text
Коммерческий директор

Организация оптового бизнеса: как настроить постоянный приток клиентов

  • 20 апреля 2015
  • 2646

Организация оптового бизнеса имеет свои специфические особенности и трудности. О том, как настроить постоянный приток клиентов в свою компанию, и как сделать прибыль стабильной, – в нашей статье.

Организация оптового бизнеса: как настроить постоянный приток клиентов
Фото: Shutterstock

Галина Костина,
руководитель консалтингового агентства «ПрофБизнесКонсалтинг»
В этой статье вы прочитаете:
  • В чем особенности организации оптового бизнеса
  • Как наладить постоянный приток клиентов в оптовом бизнесе

Организация оптового бизнеса в сфере b2b  сама по себе подразумевает определенные сложности. Большинству оптовых компаний постоянно приходится сталкиваться со множеством проблем. Этот вид бизнеса имеет свои особенности, свои преимущества и свои трудности. Например:

  • Организация оптового бизнеса: как настроить постоянный приток клиентов
    Покупателями продукции являются профессиональные закупщики, которых интересует только цена поставляемой продукции. Закупщики постоянно пытаются продавить компанию по цене;
  • Покупатели непременно требуют максимальную отсрочку;
  • Покупатели не платят вовремя, растет просроченная дебиторская задолженность;
  • Конкуренты постоянно демпингуют цены, в ущерб качеству продукции;
  • Клиенты требуют выполнения их индивидуальных условий (например, доставка только на Евро-поддонах, опалечивание продукции пленкой, снабжение продукции специальными ярлыками и наклейками, доставка небольшими партиями и к определенному сроку);
  • Внутри отдела продаж отсутствуют точки контроля за менеджерами;
  • Нарушены коммуникации внутри отделов компании, из-за этого возникают сбои в работе и нарушение сроков поставки;
  • Реклама не приносит желаемого эффекта, а чаще всего эффект от рекламы вовсе не замеряется;
  • Договорами поставки предусмотрены огромные штрафные санкции за нарушение каких-либо условий;
  • Клиенты периодически пропадают, некоторые разоряются, некоторые переходят к другим поставщикам.

Несмотря на имеющиеся трудности, правильная организация оптового бизнеса позволяет компаниям расти и развиваться. У некоторых компаний стоит вопрос не только удержаться на рынке, а  увеличить продажи и прибыль. Каждый по-своему решает эти вопросы, но чаще всего принимаются какие-либо хаотичные действия, происходящие вразнобой и не ведущие к желаемому результату.

Есть множество способов увеличения продаж и привлечения клиентов в оптовый бизнес. Вот некоторые из них:

  • Приведение в порядок системы управления продажами
  • Повышение входящего потока клиентов
  • Повышение конверсии: перевод потенциальных клиентов в реальные
  • Настройка взаимодействия и привлечения постоянных клиентов в бизнес
  • Размещение эффективной рекламы
  • Повышение маржинального дохода
  • Увеличение суммы среднего чека
  • Грамотная мотивация сотрудников отдела продаж
  • Системная работа с дебиторской задолженностью .

Все это реально сделать в рамках одной средней компании, необходимо лишь использовать специальные бизнес-технологии. Давайте разберем один из этапов, ведущих к повышению продаж  –  увеличение входящего потока клиентов и превращение потенциальных клиентов в покупателей. Абсолютно не важно, какова специфика организации оптового бизнеса, важно одно – продажи должны работать  системно. Попробуйте онлайн-программу для автоматизации оптовой торговли – Класс365 (14 дней бесплатно)

Одним из ключевых элементов этой системы является построение воронки продаж. Здесь главное не только представлять себе эту воронку, но и правильно с ней работать. Давайте рассмотрим воронку продаж из 6 блоков (для оптовиков это оптимальное количество этапов продаж). Каждый блок – это очередной этап ведения переговоров с клиентами.

Первый блок – это количество клиентов, которых обзвонили менеджеры.

Второй блок – количество заинтересованных клиентов, которым отправлено коммерческое предложение.

Третий блок – количество клиентов, с которыми назначены встречи.

Четвертый блок – количество клиентов, с которыми были проведены встречи.

Пятый блок – количество клиентов, с которыми был заключен договор.

Шестой блок – количество клиентов, которым была произведена первая отгрузка.

На кого возложить эту работу? Конечно, на коммерческий отдел. Если рассматривать трехуровневый отдел продаж, то созданием потока занимается подразделение первого уровня, которое занимается только «холодными звонками». Они не оформляют документы, не ведут переговоры – только звонят.

А менеджеры более высокой квалификации делают закрытие на продажу. Как правило, «звезды» отдела продаж с очень большой неохотой делают холодные звонки. Для этого им приходится очень долго переключаться. Поэтому постоянное привлечение клиентов в бизнес прекращается. Классическим менеджерам по продажам привычнее работать с постоянными клиентами, принимать заказы, оформлять документы и т.д. И приток клиентов в бизнес прекращается. Поэтому лучшим решением будет создание 3-х уровневого отдела продаж с четким распределением обязанностей.

Когда воронка продаж прорисована, ее нужно снабдить цифрами: то есть прописать текущие показатели каждого уровня. Ведется ли у вас замер этих показателей на систематической основе?  Если нет, то нужно это делать, тогда собственнику будет проще оценить существующую ситуацию: «почему они не покупают», и «почему не растут продажи».

Делая срез воронки, вы сразу поймете, какой процент потенциальных покупателей переходит на следующий уровень.  Допустим, вы видите, что на каком-то этапе воронка продаж резко сужается, это говорит о наличии слабого места в системе продаж и поймете, в какой области необходимо провести вмешательство. Например,

– менеджеры ежедневно делают по 50 «холодных звонков», обязательно учитывают это в своем чек-листе, но заинтересованных в коммерческом предложении клиентов почему-то нет. Вывод может быть следующий: 1 - либо не работает скрипт «холодного звонка», 2- либо менеджер не может уверенно общаться, 3- либо портрет потенциального клиента составлен неверно, не тому звонили…

Организация оптового бизнеса: как настроить постоянный приток клиентов

–  «холодные звонки» сгенерировали вам определенное количество клиентов, которым было отправлено коммерческое предложение (второй блок). В этом месте воронка резко сужается. Покупатель встречаться не готов. Вывод такой -  коммерческое предложение составлено не верно и не заинтересовало клиента, поэтому он не готов к встречи. Как говорилось выше – в качестве покупателей здесь выступают профессиональные закупщики. Они видят не ваши прекрасные товары и продукцию – они видят только цифры. Нужно работать над эффективным коммерческим предложением.

– ваши сотрудники постоянно проводят встречи, ездят в командировки, но все усилия не приводят к заключению договора. Значит нужно пересмотреть модель ведения переговоров, организовать сотрудникам обучение для развития нужных навыков. После этого опять делать замеры.

– договор заключен, но до отгрузки дело не доходит, почему-то клиент не спешит делать заказ. Здесь нужны навыки коммуникации с покупателями,  которыми должны обладать специально обученные менеджеры, навыки работы с возражениями.


Выводы

Для создания постоянного притока клиентов в бизнес необходимо:

  1. Сформировать 3-х уровневый отдел продаж;
  2. Построить воронку продаж;
  3. Настроить систему планирования и сбора показателей на каждом уровне воронки;
  4. Анализировать прохождение клиентов с уровня на уровень, принимать соответствующие решения;
  5. Периодически касаться тех клиентов, которые по каким-либо причинам не дошли до уровня переговоров;
  6. Постоянно работать над повышением коэффициента конверсии. Коэффициент конверсии – это показатель того, сколько из узнавших о вас потенциальных  клиентов превращаются в реальные.

Допустим, ваша компания занимается поставками цемента. Менеджеры первого уровня отдела продаж (2 человека) ежедневно совершают по 20 «холодных звонков». Это примерно 800 звонков в месяц или 2400 звонков в квартал. (Не обязательно звонить все время разным клиентам, можно звонить по одной и той же холодной базе, но с разными предложениями. Среднее количество касаний обычно составляет 6-8 раз. Для этого должна быть составлена программа взаимодействия с потенциальными клиентами. А для упорядочивания работы с клиентами у каждого менеджера должен быть специальный чек-лист, в котором он ежедневно отмечает свои действия). Из общего количества «холодных клиентов» в среднем 2% оборачиваются заключением сделки. То есть 2% это ваша конверсия. 

Если организовать оптовый бизнес таким образом и на постоянной основе, то приток новых клиентов в бизнес будет обеспечен.

Информация об авторе и компании


Галина Костина – бизнес-консультант, эксперт по  увеличению продаж и прибыли для компаний малого и среднего бизнеса. Имеет 18-летний опыт работы ТОП-менеджером  в крупных производственных компаниях. Прошла путь от главного бухгалтера (в т.ч. в компании «Вимм-Билль-Данн») и директора по экономике и развитию  –  до создания собственного Консалтингового агентства. Имеет успешный опыт реализации проектов внутреннего развития, стратегического планирования, расширения производства, привлечения инвестиционного финансирования. Автор статей для профессиональных федеральных изданий, ведущий тренингов и мастер-классов.

Консалтинговое агентство «ПрофБизнесКонсалтинг» – это команда профессионалов, занимающаяся технологиями роста и достижения результатов для компаний малого и среднего бизнеса. 

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.