Активные продажи: 5 проверенных способов

21281
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Активные продажи часто ассоциируются с простым "впариванием" продавцами какого-либо продукта, однако это просто стереотип. Грамотно продуманная технология активных продаж никогда не будет раздражать клиента, а убедит купить много и именно у вас.

В этой статье вы узнаете:

Активные продажи предполагают, что инициативой первого контакта владеет продавец. Все чаще клиенты воспринимают активные продажи как попытки им впарить совершенно ненужные вещи, с постоянными звонками, надоевшими шаблонами и прочим. Но такое мнение корректным считать не приходится. Когда продаете действительно качественный товар, нельзя называть подобные действия «впариванием». Ведь ваша услуга или товар помогают клиентам решать их проблемы, предлагая пользу и ценность.

Для понимания принципа эффективных продаж, в первую очередь, следует вспомнить сотни звонков от многих надоедающих менеджеров, которые пытаются продать разные товары или услуги. Вряд ли наши читатели что-то покупали у таких навязчивых менеджеров – скорее всего, пытаетесь поскорее от них отвязаться и заняться своими делами. Действия таких навязчивых «продавцов» и спровоцировали негативное отношение людей к менеджерам по продажам. Но на самом деле они могут быть очень полезными именно самим покупателям.

Ошибки, возникающие при активных продажах

  • менеджер «мямлит» во время общения
  • предложение непонятно собеседнику
  • менеджер сам не понимает, куда звонит
  • предложение компании не нужно
  • вступление слишком длинное, рассказывая про самую крутую компанию в мире
  • попытки продать товар или услугу людям, которым это вовсе не интересно
  • использование шаблонных фраз, который сразу переводят разговор к категории спама

Поэтому, чтобы обеспечить эффективные активные продажи, необходимо исключить рассмотренные недостатки в общении.

Подготовка к активным продажам

Сотрудникам вашей компании приходится постоянно слышать «нет» во время телефонных разговоров? Постоянные отказы клиентов могут любого выбить из колеи. Если менеджер не прошел должную подготовку, его самолюбие при частых отказах может пострадать, просто разочаруется в предлагаемом товаре, вскоре лишаясь своих талантов и стремления продавать. Поэтому вам предстоит объяснить своим сотрудникам – им предстоит регулярно сталкиваться с отказами, уж такая специфика их профессии. Опытному продавцу известно, как минимизировать количество возможных отказов во время активных продаж. Однако полностью избежать отказов в своей работе никто не может.

Важно научиться умению сохранять равновесия, несмотря на регулярные отказы. Для этого можно воспользоваться несложной тренировкой техники активных продаж. В частности, менеджер должен вам несколько раз что-то предложить – и каждый раз сталкиваться с отказом. Далее предстоит обсудить, что ваш менеджер при этом испытывает. Главный принцип – убедите продавцов, что важен не сам результат телефонного разговора, а достигнутый эффект в течение всего дня. Что еще можно предпринять для уверенности и комфортной работы ваших менеджеров?

Дайте менеджеру испытать продукт на себе

Важно, чтобы сам менеджер понимал преимущества и отличительные черты предложенного товара. Если специализируетесь на продуктах питаниях, сотрудник должен сам попробовать продукцию. Для менеджеров на рынке технических устройств важно выяснить преимущества товара, пообщавшись с инженером или технической службой.

Менеджеру по продажам важно идеально понимать особенности продукта, чтобы рассказать о нем своими словами, не прибегая к разным шаблонным формулировкам. Следует регулярно проводить демонстрацию товара, вместе с этим рассказывая про восприятие продукции клиентами, новые возможности и свойства. Продавцу будет полезно изучать отзывы довольных клиентов компании. Такой подход подарит менеджеру уверенность в качестве и преимуществах товара. Такую уверенность  обязательно заметят слушатели, потенциальные клиенты.

Потренируйте продавцов

В компании обязательно требуется шаблон беседы для отработки технологии активных продаж. Чтобы менеджеры себя ощущали уверенно, следует разобрать с ними каждое предложение из шаблона, далее попросите его заучить фразу, и отработав произношение с помощью диктофона – пока сотрудник не выйдет на уровень, устраивающий вас.

Но шаблон не стоит считать чем-то незыблемым, который не может претерпевать какие-либо перемены. При появлении во время работы новых эффективных фраз их тоже следует указать в своем шаблоне. Телефонное общение не позволяет производить эффект на своего собеседника внешним видом, наглядными буклетами или жестами. Основное оружие – голос продавца. Необходимо придерживаться спокойных, доброжелательных интонаций, располагающих к себе, независимо от напряженности и сложности этой беседы. Остановим внимание еще на некоторых правилах, позволяющих гарантировать эффективную подготовку для уверенности менеджера.

– Следует записать на диктофон некоторые реальные разговоры с клиентами. Как правило, человеку неприятно слышать свой голос в записи. Тогда и появляется желание что-то исправить. На первом этапе менеджерам предстоит хотя бы избавиться от слов-паразитов.

– Следует выбрать какое-нибудь предложение из газеты либо книги – чтобы менеджер поэкспериментировал с интонациями при его прочтении. Может читать предложение с обнадеживающей, радостной, недовольной, снисходительной, безразличной, доверительной и другими  интонациями. Записываем его речь на диктофон, оценив способность владеть своим голосом.

–  Выберите любую длинную фразу из составленного шаблона. Менеджеру предложите поочередно выделить каждое слово как ключевое.

– Менеджера стоит учить «отзеркаливать» отговорки, выделяя при этом ключевое слово. Например, на фразу «У меня сейчас нет времени» менеджер может ответить «Сейчас нет времени?» (с улыбкой в голосе). Благодаря этому удастся вызвать доверие собеседника и начать конструктивный разговор.

– Менеджер должен произнести одну фразу с разной скоростью, добиваясь по возможности боле естественного звучания речи. У клиентов может быть разный темп речи, а продавцу необходимо общаться с каждым собеседником в комфортном для него стиле.

– Выделите в шаблонах места, на которых менеджеры обычно спотыкаются – их необходимо внимательно отработать с диктофоном. Залогом успешного использования созданного шаблона становится естественность общения.

– Зачитайте на диктофон отрывок из газеты или книги. Затем его произнесите вновь, постоянно улыбаясь – не забывайте контролировать свою улыбку, расслабленность мышц лица, для этого постоянно держите зеркальце рядом с написанным текстом. Так сотрудник сможет убедиться, насколько голос человека с улыбкой оказывается эффективнее.

Остановим внимание еще на нескольких ценных советах. Менеджеры по продажам во время работы следует пить теплую воду, а не холодную. Теплая вода будет расслаблять голосовые связки. Работнику необходимо периодически вставать, сбрасывая напряжение – чтобы легкие раскрылись, голос стал более громким, уверенным и звучал четче.

Объясните, как действовать в стрессовых ситуациях

Если продавца задели клиентские вопросы или претензии, об этом обязательно нужно сообщить собеседнику. К примеру, можно отметить «Знаете, не очень приятно, когда нашу компанию пытаются высмеивать, я теряюсь. Просто расскажите мне, что мы можем предпринять для исправления ситуации – чтобы вы ценили наше сотрудничество?».

Если менеджер не знает ответ на вопрос клиента, следует обратиться за помощью к своему руководству либо компетентному специалисту. Продавцам необходимо забыть о таком ответе как «Я не знаю», его нужно заменить формулировкой «Я уточню».

Активные продажи: 5 проверенных способов

Техника активных продаж

При первом звонке клиенту слышите лишь голос, не видя собеседника. У клиента часто просто нет времени, а особенно желания на общение. Поэтому необходимо доводить технику активных продаж до совершенства, чтобы минимизировать риск отказа.

1. Сбор информации о собеседнике. Перед разговором с каждым клиентом, предлагая страховку, следует собрать сведения о своем будущем собеседнике.

2. Подготовка плана разговора. Основой эффективных звонков становится предварительно составленный, отработанный шаблон. Некоторые виртуозы способны придумывать оптимальные решения, вести диалог на ходу. Но клиенты и случаи могут быть разными. Поэтому стоит предварительно не только посмотреть на шаблон разговора, но также проговаривать своими словами.

3. Представление. В начале разговора следует представиться, назвать должность, представляемую компанию. Если ваша компания – представитель крупного холдинга либо международной корпорации, будьте уверены, за вас уже работает надежный бренд. Если работаете на рынке массовых товаров, которые покупателям изрядно надоели, не стоит прямо говорить название товара или услуги – подойдет описательная замена. Но откровенного обмана нужно избегать.

4. Ваше предложение или УТП (уникальное торговое предложение). Даже не стоит начинать активные продажи, если нечего предлагать потенциальным клиентам. При этом у предложенного товара должны быть выгодные отличия по сравнению с конкурентными преимуществами. В противном случае можете стать «еще» одной компанией, которая не может привлечь и заинтриговать потенциальных клиентов.

5. Продавать по телефону не нужно. Нередко менеджеров по продажам просят обращаться по электронной почте или воспользоваться другими контактами. Если удастся отправить приглашение на бесплатный семинар, тестовый образец продукции либо обзор отрасли, шансы на налаживание сотрудничества возрастают. Важно понимать – менеджер не должен ограничиваться лишь телефонными продажами. Его звонки должны быть предназначены лишь для повышения интереса потенциального клиента.

6. Умение работать с возражениями. Менеджеру важно уметь работать с различными возражениями собеседника. Необходимо учесть – оппонент не ждет холодный звонок, он не хочет разговаривать, в ритме современной жизни часто просто нет подобной возможности. Нужно понимать разницу в настойчивости общения и назойливости. Будьте готовыми к категоричным отказам. Не навязывайте, просто прекратите разговор. Если замечаете потенциальный интерес со стороны собеседника, можно продолжать звонки. Вполне вероятно, что заказчик в определенный момент всерьез задумается над заказом. Да и со временем такие звонки перестают быть холодными.

7. Нужно уважать выбор клиента. У большинства компаний налажены отношения со своими поставщиками. Уважайте выбор клиента – во время холодного звонка давление не может сработать. Не пытайтесь прибегать к разным шаблонным фразам, например, «Сделаю предложение, от которого невозможно отказаться». Более предпочтительное решение – обсудите, что нравится вашему собеседнику в работе с поставщиками, каким критериям отводит важное значение при выборе. Такой разговор позволит понять, всё ли устраивает человека в работе с нынешними поставщиками, чем вы можете его заинтересовать?

8. Клиенту нужно осознавать общение с профессионалами. Гораздо интереснее общаться с профессионалами. При прямых продажах, когда строится разговор с контрагентом на солидном расстоянии, важно понимание специфики своей профессии и умение вести переговоры.

9. Приглашение на встречу. Постарайтесь договориться с собеседником о встрече. Ведь именно она открывает возможности для доклада о преимуществах и особенностях своего предложения. Оптимальная продолжительность общения по телефону – 2-4 минуты. Более продолжительные разговоры шансы на согласование встречи уменьшают.

  • Для более эффективной работы используйте CRM-систему Класс365 со встроенной телефонией, почтовым клиентом, Email и SMS рассылками. Попробуйте 14 дней бесплатно

10. Регулярные звонки. Даже успешного холодного звонка оказывается недостаточно, чтобы достичь свои поставленные задачи. Практика позволяет утверждать – при стабильных продажах менеджеру для успеха необходимы свыше 300 клиентов, с которыми был проведен результативный диалог. Тем более, каждый холодный звонок повышает опыт, уверенность менеджера.

11. Улыбка. Попробуйте задержать улыбку на лице на протяжении нескольких секунд перед своим звонком потенциальному клиенту. Благодаря этому появляется ощущение уверенности и доброжелательности, которое будет очень ценным во время предстоящего разговора.

Документы, нужные Вашей компании для активных продаж

  1. Корпоративный стандарт (регламент) общения с рядовыми клиентами, также регламент для общения с клиентами категории VIP.
  2. Анкета для выявления клиентских потребностей.
  3. Первичное коммерческое предложение.
  4. Планы продаж (для конкретного менеджера, отдела и компании с целом).
  5. База данных клиентов (в Excel либо системе CRM).
  6. Прогнозы продаж.
  7. Характеристики товара: его  преимущества (в том числе в сравнении с аналогами в каталоге конкурентов), ценовая ниша.
  8. Портрет типичного клиента.   

Понравилась статья? Поделитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль