Создание эффективной команды: 7 шагов к стабильным продажам в кризис

5093
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Чтобы эффективно работать в команде, коллектив должен стать той самой командой. И, хотя работать с драйвом и самоотдачей готов не каждый, опытные коммерсанты знают, как обеспечить продажи 365 дней в году, всего лишь грамотно обучив сотрудников. 7 шагов на пути к стабильности и успеху в кризис – в нашей статье.

В этой статье вы прочитаете:

  • В чем польза от создания эффективной команды
  • 7 шагов на пути к стабильным продажам коллектива
  • Как сделать работу в команде эффективной

Создание эффективной команды – это то, к чему стремится каждый управленец. В ходе работы с коллективом из нескольких сотен человек я определил золотое правило взаимодействия с подчиненными: «трудно, интересно, с драйвом». Оно и стало ориентиром при формировании эффективной команды нашей компании. Приводим семь шагов, позволивших не только выжить в кризис 2008–2010 годов, но и обеспечить значительный прирост результатов на падающем рынке. 

Шаг 1. Ставим мегазадачу

Общеизвестный, но при творческом подходе необыкновенно полезный шаг — ставить службе продаж выполнимую, но все‑таки мегазадачу, которая обеспечит эффективную работу в команде каждому сотруднику. В разгар кризиса возникла мысль предложить персоналу «нерешаемую» сверхзадачу. Мы систематически работали с городами с численностью жителей свыше 300 тыс. человек; в остальные населенные пункты продукция в то время попадала скорее вопреки, а не благодаря выстроенной системе. Во время мозгового штурма родилась идея поэтапного, в течение полутора лет, охвата всех населенных пунктов, в которых проживало более пяти тысяч человек. Первая реакция менеджеров была: «Это невозможно!», а потом у них появился профессиональный кураж. За два месяца мы вошли в 200‑тысячники, потом еще за три — в 100‑тысячники и через полтора года выполнили мегазадачу: практически во всех населенных пунктах с пятью тысячами жителей в торговых точках уже стоял квас «Очаковский». Технология была проста: менеджеры на местах прошлись по центральным магазинам и узнали у товароведов, кто из оптовиков лучший в отношении качества работы и обязательности. Мы создали программу работы с потенциальными субдистрибьюторами и быстро вошли в самые маленькие населенные пункты. Была бы мегазадача — технология всегда найдется.

Шаг 2. Меняем алгоритм совещаний

Второй шаг на пути создания эффективной команды очень важен. Мы кардинально изменили ритм совещаний, чтобы в первую очередь эмоционально, а потом уже интеллектуально приобщить руководителей к решению общей задачи. Оглашали профессиональную задачу (например, варианты развития диструбуции в Архангельской области) и высказывали просьбу: «Творческие идеи — на стол». Тут тоже работал принцип «трудно, интересно, с драйвом». По сути, участники совещания понимали, что они активно влияют на развитие стратегии холдинга. Им было интересно отстаивать свои идеи и защищать профессиональный статус, а потом с удвоенной энергией реализовывать предложение.

Важная новость для подписчиков!

Шаг 3. Учим руководителей эффективной коммуникации с подчиненными

Когда мы провели опрос на тему «Как нужно обращаться с подчиненными», оказалось, что менеджеры среднего звена руководствуются импульсами, у них нет внятных представлений о механизмах управления сотрудниками. Мы сформулировали два ключевых аспекта: требовательность и забота. Нам было важно, чтобы каждый руководитель понял: требовательность к подчиненным — это не крик, а детальная оценка их компетентности, способности вникнуть в каждую цифру аналитики, определить тенденции и, главное, сделать прогноз разворота рынка. Руководители среднего звена перестали думать, как эффектней щелкнуть каблуками перед начальством, а вместо этого начали вникать в аналитику. При формировании эффективной команды сначала у нас родилась дисциплина интеллектуального труда, а за ней — и дисциплина в широком смысле этого слова.

А проявлять заботу мы учили «за кадром», без демонстрации и шантажа в стиле: «Я тебе сделал — будешь должен». Сотрудники все равно узнают, кто стоит за решением, и оценят заботу. Это очень важный момент при формировании эффекитвной команды.

Шаг 4. Поощряем самостоятельные решения

Мы побуждали руководителей учить подчиненных принимать самостоятельные решения. Полностью отказались от простой, как дважды два, формулы управленца: «Не вешай на меня своих обезьян» (то есть проблемы). Формула, конечно, эффективная — заставляет подчиненного трудиться, не создавая проблем начальству. А в случае неудачи руководитель всегда имеет право предъявить сотруднику претензии. Так они и «кушают» друг друга. Мы же ввели новую, непривычную для сотрудников формулу, цель которой — высокие результаты и хорошая атмосфера в коллективе. Представим, что подчиненный приходит к руководителю и пытается переложить на него свои проблемы — а через три минуты выходит, уверенный в том, что сам все решил, что руководитель вовсе не пафосный или отстраненный, а абсолютно вменяемый и «свой».

Как это происходит? Руководитель выслушивал варианты решения подчиненного и незаметно «ставил буйки», указывая правильное направление, затем снимал белые перчатки топ-менеджера и «брался за лопату», то есть сам делал первый шаг. Например, звонил в отдел маркетинга и говорил: «Сейчас подойдет толковый менеджер с предложениями по программе трейд-маркетинга в сетевом ритейле, дайте ему аналитику прошлых лет». И все! Подчиненный счастлив, уважает руководителя, а самое главное — с энтузиазмом делает все сам. Разложим этот алгоритм на составляющие. Руководитель заставляет сотрудника думать, разбирая варианты; вселяет в него веру, что подсказанное решение обнаружено им самим; не ленится сделать первый небольшой шаг. Атмосфера в группе со временем начала меняться.

Шаг 5. Учим правильно ставить задачи

Проведем с менеджерами поучительный эксперимент: возьмем десять пар умных людей, попросим участников сесть спинами друг к другу, раздадим всем по десять спичек и предложим одному человеку в каждой паре составить фигуру из спичек, а потом вслух рассказать, как он это сделал. Например: «Первая спичка — кладу горизонтально серой влево, вторая…» и так далее. Второй участник пары, не видя рисунка, должен со слов напарника попытаться воссоздать из спичек такую же фигуру. Это не получается практически ни у кого: каждый из нас думает на своем языке слов, цифр и образов. Такое же непонимание возникает и во время постановки задач подчиненным. Для начальства все очевидно, а сотрудникам неудобно переспросить. Неуспех может быть заложен в самом начале пути — во время постановки задач. Поощрять сотрудников к тому, чтобы они добивались понимания, в период формирования эффективной команды можно и нужно.

Создание эффективной команды: 7 шагов к стабильным продажам в кризис

Шаг 6. Переориентируем программы обучения

В ходе обучения мы сделали акцент на тренингах по коммуникации. Именно коммуникативные навыки составляют ключевые компетенции менеджеров по продажам и эффективной работы в команде. Значит, 80% тренингов должны быть ориентированы на усиление этих компетенций. И действительно, сотрудник отдела продаж, приходя к клиенту, либо договаривается с ним, либо не договаривается. Мы проанализировали прежние тренинги по продажам. В них давалось многое: и маркетинговые «фишки», и командный драйв, и важность развития вэн-селлинга (торговли «с колес». — Ред.), и работа с возражениями… Коммуникации же посвящалось всего 15–20 % материала. Такие тренинги только зря поглощали бюджет, а через неделю эффект сходил на нет. Мы внесли коррективы и сделали тренинги коммуникативными, что тоже принесло результат.

Если торговые представители скромно ждут приглашения под дверью лица, принимающего решения, нужно обучить их техникам, которые помогут сделать отношения менее формальными. Чем скорее они начнут общаться с представителями потенциальных клиентов на равных, тем лучше будет результат. Можно использовать так называемый small talk — легкую, непринужденную беседу на общие темы, не относящиеся к предмету переговоров. Во время такого разговора можно узнать множество важных подробностей о собеседнике и к тому же способствовать созданию у него спокойного, доброжелательного настроения.

Шаг 7. Вводим коуч-сценарии

Для каждого сотрудника его руководителем был подготовлен коуч-сценарий — индивидуальный сценарий роста, но только профессионального, а не кадрового. За конкретный период менеджер отдела продаж должен был подготовить информацию о конкурентах в данном сегменте рынка, следующим шагом — создать оптимальный, с его точки зрения, банк контраргументов в работе с возражениями, потом изучить возможности гарвардского метода переговоров и технологий противостояния манипуляциям. Сроки продумывались индивидуально. В этом мы и видели смысл идеи вкладываться в развитие сотрудника — дать ему фарватер подготовки.

Формируйте корпоративную культуру

Семь шагов создания эффективной команды касались рабочего времени, но внимание обращали и на досуг. Правило то же — драйв, помноженный на интерес. На 8 Марта мы отказались от скучной процедуры поздравления, когда перед строем дам руководитель произносит речовку, а мужчины прячут за спинами недорогие тюльпаны, гвоздики и розы. Вместо этого ради эксперимента поставили пьесу — результат понравился, и мы вошли во вкус. Задача была простейшей: брали текст сказки, фильма или книги и адаптировали его к своему подразделению. Добавляли несколько «офисных» четверостиший, найденных в интернете, и давали всем парням из отдела продаж по отрывку. В конце со своим стихом выступал вице-президент — выразительно и с юмором. Постановки проходили на ура. К примеру, мы поставили пьесу «Монстр Андрюшка, или Сказание о золотой рыбке» — по пушкинскому тексту за два часа сделали сценарий. Андрей — так звали самого скромного и стеснительного сотрудника — играл сам себя и монстра одновременно. Накануне провели две репетиции. Большинство актеров читали текст с листа, даже не заучивая его. Наши сотрудницы пришли в восторг, а атмосфера была невероятно позитивной.

В заключение подчеркну следующее. Сотрудники вовсе не виноваты в том, что они подчиненные. Это люди, питающие надежды на карьерный и профессиональный рост с помощью руководителя. А значит, они уже мотивированы, готовы идти за ним. Поэтому нужно увлечь их уровнем задач, коллективным творческим драйвом принятия решений, атмосферой в коллективе и правильным профессиональным обучением.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль