Как выбрать партнера для совместного продвижения бизнеса

2369
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Лукьяненко Елена
управляющий партнер, SpbFerma
Если вы ошибетесь с выбором компании-партнера, то как минимум потратите свое время, как максимум — потеряете клиентов, репутацию компании, а значит, и деньги. Поэтому необходимо четко представлять, с кем и на каких условиях вы хотите сотрудничать. Компания-партнер может быть из любой сферы деятельности, главное — чтобы она работала с вашим сегментом потребителей.

Как выбрать партнера для совместного проведения маркетинговых акций и при этом не навредить компании? Этим вопросом задаются многие руководители предприятий, и это логично. Выбору партнера для взаимовыгодного сотрудничества необходимо отвести большое значение.

Компания SpbFerma организует поставки продуктов питания со всего мира, предоставляя клиенту широчайший ассортимент товаров — всего более 1000 наименований. В нашем бизнесе взаимоотношения с партнерами должны быть долгосрочными, иначе они лишаются смысла: мы теряем время, деньги и имидж. Поэтому в нашей компании вопрос о том, как  выбрать партнера для проведения маркетинговых акций  всегда стоит ребром.

За год с небольшим, что компания существует на рынке, мы успели наработать пять ключевых партнеров — это магазин «Все для суши», детский фитнес-центр KidnessClub, журнал Kids in the City, группа компаний «Легион» и компания «Дикая орхидея».

Казалось бы, это совершенно разные организации, занимающиеся различной деятельностью, но их объединяют те параметры, которые мы учитывали при поиске партнеров.

Как выбрать партнера: главные принципы

Мы ответственно подходим к оценке перспектив сотрудничества и проведению совместных маркетинговых акций с партнерами, но первоначальная цель формируется, как правило, интуитивно. Например, в какой-то момент возникла идея попасть в рестораны холдинга Ginza Project, чтобы повысить узнаваемость бренда, увеличить число собственных заказчиков и повысить средний чек. Я проанализировала, насколько для нашей компании такое партнерство будет актуально, что оно принесет и что я могу предложить в ответ, чтобы нами заинтересовались.

Основная задача партнерских отношений, на мой взгляд, — дополнять бизнес друг друга. Иными словами, партнер должен обладать теми функциями, которых нет у вас. Например, в случае партнерства с ресторанным холдингом мы ежемесячно проводим фермерские базары в Ginza, предоставляя продукты и продавцов-консультантов. Ginza, в свою очередь, помогает в организации, обеспечивает помещение и доносит информацию до своих клиентов.

Выбирая партнеров, прежде всего мы обращаем внимание на то, с какой аудиторией работает компания. Учитываем несколько условий. Во-первых, средний чек клиента компании должен быть не меньше 4000 руб. В «Дикой орхидее», например, средний чек начинается от 5000 руб., в детском фитнес-центре он составляет 8000–15 000 руб. Мы опираемся на то, что наш клиент — человек достаточно обеспеченный и в среднем тратит за один раз от 850 до 5000 руб. Он покупает фермерские продукты, его дети ходят в дорогой фитнес-клуб, а жена носит эксклюзивное нижнее белье. То есть у нас с партнерами одна целевая аудитория.

Во-вторых — место присутствия партнера. Например, журнал Kids in the City распространяется в топовых местах Санкт-Петербурга (рестораны, детские развлекательные центры, дорогие салоны красоты), где большая проходимость и высокая покупательская активность.

Что предложить партнеру

Решившись выбирать компанию-партнера нужно понимать, что вы можете ей предложить и какими еe услугами воспользоваться. В нашем случае мы обещаем партнеру обеспечить повышение количества переходов клиента с нашего сайта на его, оповещение о новостях компании, ее новинках в социальных сетях и при личном общении с клиентом, широкий охват аудитории и, как следствие, повышение узнаваемости бренда и большую лояльность. Кроме того, мы предлагаем партнеру вкладывать его информационные материалы в пакеты с продуктами, которые доставляются клиенту, — такая реклама не пройдет мимо, заказчик в любом случае возьмет ее в руки, хотя бы ради любопытства.

С магазином «Все для суши», который специализируется на продаже продуктов и наборов для приготовления блюд японской кухни, мы заключили партнерское соглашение по информированию наших клиентов о новинках партнера. У компании есть группа в социальных сетях, и ни для кого не секрет, что этот ресурс активно приводит потенциальных клиентов. Условия сотрудничества просты: в нашей группе в Facebook и «ВКонтакте» мы рекомендуем подписчикам услуги своих партнеров, будь то новый продукт или какое-либо мероприятие. Главное — не перенасыщать информацией стену в группе партнера. То же самое делают и они. А в самом магазине «Все для суши» мы организовали стол заказов, где наши клиенты забирают свои фермерские продукты, которые приобрели на сайте.

Важная новость для подписчиков!

Расходы пополам

Возьмем, к примеру, нашего партнера — детский фитнес-центр. Клуб может предоставить площадку для любого нашего мероприятия, а это четыре этажа свободного пространства, где есть специалисты: врачи, психологи, преподаватели йоги, карате и т. д. На праздник или мастер-класс, организованный нами в детском центре, приходят наши клиенты и своими глазами видят обстановку и уровень подготовки, знакомятся со специалистами. Так растет узнаваемость бренда и происходит обмен клиентами — как следствие, повышаются продажи.

Мы, в свою очередь, можем предложить организацию питания, проведение фуршета, закупку/поставку продуктов и все, что с этим связано, а также привлечение на мероприятие наших клиентов.

При проведении подобных мероприятий мы сокращаем денежные вложения. Насколько — зависит от многих факторов: что за праздник, каковы функции каждого из партнеров. В случае с фитнес-центром экономия получается почти двукратная.

К примеру, для проведения детского праздника для наших клиентов нам пришлось бы арендовать помещение в среднем за 10 000–13 000 руб., привлекать специалистов по организации праздников, аниматоров — это еще 10 000–35 000 руб. Плюс организация фуршета, разработка меню, подготовка и закупка продуктов, привлечение официантов и т. д. — средняя стоимость качественного мероприятия составила бы для нас 40 000–80 000 руб. Работая в тандеме, мы делим эту сумму на два. К тому же привлекаем клиентов партнерской компании и получаем повышение узнаваемости бренда.

Главное — прописать обязанности сторон

Марина Емельянцева,
юрист, компания «Налоговик»

При заключении партнерских соглашений необходимо юридически точно определить объем прав и обязанностей сторон.

В условиях, когда партнеров объединяет проведение маркетинговых акций, представляется наиболее целесообразным рекомендовать форму договора простого товарищества, основные требования к которому установлены в гл. 55 Гражданского кодекса РФ. В таком договоре сторонам нужно подробно определить цель и круг обязанностей сторон — кто и за что будет отвечать. Кроме того, важно согласовать свои вклады в общее дело, оценить их в денежном измерении и определить пропорции, так как обычно расходы (в том числе убытки) и доходы распределяются между сторонами пропорционально заранее согласованным долям.

Особо следует обратить внимание на то, в каком порядке будут вноситься вклады партнеров в общее дело. Если вносятся средства, то суммы и сроки целесообразно закрепить в договоре, если же речь идет о деловых связях — уточняйте поименный перечень участников предстоящего мероприятия или их общее количество и т. д.

Важно подкрепить обязательства сторон условиями об ответственности за их неисполнение. Это могут быть неустойки или дополнительные обязательства, перераспределение прибыли между участниками. Непонимание чаще всего возникает из-за различия позиций, субъективных взглядов каждого из партнеров. Вот для этого и надо обговорить все детали договора и выяснить, кто чем будет заниматься.

Ответственность сторон

Прежде всего в договоре на проведение маркетинговых акций с партнерами мы прописываем, что не можем раскрывать третьим лицам коммерческие тайны. Это неуместно, если только партнерские взаимоотношения не переросли в некое слияние компаний по конкретным направлениям.

Желательно как можно подробнее обсудить условия сотрудничества. Например, если в компанию от определенного партнера идет большой поток клиентов и прибыль значительно увеличивается, тогда целесообразно поставить вопрос о получении партнером процентов за этих клиентов. Кроме того, он может требовать раскрытия информации по клиентам, но только по тем, которые пришли от него. Лучше все эти нюансы заранее обговорить и прописать в договоре.

Но это частный случай. Обычно клиентскими базами мы не обмениваемся, так как это неэтично прежде всего по отношению к собственным клиентам, которые доверили нам свою частную информацию — почтовые адреса, электронную почту, номера телефонов. Согласитесь, вряд ли клиент станет более лояльным, если будет получать рассылки от наших партнеров.

Сейчас мы активно сотрудничаем с ресторанным холдингом Ginza Project. Для Ginza это чисто имиджевый проект — дань тренду здоровой еды и привлечение дополнительного внимания. Для нас это тоже имидж, реклама и привлечение клиентов. Обмен клиентскими базами при таком сотрудничестве не нужен. Но если появится необходимость, мы всегда сможем провести опрос среди наших клиентов и выяснить, согласны ли они получать информацию от наших партнеров.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"

    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас

      Рассылка




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль