Профессиональная эффективность: как действовать в условиях снижения продаж

959
Требования к работе коммерческой службы всегда были высоки, а в условиях сегодняшней экономической ситуации ставки на отдачу от продаж возрастают в десятки раз. Очевидно, что повышаются и требования к коммерческому директору. Как доказать свою профессиональную эффективность, продемонстрировать руководителю и собственникам компании, что ваша работа приносит результат?

Профессиональная эффективность: как действовать в условиях снижения продаж
Фото: Shutterstock
 
Александ Меренков,
генеральный директор, "Северная казна"

  • Показатели профессиональной эффективность коммерческого директора в условиях снижения продаж
  • Как доказать свою профессиональную эффективность руководителю
  • Корректируем работу с клиентами
  • Эффективность профессиональной деятельности и линия поведения

В условиях кризиса рынки сужаются как в денежном, так и в количественном выражении, и уже ощущается дефицит денежной массы, ведущий к кризису неплатежей; на фоне этого происходит переоценка роли коммерческого директора среди других руководителей компании и ее собственников. До настоящего времени о профессиональной эффективности руководителя коммерческой службы судили по набору выполняемых обязанностей: было необходимо демонстрировать высокий профессионализм и результативность хотя бы в одной из них. Теперь же этого недостаточно. Собственника волнует только одно: приносите вы прибыль компании или нет (рисунок 1).


Профессиональная эффективность: как действовать в условиях снижения продаж

Показатели профессиональной эффективности в условиях снижения продаж


Существуют три основных фактора, снижающих показатели продаж компании. Первый — моральное или физическое устаревание продукта. Второй — маркетинговые либо управленческие ошибки. Третий— падение определенного сегмента рынка или рынка в целом. В первом и втором случаях цели и задачи коммерческого директора стандартны и понятны: найти продукт-заменитель, новую нишу для старого продукта, изменить маркетинговую стратегию, систему мотивации продавцов. В третьем же случае, когда продажи снижаются по независящим от вас причинам, вам нужно доказать руководству и собственникам компании свою продуктивность. Давайте рассмотрим поведенческий алгоритм коммерческого директора при работе в условиях сжимающихся рынков.


По сути, все аргументы должны сводиться к тому, что благодаря вашим усилиям ситуация в компании намного лучше, чем в целом по рынку. Все показатели вашей эффективности (рисунок 2) необходимо рассматривать в сравнении с общей динамикой развития отрасли. Регулярно, не реже раза в месяц, докладывайте руководству о происходящем на рынке. Тогда ваши усилия будут заметны.


Профессиональная эффективность: как действовать в условиях снижения продаж

Как доказать свою профессиональную эффективность руководителю


Очень важно помнить, что любой руководитель в условиях падающих доходов будет нервничать и пытаться найти виноватых в самой компании. Очевидно, что чаще всего виновным объявляется коммерческий директор. Прежде всего, помните, что начальнику хуже, чем вам, так как он несет ответственность за всю организацию. Будьте терпеливы и постоянно держите его в курсе как внешних, так и внутренних событий, просите совета и вместе обсуждайте пути реализации ваших идей, показывайте любые позитивные сдвиги.


Смягчите негатив. Чтобы избежать нежелательных последствий, сохраняйте спокойствие и уверенность. Составьте четкий и понятный малобюджетный план улучшения обстановки. Минимум раз в неделю общайтесь с руководством, демонстрируйте аналитику, сравнивайте ее с показателями работы компании, знакомьте начальство с мнениями экспертов в вашей отрасли, представляйте отчет о проделанной работе или выполнении плана.


Кроме того, необходимо держать руку на пульсе: самому активно выходить «в поля» и иметь самую актуальную информацию от клиентов. Рассмотрите варианты освоения новых рынков и продуктов, которые могут позволить восстановить доходы и маржу.

Корректируем работу с клиентами


Параллельно ищите для своих клиентов уникальные предложения, от которых они не смогут отказаться, что позволит вам сохранить поставки на необходимом уровне. Обсуждайте с руководством, какие из этих предложений компания может реализовать.


Например, петербургский производитель овсяного печенья, несмотря на тенденции в экономике, не только сохранил, но и увеличил объем выпуска и продаж благодаря индивидуальному подходу к дистрибьюторам. Оказалось, что они нуждаются в сокращении товарных запасов и высвобождении оборотных средств, в то же время для увеличения продаж им необходим расширенный ассортимент. Для решения этих задач производитель попросил предоставлять оперативные данные о фактических остатках своего товара на складах и предложил увеличить частоту поставок продукции без дополнительных наценок. В результате дистрибьюторы повысили рентабельность за счет более эффективного использования складских площадей и оборотных средств; для производителя же это стало ключевым конкурентным преимуществом.


Эффективность профессиональной деятельности и линия поведения


Самое важное — помнить, что кризисы приходят и уходят, а отношение к людям и впечатление о них остаются на долгие годы. Поэтому хочу дать несколько советов, как пережить трудное время.


Профессиональная эффективность: работа над собой. Не опускайте руки и не плывите по течению — принимайте решения и реализуйте их расчетливо и взвешенно. Не стоит хаотично метаться. Не пытайтесь оправдываться, используя эмоциональное давление и обвиняя во всем только внешние обстоятельства. Всегда сохраняйте присутствие духа и оптимизм (рисунок 3).


Профессиональная эффективность: как действовать в условиях снижения продаж

Коллектив. Поддерживайте моральный дух подчиненных, используя традиционные или современные способы коммуникации. К первым относятся, например, короткие совещания, на которых отмечаются достижения менеджеров, а также индивидуальная похвала, доверительный разговор о рабочих проблемах. Ко вторым — мотивирующие рассылки и личный блог; с помощью этих инструментов можно разъяснять менеджерам позицию компании в отношении поставщиков, делиться планами или рекомендовать методы работы с клиентами. Главное — регулярно информировать сотрудников о движении вперед.


Однако в период кризиса или стагнации нельзя использовать исключительно письменное общение с подчиненными. Информацию от менеджеров о ситуации на рынке необходимо получать в личных беседах либо на собраниях и совещаниях.


Сохраняйте коллектив, не заменяйте работников. Продолжайте отмечать достижения менеджеров, пусть и небольшие. Заботьтесь о позитивном эмоциональном фоне в подразделении. Все это не только обеспечит поддержку коллектива, но и сохранит и приумножит результативность сотрудников. 

Информация об авторе и компании


Александр Меренков окончил Свердловский государственный медицинский институт и Уральскую академию государственной службы (специальность — «менеджмент», специализация — «управление экономикой предприятия, организации»), прошел курс подготовки тренеров-медиаторов в Санкт-Петербургском государственном университете. С 1994 года возглавляет компанию «Северная казна». 


«Северная казна» — страховая компания. Головной офис — в Екатеринбурге. На рынке с 1992 года. Имеет более 35 филиалов в городах России, включая Москву и Санкт-Петербург. Штат — свыше 1800 работников. 
Официальный сайт — www.kazna.com

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль