Порядок организации торгов: как заключать эффективные пакетные сделки

1340
Считается, что покупатели и поставщики продуктов или сервисов преследуют противоположные интересы, ведь выигрыш в цене для одного из контрагентов — это потери для другого. Между тем пакетные сделки, в рамках которых разные закупки объединяются и осуществляются у одного поставщика в обмен на финансовые или иные уступки, приносят обоюдную выгоду. Увеличение объема поставки дает закупщику экономию до 10–15%, а поставщик благодаря этому может выходить на новые рынки.
Порядок организации торгов: как заключать эффективные пакетные сделки
Фото: Shutterstock

Дмитрий Ганенко,
эксперт в области управления телекоммуникационными активами

В этой статье вы прочитаете:
  • Почему эффективен многоконтрактный порядок организации торгов
  • Как договориться о выгодных пакетных сделках
  • Как найти удачный компромисс с партнером, организуя оптовые закупки

Порядок организации торгов с партнером, когда в плюсе остается и закупщик, и поставщик, – один из самых эффективных для многих компаний. Участвуя в договоре о поставке товаров или услуг, обе стороны могут получить дополнительную выгоду, если им удастся добиться синергии — взаимодействия двух или нескольких элементов, при котором их общий эффект больше, чем если бы они действовали независимо друг от друга. Синергия в бизнесе приносит сокращение затрат или улучшение качественных результатов компании (компаний). В организации оптовых закупок одним из лучших способов получить синергетический эффект является использование многоконтрактного порядка организации торгов и пакетных сделок. В России этот метод мало распространен в силу его новизны, однако за рубежом используется довольно широко.

Как работает механизм пакетных сделок в закупках

Между телекоммуникационными активами в разных странах синергия возможна только в отдельных областях: в запуске сервисов, в дистрибуции продуктов, в воспитании менеджеров глобального уровня, в закупках оборудования. Именно достижение синергии в закупках дает максимальный экономический эффект при минимальных затратах и в кратчайший срок. Самое перспективное направление в закупочной деятельности телекоммуникационных компаний — «географическая» синергия.

Очевидно, что средняя стоимость обслуживания двух смежных регионов (или соседних стран) будет для поставщика ниже стоимости обслуживания одного из них, так как часть основных затрат может оказаться общей для обоих регионов. В таком случае имеет смысл выставлять на конкурентные торги группу контрактов и позволить участникам подавать заявки, условия которых будут действительны только при выигрыше контрактов на оба региона, — так называемые пакетные заявки. Возможность получить сразу несколько контрактов поощряет поставщиков делать максимальную скидку на определенный вид продукции, чтобы заключить второй контракт в новом для себя географическом регионе, таким образом обеспечив себе уникальную возможность выйти на новый рынок сбыта и при этом добиться значительной экономии на масштабе.

Если по правилам торгов поставщикам не разрешено делать заявки на группу контрактов, возникает «проблема уязвимости» («проблема экспозиции»): возрастает риск выиграть только один конкретный контракт, а не весь пакет, на который рассчитывалась цена. Тогда у поставщиков пропадает стимул снижать ставки, и они не подают заявки.

Для закупщика же разрешение использовать пакетные заявки означает более высокий уровень экономии.

Преимущества пакетных торгов

Плюсы для закупщика. Пакетные торги позволяют каждому из поставщиков проявить конкурентоспособность и сделать более выгодные для закупщика предложения, выбрав оптимальные комбинации контрактов. Здесь ваш интерес неразрывно связан с интересом поставщика. В телекоммуникационной отрасли, например, это проявляется при закупках ИТ-оборудования и программного обеспечения к нему: при их одновременном приобретении крупные поставщики предлагают закупщику очень низкие цены, поскольку осуществлять масштабные поставки им намного выгоднее. Таким образом, пакетная сделка выгодна и закупщику, и поставщику.

Плюсы для поставщика. Затраты поставщика на исполнение пакета контрактов нередко оказываются ниже, чем сумма издержек при выполнении каждого отдельного договора, — это явление называют положительной комплементарностью (complementarities). Если вы претендуете на контракты по поставке товаров или услуг, то выигрываете на том, что, предоставив закупщику первый контракт по более низкой цене, получаете очень выгодное предложение по второму контракту; причем по отдельности приобрести эти контракты нельзя.

Кроме того, при проведении пакетных торгов крупные поставщики значительно экономят на масштабе: в условиях жесткой конкуренции для них это может быть своего рода инвестицией. При проведении торгов с пакетными ставками претенденты могут наилучшим образом выстроить приоритеты и знают, что получат определенный контракт только в составе выбранного пакета. Поэтому поставщики делают более агрессивные предложения, снижая цены. На практике многоконтрактные торги проводятся часто; в США даже рассматривалась возможность использовать именно пакетные торги для распределения радиочастот среди операторов сотовой связи.

Преимущества пакетных сделок

Закупщику следует использовать все возможные инструменты для улучшения условий работы с поставщиками. Один из них — пакетные сделки, при которых закупки нескольких компаний или различные закупки одной компании объединяются и выставляются на торги в виде единого пакета. В таком случае при увеличении объема цена снижается в среднем на 10–15%, при проведении конкурсных торгов — на 15–20%, при пересмотре спецификации на закупаемый продукт или сервис — до 25–35%. Инструмент пакетных сделок имеет смысл использовать для достижения следующих целей.

Получение лучших условий за счет объединения объемов. Поставщик идет на снижение рентабельности, чтобы повысить объем закупки и увеличить выгоду в абсолютных цифрах. Как правило, такой вариант используется при слиянии закупок нескольких компаний или разных филиалов «под зонтиком» единой управляющей компании. Например, для крупных игроков сегмента FMCG результат виден в категории закупки торгового оборудования и услуг такси.

Упрощение администрирования за счет единого контракта (вместо нескольких).Достигается дополнительная скидка; но и оплата единого счета — неменьшее достижение. Не стоит забывать и о повышении прозрачности и подконтрольности расходов региональных филиалов. Самый яркий пример — поставки канцелярской продукции во все региональные представительства компании-покупателя.

Закупка нескольких материалов или сервисов у единого поставщика. Если провайдер способен предложить бóльшую номенклатуру товаров или услуг, то, получив больший объем работ, сможет не только дать скидку на объем, но и обеспечить предпочтительные цены для заказчика в определенной категории (за счет адаптации своей маржинальности по разным направлениям). Это происходит, например, при выборе подрядчика для фабрики, обслуживающего вентиляционные системы, пожарные сигнализации, здания и сооружения, электроустановки.

Обмен лучшими практиками между участниками объединенной сделки. Это не ключевой параметр. Однако часто при объединении двух компаний с различным подходом к сервису возникает уникальная возможность, позволяющая и снизить расходы, и найти инновационные решения. Например, у двух компаний с большими автопарками, состоящими из автомобилей разных марок, появляется возможность оценить совокупную стоимость владения (total cost of ownership, TCO). Максимально релевантные данные за несколько лет обо всех расходах, включаемых в общую стоимость эксплуатации, позволят оптимизировать стратегию закупки автопарка.

Гармонизация подходов. Имеет значение для крупных компаний, которым единый подход позволяет не только снизить затраты, но и задать общие правила игры для сотрудников. Например, в рамках одной компании два разных подразделения отвечали за продажу и производство продукции. При выработке единого подхода к набору и обучению персонала были получены дополнительные скидки за счет увеличения объемов, а также разработаны общие тренинги для менеджеров.

Получение дополнительного влияния на монопольного поставщика (олигопольных поставщиков). Здесь возможно скорее не получение скидок, а повышение лояльности к компаниям- покупателям. При переговорах необходимо оценивать, у какой из компаний- заказчиков лучше отношения с монополистом и, соответственно, какому закупщику имеет смысл играть первую скрипку в переговорах. На сговорчивость монополиста влияет и тот факт, что в его портфолио войдет работа сразу на две крупные компании.

Возможные негативные последствия пакетной сделки. Объединение может существенно ухудшить условия для одного из покупателей. В одной компании собирались объединить условия страховки двух подразделений с разными программами страхования сотрудников и страховыми компаниями, чтобы достичь максимального эффекта по всем направлениям. Однако анализ показал, что убыточность одного из подразделений существенно выше, чем второго, и даже при объединении объемов и смене поставщика страховых услуг тарифы не будут снижены. Тогда было принято решение продолжить работу с двумя страховщиками, но провести тендер для максимальной оптимизации цен.

Источник: Дмитрий Воробьев, генеральный директор, 3Pro

Подводные камни: как их избежать

Для закупщика. Во-первых, существует проблема ограничения ставок. Даже для очень ограниченной группы контрактов количество комбинаций пакетов может быть весьма высоким, как и количество ставок, поданных поставщиком. Если число контрактов равно n, то один участник может сделать 2n – 1 ставок. Если в торгах участвует N поставщиков, то заказчик может получить N × (2n – 1) предложений; скажем, если поставщиков трое, а контрактов четыре, то может поступить 3 × 15 = 45 предложений. Возникает проблема удобства вычислений.

В этой ситуации оправданно ограничение количества ставок от одного участника. Можно, например, установить лимит на пакетные ставки (если n = 5, участникам стоит разрешить подавать максимум одно предложение на пакет из пяти, четырех, трех, двух и одного лота). Вы также можете ввести так называемый «подсолнух»: участники получают право подавать любое количество заявок, но только если в них есть общий уникальный элемент, самый главный для заказчика, — «центр подсолнуха», в котором пересекаются все предложения поставщика. Например, при проведении аукциона по закупке автобусных маршрутов для нужд Лондона таким общим уникальным элементом для каждого поставщика был наиболее важный для него маршрут, который обязательно включался во все подаваемые им предложения.

Второй риск — так называемая проблема фрирайдера (участника-«безбилетника»), которая заключается в том, что одна компания получает выгоду благодаря усилиям другой компании, не оплачивая при этом расходы. Например, в пакетных торгах в роли фрирайдеров выступают поставщики, желающие получить только отдельный контракт. Они могут намеренно подавать высокую пакетную заявку, рассчитывая вызвать агрессивное ответное поведение конкурентов, которые также поднимают цену на пакет. Фрирайдер может в результате победить в торгах, даже если для закупщика было бы эффективнее распределить контракты по отдельности.

Допустим, у нас есть три игрока — А, В и С, претендующие на два лота — 1 и 2 — и заинтересованные именно в одиночных контрактах. Производственные издержки участника А составляют 90 условных единиц (у. е.) для лота 1, 90 у. е. для лота 2 и 300 у. е. для пакета (лот 1 + лот 2); у участника B они точно такие же, а у участника С — 0 у. е. для лота 1, 0 у. е. для лота 2 и 200 у. е. для пакета, то есть он делает заявку только на пакет. В этом примере закупщик добился бы максимальной экономии, разделив пакет и присудив лот 1 поставщику А за 90 у. е., а лот 2 — поставщику B тоже за 90 у. е. В случае риска возникновения проблемы «безбилетника» и высокой стоимости открытого аукциона закупщику можно рекомендовать использовать одновременный аукцион на повышение без пакетных заявок.

Следует помнить, что многоконтрактные торги и пакетные сделки требуют внимания юридической службы компании (рисунок).

Для поставщика. Многоконтрактные торги могут и не принести поставщику выгоды, поскольку эффект синергии при пакетной сделке окажется минимальным. Это случается при отрицательной комплементарности контрактов. Яркий пример — энергоснабжение: хранить энергию невозможно, а мощность электростанции ограниченна, и с увеличением числа контрактов резко растет их общая стоимость.

В 2002 году итальянское государственное агентство провело комбинаторные торги для закупки услуг стационарной связи (лот 1) и услуг мобильных телекоммуникаций (лот 2). Поставщиками этих услуг тогда были компании Telecom Italia и Wind cоответственно, также на рынке присутствовало еще несколько потенциальных игроков, самыми крупными из которых были Albacom и Vodafone. Первые две компании действовали на обоих рынках, а каждый из новых игроков был активен только на одном из рынков.

Чтобы стимулировать участие новых игроков и добиться синергии между двумя видами связи, было решено разделить мобильные и стационарные услуги на отдельные лоты, но позволить подавать комбинированные заявки. По юридическим соображениям победителем признавалось лучшее некомбинированное предложение на отдельный лот, то есть комбинированная заявка могла выиграть, только если признавалась лучшей и для лота 1, и для лота 2.

Порядок организации торгов: как заключать эффективные пакетные сделки

Торги состоялись; при этом угроза конкуренции со стороны новых игроков заставила существующих поставщиков вести себя более агрессивно. И Telecom Italia, и Wind подали пакетные заявки, предложения в которых оказались лишь немного ниже суммы их заявок на отдельные лоты. Из-за юридического правила, описанного выше, они проиграли комбинации ставок на отдельные лоты, и оба лота ушли к новым игрокам. А значит, степень синергии между этими двумя видами услуг была очень небольшой.

Методы организации торгов

В закупках могут быть использованы разные методы организации торгов — как закрытых, так и открытых.

1. Закрытые торги «стратегий» с пакетными ставками по меню. Правила этого формата относительно просты, поставщикам будет несложно их понять. Закупщик устанавливает пакеты лотов предварительно и имеет право ввести ограничения на определенные ставки. Каждый участник предлагает отдельную цену за каждый контракт и пакет контрактов, выбирая комбинацию предложений, которая позволит ему максимально сэкономить. Каждый победитель получает цену, которую именно он поставил на присужденный ему контракт или пакет контрактов.

Подобный формат закупок уместен, если группа контрактов обладает сильной положительной комплементарностью при отсутствии общей и неопределенной составляющей затрат. Предполагается, что участники знают о производственных издержках конкурентов; однако на практике это известно далеко не всем поставщикам. Такой формат торгов используется не только в телекоммуникационной отрасли, но и, например, при закупке городом транспортных услуг — так распределяются между претендентами лондонские автобусные маршруты.

2. Аукцион Викри. Аукцион Викри (Vickrey auction) — конкурентный механизм, применяемый в продажах, суть которого в том, что победивший поставщик оплачивает не свою заявку, (с наивысшей ценой), а вторую самую высокую заявку. Он был приспособлен к закупкам; для применения аукциона Викри в закупках проводятся закрытые торги. Закупщик запрашивает у всех участников себестоимость их продукции и для одиночных контрактов, и для пакетов. Победитель определяется исходя из фактора минимизации общей цены (суммы выигравших ставок). Цена, которую получает каждый победитель торгов, равна разнице между суммой ставок, которые могли бы победить, если бы он сам не принял участие в аукционе, и итоговой суммой заявок, поданных по факту.

Этот формат довольно сложен и относительно редко применяется на практике. У него есть ряд недостатков. Во-первых, поставщики могут скрывать информацию о производственных затратах, опасаясь, что закупщики в будущем используют эти данные. Во-вторых, участники с низким уровнем производственных издержек несправедливо получат меньшую цену за контракт, чем поставщики с высокими затратами. В-третьих, увеличение числа участников может повысить итоговую стоимость контрактов.

Поэтому закупщику, приобретающему несколько контрактов с положительной комплементарностью, следует знать и другие типы комбинаторных торгов, чтобы выбрать оптимальный.

3. Многоконтрактный открытый (динамический) аукцион. Это одновременный аукцион на понижение цены: на торги выставляется группа лотов с сильной ценовой взаимозависимостью. Участник может поставить на любой набор лотов в любом раунде и должен делать ставки в каждом раунде, чтобы не потерять право участия. Ставка совпадает с установленной в данном раунде ценой заказчика (минимальная активность) или еще больше снижается. Обычно шаг понижения ставки варьируется от 5 до 20%. Часто поставщики обязаны предоставить банковскую гарантию обеспечения контракта. Для поддержания конкуренции вы как закупщик можете ограничивать объем лота для поставщиков.

Торги этого типа — мощный инструмент для закупки множества связанных товаров и услуг, например энергоносителей, экологических разрешений (на аукционах в заявках указываются объемы закупки каждого элемента: мегаватт-часы электроэнергии или тонны выбросов). Связанные товары часто торгуются одновременно. На рынках электроэнергии продукты с разными сроками или местами поставки могут закупаться вместе.

4. Одновременный часовой аукцион (clock-аукцион). Закупщик объявляет стоимость каждого товара, а поставщики сообщают, какой объем они могут поставить по этой цене. Если возникает избыток предложения (хотя бы на один товар), то цена снижается. Победители обязаны поставить предложенное ими количество товара по финальной цене закупщика.

Плюсы данного варианта — высокая эффективность, простота и прозрачность. Он предпочтителен, когда необходимы закупки делимых товаров. Оптовые часовые аукционы — очень эффективный инструмент в условиях высокой конкуренции поставщиков, товары которых в основном взаимозаменяемы. Именно этот формат торгов успешно использовался для закупки квот на выбросы газов в Великобритании и применялся для закупки электромощностей в Новой Англии.

5. Одновременный часовой аукцион с последним раундом удаленных ставок (clock-proxy-аукцион). Как и в предыдущем варианте, удаленные торги основаны на пакетных ставках. Отметим, что «система часов» (simultaneous ascending clock auction) — это фиксированные ставки стоимости единицы каждого вида товаров. На часовой стадии аукционист многократно оглашает цены для закупаемых продуктов, а участники в каждом раунде указывают, какое количество каждого продукта они готовы поставить по предлагаемой цене. Цены на продукты с большим количеством предложений снижаются до тех пор, пока спрос на каждый продукт не сравняется с предложением. В результате закупочные цены оказываются конкурентными, а распределение контрактов — эффективным. Это лучший выход из положения, когда комплементарность между лотами сильна, но ее степень различается для разных участников торгов.

От одновременного часового аукциона этот вариант порядка организации торгов отличается наличием удаленной стадии, на которой участники не делают прямых ставок. Каждый из них сообщает размер своих затрат для всех пакетов, которые он планирует поставить, удаленным агентам. Затем эти агенты, руководствуясь специальным правилом, делают от имени участников ставки на понижение для максимизации прибыли. Эта стадия является последней возможностью сделать ставку. Именно так проводятся газовые аукционы в Германии, Франции и Австрии. Изюминка этого типа аукционов — именно в стадии удаленных ставок, благодаря которой стимулы к сокращению объемов поставки, присутствующие на часовой стадии, исчезают, а риск уязвимости участников исключается.

Выбор метода торгов и разделение поставки на лоты

Состав поставщиков, которые могут претендовать на контракты, часто весьма неоднороден. Обычно это множество небольших фирм, несколько средних и очень ограниченное количество крупных компаний. Вы можете не знать точно, какой именно тип поставщиков оптимален для конкретного контракта, можете быть не уверены в том, какой окажется степень их экономии на масштабе, а также в других проявлениях комплементарности контрактов. Очевидно, что малый бизнес может добиться большей эффективности за счет того, что он более гибок и склонен к инновационным решениям, чем его крупные конкуренты, способные воспользоваться эффектом масштаба.

Следовательно, в пакетных торгах нужно уменьшить размер лотов, чтобы достичь гибкости в их объединении. Это стимулирует участие небольших компаний, а крупным игрокам позволяет сохранить конкурентное преимущество — способность ставить на большие пакеты контрактов, обладающих положительной комплементарностью.

Национальная дорожная администрация Швеции (SNRA) ежегодно присуждает пятьдесят-шестьдесят контрактов на обновление дорожной разметки сроком на год. В порядке эксперимента были проведены комбинаторные торги, в которых приняли участие восемь потенциальных поставщиков; двое из них были компаниями национального масштаба, остальные — участниками местного рынка. Заявка должна была быть составлена на основе реальных производственных издержек для разных пакетов контрактов: заказчик таким образом добивался экономии. Правила позволяли подавать заявки и на отдельные контракты, и на пакеты контрактов, составленные на усмотрение участника.

Поставщику позволялось заранее ограничить максимальное количество лотов, которые он мог потенциально получить. На каждый контракт было подано в среднем по 4,7 заявки. Затраты администрации уменьшились, число выигравших компаний возросло. Эксперимент показал, что комбинаторные торги положительно влияют на усиление конкуренции, так как в отличие от более традиционных механизмов допускают участие мелких игроков и снижают затраты закупщика.

Порядок организации торгов: как заключать эффективные пакетные сделки

При организации торгов необходимо учитывать различие между открытыми торгами, когда подать заявку может фактически любой поставщик, и закрытыми, в которых можно принять участие только «по приглашениям». Для поставщика подготовка предложения будет тем труднее и затратнее, чем крупнее и сложнее проект. Если квалифицированные поставщики, обладающие большим опытом, ожидают конкуренции малых компаний с низкой квалификацией специалистов, то есть риск, что они не захотят тратить время и деньги на подготовку заявки и попросту откажутся от участия в торгах. Следовательно, если ожидается сильная ценовая конкуренция, закупщику будет труднее привлечь квалифицированных поставщиков; однако у них появляется стимул для участия в борьбе, если сознательно пресечь доступ их менее квалифицированным конкурентам.

Основные плюсы конкурентных торгов — стимулирование конкуренции и противодействие коррупции. При этом чем большее количество потенциальных поставщиков может принять участие в торгах, тем выше эффект от конкуренции между ними. Однако механизм пакетных сделок вполне можно применять и в тех случаях, когда сделки заключаются не по результатам торгов, а путем переговоров. В комплексных проектах, когда еще на начальной стадии рекомендации опытного поставщика с хорошей деловой репутацией могут оказаться очень полезны, целесообразно заключить с ним контракт «издержки плюс» путем переговоров.

При осуществлении проектов средней сложности, например в строительстве, если на рынке присутствуют несколько квалифицированных участников торгов, для которых подготовка предложений связана со значительными затратами, порядок организации тогров может включать использование контракта с фиксированной ценой, присуждаемого по итогам закрытых конкурентных торгов.

При проведении комбинаторных аукционов, где ставки делаются как на отдельные лоты, так и на пакеты контрактов, возможно использование механизма анонимности участников: игроки не знают, кто из их соперников какую цену назначил. Это снижает вероятность ценового сговора и других видов нечестной игры.

Информация об авторе

Дмитрий Ганенко получил техническое (Национальный исследовательский университет «МИЭТ»), управленческое (Президентская программа подготовки управленческих кадров) и маркетинговое (бизнес-школа «МИРБИС») образование, прошел международное обучение по программе SABIT Министерства торговли США. В течение 17 лет работает в телекоммуникационной отрасли, из них 11 лет — в структурах АФК «Система»; более шести лет занимается проектом «МТС Индия» (SSTL). 

Понравилась статья? Обсудите этот вопрос с коллегами здесь.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль