Профессиональная эффективность: как действовать в условиях снижения продаж

936
Требования к работе коммерческой службы всегда были высоки, а в условиях сегодняшней экономической ситуации ставки на отдачу от продаж возрастают в десятки раз. Очевидно, что повышаются и требования к коммерческому директору. Как доказать свою профессиональную эффективность, продемонстрировать руководителю и собственникам компании, что ваша работа приносит результат?

Профессиональная эффективность: как действовать в условиях снижения продаж
Фото: Shutterstock
 
Александ Меренков,
генеральный директор, "Северная казна"

  • Показатели профессиональной эффективность коммерческого директора в условиях снижения продаж
  • Как доказать свою профессиональную эффективность руководителю
  • Корректируем работу с клиентами
  • Эффективность профессиональной деятельности и линия поведения

В условиях кризиса рынки сужаются как в денежном, так и в количественном выражении, и уже ощущается дефицит денежной массы, ведущий к кризису неплатежей; на фоне этого происходит переоценка роли коммерческого директора среди других руководителей компании и ее собственников. До настоящего времени о профессиональной эффективности руководителя коммерческой службы судили по набору выполняемых обязанностей: было необходимо демонстрировать высокий профессионализм и результативность хотя бы в одной из них. Теперь же этого недостаточно. Собственника волнует только одно: приносите вы прибыль компании или нет (рисунок 1).


Профессиональная эффективность: как действовать в условиях снижения продаж

Показатели профессиональной эффективности в условиях снижения продаж


Существуют три основных фактора, снижающих показатели продаж компании. Первый — моральное или физическое устаревание продукта. Второй — маркетинговые либо управленческие ошибки. Третий— падение определенного сегмента рынка или рынка в целом. В первом и втором случаях цели и задачи коммерческого директора стандартны и понятны: найти продукт-заменитель, новую нишу для старого продукта, изменить маркетинговую стратегию, систему мотивации продавцов. В третьем же случае, когда продажи снижаются по независящим от вас причинам, вам нужно доказать руководству и собственникам компании свою продуктивность. Давайте рассмотрим поведенческий алгоритм коммерческого директора при работе в условиях сжимающихся рынков.


По сути, все аргументы должны сводиться к тому, что благодаря вашим усилиям ситуация в компании намного лучше, чем в целом по рынку. Все показатели вашей эффективности (рисунок 2) необходимо рассматривать в сравнении с общей динамикой развития отрасли. Регулярно, не реже раза в месяц, докладывайте руководству о происходящем на рынке. Тогда ваши усилия будут заметны.


Профессиональная эффективность: как действовать в условиях снижения продаж

Как доказать свою профессиональную эффективность руководителю


Очень важно помнить, что любой руководитель в условиях падающих доходов будет нервничать и пытаться найти виноватых в самой компании. Очевидно, что чаще всего виновным объявляется коммерческий директор. Прежде всего, помните, что начальнику хуже, чем вам, так как он несет ответственность за всю организацию. Будьте терпеливы и постоянно держите его в курсе как внешних, так и внутренних событий, просите совета и вместе обсуждайте пути реализации ваших идей, показывайте любые позитивные сдвиги.


Смягчите негатив. Чтобы избежать нежелательных последствий, сохраняйте спокойствие и уверенность. Составьте четкий и понятный малобюджетный план улучшения обстановки. Минимум раз в неделю общайтесь с руководством, демонстрируйте аналитику, сравнивайте ее с показателями работы компании, знакомьте начальство с мнениями экспертов в вашей отрасли, представляйте отчет о проделанной работе или выполнении плана.


Кроме того, необходимо держать руку на пульсе: самому активно выходить «в поля» и иметь самую актуальную информацию от клиентов. Рассмотрите варианты освоения новых рынков и продуктов, которые могут позволить восстановить доходы и маржу.

Корректируем работу с клиентами


Параллельно ищите для своих клиентов уникальные предложения, от которых они не смогут отказаться, что позволит вам сохранить поставки на необходимом уровне. Обсуждайте с руководством, какие из этих предложений компания может реализовать.


Например, петербургский производитель овсяного печенья, несмотря на тенденции в экономике, не только сохранил, но и увеличил объем выпуска и продаж благодаря индивидуальному подходу к дистрибьюторам. Оказалось, что они нуждаются в сокращении товарных запасов и высвобождении оборотных средств, в то же время для увеличения продаж им необходим расширенный ассортимент. Для решения этих задач производитель попросил предоставлять оперативные данные о фактических остатках своего товара на складах и предложил увеличить частоту поставок продукции без дополнительных наценок. В результате дистрибьюторы повысили рентабельность за счет более эффективного использования складских площадей и оборотных средств; для производителя же это стало ключевым конкурентным преимуществом.


Эффективность профессиональной деятельности и линия поведения


Самое важное — помнить, что кризисы приходят и уходят, а отношение к людям и впечатление о них остаются на долгие годы. Поэтому хочу дать несколько советов, как пережить трудное время.


Профессиональная эффективность: работа над собой. Не опускайте руки и не плывите по течению — принимайте решения и реализуйте их расчетливо и взвешенно. Не стоит хаотично метаться. Не пытайтесь оправдываться, используя эмоциональное давление и обвиняя во всем только внешние обстоятельства. Всегда сохраняйте присутствие духа и оптимизм (рисунок 3).


Профессиональная эффективность: как действовать в условиях снижения продаж

Коллектив. Поддерживайте моральный дух подчиненных, используя традиционные или современные способы коммуникации. К первым относятся, например, короткие совещания, на которых отмечаются достижения менеджеров, а также индивидуальная похвала, доверительный разговор о рабочих проблемах. Ко вторым — мотивирующие рассылки и личный блог; с помощью этих инструментов можно разъяснять менеджерам позицию компании в отношении поставщиков, делиться планами или рекомендовать методы работы с клиентами. Главное — регулярно информировать сотрудников о движении вперед.


Однако в период кризиса или стагнации нельзя использовать исключительно письменное общение с подчиненными. Информацию от менеджеров о ситуации на рынке необходимо получать в личных беседах либо на собраниях и совещаниях.


Сохраняйте коллектив, не заменяйте работников. Продолжайте отмечать достижения менеджеров, пусть и небольшие. Заботьтесь о позитивном эмоциональном фоне в подразделении. Все это не только обеспечит поддержку коллектива, но и сохранит и приумножит результативность сотрудников. 

Информация об авторе и компании


Александр Меренков окончил Свердловский государственный медицинский институт и Уральскую академию государственной службы (специальность — «менеджмент», специализация — «управление экономикой предприятия, организации»), прошел курс подготовки тренеров-медиаторов в Санкт-Петербургском государственном университете. С 1994 года возглавляет компанию «Северная казна». 


«Северная казна» — страховая компания. Головной офис — в Екатеринбурге. На рынке с 1992 года. Имеет более 35 филиалов в городах России, включая Москву и Санкт-Петербург. Штат — свыше 1800 работников. 
Официальный сайт — www.kazna.com



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль