5 самых популярных мифов о продажах, которым все верят

7724
Shutterstock
Shutterstock
По результатам анализа свыше 70 компаний удалось определить – в 97 % случаев у предприятий нет четкого стратегического планирования. Даже в случаях, когда стратегия выстраивается, это делается интуитивно или основывается на уже известных технологиях, что не всегда приносит эффективный результат, провоцирует ошибки и рождает мифы о продажах.
Мифы о продажах весьма распространены в мире коммерции. Остановим внимание на 5 наиболее популярных методиках продаж, которые не приносят результата для компаний. Давайте разберемся, почему привычные убеждения о продажах стали мифами и как исправлять современные методики продаж, которые бесполезны.

Миф 1. Самые низкие цены

Компания стремится завоевать максимальную долю рынка с ростом уровня продаж в самом бюджетном ценовом сегменте.

Ошибки в продажах. Практически в любой сфере действует определенная ценовая конкуренция. Чтобы сохранить свои позиции в нижней ценовой категории, предстоит до предела снизить маржу. Но на рынке существует множество участников и убыточных организаций, готовых к еще более дешевому ценовому предложению. Следовательно, по объему продаж конкурентов можно обойти, а вот прибыль на их фоне окажется минимальной, если она будет вообще.

У любой компании есть 3 категории клиентов, в зависимости от приоритетов. Подавляющее большинство покупателей ищет разумный баланс цены и качества. Если вы ориентируетесь на сегмент самых низких цент, то вам предстоит взаимодействовать лишь с 15 % потребителей. Обычно данная категория оказывается самой проблемной – здесь отмечается максимальный процент обменов, возвратов, обращений, по гарантии.

Работа над ошибками в продажах. При работе на рынке, на котором нет профессиональных закупщиков, анализирующих цены, проверяющих наличие самых выгодных условий и дешевых продуктов, следует поднять цены на одну либо несколько групп товаров – дальше просматриваем полученные результаты по маржинальности и количеству чеков. Порой рост цен на продукцию даже стимулирует улучшение объема продаж. По мнению многих покупателей, средние цены говорят о хорошем качестве услуг и товаров, в отличие от дешевого ценового сегмента.

Но даже в ситуации, когда цена становится для ваших потенциальных клиентов одним из основных факторов выбора, не стоит уменьшать доход за счет снижения стоимости. Следует разработать уникальное торговое предложение – позволит обосновать цены на свою продукцию.

Не стоит бояться уменьшения оборотов компании – существуют варианты возможности оказаться в выигрыше, даже при потере части клиентов. К примеру, летом в ресторанных двориках торговых центров решено было вдвое повысить стоимость порционных шариков мороженого. Спустя неделю оказалось – количество показателей в сравнении с аналогичным периодом за прошлый год уменьшилось на 6 %, но при этом удалось добиться роста маржи на 200 %.

Протестируйте чувствительность своей целевой аудитории к цене – повысьте цену на одну либо несколько категорий продукции, спустя 2-4 недели можно оценить полученный результат. Если маржу увеличить не удалось, можно возвращаться к прежним ценам.

Довольно эффективна в определенных случаях стратегия премиального ценообразования. Компанией устанавливается максимально высокая стоимость продукции, которая позиционируется в сегменте премиум. Как только происходит сокращение объема продаж, уменьшаем цены для привлечения следующего слоя клиентов. Благодаря этому удается добиться максимального оборота в каждом ценовом сегменте.

Миф 2. Максимально широкий ассортимент

Данная методика, применяемая в продажах, также является мифом. Коммерсанты уверены, что она позволит компании захватить долю рынка и привлечь основную часть клиентов, добиваясь максимального расширения ассортимента. К примеру, если вы специализируетесь на продаже строительных материалов – можете предложить всю линейку от гвоздей до подъемных кранов.

Ошибки в продажах. Компании, специализирующейся на широком ассортименте, непросто добиться внимания покупателя конкретного товара. Если покупатель планирует покупку электрического чайника, а вы специализируетесь на всей линейке бытовой техники, сложно будет предугадать все потребности покупателя и управлять спросом. Такая ситуация может сопровождаться несколькими основными проблемами.

Первое – реклама. Предстоит столкнуться с довольно серьезной конкуренцией на рынке среди многих компаний, которые делают акцент в своей рекламе на обширный ассортимент товаров.

Второе – громадный объем оборотных средств может быть потрачен на товары, которые будут храниться на складе. В итоге это приведет к дополнительным затратам для обслуживания, содержания складских помещений. Да и инвестированные в оборот деньги будут обесцениваться на фоне инфляции.

К тому же, и спрос на товары некоторых категорий со временем заметно снижается либо вовсе пропадает. Приходится сталкиваться с  «мертвыми» позициями. К их числу относятся и цифровые диктофоны. Они как отдельное, самостоятельное устройство применяются только для задач узкой специализации, вместо них активно используются плееры и мобильные телефоны, поддерживающие запись разговора.  Поэтому продать эти товары сегодня крайне проблематично, даже с серьезными скидками и акциями.

Работа над ошибками. Следует сконцентрироваться на одной категории товаров – чтобы выделяться на фоне конкурентов. Решение о продвижении одного либо нескольких продуктов для привлечения определенной аудитории считается «стратегией специалиста». Такой способ может позволить, к примеру, небольшой компании на рынке компьютерной техники специализироваться на ноутбуках, при этом завоевать доверие покупателей. Да и конкуренция здесь будет ниже, что позволит добиться более дешевого и доступного маркетингового сообщения.

Миф 3. Звездные менеджеры

В расчете на значительный рост уровня продаж и расширение клиентской базы ставка компании делается на высокооплачиваемых сейл-менеджеров, оклад которых составляет от 150 тысяч рублей.

Ошибки в продажах.  Обычно поиском «дорогих» сотрудников занимается рекрутинговое агентство, да и сама процедура оказывается достаточно длительной. Но не всегда приглашенные сотрудники показывают планируемые результаты. Успешный в одной отрасли, специалист не всегда может легко адаптироваться к другим условиям. Да и не факт, что ваша организация соответствует амбициям «приглашенной звезды». Если менеджера удалось переманить у конкурента благодаря высокой зарплате, то никто не может обещать, что завтра он погонится в другое место за лучшими условиями. Нередко такие сотрудники ощущают свою «звездность», работая меньше положенного, нарушая график и пр.

Ставка на личные достижения работников оказывается нестабильной в плане безопасности, роста количества клиентов и развития продаж. Важно учитывать, что человеческие ресурсы считаются наиболее хрупким инструментом в развитии организации. Поэтому скорее развейте этот миф о продажах и начните исправлять применяемую методику продаж.

Работа над ошибками. Достаточно автоматизировать и утвердить регламенты процесса продаж – описав все функции продающего персонала, привязывая процесс продаж к должностным инструкциям и рабочим обязанностям сотрудников, а не личным навыкам.

При острой необходимости следует проконсультироваться с представителями кадровой службы – настроив конвейерную систему найма персонала для своего коммерческого подразделения. Благодаря такой налаженной схеме могут проводиться 1-2 конкурса каждый месяц для подбора менеджеров на ключевые должности в отделе продаж.

Составьте программу обучения и адаптации работников, чтобы все менеджеры, получая регламенты, инструкции и скрипты разговоров с клиентами, могли сразу выходить минимум на средний уровень продаж. В таком случае уровень продаж будет зависеть от бизнес-процессов и функциональных обязанностей, а не от самих работников, а современные методы продаж принесут приятный результат.

5 самых популярных мифов о продажах, которым все верят

Миф 4. Позиция ведомого: следуем за лидером

Организация формирует ценовую политику, основываясь на рыночном поведении 1-2 лидеров, затем компания повторяет все предпринятые ими действия. Лидеры самостоятельно задают правила игры.

Ошибки в продажах. Вам в таком случае достаются лишь небольшие объемы и мелкие клиенты. Добиваться лучших результатов смогут лидеры, хотя ваши продажи производятся на аналогичных условиях. Учитывая идентичность всех характеристик товарного предложения, естественен выбор клиентов в пользу крупной компании.

При этом небольшие компании, в стремлении уменьшить свои издержки, довольно часто решают пожертвовать профессионализмом работников либо качеством сырья. Всё это приводит к потере качества предложенных услуг и товаров, что становится причиной оттока клиентов. А конкуренция при этом продолжает возрастать.

Работа над ошибками. С уверенностью называю отсутствие уникального торгового предложения крайне серьезным недостатком в работе компании. Для исправления ситуации требуется разработка собственного УТП. Проанализируйте конкретные преимущества, которые выделяют вашу компанию на фоне своих конкурентов. Стандартный продукт либо услугу следует дополнить определенным ноу-хау – к примеру, благодаря дополнительному бесплатному сервису, бесплатной доставке и пр. Свое внимание следует сконцентрировать на услугах и товарах, приносящих для компании максимальную прибыль.

Обязательно рекомендую постараться заключить с лидером рынка партнерское соглашение. Хороший вариант, когда лидер часть своих проектов делегирует, к примеру, задачи сервисного обслуживания, а вы становитесь его официальным региональным представителем.

При этом безоглядное следование за лидером может стать причиной серьезных просчетов. К примеру, если крупный игрок начал вести ошибочную политику либо предпринял обманные ходы, другие участники рынка могут столкнуться с убытками при копировании таких решений.

Миф 5. Развитие технологий

Суть этого современного метода продаж – компания прибегает к внедрению максимума инноваций для привлечения внимания потребителей и роста продаж.

Ошибки в продажах. Компании довольно часто модифицируют предлагаемые услуги и товары, не ориентируя эти усилия на запросы и интересы своих покупателей. Они стремятся добиться просто фактора новизны, а не на желание удовлетворить реальные потребности своей целевой аудитории.

По собственному опыту могу утверждать – применение этой методики продаж со временем покажет, что многих клиентов на самом деле высокие технологии практически не интересуют. Они просто заинтересованы в удобных услугах и продуктах, которые становятся залогом привычного, стабильного результата. Подобные покупатели обычно довольно настороженно относятся к новшествам, поскольку нововведения могут сузить круг задач, для которых подходит предложенная услуга или товар.

В частности, появляться аналоги смартфонов, коммуникаторы, начались с конца 1990-х годов. Однако рынок еще не был готов к этой новинке – покупатели не осознавались ценность такого продукта. В 1999-м году компания Palm презентует на рынке мобильный гаджет с сенсорным дисплеем, хотя высокая цена (порядка 900 долларов) мешала его продажам, также покупателей пугали сравнительно большой вес и широкий дисплей.

Потребительская ценность в подобной ситуации оказалась для аудитории не очевидной, а вот неудобства были явными. Коммуникатор решено было снять с производства уже в 2000-м году. Но в 2007-м году,  когда был презентован первый iPhone, появились на рынке многочисленные аналоги – начались массовые продажи коммуникаторов. Если бы специалисты Palm провели анализ рынка и потребности своей целевой аудитории, то могла бы не спешить и подождать более подходящего времени для своего успеха.

Работа над ошибками. Перед внедрением инноваций и новых технологий следует проанализировать преимущества их использования. Следует ответить на вопрос – нуждаются ли в этом потребители. Определите получаемые ими выгоды, когда они привыкнут к использованию обновленного продукта.

После понимания потребностей заказчиков следует обеспечить обслуживание, которое будет осуществляться полностью в соответствии с нуждами клиентами.

Следует поддерживать с клиентами обратную связь по вопросам новых технологий и инноваций на каждом этапе тестирования, совеременных методик продаж и продвижения. Это нужно хотя бы для своевременной реакции на изменения поведения своей целевой аудитории.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль