Аттестация менеджеров по продажам: готовая программа для управленцев

3778
Более 70 % российских компаний регулярно производят оценку персонала, сколько же из них используют аттестационные процедуры, сказать сложно. Более того, мнения экспертов о целесообразности аттестации именно коммерческих служб разнятся. Как бы то ни было, полтора года назад мы приняли коллегиальное решение о запуске собственной программы дифференциации персонала и не прогадали. Производительность подразделения увеличилась в среднем на 10 %. Рассказываем, в чем ее суть.
Аттестация менеджеров по продажам: готовая программа для управленцев
Виталий Лоханков,
генеральный директор, «ТБМ-Поволжье» 
В этой статье вы прочитаете: 
  • Что дает аттестация менеджеров по продажам компании
  • Как провести оценку работы менеджеров по продажам
  • Готовая программа аттестации персонала от практиков

Аттестация менеджеров по продажам не закреплена в российском законодательстве. Поэтому она давно уже стала комплексом HR-методик, адаптированных для отдельно взятого предприятия. Мы при формировании такого комплекса использовали метод дифференциации персонала и элементы классической аттестации для оценки работы менеджеров по продажам.

Из «классики» почерпнули основное: оценке подлежит весь коммерческий персонал; оцениваются как личностно-деловые характеристики (компетенции) работников, так и результаты их труда; оценка проводится экспертным методом и регулируется специально разработанным положением; периодичность процедуры — два раза в год.

Идея дифференциации персонала тоже не нова, в конце ХХ века она получила развитие и была реализована в передовых западных компаниях, таких как General Electriс, Knorr-Bremse Systeme fuer Nutzfahrzeuge GmbH, Zahnradfabrik Friedrichshafen AG, Cummins Inc. и др. Дифференциация персонала предполагает оценку и разделение разных по эффективности сотрудников на группы (рисунок 1).

Аттестация менеджеров по продажам: готовая программа для управленцев

Понятно, что распределение сотрудников по группам прежде всего влияет на систему вознаграждений, удержание лучших сотрудников, увольнение работников с низкой результативностью.

В декабре 2010 года в компании был открыт проект «Дифференциация коммерческого персонала». В состав рабочей группы вошли сотрудники службы управления персоналом, директора филиалов, лучшие сотрудники из категории коммерческого персонала. В течение полугода команда разрабатывала методику оценки коммерческой службы (выездных менеджеров, региональных представителей, офис-менеджеров, продукт-менеджеров, офис-продукт-менеджеров). Для начала мы определили цели дифференциации(рисунок 2).

Аттестация менеджеров по продажам: готовая программа для управленцев

Когда руководство компании поддержало предложение рабочей группы аттестовать сотрудников, было разработано положение «О дифференциации коммерческого персонала компании «ТБМ», и в июле 2011-го была запущена процедура дифференциации службы сбыта. В рамках нашей процедуры оценки существует два основных рейтинга — эффективности и потенциала персонала.

Рейтинг эффективности ежеквартально автоматически формируется для каждой должности по заранее утвержденным показателям (например, динамика оборота по участку, выполнение плана продаж по участку и динамика оплаты задолженностей), после чего размещается на внутреннем корпоративном портале (таблица 1).

Рейтинг потенциала составляется на основе оценки личностно-деловых качеств сотрудника (лидерство, профессионализм, ориентация на результат и т. д.). Экспертами выступают непосредственные руководители и коллеги оцениваемых сотрудников (таблица 2). Показатели в таблице — это уровень развития каждой из компетенций сотрудника (в баллах от 1 до 4).

Первый уровень — уровень некомпетентности: компетенция слабо выражена, менеджер не понимает ее важности, не пытается ее применять и развивать. Второй уровень — уровень развития: работник находится в процессе освоения данной компетенции, понимает важность, но пока не в полной мере проявляет необходимые умения и навыки в работе, компетенция нуждается в значительном развитии. Третий уровень — уровень опыта:сотрудник эффективно проявляет компетенцию во всех базовых рабочих ситуациях, деятельность требует незначительной корректировки. Четвертый уровень — уровень мастерства: высокий профессионализм, менеджер без труда справляется с задачами в нестандартных и сложных ситуациях.

Аттестация менеджеров по продажам: готовая программа для управленцев

Обратите внимание, что в каждом рейтинге выделены три группы сотрудников (рисунок 1, таблицы 1, 2).

По итогам двух рейтингов формируется оценочная матрица, которая позволяет руководителю подразделения принимать комплексные меры для более эффективного применения таланта сотрудника, пересмотра должностного оклада, карьерного роста, обучения, формирования кадрового резерва компании, выявления несоответствия компетенций должностным обязанностям (таблица 3).

Процедура дифференциации проходит с сотрудником в форме беседы, в ходе которой обсуждаются причины отклонений в результатах, перспективы развития сотрудника. Руководители подразделений совместно со службой управления персоналом на основании таких бесед формируют план продвижения сотрудников, пути реализации развивающих и стимулирующих мероприятий.

Наши руководители сбытовых подразделений применили аттестацию, чтобы качественно оценить эффективность сотрудников и грамотно распределить между ними нагрузку.

Аттестация менеджеров по продажам: готовая программа для управленцев

Аттестация менеджеров по продажам: готовая программа для управленцев

Аттестация менеджеров по продажам: готовая программа для управленцев

Информация об авторе и компании


Виталий Лоханков окончил Московский институт инженеров железнодорожного транспорта. В «ТБМ-Поволжье» пришел в 2002 году на позицию офис-менеджера. С 2004 года — генеральный директор.

«ТБМ-Поволжье» — торговая компания, осуществляет поставку комплектующих и фурнитуры для производства окон, дверей и мебели. Основана в 1997 году, имеет 4 филиала и 6 региональных представительств. Штат — более 120 сотрудников. Входит в холдинг «ТБМ». Официальный сайт — www.tbm.ru


Обсудить статью с коллегами можно здесь



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль