Стратегия антикризисного управления: 6 ключевых правил для руководителя

3438
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Шухат Виктория
эксперт, руководитель, «Доктор Бизнес»
Управлять продажами с учётом резко изменившихся требований рынка не так-то просто. Чтобы быстро и просто скорректировать стратегию развития компании, эксперты советуют руководителям работать, выполняя шесть ключевых правил. Подробнее о том, как адаптировать предприятие к условиям кризиса и не проиграть, – в нашей статье.

Стратегия антикризисного управления предприятием – это то, что актуально сегодня для каждой российской компании. Нынешнюю стагнацию российской экономики эксперты сравнивают с кризисом 2008 года. Тогда выжили компании, вовремя изменившие стратегию развития. Сегодня выиграют руководители, которые задействуют неиспользованные ресурсы, чтобы соответствовать требованиям падающего рынка. Какие тенденции в области управления продажами выходят сегодня на первый план?

Осталось позади то время, когда можно было управлять бизнесом по привычной и годами применявшейся схеме. С началом кризиса необходимо пересмотреть все методы организации работы компании, использовать возможности, на которые раньше, может быть, вы не обращали внимания, чтобы не просто удержаться на плаву, а занять лидирующее положение на рынке.

1. Экономьте время

В период экономических потрясений на первый план выходят разнообразные инструменты, позволяющие экономить время. Речь идет о максимальной автоматизации бизнес-процессов — это один из главных трендов стратегий антикризисного управления предприятием. При использовании ИТ‑технологий можно наладить эффективное командное взаимодействие: контролировать сроки, фиксировать выполнение поставленных задач, оперативно работать с представительствами в регионах, а кроме того, упростить и ускорить отчетность персонала и уменьшить число совещаний.

Экономия времени снижает стоимость каждой операции. Соответственно, ваши сотрудники смогут выполнять больший объем работы и приносить больше прибыли. Очень важно донести до персонала важность и значимость использования подобных программ, рассказать, насколько это выгодно и удобно для компании в целом и каждого сотрудника в частности.

2. Оздоровите «нервную систему» вашего бизнеса

По аналогии с человеческим телом, где нервная система является одним из центров управления организмом, «нервная система» бизнеса — это взаимодействие сотрудников друг с другом. Этот пункт является обязательным при разработке антикризисной стратегии управления предприятием. Если вы формализуете и наладите бизнес-процессы, но не укрепите моральный настрой персонала, у вас мало что получится. Поэтому еще один важный тренд в управлении продажами в ближайшее время — фокусировка на работе в компании. Вы получите хороший результат, если добьетесь всплеска энтузиазма у сотрудников. Выстраивайте систему взаимоотношений в коллективе: ориентируйте работу каждого подразделения на помощь отделам продаж и закупок, потому что их значимость сегодня многократно возросла.

Используйте проектный подход. Многие компании, которым сейчас семь-десять лет, пребывают в состоянии покоя: работают по привычной схеме, по старым технологиям, с удобными поставщиками, с устоявшейся клиентской базой. Пришло время выйти из зоны комфорта, внимательно посмотреть на бизнес и проанализировать его сильные и слабые стороны. Это важно для разработки антикризисной стратегии предприятия. Если вы решите завоевывать новую нишу или начать развивать новое направление в бизнесе — примените проектный подход. В самые перспективные зоны можно «бросить» лучших сотрудников или нанять новых, бойких и энергичных. Неприбыльные проекты стоит закрыть, а освободившимся менеджерам поручить «оздоравливать» те направления бизнеса, которые не приносят много дохода, но еще поддаются улучшению.

3. Тщательнее работайте с клиентской базой

По опыту финансовых потрясений 1998 и 2008 годов, во время кризиса лучше всего чувствуют себя те игроки рынка, которые серьезно исследуют клиентскую базу. Однако 80% компаний с базой работать не умеют: они ее не структурируют и не анализируют. Кризис — самое удобное время, чтобы понять, насколько она эффективна, увидеть, с кем вы работаете регулярно, а с кем — редко, кто из клиентов какую прибыль приносит.

Распределите работу по малым, средним и крупным клиентам. При переходе на стратегию антикризсного управления важно определить слабых и сильных клиентов — прежде всего с точки зрения выгоды, которую они приносят. Помимо финансовых показателей, нужно учитывать и некоторые другие. Сильными клиентами могут быть представители среднего и малого бизнеса, которые покупают небольшой объем продукции, но с которыми легко и приятно работать, которые честно и добросовестно исполняют обязательства, а ваши издержки при этом невелики. Именно они обеспечивают устойчивость вашего бизнеса. Такая сегментация потребует усилий, но сделает анализ клиентской базы более объективным. Кроме того, она позволит усилить сплоченность коллектива. Если малых и средних клиентов равномерно распределить среди всех сотрудников, не будет таких ситуаций, когда у одного много работы с крупными клиентами, а другой меньше занят с небольшими компаниями.

Также во время антикризисной стратегии предприятия работу с крупными клиентами лучше вывести в отдельный проект и сосредоточить усилия на том, чтобы стать для них главным или даже единственным поставщиком. В рамках этого проекта тщательно проанализируйте конкурентную среду вокруг вашего крупного заказчика: кто еще на вашем рынке поставляет ему продукцию, каковы ваши преимущества и недостатки по сравнению с конкурентами, за счет чего вы можете их потеснить. Нужно чаще встречаться с крупными заказчиками, проводить для них специализированные мероприятия, рассказывать о своих новых возможностях или услугах.

4. Максимально используйте сотрудничество с постоянными клиентами

Любая компания может примерно на 25–30% увеличить собственный объем продаж только за счет постоянных покупателей. Со временем они начинают доверять вам, поэтому вы можете продавать им чуть больше, предлагать более качественные и более дорогие товары, предоставляя хороший сервис.

Собирайте рекомендации. Попробуйте получить от постоянных клиентов не меньше трех (а лучше больше) рекомендаций и контактов компаний, которым могут быть интересны ваши услуги. Во-первых, рекомендации можно использовать для разнообразных PR-задач: при отсутствии лишних сил и средств сарафанное радио — отличный способ прорекламировать себя. Во-вторых, звонок по рекомендации в пять раз эффективнее холодного звонка: вероятность, что компания прислушается к совету партнера, очень высока.

Наладьте контакт с руководством компании-клиента. Ваши менеджеры, как правило, общаются с менеджерами клиентов, но не контактируют с управленцами высшего звена, придерживаясь мнения, будто не стоит нарушать иерархию. Теперь, при переходе на стратегию антикризисного управления, этот стереотип можно сломать и обращаться с предложениями по расширению и укреплению сотрудничества непосредственно к первому лицу компании, не обидев при этом менеджера, с которым вы постоянно работаете, а скорее заручившись его поддержкой. Это поможет более оперативно обсуждать перспективы совместной работы и устранять затруднения. Например, 70 % компаний вовремя не платят по счетам: не считают нужным или все время откладывают. Если обратиться сразу к руководству, скорее всего, проблема разрешится гораздо быстрее.

Важная новость для подписчиков!

5. Скорректируйте работу с регионами

В кризис 1998 года выжили компании, которые грамотно организовали работу с региональными представительствами. Тот факт, что руководители из Москвы или Санкт-Петербурга обращали пристальное внимание на филиал, приезжали, проводили встречи, отвечали на вопросы, производил колоссальный эффект и служил отличной мотивацией.

Этот метод актуален и сегодня. Направьте в регионы лучших сотрудников, чтобы поддержать работу представительств или дилеров. Организуйте видеоконференции, проводите семинары или стратегические сессии с участием топ-менеджеров и управленцев среднего звена. Привлекайте к планированию, разработке стратегии и переговорам средний персонал — это даст огромный объем полезной информации (о состоянии дел в компании во всей сети, о работе с контрагентами по всей территории России, о взаимоотношениях с клиентами). Кроме того, мнение менеджеров среднего звена поможет выстроить стратегию развития компании на ближайшее будущее с учетом их пожеланий и знания рынка, на котором они работают. Не забывайте, что именно они будут воплощать ваши планы в жизнь.

Очень важно принимать участие в региональных выставках: так вы лучше поймете потребности клиентов в провинции, которые могут сильно отличаться от ожиданий столичных жителей.

6. Активнее ведите конкурентную борьбу

Будьте готовы к тому, что ситуация, когда менеджер по продажам предлагает воспользоваться услугами компании и слышит в ответ: «Спасибо, но у нас есть другой поставщик», будет встречаться все реже. Ваших клиентов сегодня могут заинтересовать хороший сервис и приемлемые цены, которые вы им предложите, даже если раньше они вам отказывали.

Определите свои конкурентные преимущества. Многие компании на вопрос, чем они лучше других игроков на рынке, отвечают: «У нас широкий ассортимент и высокое качество продукции». Однако для ваших постоянных и потенциальных клиентов такой ответ не будет аргументом. Продумайте, чем еще вы отличаетесь от конкурентов, за счет какого сервиса или условий работы можете переманить заказчиков у соперников по рынку. Например, вы можете быстрее всех доставить товар, или включить в рекламу информацию о клиенте, или привлечь в штат лучших профессионалов в этой области, или внедрить в компании ИТ-контроль качества.

Выстраивайте среднесрочную стратегию развития. Определите свое место на рынке, проанализируйте услуги, преимущества и недостатки конкурентов и создайте так называемые карты конкурентной среды. Посмотрите, в какой точке развития вы находитесь сегодня, и решите, каких целей хотите добиться в среднесрочной перспективе — скажем, через три года. При этом важно не только то, сколько вы хотите заработать, но и то, за счет каких новых технологий, услуг, сервиса, товаров можете потеснить основных конкурентов. Например, вы можете освоить новую технологию производства, выйти в новый регион, предложить более качественную продукцию — и стать лидером рынка.

Ваша целевая аудитория должна знать, что у вашей компании все в порядке, вы работаете в прежнем режиме, готовы предложить новые услуги или новое качество сервиса. Это надо отразить во всех каналах коммуникации: на сайте, в соцсетях, в рекламе, в PR-статьях, в электронной рассылке, в поведении и разговорах сотрудников. Так вы не только сохраните старых клиентов, но и привлечете новых.

Сохраняя цену, совершенствуйте сервис. Между ценовыми сегментами — дешевым, средним, дорогим и элитным — существуют так называемые слепые зоны: потребитель готов приобрести товар, но не понимает, за что должен платить. Вместо того чтобы снижать цену или делать скидки, предлагайте клиентам больше сервиса и объясняйте им, что за эти деньги они могут получить ряд дополнительных услуг. Если клиенты поймут, что, помимо товара, получат еще и качественное обслуживание (доставку товара в день заказа, сувенир), они с удовольствием согласятся на покупку.

Конечно, будут компании, привлекающие клиентов за счет снижения цен, но, скорее всего, их запаса прочности надолго не хватит, и вы выиграете в конкурентной борьбе. Главное, ничего не бойтесь. Главное правило стратегии антикризисного управления – лучше действовать, чем бездействовать!

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль