Как написать продающее письмо: 8 ошибок, которые раздражают боссов

9076
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Якимович Андрей
коммерческий директор, «Пакер 3д»
Любой продавец стремится получить прямой доступ к лицу, принимающему решения. А дальше — дело техники. Но нередко именно она и подводит. Составляя коммерческое предложение для первого лица компании, многие менеджеры не учитывают, что психология босса и его подход к делу отличаются от подходов обычных сотрудников. У них разные жизненные ценности. Поэтому не стоит отправлять боссам предложения, написанные для менеджеров среднего звена.

О том, как написать продающее письмо высокопоставленным лицам, задумываются немногие. Чаще всего, компании используют заготовленные шаблоны для рассылок. Задача коммерческого директора в таком случае — научить менеджеров по продажам писать продающие письма, которые зацепят клиента-босса. Как это сделать?

Прежде всего поработайте с коммерческим предложением для первого лица самостоятельно, чтобы создать стандарты написания таких писем. Затем сформулируйте свод правил для подчиненных, которыми они будут пользоваться в дальнейшем.

Как написать продающее письмо: 8 ошибок, которые раздражают боссов

Работа над ошибками: восемь шагов

Поставьте себя на место топ-менеджера, который получит ваше коммерческое предложение. Будете ли вы читать эпос о том, как хороша продукция компании «Ромашка»? Вряд ли. Ведь вы дорожите своим временем.

Точно так же и ваши коллеги ценят каждую минуту, а потому не склонны выуживать суть из нескольких страниц текста. А значит, писать продающее письмо необходимо максимально кратко, четко структурированно и при этом содержать интригу. Чтобы добиться такого эффекта, возьмите обычное коммерческое предложение и при помощи небольших изменений превратите его в письмо для первого лица компании (рисунок 2). Вооружившись простыми и очевидными правилами, проделайте следующие шаги.

Шаг 1. Уберите излишнюю и дублирующую информацию

Во-первых, сократите вступление, избавившись от расшаркиваний вроде «Если Вы хотите, чтобы ваша компания…». Во-вторых, сократите до минимума информацию о своей фирме. Фраза «Мы сотрудничаем со всеми крупными предприятиями России и СНГ» для крупного руководителя ничего не значит. При желании он сумеет набрать ссылку на ваш сайт в интернете. В-третьих, максимально ужмите размер вашей подписи.

Контакты с пятью телефонами, адресом в Skype, номером ICQ, должность на две строки первому лицу компании не нужны. Вся информация о вашей компании уже содержится в шапке письма. В подписи достаточно имени, фамилии и номера мобильного телефона.

Образец продающего письма, которое не работает.

Как написать продающее письмо: 8 ошибок, которые раздражают боссов

Шаг 2. Отделите суть от деталей

Если нет возможности описать ситуацию в одном абзаце, сделайте так называемое резюме продающего письма: изложите основную мысль, которая может заинтересовать потенциального клиента, а детали поместите ниже основной части коммерческого предложения.

Например, мы вставляем подробности нашего предложения после подписи. Главное — визуально отделить их от основной части, чтобы директор видел, что от него требуется прочесть только один абзац. Если этот абзац его заинтересует, он ознакомится и с деталями или передаст письмо подчиненным для изучения вопроса.

Если коммерческое предложение вы отправляете в бумажном виде, подробности лучше распечатать отдельно, можно на двух-трех страницах, и приложить к листу с основным текстом.

Шаг 3. Создайте четкую структуру

Четко структурированный текст считывается даже при беглом взгляде на него. Лучший способ — выделить основные мысли в виде пунктов, каждый с новой строки.

Шаг 4. Избавьтесь от рекламных оборотов

Известно, что реклама не действует на людей с высоким IQ. А первые лица компаний, как правило, неглупы. Поэтому удалите из коммерческого предложения все рекламные слоганы о вашем продукте или компании, такие как «Мы предлагаем выгодное решение ваших проблем».

Важная новость для подписчиков!

Шаг 5. Уберите пафос

Любое надувание щек боссы воспринимают как слабость. Возможно, это справедливо. Поэтому устраните все фразы вроде «Наша компания является лидером на рынке…», «Мы единственное предприятие, которое…» и т. д.

Образец продающего письма, которое работает.

Как написать продающее письмо: 8 ошибок, которые раздражают боссов

Шаг 6. Удалите слова-раздражители

Старайтесь не использовать такие словосочетания и фразы, как «мы предлагаем», «рассмотрите наше коммерческое предложение». Первому лицу компании постоянно что-то предлагают: встречу, продукт, услугу, и от этого слова у него в голове включается красная лампочка: «спам», «реклама».

Избегайте также побуждений к действию. Это раздражает крупных руководителей. Никаких «подтвердите получение» или «свяжитесь с нами» в завершение письма в коммерческом предложении быть не должно. Если босс заинтересован в контакте, он свяжется и без ваших указаний. Но выбор он должен делать сам, он так привык и не терпит, когда его подталкивают. Начнете толкать — по третьему закону Ньютона получите сопротивление, а это вам ни к чему.

Шаг 7. Обратитесь по имени и отчеству

Человек, занимающий высокое положение в компании, обращает внимание лишь на продающее письмо с личным обращением. Поэтому коммерческое предложение нужно адресовать боссу персонально. Фамилия, имя, отчество адресата должны фигурировать в теме письма (если это электронное письмо) и в приветствии обязательно полностью.

Кроме того, в продающем письме надо четко указывать, какому именно предприятию босса вы делаете предложение. У него может быть десяток компаний, а ваше предложение подходит не для всех.

Шаг 8. Избавьтесь от стандартных формулировок

Например, мы вместо привычного «предлагаем» пишем: «Готовы рассмотреть возможность внедрения в компанию АВС программного обеспечения». В данном случае внимание привлекает определенная наглость такого предложения. Руководитель привык сам рассматривать варианты, а тут кто-то собирается рассматривать его возможности. Это может зацепить босса.

В результате перечисленных преобразований у вас должно получиться краткое деловое предложение (рисунок 3).

Не попадите в спам

Если вы отправляете продающее письмо, в теме напишите: «Для Петра Ивановича Сидорова». Во-первых, это привлечет внимание адресата, а во-вторых, позволит преодолеть антиспам-фильтр. После точки кратко укажите суть вашего коммерческого предложения. В нашем случае это может быть «Снижение затрат на логистику», «Расчет загрузки транспорта».

Формулировки приходится менять часто, потому что даже несколько писем с похожей темой вызывают подозрение у спам-фильтровых серверов.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль