Мониторинг цен конкурентов: 4 идеи на заметку коммерсантам

13737
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Воронцов Борис
владелец и директор, «Информант», Нижний Новгород
Мониторинг цен конкурентов время от времени проводят все компании. Это необходимо, чтобы ориентироваться на рынке. О том, как организовать такого рода разведку в разных сферах бизнеса, а также исключить риск быть дезинформированным и обманутым, – в нашей статье.
Мониторинг цен конкурентов время от времени или регулярно проводит каждая компания, поскольку испытывает необходимость получить информацию о стоимости товаров у других участников рынка. Это не зависит от сферы деятельности . Однако нередко проводящие ценовой мониторинг сотрудники не могут достичь поставленной перед ними цели. Или же невольно становятся жертвой дезинформации со стороны конкурентов.

Как правильно осуществить ценовой мониторинг конкурентов, чтобы получить необходимые сведения и избежать дезинформации со стороны изучаемой компании? Рассмотрим это на конкретных примерах.

Ситуация 1. Обычный мониторинг цен конкурента

Разберем наиболее распространенную, можно сказать, классическую ситуацию при проведении мониторинга конкурентов.

Допустим, что мы сотрудники среднестатистической российской компании, работающей на рынке b2b. Руководство поставило задачу: на регулярной основе (раз в месяц) проводить мониторинг цен у двух-трех наиболее значимых конкурентов.

Вы скажете: что ж тут сложного? Звоним конкурентам под видом потенциального покупателя и запрашиваем интересующую нас информацию. И в принципе будете правы, с одним «но»: скорее всего, это получится один-два раза, после чего ваш голос начнут узнавать и в итоге вы в лучшем случае ничего не получите, а в худшем — компания-конкурент подкинет вам недостоверные сведения о своих ценах, то есть дезинформирует. А ведь на основании этой информации должны приниматься весьма серьезные решения.

Для выполнения задачи мы разработали специальную схему. Сначала подготовимся: зарегистрируем новый адрес электронной почты и новый номер сотового телефона. Эти данные мы сможем представить по запросу конкурента. Почему телефон должен быть вновь зарегистрирован? Чтобы он нигде, особенно в интернете, не ассоциировался с вашей компанией.

Далее выбираем имена, которыми будем представляться, и название компании, от лица которой станем общаться с конкурентами. Лучше всего, если компания будет именоваться идентично какой-либо реально существующей, но занимающейся иной, отличной от вашей деятельностью. Не стоит, однако, использовать названия очень крупных организаций, это будет выглядеть неправдоподобно.

После этого на двух-трех наиболее популярных досках объявлений или аналогичных ресурсах создаем объявление о покупке или продаже нашего товара, где в качестве контактов в виде Ф. И. О., названия компании и номера телефона указываем подготовленные данные.

Для чего мы все это проделали? Чтобы создать у менеджера-конкурента иллюзию реального запроса заинтересованного покупателя. После чего спокойно выясняем всю необходимую информацию, используя созданную легенду. Причем начинать желательно с почтовой переписки, как можно дольше избегая телефонного общения как самого главного демаскирующего фактора.

Ситуация 2. Длинный прайс

Нередко возникает необходимость проводить регулярный ценовой мониторинг при условии, что прайс-лист компании-конкурента общедоступен и находится на его сайте, например, в виде файла Excel.

Общедоступность этих данных еще не означает их легкое использование. Нередко прайсы конкурентов содержат информацию о сотнях или даже тысячах наименований товаров. И человеку без специальной технической подготовки крайне трудно выявить, какие именно изменения произошли в прайс-листе со времени его последнего просмотра (часто сложно даже сказать, когда конкретно этот прайс обновится).

Получается, что необходимо практически ежедневно просматривать этот файл с прайс-листом и пытаться выискать среди огромного количества наименований товаров те, у которых изменилась стоимость, или же те, которые были добавлены в оборот либо исключены из него.

В данном случае на помощь приходят современные программные средства. Лучше всего, на мой взгляд, зарекомендовал себя программный продукт WebSite-Watcher.

Эта программа предназначена для целенаправленного поиска и фиксации любых изменений, происходящих на интернет-страницах, а также в находящихся в интернете файлах.

WebSite-Watcher позволяет в автоматическом режиме отслеживать внесение любых изменений в бинарные файлы, к которым относится, например, файл Excel: сообщает о появлении поправок и выделяет их цветом. На рисунке 1 показан результат такого мониторинга — сравнение старой и новой версий отслеживаемого прайса. Маленькими красными кружочками выделены старые данные и происшедшие изменения. Большими красными овалами показана идентичность строк в обеих версиях.

Ситуация 3. Интернет-магазин

Часто встречаются и случаи, когда прайс-листа в виде единого файла не существует, зато на сайте компании имеется множество интернет-страничек с информацией о наименовании, характеристиках и стоимости товара. Наиболее распространенный пример — интернет-магазин.

Количество страничек на подобных сайтах может достигать нескольких тысяч, а то и нескольких десятков тысяч. Естественно, отслеживать их вручную одному человеку не под силу, а содержать для этих целей штат из нескольких десятков сотрудников весьма накладно.

И здесь на помощь вновь приходит уже упомянутый WebSite-Watcher.

В нашей ситуации достаточно один раз настроить программу на мониторинг сайтов и в дальнейшем с нужной регулярностью запускать их проверку. А можно вообще настроить программу так, чтобы она в автоматическом режиме запускала проверку. Нам же останется только просмотреть появившиеся изменения. Использование WebSite-Watcher позволило успешно решить задачу, казавшуюся на первый взгляд практически невыполнимой.

Мониторинг цен конкурентов: 4 идеи на заметку коммерсантам

Ситуация 4. Ценовой аудит розничной сети

Еще один сложный для мониторинга объект — розничный магазин (супермаркет и гипермаркет). И хотя интересующая исследователя товарная группа, как правило, не очень велика, собрать ценовую информацию по ней бывает непросто. В основном затруднения связаны с деятельностью персонала магазина, препятствующей подобным исследованиям.

Администрация крупных магазинов в большинстве случаев запрещает видео- и фотосъемку в торговом зале, не приветствуется и ведение записей на бумаге. Память же среднестатистического человека не настолько совершенна, чтобы запомнить несколько десятков наименований товаров с ценами и характеристиками.

В подобных обстоятельствах наилучшим образом зарекомендовал себя следующий прием мониторинга цен конкурентов.

Сбором информации занимается группа из двух человек. При посещении магазина они, прохаживаясь между стеллажами с интересующими их товарами, как бы разговаривают между собой. Со стороны кажется, что обсуждают достоинства и недостатки того или иного товара, акцентируют внимание партнера то на одном товаре, то на другом, в действительности же записывают необходимую информацию на диктофон. Однако не стоит использовать этот прием, если исследование проводится единолично: человек, идущий и бубнящий что-то себе под нос, выглядит крайне подозрительно. Такой прием ценового мониторинга может привлечь внимание персонала или администратора.

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль