text
Коммерческий директор

Как повысить прибыль: 4 шага к быстрому развитию компании

  • 24 апреля 2015
  • 2090
Как повысить прибыль: 4 шага к быстрому развитию компании

В бизнесе не существует ни одного способа увеличить продажи сразу на 100%, но зато есть сотни способов, позволяющих сделать это на 1...3%. Рассмотрим, как на примере автосервиса можно добиться успеха, устранив очевидные, но незаметные проблемы.

Павел Шатский,
 руководитель консалтингового агентства «Тюнинг Бизнеса», Тула.  

В этой статье вы прочитаете:

  • Как повысить прибыль предприятия, устранив очевидные проблемы
  • 4 шага на пути увеличения прибыли, пример автосервиса 

Как повысить прибыль предприятия, когда кажется, что это невозможно? Этим вопросом задаются многие управленцы. Однако улучшить показатели можно всего лишь устранив очевидные проблемы и недостатки, которые мешают развиваться. Даже в таком бизнесе как автосервис.

В нашей практике есть такой опыт. Однажды в компанию позвонил владелец небольшой автомастерской, который, наткнувшись в интернете на наш сайт, решил обратиться за помощью. Суть его проблемы сводилась к тому, что  бизнес не приносит желаемого дохода, нужно было повысить прибыль предприятия. В первую очередь, он жаловался  на отсутствие клиентов в том объеме, в котором изначально предполагалось. Второе – несмотря на разнообразие предлагаемых услуг, клиенты обращались в основном по поводу мелкого ремонта, замены масла и тому подобной мелочи. 

Как повысить прибыль: 4 шага к быстрому развитию компании

К тому моменту мы еще не работали с проектами из сферы автобизнеса, но являясь автовладельцами, быстро поняли, о чем идет речь, поскольку заезжали в этот автосервис для текущего техобслуживания, шиномонтажа или небольшого ремонта.

Как оказалось, причина проблемы лежала на поверхности. Состояние помещения и прилегающей территории, внешний вид сотрудников и  «очень вежливое» отношение к клиентам оставляли желать лучшего. А то, что плохо выглядит – на самом деле плохо.

Шаг 1. Ответьте себе на простые, но принципиальные вопросы

  • Какие услуги вы оказываете?
  • Кто ваша целевая аудитория?
  • Кто ваши конкуренты вообще, и можете ли назвать конкретные компании в частности? 
  • В чем ваше отличие от них, конкурентное преимущество?
  • Почему вы считаете их конкурентами?
  • Есть ли у вас УТП (уникально торговое предложение)?
  • Какие каналы продаж используются, как вы привлекаете клиентов? Перечислите хотя бы 7-10.
  • Используете ли вы методики допродаж одному клиенту, есть ли специальные регламенты для этого и ответственное лицо?
  • Существует ли у вас программа долгосрочных продаж одному клиенту?
  • Используете ли вы способы коммуникации с постоянными клиентами, кто отвечает за это?
  • Какой результат хотите получить?

Шаг 2. Доверьте решение проблем профессионалам

Зачастую владельцы автосервисов не доверяют профессиональным маркетологам, специалистам в области продаж и бизнес-консультантам, считая, что эти специалисты не смогут помочь их компании, поскольку не знают особенностей автобизнеса. Однако без доверия к профессионалам изменить ситуацию будет сложно.

В случае недоверия мы объясняем клиентам: «У нас нет цели научить вас тому, как чинить машины, устанавливать сигнализацию или делать внедорожную подготовку, какие компрессоры использовать для покраски, как покупать оборудование, инструменты, расходники, как платить налоги, кредиты, аренду и т.д. Мы не сомневаемся, что в этом вы прекрасно разбираетесь. Цель у нас с вами следующая: совместными усилиями, сделать ваш бизнес настолько эффективным, каким его видите вы:

  1. Увеличение прибыли.
  2. Растущий поток новых клиентов.
  3. Наработанная база постоянных клиентов.
  4. Задействование всего спектра услуг предлагаемых вашей компанией.
  5. Постоянная загруженность площадей и персонала.

А добиться этого – большая совместная работа, которую необходимо проделать на доверительной основе.

Шаг 3. Первичная диагностика системы продаж

Чтобы повысить прибыль автосервиса, мы договорились с клиентом о проведении первичной диагностики системы продаж бизнеса по нашей, обкатанной и проверенной временем методике. Главная цель диагностики – выявить сильные и слабые мест компании, выделить её достоинств и определить недостатки.

Обычно, на этом этапе, важно определить, что в дальнейшей работе будет для бизнеса приоритетным, т.к.  для каждого конкретного случая и клиента необходим свой индивидуальный подход. Вообще, если бы все, кто занимается бизнесом, понимали, что каждый клиент уникален, проблем было бы куда меньше.

Как повысить прибыль: 4 шага к быстрому развитию компании

Как показывает практика, владельцы автосервисов часто не любят заморачиваться над имиджем компании, а, главное, пренебрегают совершенствованием обслуживания, работой с клиентами и качеством услуг. Мало кто задумывается над словом "сервис", а ведь одно из его значений "оказание услуг, удовлетворение бытовых потребностей населения". Но многие считают, что открыли автосервис, повесили красивую вывеску (а может даже, и не повесили), а слово "сервис", несущее в себе определенное понятие, проглотили.

Эта одна из главных проблем, которую необходимо устранять.

Шаг 4. Определите задачи и приступайте к их решению

Всё дело в том, что в любом бизнесе, от крупных холдингов до совсем небольших компаний, розничных магазинов, в том числе и автомастерских, проблемы увеличения прибыли и роста бизнеса, в основном схожи. Таких проблем 5, все остальные, это просто многочисленные производные от них. Есть даже специальная формула продаж, где все эти пять пунктов взаимосвязаны, но об этом мы поговорим чуть позже. Так какие же это проблемы?

  1. Не самая главная, и довольно просто решаемая проблема, это мало обращений –мало клиентов звонят, мало приходят или приезжают.
  2. Не все посетители становятся вашими покупателями (потребителями ваших товаров и услуг).
  3. Конечно же, средний чек. То, сколько денег оставляет у вас средний потребитель за одно посещение.
  4. Маржа, то есть разница между ценой услуги и её себестоимостью. Проблемой она становится, когда имеет маленькую величину.
  5. Количество транзакций.  То есть, количество повторных покупок клиента за определённый период времени.

Например, если клиент поменял у вас масло в двигателе и технические жидкости в трансмиссии  в апреле, то когда он приедет к вам в следующий раз? И вообще, обратится ли он повторно за этой же либо другой услугой? Ответ очевиден.

Как-то в августе, совершенно неожиданно, прямо перед поездкой с женой в Крым забарахлил стеклоподъёмник с водительской стороны. Вниз опускал, а вверх поднимал только чуть выше половины. На трассе Дон, много платных участков, и постоянно выходить из машины оплачивая проезд, не очень удобно. Пришлось срочно делать.

В одной автомастерской после проведённой, естественно платной, диагностики мне выдали результат – у вас сломался или моторчик, или трапеция (с чего вообще он решил, что трапеция, для меня до сих пор загадка). В общем, точно определить,  что именно сломалось, они не смогли. А ведь разница в стоимости между этими деталями существенная! Или 2500, или 8000 рублей.

Я задумался. Позвонил своему проверенному, но вечно занятому электрику, объяснил ситуацию, на что он прямо сказал, что моторчик не может работать в одну сторону, что он либо работает, либо нет. Получилось, что этот пресловутый моторчик тут не причем. В итоге, отыскав грамотного специалиста в другой мастерской, мне выявили проблему, и решили её в течение часа всего за 700 рублей (оказалось, что и трапеция также не причем).

К тому же не пришлось покупать никаких запчастей. И как вы думаете, я снова обращусь в первый автосервис? Ответ очевиден.

Информация об авторе и компании


Павел Шатский, руководитель консалтингового агентства «Тюнинг Бизнеса», Тула.

«Тюнинг Бизнеса» – консалтинговое агентство, специализирующееся на оказании помощи предпринимателям в вопросах увеличения прибыли и развития бизнеса. Создано в 2014 году в Туле. Официальный сайт http://тюнинг-бизнеса.рф/

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.