Техника крупных продаж: как совершить успешную сделку в 2 шага

5036
В поисках клиентов специалисты по оптовым продажам часто применяют такую схему: телефонный звонок и беседа с менеджером по закупкам; направление коммерческого предложения (с указанием цены); второй звонок и попытка продать товар. В 98 % случаев итогом становится отказ или туманное обещание перезвонить. Как завоевать доверие менеджера по закупкам и получить от его компании первый заказ? Ответ в нашей статье.
Техника крупных продаж: как совершить успешную сделку в 2 шага
Фото: Shutterstock

Евгений Данчев, бизнес-тренер, 
коуч, организационный консультант

В этой статье вы прочитаете:
  • Два шага на пути продаж крупным оптом
  • Простая и эффективная технология оптовых продаж

Грамотная техника крупных продаж способна обеспечить успех любой оптовой сделке. Заказ на крупную оптовую поставку обеспечивают не только квалифицированные менеджеры отдела продаж, но и особая технология оптовых продаж. Она позволяет заметно увеличить процент успешных продаж крупным оптом с новыми клиентами.

В ходе общения со специалистами по продажам из разных компаний я убедился: они работают, ни на шаг не отклоняясь от описанной схемы. Порой это приносит плоды, но чаще всего стремление продавца поскорее получить заказ на сумму с шестью нулями отталкивает покупателя. В итоге менеджер по пятьдесят раз в день слышит, что его товар никому не нужен. Профессиональная самооценка сотрудника падает, план продаж срывается, но коммерческий директор не спешит менять схему привлечения клиентов. Почему?

Причина проста: многие руководители считают, что отказы покупателей — «заслуга» менеджеров по продажам. Дескать, те плохо знают рынок и (или) продаваемый продукт, не умеют убедить или «дожать», не владеют навыками презентации. Однако моя практика показывает: это не единственная причина. Дело еще и в том, что менеджер по закупкам сравнивает предложения поставщиков, опираясь на цены, фотографии товара и заверения продавца, что его продукт, например, более качественный, технологически продвинутый, экологически чистый. Все это, по сути, стандартная реклама, которую так или иначе использует любой продавец, обеспечивающий продажи крупным оптом.

А одной рекламой клиента сегодня не зацепишь — для успешных продаж  критически важно довести до совершенства технику продаж, а также персонифицированное предложение, которое составляется на основе тщательного изучения потенциала и потребностей конкретного покупателя. Следовательно, при поиске клиентов ваши менеджеры по оптовым продажам должны учитывать все характеристики вероятных покупателей — от финансовых возможностей до наличия товарных складов, от квалификации торгового персонала до маркетинговой активности. Рекомендую выяснять такие детали в ходе телефонных бесед.

Техника крупных продаж: как совершить успешную сделку в 2 шага

При планировании крупнооптовой сделки помните главное правило: продавать по телефону новым клиентам нельзя. И моя практика, и результаты работы специалистов, которых я обучал технологиям «сложных» продаж, подтверждают: в большинстве случаев такому покупателю рациональнее продавать при личной встрече. Определите его потенциал, особенности и положите их в основу краткой презентации своего товара. Как вы понимаете, она не должна быть стандартной — прежде чем направить ее, адаптируйте предложение к конкретному покупателю.

Помимо этого коммерческий директор должен установить для подчиненных еще два правила: называть цену только на личной встрече (секрет этого приема я раскрою ниже) и продавать товары не ранее чем на второй встрече с покупателем. Внедрите в своей компании схему «продажа за две встречи» (рисунок)— она позволит вашим менеджерам добиться весомых результатов. В основе схемы лежит следующий принцип: цель первой встречи — не продать, а установить доверительный контакт и снять напряжение у покупателя, ожидающего, что ему опять будут чтото назойливо предлагать. Если ваш менеджер этого не сделает, шансы продать товар новому клиенту упадут почти до нуля.

Заставьте покупателя думать о цене в последнюю очередь

Как установить доверительный контакт с покупателем и снять напряжение? Во-первых, критически важны профессиональные навыки менеджера по продажам. Он должен знать как ваш продукт, так и рынок, владеть навыками презентации, быть внимательным. Во-вторых, в ходе первой встречи говорить должен покупатель. Задача продавца — внимательно слушать его и задавать вопросы. Расспросите клиента о его компании, принципах работы и (очень важно!) отбора поставщиков, о стратегии формирования ассортиментного предложения.

Попросите показать вам торговые (демонстрационные) залы, складские площади — мой опыт свидетельствует, что менеджеры по закупкам делают это весьма охотно. Такие детали очень значимы, если вы продаете продукт, по цене и потребительским свойствам очень похожий на товар конкурентов. Чем ближе вы познакомитесь с покупателем, чем более тщательно изучите его проблемы и потребности, тем выше шансы заключить сделку.

В завершение первой встречи договоритесь с клиентом о втором раунде переговоров — в нем активная роль перейдет к вам. Как это работает на практике, покажу на личном примере общения с менеджером по закупкам из крупной торговой компании, расположенной в Красноярске.

Мы не раз общались с менеджером по телефону. Тем не менее при первой встрече закупщик был не очень расположен к беседе. Мы обменялись вопросами-ответами на нейтральные темы, а затем он попросил у меня каталог продукции (это была мягкая мебель) и прейскурант. Если бы я в тот момент раскрыл наши цены, сделка бы сорвалась: для клиента я был одним из тьмы продавцов, стремящихся навязать свой товар. Поэтому я деликатно отклонил просьбу, объяснив, что не могу предлагать конкретный товар без понимания, в каком ассортименте нуждается покупатель и какими критериями руководствуется менеджер по закупкам, принимая решение о контракте с новым поставщиком. Затем я попросил показать мне ассортимент, которым торгует компания, и мы с менеджером прошли в торговый зал.

С этого момента активная роль, о которой я сказал выше, перешла к потенциальному клиенту. Менеджер по закупкам в течение часа демонстрировал мне продукцию поставщиков, представленную в торговом зале, рассказывал о системе закупок и продаж, объясняя, почему компания выбрала именно этих поставщиков и как она с ними работает. Я соглашался с критериями выбора поставщиков и деликатно расспрашивал, каковы их слабые стороны, соблюдают ли они сроки поставки в сезон высоких продаж, гарантируют ли качество продукции. Помимо этого, я выяснял, чтó удерживает магазин от ввода новинок в ассортимент и какой новый товар он бы поставил на экспозицию, если бы обладал чуть большей торговой площадью.

Техника крупных продаж: как совершить успешную сделку в 2 шага

Заканчивая беседу, я поблагодарил менеджера и сказал, что пока не готов провести презентацию: мне нужно время, чтобы составить ее на основе полученной информации. Мы назначили встречу на завтра; оставшуюся часть дня я посвятил поиску преимуществ нашей компании и продукции, которую мне предстояло продать. Одновременно искал недостатки в продуктах и системе поставок компании-покупателя.

Самым серьезным минусом было несоблюдение сроков поставки текущими поставщиками; второй проблемой был высокий процент рекламаций по диванам в процессе эксплуатации, третьей — транспортный бой при доставке на дом. Но были у продукции конкурентов и достоинства: цены ниже наших, расходы на доставку меньше. Я учел все эти сведения и сделал в презентации акцент не на характеристиках нашей мебели, а на гарантиях срока ее поставки.

Помимо этого я привел точные цифры процента производственного брака и отзывы наших клиентов о качестве продукции, а также перечислил виды упаковки, которую мы предлагаем. Эта информация должна была обосновать более высокую стоимость нашей продукции и ее доставки — преимущество конкурентов я нейтрализовал аргументом о сокращении транспортного боя, расходов на гарантийный ремонт мебели и на сервисную логистику.

На второй день менеджер по закупкам всем своим доброжелательным настроем показывал, что ждал меня. Переговоры прошли в неформальной атмосфере: видя меня не впервые, клиент был психологически открыт. Теперь он видел во мне компетентного, приятного человека, который представляет компанию, чуткую к потребностям конкретного клиента. Как следствие, по-другому воздействовал и фактор цены.

Менеджер с интересом выслушал мою презентацию, и наши расценки не показались ему высокими: они были восприняты через хорошее отношение ко мне. К этому моменту клиент ясно понимал, за что его компании придется отдать бóльшие деньги и почему купить надо именно у нас. Так, разбив переговоры на два дня, я заблокировал стандартное возражение о цене («нет, это слишком дорого»), выяснил потребности клиента, подготовил персонифицированное предложение, а главное, поставил цель продать товар лишь на второй встрече. В итоге наша компания получила крупный оптовый заказ.

Как видите, технология оптовых продаж за две встречи весьма эффективна. Отмечу, что иногда продавать можно и в ходе первого раунда переговоров. Однако вы должны быть уверены, что покупатель чувствует себя комфортно и видит, что из всех поставщиков именно вы удовлетворите его потребности на оптимальных условиях. Только в таком случае эта техника крупных продаж сработает и принесет нужный результат.

Информация об авторе


Евгений Данчев ведет тренинги в области технологии эффективного управления сотрудниками, а также тренинги по продажам и по управлению продажами. Основные клиенты — SeOne, «Виста мебель», мебельная фабрика «Ладья», «Рэйнбоу Секьюрити». Официальный сайт — www.edanchev.ru


Понравилась статья? Ваши коллеги уже обсуждают все самое интересное интересное здесь. Присоединяйтесь!

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль