Как привлечь на 30% больше клиентов, запустив простую акцию

4049
Введенные Западом санкции привели к снижению потребительского спроса и тотальной экономии. Об этом свидетельствуют данные различных исследований. По словам главы Департамента торговли и услуг города Москвы Алексея Немерюка, средний чек москвича в магазинах снизился на 10%, в ресторанах и кафе — на 20–30%. В таких условиях борьба за покупателей становится особенно жесткой. Однако даже в кризис можно не только сохранить продажи, но и поднять их благодаря продуманному маркетингу. Как? Рассказываем.
Как привлечь на 30% больше клиентов, запустив простую акцию
Фото: Shutterstock

Даниил Шулейко,
директор по продукту и маркетингу компании Delivery Club

В этой статье вы прочитаете: 
  • Как привлечь больше клиентов благодаря эффективным идеям
  • Какие акции провести в магазине, чтобы понравиться клиентам

Как привлечь больше клиентов и что им подарить, чтобы надолго заручиться лояльностью? Этим вопрос задается практически каждый управленец. Однако, как вы знаете, не все маркетинговые акции одинако хороши и бюджетны. Так какие акции провести в магазине, чтобы серьезно увеличить поток клиентов? Рассказываю.

Вместе с ресторанами-партнерами мы организуем маркетинговые акции, суть которых состоит в следующем: если клиент совершает покупку на определенную сумму с помощью нашего сервиса, он получает блюдо в подарок. Благодаря этому продажи ресторана увеличиваются в среднем на 35–50%.

Как привлечь больше клиентов, сделав «Подарок за покупку»

Стоимость заказа. Решая, что подарить клиенту, важно подтолкнуть покупателя к покупке, но не принуждать его выкладывать большую сумму (например, не предлагать совершить заказ на 5 тыс. руб., чтобы получить подарок стоимостью 100 руб.). Тогда средний чек увеличится на 10–30%, а в отдельных случаях — и на 50%. Но помните: его сумма зависит от уровня и имиджа заведения, а также от среднего чека по городу. Если в Екатеринбурге средняя стоимость заказа по городу выше, чем в Санкт-Петербурге, то в первом рост среднего чека и количество новых заказов будут выше. Думая, какие акции провести в магазине, обязательно учитывайте этот факт.

Стоимость подарка. Например, в ресторанном бизнесе она составляет 20–25% от минимальной суммы заказа по акции. Обычно ресторан предлагает недорогое по себестоимости и несложное в приготовлении блюдо. Но если вы желаете привлечь как можно больше клиентов, подарок должен быть дорогим и утонченным. Если в самом меню подарочное блюдо стоит довольно дорого, а в рамках акции оно предлагается бесплатно, то такой маркетинговый ход привлечет большой поток клиентов.

Сроки проведения. Как правило, акции проводятся в течение недели — это оптимально для обеих сторон. Покупатель за неделю может осмыслить преимущества акции, оценить свою выгоду. И в то же время он ограничен во времени, что подталкивает его быстрее сделать заказ.

Продвижение. Используйте всевозможные каналы: рекламу на сайте, e-mail-рассылки и всплывающие пуш-уведомления в смартфонах.

Три правила, которые помогут привлечь больше клиентов

Опираясь на свой опыт, мы вывели ряд правил, которые помогают получить максимум выгоды от проведения этой акции в магазине.

1. Повысьте стоимость подарка. Подобные акции проводят многие компании. Чтобы клиент обратил внимание на новое заведение, ресторан должен предложить ему самый выгодный и привлекательный подарок. Продолжительность акции лучше увеличить до двух-четырех недель.

2. Не повышайте минимальную сумму заказа. Решившись провести акцию в магазине или в кафе, учтите следущее. Если вы переманили клиента у конкурентов, важно, чтобы он оценил ваши преимущества. Для этого нужно, сохранив привычные ему ценовые рамки, добавить бонус в виде бесплатного товара. Если сумма минимального заказа увеличится вместе со стоимостью подарочного блюда, клиенты не оценят предложение.

3. Обеспечьте комфорт клиенту. Надо заранее подготовиться к наплыву заказов, иначе вы рискуете сформировать негативное первое впечатление о компании. Помимо подбора оптимального блюда, надо позаботиться о продуктах, рассчитать порции, нанять дополнительных курьеров.

Это очень важно: даже самый лояльный клиент не будет ждать заказ более трех часов. В ресторанном секторе немало примеров, когда заведения не просто провалили акцию, но и потеряли постоянных клиентов из‑за таких ошибок. 

Какой результат может принести акция с подарком

Одна из московских пиццерий провела подобную акцию, которая длилась с начала декабря 2014 года до середины января 2015‑го. В подарок к минимальному заказу в 1 тыс. руб. клиент получал пиццу стоимостью 560 руб. (то есть ему возвращалось 56% от минимальной суммы заказа).

Как привлечь на 30% больше клиентов, запустив простую акцию

Руководство данного ресторана, прежде чем участвовать в данной акции, взвесило все за и против и решило предоставить наиболее привлекательные для потенциальных клиентов условия. Риск оправдал все ожидания: пиццерии удалось увеличить количество новых заказчиков на 30%.

Такой маркетинговый ход позволил не только повысить прибыль ресторана, но и сделать клиентов лояльными. Бесплатный подарок смог компенсировать некоторые погрешности в обслуживании — например, небольшую задержку доставки.

Три правила «маркетинговых подарков»

  • Ценность подарка должна составлять 10% стоимости заказа. Но в некоторых ситуациях возможны исключения. Например, российская компания «Партия еды» потратила 8 тыс. руб. на новогодний подарок для одной клиентки, которая еженедельно оформляла заказ стоимостью 10 тыс. руб. и за год потратила немало денег.
  • Презент должен быть не только красивым, но и полезным. Такую роль выполняют социально значимые подарки. Например, компания «Проект 111» вместе с 11 партнерами провела в 2013–2014 годах акцию «Дорожный патруль». В ходе флешмоба люди получали подарки — светоотражатели Coreflect, а также узнавали о том, как обезопасить себя на дороге в темное время суток. Так компании-участники смогли прорекламировать себя: о них 19 раз упомянули в СМИ, в том числе и на ТВ. В результате продажи светоотражателей в 2014 году выросли на 40% по сравнению с 2013‑м.
  • Подарок должен «цеплять» целевую аудиторию. Российская компания «Телеинком» решила сделать подарки ИТ-специалистам. Известно, что «айтишники» постоянно находятся у экрана компьютера, в том числе и во время еды. Поэтому любимая кружка может стать для них носителем рекламной информации, которую они точно заметят. Кроме того, «айтишники» любят простые решения проблем и обладают специфическим чувством юмора. Маркетологи компании создали прозрачные кружки со смешными надписями «держать тут, пить отсюда, наливать сюда». На этом фоне и четвертое действие («покупать технику RAD») выглядело нормальным. Благодаря такой рекламе компания стала лидером среди дистрибьюторов техники марки RAD в 2009–2010 годах.

Информация об авторе и компании


Даниил Шулейко окончил факультет автоматики и электроники Национального исследовательского ядерного университета «МИФИ» в 2010 году. Начал свою карьеру в Delivery Club, получив там весь свой профессиональный опыт и знания. В компании отвечает за составление и реализацию маркетинговой и продуктовой стратегии.

Delivery Club — сервис по доставке готовой еды и продуктов из ресторанов и магазинов. Проект основан в 2013 году. Штат — 50 сотрудников.Официальный сайт — www.delivery-club.ru


Тысячи ваших коллег обсуждают самые интересные статьи здесь. Присоединяйтесь!

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль