Четыре отличные книги о продажах

2970
Продажи — лакмусовая бумажка, которая отражает успешность той или иной стратегии компании. Можно оптимизировать расходы, но если не выполняется план по доходам, компанию это не спасет. Выход один — научиться управлять продажами. 4 отличные книги с мини-рецензией для досуга руководителей – в нашем материале.

1. YouTube для бизнеса. Эффективный маркетинг с помощью видео 
Майкл Миллер

Четыре отличные книги о продажах

«YouTube для бизнеса. Эффективный маркетинг с помощью видео» Миллер М. / Майкл Миллер; [пер. с англ. М. Фербера] — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. — 304 с.

На YouTube существуют миллионы роликов, на просмотр которых у вас уйдет более 1000 лет. Однако популярными становятся единицы. Причем часть из них являются коммерческими. Да, компании используют YouTube в своих целях, не всегда затрачивая огромные бюджеты на создание ролика. Причем это компании не только сектора b2c, но и b2b. 

Кто мешает вам снять, например, видеоэкскурсию по деревообрабатывающему заводу? Просмотров будет много. Но прежде чем снимать видео, определите цель его размещения. Если вы хотите перевести клики в продажи, обязательно включите в ролик название вашего сайта (просто наложите текст поверх картинки), также поместите ссылку в тексте описания ролика и, наконец, дайте ссылку на корпоративный сайт со страницы вашего профиля на YouTube.

В книге вы найдете множество полезных советов о том, какое видео лучше снять — информационное, обучающее, развлекательное или вирусное — и как это сделать. Но помните о том, что вирусный ролик даст миллионы просмотров, только если будет действительно интересен и увлекателен. В противном случае компания рискует приобрести плохой имидж.

2. Атака на результат. Продажи B2B
Федосеев А., Карабанов Б.

Четыре отличные книги о продажах

Федосеев А., Карабанов Б. Атака на результат. Продажи B2B. СПб.: Питер, 2012. — 352 с.: ил. — (Серия «Технология вашего успеха»).

Продажи — лакмусовая бумажка, которая отражает успешность той или иной стратегии компании. Можно оптимизировать расходы, но если не выполняется план по доходам, компанию это не спасет. Выход один — научиться управлять продажами.

Из книги вы узнаете, что такое система управления продажами, как ее построить и как управлять объемом продаж. В основу системы, предложенной авторами, положена методология БОР (бюджет, ориентированный на результат), которая связывает расходы ресурсов компании на организацию продаж с ее доходами (результатом). Какова конверсия ресурсов в результат — такова и эффективность управления продажами, считают авторы.

Чтобы оценить конверсию, нужно построить воронку продаж, которая связывает особенности поведения продавцов с финансовыми показателями их работы. К показателям воронки привязывается система мотивации, руководители могут управлять, ориентируясь на показатели процесса продаж, и мотивировать продавцов на достижение результата. Интересы работников и компании совпадают, что делает персонал результативным, а объем продаж — управляемым.

3. Управление ассортиментом в рознице. Категорийный менеджмент
Сысоева С. В., Бузукова Е. А.

Четыре отличные книги о продажах
Сысоева С. В., Бузукова Е. А. Управление ассортиментом в рознице. Категорийный менеджмент. СПб.: Питер, 2012. — 288 с.: ил. — (Серия «Розничная торговля»).  

Авторы книги ставят вопрос о необходимости введения категорийного менеджмента. «Чтобы грамотно работать с ассортиментом, необходимо навести в нем порядок», — пишут они и в качестве успешного примера приводят крупный региональный гипермаркет: за год прирост продаж составил 30 % против 8 % в предыдущие годы.

Покупатель мыслит категориями, то есть объединяет несколько товаров, предназначенных для одной цели. И ему удобно приобретать эти вещи в одном месте. Например, в ассортименте категории «баня» продавайте не только полотенца и веники, но и войлочные шапочки и масла. Тем самым вы увеличите средний чек покупателя.

Анализируйте поведение покупателей. Один известный сетевой гипермаркет понял, что покупатели выбирают сок не по бренду или марке, а по вкусу. Поэтому выкладка соков была изменена — теперь сок на стеллажах стал располагаться по вкусам (одна полка — яблоко, другая — апельсин), а внутри стеллажа — по брендам. В результате продажи по каждой марке увеличились с 4 % до 12 % за первый месяц нововведения.

4. За стеной фильтров. Что Интернет скрывает от вас
Паризер Эли

Четыре отличные книги о продажах
Паризер Э. За стеной фильтров. Что Интернет скрывает от вас / Эли Паризер; [пер. с англ. А. Ширикова] — М: Альпина Бизнес Букс, 2012. — 304 с.

Автор хорошо известен в США как противник политики персонализации, которую применяют крупные интернет-порталы. Свою теорию фильтров он представил в виде нашумевшей книги, ставшей бестселлером. Крупные интернет-корпорации пытаются контролировать сознание потребителя, показывая пользователю наиболее релевантную для него информацию. Этот тренд Паризер считает опасным: излишняя персонализация может сузить кругозор.

Несмотря на то что книга большей частью состоит из критики, в ней есть и практические выводы, которые могут быть интересны руководителям бизнеса. Автор подчеркивает, что у персонального подхода есть позитивная сторона. Ведь в ежедневно растущем потоке информации все сложнее отслеживать нужную, и персонализация помогает пользователю сэкономить время.

Четыре отличные книги о продажах

Поэтому, делает вывод Паризер, новое информационное пространство нужно приспосабливать под себя. Он считает правильным дать пользователям возможность отключить автоматический выбор компьютером рекламных предложений, что укрепит доверие людей к интернет-ресурсам.


Понравилась подборка? Сохраните в соцсетях – пригодится для досуга!

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль