Деловые сообщества как способ привлечь клиентов

924
Клуб профессионалов может служить полезной и удобной площадкой для тесных деловых контактов. О том, как организовать клуб деловых людей, и какую пользу принесет членство в деловом клубе, – читайте в нашей статье.
Деловые сообщества как способ привлечь клиентов
Фото: Shutterstock
 
Александр Полиди,
партнер, «Ваш СоветникЪ»; президент, «Южный финансовый клуб» (Краснодар)
В этой статье вы прочитаете: 
  • Как деловые сообщества помогают привлечь клиентов
  • Как построить отношения в клубе деловых людей

Деловые сообщества становятся все популярнее в современном мире. И не зря. Как показывает практика, членство в клубе профессионалов помогает руководителям продвинуть свою компанию и заручиться рекомендациями партнеров. Клубы деловых людей в прямом смысле приводят в компанию новых клиентов. Рассмотрим работу делового сообщества на конкретном примере.

«Южный финансовый клуб» основан в 2008 году. Членами клуба профессионалов  являются топ-менеджеры компаний региона. Общее количество членов — 35 человек.

На результативность продаж в сегменте b2b большое влияние оказывают личные связи топ-менеджеров; особенно эта тенденция затрагивает компании, работающие в сфере услуг. Один из способов расширить такие связи — организовать бизнес-сообщество, собрать вокруг себя объединение профессионалов. После того как мы учредили свой клуб, треть его членов и компаний, которые они представляют, стали нашими клиентами либо порекомендовали нас партнерам.

Переходу потенциальных клиентов в реальные в наибольшей степени способствует формирование долгосрочных — если не дружеских, то приятельских — контактов внутри делового сообщества. Когда у члена клуба профессионалов возникает потребность, например, в услугах, которые предоставляют компании-учредители, наиболее очевидное решение — набрать наш номер телефона. И наоборот, когда мне нужно, скажем, организовать автоматизацию учета, я звоню в компанию, директор которой состоит в клубе. Таким образом, действует фактор личной симпатии, приятельских отношений. Поскольку мы все выступаем на заседаниях клуба, общаемся в кулуарах, то хорошо знаем, кто на что способен и кто чего достиг как профессионал. Личные контакты, тем более подкрепленные неформальным знакомством, как правило, отлично себя оправдывают. В гораздо меньшей степени эффективны прямые продажи услуг: когда кто‑либо выступает с предложением обращаться к нему, потому что для членов клуба деловых людей  предусмотрена скидка 20%, — это заведомо проигрышный вариант.

Чтобы деловое сообщество стабильно функционировало, нужно учитывать, что его члены не любят тратить время зря, поэтому объединение должно быть прежде всего полезным. Когда мы решили открыть клуб, основной целью было формирование площадки для обмена опытом среди финансистов и установления личных контактов по принципу взаимной полезности. Еще одной целью было создание канала популяризации услуг компаний-учредителей. Кроме того, сам факт организации клуба служил причиной повышения лояльности и заинтересованности в наших услугах в профессиональной среде, давал стимул к сотрудничеству с нашими компаниями.

Какую пользу приносит членство в деловом сообществе

В качестве формата нашей организации мы выбрали клуб деловых людей, в рамках которого профессионалы общаются между собой.

Традиционная клубная система. Наш клуб является закрытым — в заседаниях принимают участие только его члены, но они могут приводить с собой других профессионалов, желающих вступить в сообщество. Для приема новых участников необходимы рекомендации как минимум двоих действующих членов; кандидат может бесплатно посетить одно заседание клуба, чтобы оценить, насколько тот соответствует его ожиданиям, и принять решение о вступлении.

Новый член клуба имеет возможность провести презентацию своей компании, на это отводится около 15 минут в начале заседания. Практически все наши участники воспользовались этим бонусом.

Источник полезной информации. Фактически каждое заседание можно назвать техническим: мы рассматриваем какую‑либо тему, имеющую практическое приложение в деятельности членов сообщества (рисунок 1). За время существования клуба сложилось четыре типа заседаний. Первое направление — это заседания на профессиональные темы, такие как управление налогами или инвестиционными проектами. В этом формате проходят около 70% всех собраний. Второе — обсуждение околофинансовых вопросов, касающихся как профессиональной деятельности (например, кому поручить управление компанией в свое отсутствие, как дистанционно контролировать сотрудников, как заставить работать в рабочее время), так и личной жизни (скажем, как организовать отпуск). Третье — развлекательные мероприятия вроде празднования дня рождения клуба или Нового года. Наконец, четвертое направление — это выездные зарубежные заседания, в которых принимают участие отдельные члены клуба. Такие мероприятия отличает абсолютно неформальная обстановка, тем не менее мы обязательно посвящаем поездку определенной теме. Например, во время посещения Лондона мы знакомились с тем, как британские банки и страховые компании занимаются рекламой, как привлекают клиентов, какие клиентские программы используют.

Деловые сообщества как способ привлечь клиентов

На регулярных заседаниях выступают в основном члены клуба, но несколько раз мы приглашали признанных специалистов извне. Так, эксперт по офшорным компаниям Дмитрий Русак провел семинар по антирейдерским мероприятиям.

Формат заседания. Регулярные заседания проводятся по четвергам раз в один-два месяца. В 18:00 начинается регистрация и приветственный фуршет, в 18:30 открывается заседание, с 20:30 до 22:00 — основной фуршет, который не менее важен, чем собственно обсуждение темы. Именно во время неформального общения завязываются тесные контакты и приятельские отношения.

Как создать деловое сообщество

Мы приступили к этому проекту, зная о наличии рыночной ниши и потребности представителей местной деловой среды — прежде всего финансистов, а также собственников и директоров компаний — общаться в неформальной, но профессиональной обстановке. 1 июля 2008 года собралась рабочая группа из 12 финансовых директоров компаний Краснодарского края, которая приняла решение о создании «Клуба финансовых директоров», впоследствии переименованного в «Южный финансовый клуб». Его ядро составляют представители финансовой и управленческой элиты региона. Учредителями выступили два физических и два юридических лица. Клуб был зарегистрирован в форме некоммерческого партнерства: процедура его регистрации довольно проста, так же как и отчетность.

Как функционирует клуб профессионалов

Некоммерческое партнерство, как и любое юридическое лицо, нуждается в материальных и человеческих ресурсах. Опыт показал, что клуб может быть самоокупаемым и не требовать большого штата.

Финансирование клуба. Расходы на деятельность клуба покрываются за счет членских взносов, составляющих 18 тыс. руб. в год. Кроме того, часть заседаний клуба проходит при поддержке спонсоров. Спонсорский пакет включает в себя расходы на проведение конкретного заседания: в основном это обеспечение кейтеринга, снабжение презентационной техникой, раскладочным материалом. Такие заседания проходят раза три в год.

Персонал клуба. Текущую деятельность клуба профессионалов администрирует всего один человек — исполнительный директор. При необходимости на период заседания он привлекает технический персонал от партнеров клуба. Обычно требуются два работника: для подготовки площадки (например, для раскладки раздаточного материала), а также для встречи и обслуживания гостей в зоне регистрации.

Место проведения. Площадки для заседаний меняются — это либо конференц-залы, предоставляемые учредителями, либо помещения предприятий, ресторанов или клубов по спонсорским предложениям. Например, одно такое спонсорское мероприятие состоялось в октябре 2013 года: заседание, организатором которого выступила строительная корпорация, прошло в новом пентхаусе. На собрании присутствовали 25 участников клуба и топ-менеджеры принимающей стороны, а обслуживанием занимались три работника кейтеринговой компании и три промоутера — сотрудники корпорации.

Интернет-сайт. У клуба есть свой сайт, однако он не выполняет функции продвижения или привлечения новых членов. Мы делали его по остаточному принципу и не выделяли значительных ресурсов для его поддержки. Возможно, при должном внимании к его развитию он станет эффективнее работать на имидж нашего клуба.

Продвижение клуба. Поскольку клуб закрытый, функцию его продвижения и популяризации берут на себя его члены. Кроме того, в СМИ часто публикуются материалы по итогам заседаний клуба — как правило, бесплатно. Часть публикаций мы инициируем сами; когда же у прессы возникает потребность раскрыть рассмотренную на заседании тему более подробно, мы предоставляем нужные материалы с условием, что будет дана ссылка на клуб и упомянуты спикеры.

Регистрируем некоммерческое партнерство

Наталья Костина, ведущий юрист, юридическая группа «Яковлев и партнеры» (кировское представительство)

Создание и деятельность некоммерческих партнерств (НП) регулируется Федеральным законом от 12.01.1996 № 7‑ФЗ «О некоммерческих организациях». НП создается путем его учреждения либо в результате реорганизации другой некоммерческой организации. Учредителями могут выступать как российские граждане и юридические лица, так и иностранные граждане и лица без гражданства. Число учредителей НП неограниченно, однако оно не может быть учреждено только одним лицом.

НП является юридическим лицом и основывается на членстве. Оно создается в целях содействия его членам в осуществлении деятельности, направленной на достижение общественных благ.

НП подлежит государственной регистрации в соответствии с Федеральным законом от 08.08.2001 №129‑ФЗ «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей». Документы, перечень которых является исчерпывающим (рисунок 2), подаются в территориальные органы Минюста России в срок до трех месяцев с момента создания НП. Решение о регистрации принимается в течение 14 календарных дней. Регистрация производится ФНС России в течение пяти дней после получения документов от Минюста России, при этом сведения о юридическом лице вносятся в ЕГРЮЛ. Свидетельство о регистрации НП выдает Минюст.

Деловые сообщества как способ привлечь клиентов

Правильно используем возможности деловых сообществ

Сергей Андрияшкин, директор по маркетинговым коммуникациям, «АГТ»

Деловое сообщество может стать весьма ценным инструментом развития бизнеса и привлечения новых клиентов. Многое зависит от того, в какой роли вы выступаете.

Если деловое сообщество вы планируете создать сами, то стоит объединить важных для вас людей вокруг какой‑либо темы. Подумайте, какую ценность имеет клуб деловых людей для его участников. Возможно, оно используется для обмена нерыночной информацией, для профессионального или личностного развития или для повышения статуса. В любом случае основная цель данного формата — формирование лояльности, создание пула клиентов, партнеров, друзей. Кстати, часто новые участники должны заслужить вступление в клуб, и вы вправе использовать такую возможность при отборе потенциальных партнеров в свой круг.

 

Деловые сообщества как способ привлечь клиентов

Если это сторонняя площадка, стоит задействовать нетворкинг, в частности общение с гостями, обмен визитками, поиск и обсуждение точек соприкосновения. Некоторые клубы профессионалов создаются именно с этой целью. Другой формат — собственное позиционирование как эксперта с расчетом на то, что члены делового сообщества заинтересуются темой, о которой вы рассказываете, и обратятся к вам. В этом случае можно лично выступать на деловых мероприятиях клуба или публиковать материалы, в которых вы предстаете как эксперт, во внутренних СМИ.

Третий способ — интегрировать компанию стратегически или тактически, например выступить в качестве официального партнера. 

Информация об авторе и компании


Александр Полиди окончил Кубанский государственный технологический университет. Доктор экономических наук, бизнес-консультант. Эксперт Высшей аттестационной комиссии Минобрнауки РФ, Законодательного собрания Краснодарского края, а также Аналитического центра при Правительстве России. Тьютор Открытого университета Великобритании.

«Ваш СоветникЪ» — аудиторско-консалтинговая группа, созданная в 1997 году. Среди клиентов: «Газпром на Кубани», Кубанская энергосбытовая компания, «Новоросцемент», «Tele2 Россия», «Эльдорадо». Официальный сайт — www.vashsovetnik.ru

«Яковлев и партнеры» — компания, предоставляющая комплексные правовые услуги бизнесу и госорганам. Основана в 1990 году. Среди клиентов — Агентство по страхованию вкладов, ВТБ, «Лукойл», «Росатом», Ozon.ru. Общий штат компании — 75 сотрудников. Официальный сайт — www.matec.ru 

«АГТ» — коммуникационное агентство, оказывающее маркетинговые и PR-услуги. Среди клиентов — «Газпром», «Мегафон», Минобрнауки РФ, Bayer, Line, Nokia, Sika, 3M. Входит в топ-50 коммуникационных агентств мира. Официальный сайт — www.agt-agency.ru  

Нравится статья? Поделись с коллегами! 

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль