«Наша компания — не просто офис, это скорее образ жизни»

1094
Андрей Бойко, коммерческий директор B2B-Center, рассказывает об особенностях электронных торгов, о специфике деятельности коммерческой службы компании, а также о том, почему ее сотрудники буквально живут на работе и при этом не выгорают.
«Наша компания — не просто офис, это скорее образ жизни»
На фото: Андрей Бойко, коммерческий директор B2B-Center

 

По данным экспертов рынка, в 2013 году рост b2b-сегмента в электронных торгах составил 50% по сравнению с предыдущим годом. Однако участники рынка попрежнему мыслят тактическими, а не стратегическими категориями и стараются получить самую низкую цену, но не самое лучшее предложение. В этих условиях специалисты B2B-Сenter налаживают функциональные возможности площадки таким образом, что для заказчика сразу становится очевидна долгосрочная эффективность процедуры электронных закупок.

«КД»: Андрей, расскажите, как Вы стали коммерческим директором. Почему выбрали именно это направление работы в компании?

А.Б.: У нас в компании есть расхожая фраза: «Так исторически сложилось». То, что я стал коммерческим директором, действительно сложилось исторически. Когда в 2002 году родилась идея электронной площадки, я учился на первом курсе ВШЭ. Сначала «факультативно» занимался ее разработкой — в тот момент идея еще не стала бизнесом. Толчком к его созданию послужила фраза моего отца: «Надо? Заработай!». Ну а поскольку я не очень люблю монотонный труд, то стал работать с людьми, искать заказчиков и поставщиков. Сегодня мои коллеги говорят, что я лысому расческу могу продать, еще и шампунь в придачу — на всякий случай: вдруг волосы вырастут.

Соответственно, я знаком со всем, что происходило и происходит в компании с момента ее основания. Идеология, принципы работы системы в электронном виде, правила взаимодействия игроков — все это рождалось и разрабатывалось при моем непосредственном участии.

«КД»: Как Вам удавалось совмещать работу и дневное обучение в Высшей школе экономики?

А.Б.: В то время там была принята модульная система обучения, и в течение года мы сдавали по 18–20 экзаменов. Кроме того, действовала четкая установка: два «хвоста» — исключение. Как вы понимаете, в таком режиме заработать парочку «хвостов» довольно просто. Но я взял себе за правило никогда не пропускать ни лекции, ни семинары. В итоге у меня было довольно много «автоматов».

Уже к концу первого курса работа захватила меня полностью. Если занятия были в первой половине дня, с 8:00 до 13:00, то я бежал в офис или на встречи после учебы. Если пары были после обеда, работал с утра. Както так и справлялся.

«КД»: Какие задачи стоят сегодня перед Вами как коммерческим директором?

А.Б.: Задач несколько. Это развитие функциональности системы электронных торгов, исследование иностранных торговых площадок, анализ конкурентов и ситуации на рынке закупочной деятельности, работа с крупными заказчиками и, следовательно, понимание того, как и где они работают, что им сейчас необходимо. Сейчас мы много занимаемся не столько технологией закупок, сколько психологией закупочных процедур, изучаем особенности поведения участников. Мы, можно сказать, пионеры в этой отрасли, и наша система обладает одним из самых широких наборов функций. Соответственно, одна из основных наших задач — это работа над удобством интерфейса, над оптимизацией процедур и повышением эффективности всех участников процесса. По сути, мы занимаемся развитием рынка электронных торгов.

Это скорее общая стратегическая задача всех сотрудников компании. Что же касается обязанностей коммерческого директора, то прежде всего это построение сложной системы взаимодействия с заказчиками и поставщиками. Она специфическая и сильно отличается от многих моделей, существующих на рынке. Меня очень сложно застать в офисе: минимум два-три раза в неделю проходят встречи с ключевыми клиентами, конференции, мероприятия. Мы занимаемся организацией семинаров, в рамках которых рассказываем потенциальным участникам о правилах электронных торгов.

«КД»: То есть Вы следуете духу настоящего коммерсанта, работа которого — «в полях»: он должен встречаться с партнерами, постоянно общаться с внешним миром…

А.Б.: Да, это основные мои задачи. Есть такая картинка, на которой изображены босс и лидер: первый сидит и командует, а второй тащит всех за собой, заражает личным примером. Вот и у нас происходит примерно так же. Потому что один в поле не воин — в компании сегодня работают 230 человек, а в коммерческой службе более 100 сотрудников, это самая большая часть предприятия.

«КД»: В чем специфика вашей модели коммерческой службы?

А.Б.: Мы работаем с двумя разными категориями организаций на рынке — заказчиками и поставщиками, поэтому в нашей компании два коммерческих отдела, в каждом из которых по два подразделения. Там абсолютно разные принципы работы, разные технологии. Я даже не могу назвать сотрудников коммерческой службы продавцами.

«Наша компания — не просто офис, это скорее образ жизни»
Офис компании почти никогда не пустует.

 

«КД»: А как они у Вас называются?

А.Б.: Сотрудники отдела развития. Мы не продаем. Продавец, как правило, продал и забыл. А мы занимаемся развитием, реализуем не товар, а услугу, причем у нее длительный срок пользования: некоторые компании сотрудничают с нами по пять-семь лет. Соответственно, участникам торгов нужна не столько продажа, сколько поддержка, ведение компании в процессе закупки либо поставки.

Таким образом, у нас действуют два основных коммерческих направления: работа с заказчиками и с поставщиками; в каждом из отделов есть служба привлечения и служба сопровождения. По сути, получается двухступенчатая модель. На первом уровне происходит разделение по типу клиентов (заказчики, поставщики), на втором — по типу взаимодействия с ними (привлечение, сопровождение).

«КД»: Электронные торги для многих, в том числе для наших читателей, — малоизведанное поле. Расскажите подробнее: как ведется торговля? С какими трудностями могут столкнуться участники?

А.Б.: На самом деле все просто. Заказчик озвучивает свою потребность купить чтолибо, только делает это в электронном виде, на торговой площадке. Поставщик там же откликается своим предложением. Дальше все зависит от технологии закупки. Это может быть аукцион, конкурс, запрос цен или предложений либо конкурентные переговоры участников.

Чаще всего сложности вызывает процесс так называемого уторговывания поставщика (на сленге закупщиков — «переторжка»). На этом этапе возникает немало ошибок, связанных с неправильным поведением самого заказчика и ведущих к негативным последствиям. Например, поставщик дает заказчику некую цену, а тот говорит: «А дай мне еще раз» — поставщик дает новую цену, чуть пониже. Заказчик дальше настаивает на понижении цены, и данный процесс может быть длительным. Когда он делает это в первый раз, то может получить положительный эффект. Однако очевидно, что любой поставщик при следующей закупке уже будет знать об этом подходе, поэтому изначально даст более высокую цену. То есть в краткосрочном периоде эта тактика работает, а в долгосрочном имеет обратный эффект: заказчик совершает закупку по более высокой цене, чем мог бы, а потом винит в этом площадку. Он наступает на собственные грабли и только потом понимает: чтото работает не так, как надо. К сожалению, никто не следует мудрому совету: «Учитесь на чужих ошибках, потому что вам жизни не хватит, чтобы совершить их все самому».

«КД»: А сколько, на Ваш взгляд, должно быть таких «переторжек»?

А.Б.: Лучше — ни одной. Заказчик должен научить поставщика подавать нужное предложение с первого раза. Поставщик, если хотите, должен бояться заказчика — в противном случае он начинает манипулировать. То есть заказчику может казаться, что он управляет процессом, а на самом деле им управляет поставщик. Получается, первый платит деньги, а «музыку заказывает» второй. Большинство закупщиков пытаются пустить этот процесс на самотек либо стремятся внедрить чтото свое, хотя существуют весьма эффективные технологии, которые мы и предлагаем. Они дают не разовый, а пролонгированный эффект. Ведь эффективность складывается из множества параметров, и самое дешевое хорошим не бывает. Российские компании часто мыслят в очень краткосрочной перспективе, не привыкли думать о будущем, работают здесь и сейчас. А о том, что это «здесь и сейчас» выльется в негатив, стараются не думать. Поэтому незрелый заказчик сделает закупку по самой низкой цене, по принципу «на мой век хватит».

«КД»: Как обучить заказчика грамотной торговле? Все-таки далеко не все наши топ-менеджеры мыслят стратегически.

А.Б.: Мы демонстрируем все на живых примерах. Рассказываем, что получается, когда компании работают так, и что выходит, когда они действуют подругому; проводим тренинги и специальные мероприятия. Три года назад учредили премию «Лидер конкурентных закупок», в рамках которой как раз и показываем эволюцию закупок разных заказчиков. Люди делятся своими успехами и результатами. Когда вы слышите об эффективности электронных торгов от нас — это одно, а когда от целой группы реальных заказчиков — это совсем другое. При этом нам все равно, какую отрасль представляет заказчик и на какой площадке торгуется, — экспертный совет премии определяет, насколько он эффективен, насколько идеологически правильно организует и проводит закупки, и оценивает результативность торгов.

«КД»: В начале беседы Вы упомянули, что анализируете иностранные электронные площадки и находите новые решения. Можете рассказать об этом?

А.Б.: Да, мы исследуем их, и практика показывает, что на мировом рынке существуют разные варианты площадок. В Азии, например, это в основном интернет-магазины, то есть развитые сайты в виде электронных торговых площадок, посредством которых заказчик созванивается с поставщиками и договаривается с ними напрямую или через оператора.

В Европе все стремятся к долгосрочному сотрудничеству, поэтому там лучше развиты системы взаимодействия между заказчиками и поставщиками. Но это не торговые площадки как таковые. Есть американские и европейские системы, немного похожие на отечественные, но большинство из них, как правило, созданы для того, чтобы обслуживать нужды компании. Имеется в виду, что крупные корпорации разрабатывают очень простые торговые площадки, адаптированные под их собственные потребности, на основе сложнейших ERP-систем. Мы называем это «эффектом собственника». Крупная компания-заказчик, как правило, имеет средства и возможности, чтобы создать чтото свое, — она не будет пользоваться внешним ресурсом. Но, как показала практика, рынок монозакупщика слабо жизнеспособен и неэффективен: невозможно внутри локальной площадки одного заказчика удержать тысячи поставщиков. В итоге максимум, который может получить заказчик, — это закрытый клуб постоянных поставщиков, между которыми распределяются заказы. У нас же идеология иная, наша задача — объединить рынок. Поэтому электронная торговая площадка представляет собой «облако», к которому подключены разные заказчики и поставщики. Каждый заказчик получает возможность работать с бóльшим количеством поставщиков, с лучшими поставщиками своих конкурентов или вообще с лучшими поставщиками рынка, о которых он раньше даже не знал.

Так вот, изучая опыт иностранных площадок, мы анализируем возможности, которые можно было бы использовать для работы на нашей площадке, исследуем сам процесс закупок. Ведь у каждой организации определенная логика; иностранные компании придерживаются этой логики годами. Мы изучаем, что эффективно, а что нет. На Западе, как правило, подача предложения на участие в закупках является однократной, то есть поставщик может подать свою заявку всего один раз. Если предложение не устроило заказчика, у поставщика уже нет возможности подать его улучшенный вариант. Поэтому поставщик более трепетно относится к своему предложению: он боится, что проиграет, если сразу не предложит заказчикам лучшие параметры. И иногда заказчику проще один раз согласиться на первоначальное предложение, даже если оно немного дороже, — чтобы показать, что второго шанса не будет.

«КД»: Другими словами, заказчики подают пример: «Я хочу, чтобы вы работали со мной таким образом»?

А.Б.: Да. В краткосрочном периоде это получается не очень эффективно, но в долгосрочном — сверхэффективно. Именно тут поставщики начинают конкурировать друг с другом в плане подачи предложений. Однако, как я уже упомянул ранее, в России многие заинтересованы в краткосрочной выгоде, поэтому мы предусмотрели многократную подачу предложений — получается псевдоаукцион. Вначале поставщики пытались подавать предложение в последние секунды. Тогда мы усовершенствовали систему: процедура закупки стала продлеваться на десять минут с момента последнего поданного предложения. Теперь так происходит каждый раз: поступило новое предложение от поставщика — торги идут дальше; если же через десять минут никто не подал нового предложения, закупка завершается. Так мы избавились от «крысиных бегов».

«КД»: Сколько в среднем длится процедура закупки?

А.Б.: Мы буквально недавно подсчитали: 1 час 37 минут — средний показатель среди полумиллиона наших закупочных процедур. За это время поставщики оценивают предложения друг друга и оптимизируют цену и условия для конкретного заказчика. Мы сделали так, чтобы поставщик, видя составную часть предложения своего конкурента, не видел названия его компании и не мог с ним сговориться.

«КД»: Это единственная модель закупки, которую Вы используете?

А.Б.: Нет, это только одна из моделей. Мы каждый месяц вносим в систему около двух-трех сотен изменений, которые улучшают все существующие модели. Всего в мире пять видов закупок, у которых есть свои разновидности; к каждой разновидности нужны определенные настройки, которые позволяют воздействовать на поставщика не только технически, но и психологически. Интересна ситуация, когда поставщик в процедуре, в которой победитель выбирается по совокупности условий, видит только цену конкурента, но не видит условий. В этом случае поставщики с психологической точки зрения пытаются конкурировать в цене, но, когда процедура завершается, заказчик выбирает не того, у кого меньше цена, а того, у кого лучше совокупность условий. Таким образом, поставщик с худшим качеством продукции повышает цену лучшего участника, которого в итоге и выбирают победителем.

В некоторых случаях есть возможность показывать не один, а несколько параметров предложения в рамках одной закупочной процедуры. Поставщики начинают торговаться по нескольким параметрам — это более эффективно для заказчика.

Сегодня у нас около 380 настроек для 48 видов закупочных процедур — почти 2,5 миллиона комбинаций проведения закупок. Конечно, заказчиков мы не пугаем этими цифрами; с ними работают высококвалифицированные специалисты, которые и составляют самую эффективную модель проведения закупки в соответствии с потребностями каждого заказчика. Наша система похожа на конструктор «Лего», из кубиков которого можно создать все что угодно. Комбинация условий позволяет понимать, что с чем работает и что станет самым эффективным для заказчика.

«КД»: Когда заказчик понимает, что система, которую Вы предлагаете, действительно эффективна?

А.Б.: Практически сразу же, как только заказчик начинает пользоваться нашей системой, он замечает определенный эффект. На первом этапе он невелик и может составлять всего 3%. Далее мы вносим предложения по совершенствованию процедуры, и заказчик получает еще 3%, потом еще 2%, потом еще 0,5% и так далее. Улучшения не дают колоссального эффекта, поскольку мы придерживаемся принципа малых шагов. Однако складывая все эти эффекты и «эффектики», получаемые в рамках выстроенной системы закупочной деятельности, заказчик начинает понимать, что это лучше, чем все то, что он когдалибо пробовал. Один из наших закупщиков за полгода получил 27% эффективности, а это несколько миллиардов рублей. В среднем же эффективность составляет 15–18%.

«КД»: А сколько у Вас заказчиков и сколько поставщиков?

А.Б.: Заказчиков около двух тысяч, а поставщиков примерно 180 тысяч, причем некоторые из них одновременно являются заказчиками. Каждая компания в нашей системе может как закупать то, что ей необходимо для собственного производства, так и реализовывать свою продукцию. 70–80% оборота некоторых клиентов проходит через нашу электронную площадку.

Кстати, мы сами закупаем программное обеспечение и технику через свою систему. Экономия составляет 15–20%, что весьма существенно для нашего бизнеса.

«КД»: Как Вы видите развитие отрасли электронной торговли?

А.Б.: Сегодня ситуация на рынке малопрогнозируема, поэтому мы развиваемся во всех отраслях экономики, диверсифицируем риски. Стремимся максимально защититься от политических, экономических, административных трудностей.

«КД»: У вашей компании есть представительства за пределами России, в том числе в Киеве. Как происходящие там события влияют на работу офиса?

А.Б.: Как ни странно, показатели по Украине у нас растут. Объяснение этому я вижу следующее. На Украине многие компании оказались в состоянии кризиса, некоторые стали искать пути выхода из него (насколько это возможно) — соответственно, появилась острая потребность в системе оптимизации, потому они и пошли к нам. Однако свою рекламную и PR-активность там мы практически свели к нулю, учитывая обстоятельства и то, что мы являемся российской компанией. Поэтому мы спокойно работаем и растем.

«КД»: В компании большая команда коммерсантов, или менеджеров по развитию, как Вы их называете, и, насколько я знаю, текучесть кадров невелика. Как Вы сохраняете коллектив?

А.Б.: Сотрудники могут перегорать, поэтому их нужно «зажигать», все время мотивировать. Если есть проблемы, мы всегда готовы их разрешить, стараемся быть максимально открытыми. Безусловно, важна материальная мотивация, но и нематериальная играет огромную роль. Корпоративы, совместные выезды куда-то, конкурсы в рамках организации — это наш образ жизни. Скоро, например, будет турнир по настольному теннису. Если мы сейчас выйдем в коридор, то увидим, что там играют в настольный теннис или в настольный хоккей. С огромным удовольствием играем в «Мафию», организуем турниры по покеру и преферансу.

Иногда в учебном центре устраиваем импровизированный кинотеатр. Бросили клич после рабочего дня, заказали пиццу, собрались вместе, «Кин-дза-дза!» посмотрели, например, или какие-то авторские программы, которые есть в свободном доступе на YouTube, и так далее.

Недавно мы с сотрудниками летали на неделю на Байкал — с рюкзаками, палатками и велосипедами. Были в Кении, на Шри-Ланке, в Австралии. После Нового года у нас уже запланирована поездка в ЮАР, Замбию, Замбези, Ботсвану, на Сейшелы, водопад Виктория, мыс Доброй Надежды, Столовую гору. Если посмотреть наш корпоративный канал где-нибудь в Facebook или «ВКонтакте», то можно удивиться, чем мы только не занимаемся и где только не бываем вместе. В конце августа был музыкальный полумарафон в Москве, свою команду мы назвали «В2беги» (произносится как «битубеги»). Наша компания — это не просто офис, это скорее часть жизни.

«Наша компания — не просто офис, это скорее образ жизни»
Команда компании B2B-Center принимает участие в музыкальном полумарафоне (Лужнецкая набережная, Москва).

 

«КД»: А Вы были в команде?

А.Б.: К сожалению, нет: я тогда только приехал из Перми, не было времени на подготовку, а вот 17 сентября побегу.

«КД»: Какие качества Вы больше всего цените в сотрудниках? Когда подбираете работника, на что чаще всего обращаете внимание?

А.Б.: В нашей команде должен работать специалист, который понимает, что он делает и для чего. В течение испытательного срока, как правило, становится ясно, наш это человек или нет. Пусть у него не все получается, но если он умеет мыслить, если он «загорелся», то мы его поддержим, обучим, дотянем.

Есть у нас и еще один маленький пунктик: в продажи мы берем людей, грамотно говорящих порусски. И самое главное — в коммерческую службу принимаем кандидатов, способных применить гибкий подход, предлагая услуги. В целом можно сказать, что наш сотрудник, вопервых, обучает клиента, а значит, должен грамотно говорить; вовторых, развивает его — следовательно, должен предлагать варианты; втретьих, он должен уметь работать с возражениями и делать это предельно корректно. Только в таком случае в выигрыше будем и мы как специалисты, и наши партнеры.

«Наша компания — не просто офис, это скорее образ жизни»

«Наша компания — не просто офис, это скорее образ жизни»

Информация о собеседнике и компании


Андрей Бойко окончил ГУ-ВШЭ по специальности «финансы и кредит» в 2006 году. Один из основателей отрасли электронной коммерции в России. Идеолог и разработчик системы электронных торгов B2B-Center. Среди его профессиональных интересов — автоматизация процессов, теория закупочной деятельности, управление социальными и экономическими системами.

B2B-Center — центр электронных торгов для корпоративных заказчиков. Объединяет более 40 отраслевых, корпоративных и региональных электронных торговых площадок с суммарным объемом торгов свыше 4 трлн руб. Клиенты — более 180 тыс. компаний, в том числе «Башнефть», «Металлинвест», «Мечел», НПК «Уралвагонзавод» им. Ф. Э. Дзержинского, Объединенная авиастроительная корпорация, «РАО ЭС Востока», Россети, «РусГидро». Официальный сайт — www.b2b-center.ru



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль