потенциальный контрагент не владеет темой и не может принимать решения, то компания, направившая его на переговоры, относится к сотрудничеству с вами несерьезно. Даже если речь не идет о мошенничестве, стоит задуматься: будет ли такое взаимодействие эффективно, особенно если вы планируете заключить долгосрочный контракт? 

Дополнительная информация

Многие сведения можно получить из открытых баз данных. Среди наиболее известных и доступных можно назвать СПАРК. Эта база позволяет получать различную информацию о потенциальных партнерах. В том числе о том, с кем сотрудничает ваш контрагент, подает ли он вовремя отчетность и пр.

Если же определить уровень переговорщика трудно, можно использовать очень простой прием. На любом рынке есть определенный круг наиболее известных компаний, хотя бы с одной из которых взаимодействует каждый участник. Можно задать нейтральный вопрос об общеизвестных сотрудниках этой компании. Ответ собеседника прояснит многое.

Пробная сделка поможет управлять рисками компании

После проверки документов и проведения переговоров у вас вполне может остаться доля сомнений. Если вы не до конца уверены, не нужно закрывать на это глаза, ведь мошенники в бизнесе сегодня далеко не редкость. Вам предлагают большую скидку, выгодные условия, вас все устраивает, и так хочется, чтобы дело закрутилось… Проведите так называемую пробную сделку без существенных кредитных рисков, то есть без авансовых платежей или с небольшой суммой аванса. Еще лучше сделать это с оплатой по факту либо с использованием аккредитива. Даже если ваш партнер так не работает, компания, скорее всего, примет этот вариант как временный, если ее цель — дальнейшие отношения с вами.

Существует множество способов обезопасить в такой сделке риски обеих сторон. Недобросовестный контрагент на это вряд ли пойдет, ведь он, скорее всего, в дальнейшем не намерен с вами сотрудничать. Что же касается нашего опыта, могу сказать, что наш рынок довольно узок, весь спектр игроков как на ладони. Тем не менее мы крайне редко работаем по схеме предоплаты с новыми партнерами. Старайтесь делать оплату только по факту. Это лучшая страховка и от недобросовестных партнеров, и от непрофессионализма.

Проверка недобросовестных партнеров без границ

О том, что нужно проверять любого вновь появившегося партнера, тем более если он новичок на вашем рынке, известно всем. Но на мой взгляд, не стоит на этом успокаиваться. Например, мы не прекращаем проверять партнера, даже если работаем с ним довольно долго. Ежеквартально узнаем о финансовом и юридическом состоянии и клиентов, и поставщиков, смотрим, что с ними происходит, есть ли тенденции к улучшению или ухудшению. Это наш подход, наверное, даже традиция. Ведь большинство наших контрактов — долгосрочные.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль