Бизнесмен "на понтах" и бизнесмен-прагматик. Как победить в переговорах обоих

2120
Существуют ли гендерные особенности ведения бизнеса или это предрассудки? О женщинах-руководителях и о том, как не надо себя вести на переговорах, читайте в статье.
Бизнесмен на понтах и бизнесмен-прагматик. Как победить в переговорах обоихКирилл Андреев,
исполнительный директор компании «Бизнес Маркет», входящей в ГК «Дикастер», г. Санкт-Петербург 

Когда работаешь бизнес-брокером, волей-неволей контактируешь с большим количеством владельцев и будущих владельцев бизнеса. Со временем начинаешь замечать закономерности в их поведении.

История одной неудачной покупки, или Бизнес, деньги, два продавца

Одна женщина пришла к нам с деньгами и желанием найти бизнес, в который их можно вложить. Денег было не очень много – верхней границей поиска установили миллион рублей.

Изначально наша клиентка, как водится среди женщин, собиралась подыскать себе дело в области здоровья и красоты. Медицинские центры не подходили по цене, с салонами красоты вышло еще сложнее. Дело в том, что в последнем из таких предприятий сторону продавца представляла подруга жизни номинального владельца.

Эта особа очень внимательно относилась к своему социальному статусу, оценивая его несколько преувеличенно. Прозвучало несколько заявлений в духе «здесь я все решаю», «все надо обсуждать со мной». Озвучены они были соответствующим тоном и сопровождались презрительным взглядом. Наша клиентка отреагировала ожидаемо. После короткого, но бурного обмена мнениями на тему «кто есть ху», стороны разошлись.

Тут могли бы разойтись и мы, но дело повернулось иначе.

В шутку моя коллега из «Бизнес-Маркета» предложила клиентке избежать дальнейших контактов с неадекватными представительницами женского пола, падкими на ощущение собственной значимости. А взамен присмотреться к автосервисам, которые продают суровые и немногословные мужики. Совершенно внезапно клиентка согласилась.

Дальше все пошло как по маслу, и через некоторое время она уже пожала руку суровому, немногословному, но адекватному и сговорчивому бизнесмену. Купила она, правда, все-таки не автосервис, а небольшую компанию такси. За вполне устраивающую ее сумму – что-то около 800 тысяч, и со сроком окупаемости в 8 месяцев, что очень славно для любого бизнеса.

Нельзя сказать, что история закончилась хэппи-эндом. Дело в том, что адекватный и сговорчивый бизнесмен оказался не таким уж простым. Через небольшое время после получения денег он начал операцию по выводу активов из своего бывшего бизнеса, пользуясь заранее подготовленными им дырами в договоре, и переманивая персонал таксопарка в свое новое дело.

Забросают пустыми словами или обыграют «по-тихому»: насколько это зависит от пола?

Этот случай – самое яркое подтверждение вывода, сделанного за всю мою практику относительно гендерных особенностей ведения переговоров. Женщины-руководители традиционно склонны придавать больше внимания вопросам статуса, корректности обращения с ними по их мнению. Мужчины более прагматичны и нацелены на конкретные результаты.

Сразу оговорюсь: и среди мужчин, и среди женщин найдутся люди, которые будут исключением из этого правила. Чтобы не впадать в однобокий шовинизм, пример этому я еще приведу. Однако значительная часть людей этому правилу соответствует. Поэтому, планируя контакт с представителями высших эшелонов чужого бизнеса, вы должны быть заранее готовы опираться на те преимущества и аргументы, которые с большой долей вероятности окажутся наиболее эффективными. И готовиться к подводным камням, которые могут встретиться вам в этом контакте.

Первый тип. «Я здесь босс. Вы можете обмануть меня трижды, не важно. Главное – признайте, что я босс»

На нашем примере это видно совершенно отчетливо: первые переговоры не удались, потому что две женщины не смогли прийти к консенсусу по поводу статуса друг друга. Конечно, первой гипертрофированную типичную характеристику продемонстрировала здесь женщина-продавец. Но сделка действительно могла бы состояться, и человек-прагматик, несомненно, отнесся бы к неэтичному поведению спокойно.

Второй тип. «Вы здесь босс, все верно, только подпишите здесь, здесь и здесь. Подписали? Спасибо, ваша почка мне очень пригодится»

Во втором случае во время переговоров продавец  не выпячивал свой ум, был корректен и уважителен. Он не собирался передавливать контрагента своим эго, ему важно было провернуть шулерскую сделку, выгодную вдвойне. И расчет оказался верным – для покупательницы видимая адекватность продавца оказалась достаточно веским аргументом, чтобы пренебречь дотошным изучением деталей сделки. Серьезных проверок, которые рекомендуются всем при покупке бизнеса, она не инициировала – и в данный момент с переменным успехом расхлебывает последствия этой ошибки.

Не бодайтесь с баранами и не пытайтесь съесть бедлингтон-терьера

Кто в данном случае баран, думаю, ясно. А бедлингтон-терьер – это собака, которая выглядит, как овечка. Неподготовленный человек заподозрит подвох только в тот момент, когда увидит зубы этой «овечки». А зубы у нее – мама не горюй.

Если вы диагностировали у контрагента статусно-ориентированную модель управления бизнесом, то вы всегда можете использовать это в свою пользу при минимальных усилиях с вашей стороны, как и было продемонстрировано в примере. Разумеется, я никому не советую подписывать контракты с людьми второго типа  – это банальное мошенничество и деловая нечистоплотность. Отыграть своей уважительностью более выгодные для себя условия – ваше законное право.

И будьте бдительны. Только вы сами можете быть гарантом того, что таким же образом не охмурят вас.

История вторая, или Анти-шовинистический прогон

Изначально мы отталкивались от гендерных различий в ведении переговоров. Но эта концепция дает все больший процент исключений. Гендерные различия в деловой жизни вообще неуклонно нивелируются – такая вот особенность научно-технического прогресса. Приведу еще один пример, чтобы окончательно закрыть эту тему, исключив двоякие толкования.

Это, правда, не из практики «Бизнес-Маркета». Другие подразделения «Дикастера» работают в основном со строителями – вступление в СРО, тендерное сопровождение и так далее. Так вот: нонсенс в консервативной строительной сфере. Владелец строительной фирмы – женщина. Причем фирма работала исправно, даже, пожалуй, образцово. Только вот с заказами была проблема.

С одним заказчиком вышло совсем показательно. Ну не хотел он отдавать генподряд женщине. Какие бы показатели ее компания не выдавала. Для него было принципиально важно, чтобы нужное ему здание строил суровый мужик.

В итоге, наша решительная особа наведалась к нему в офис. Разговаривали очень громко, но в итоге нашей героине все-таки досталась половина подряда. Вторая половина досталась фирме, содержимое штанов владельца которой больше соответствовало представлениям заказчика о настоящем строителе. К остальным показателям фирмы заказчик был менее требователен. В общем, угадайте сами, сроки работ по какой половине в итоге оказались запороты…

Можно считать, что сейчас вы прослушали гимн прагматизму.

Бизнесмен на понтах и бизнесмен-прагматик. Как победить в переговорах обоих

Информация об авторе и компании


Кирилл Андреев – эксперт в купле-продаже готового бизнеса, исполнительный директор компании «Бизнес Маркет», входящей в ГК «Дикастер».

«Дикастер» –  группа компаний, которая решает проблемы бизнеса. Пять лет назад мы просто помогали строителям получать допуски СРО. Теперь у нас 10 направлений деятельности – от тендерного сопровождения до продажи готового бизнеса. Мы делаем так много, что проще сказать, чего мы не делаем: не подводим клиентов и не останавливаемся в развитии. Официальный сайт – http://gkdr.ru/



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль