Как делать скидки правильно, чтобы избежать претензий налоговиков

13923
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Многие компании охотно предоставляют клиентам скидки. Но если скидка составит более 20% начальной цены, у налоговой службы может возникнуть вопрос, правильно ли вы применили ст. 40 НК РФ и не передаете ли товар на экономически неоправданных условиях или вообще безвозмездно. Если нарушение обнаружено, налоги рассчитают по-новому. Обезопасить себя от претензий налоговиков поможет все та же 40-я статья кодекса, если грамотно ее использовать.
Илья Поздняков,
руководитель отдела продаж, Москва

  • Как делать скидки, чтобы избежать претензий налоговой инспекции
  • Скидки физическим лицам
  • Скидки юридическим лицам
  • Виды скидок

В этой статье я постараюсь подробно рассказать, как делать скидки правильно, чтобы налоговая инспекция не заподозрила вас в нечестности, а также как использовать статью 40 Налогового кодекса в свою пользу.

Наша компания производит узкоспециализированный товар. Об этом важно сказать в самом начале, так как маркетинговая стратегия предприятия, которое занимается товарами массового потребления, и производителя продукции, ориентированной на узкий круг покупателей, существенно отличается. Например, мобильные телефоны, как товар массовый, очень быстро дешевеют и вытесняются с рынка более прогрессивными аналогами, что вызывает необходимость устраивать распродажи с большим дисконтом.

В нашем случае скорость инноваций не так высока, спрос ограничен и не испытывает сильных модификаций. Поэтому наша маркетинговая политика в большей степени направлена на обеспечение лояльности старых клиентов и привлечение новых крупных заказчиков.

Как правильно делать скидки по закону

В ст. 40 Налогового кодекса РФ записано, что налоговики вправе проверять правильность применения цен по сделкам при отклонении более чем на 20% в сторону повышения или понижения от уровня цен. Чтобы минимизировать риск, изменение цен нужно обосновать. То есть необходимо составить некий документ, в котором будет изложена вся ценовая политика компании (цена реализации товара), указана зависимость цены от различных факторов — объема продажи, порядка и срока оплаты, значимости клиента для компании. Этот документ и есть положение о маркетинговой политике. Благодаря ему организация может устанавливать фактически любую цену на товары или услуги.

Деление контрагентов

Чтобы систематизировать предоставление скидок, я поделил всех контрагентов на три условные группы — физическое лицо, корпоративный клиент, дилер. Физлица — это частные клиенты, приобретающие продукцию в личных целях. Юридические лица, работающие в аналогичном моему производстве, -  это корпоративные клиенты. К дилерам отношу юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, которые осуществляют розничную либо оптовую продажу физическим и юридическим лицам и имеют условия для складского хранения, а также каналы дистрибуции. Такое структурирование контрагентов позволило мне, во-первых, разделить обязанности менеджеров, во-вторых, упростить себе задачу при составлении положения о маркетинговой политике, в-третьих, предоставить каждой группе контрагентов свои условия скидок. Чтобы быть уверенным в том, что сотрудники придерживаются принятой политики, обязательно знакомлю их с положением о маркетинговой политике в целом и с правилами,  как делать скидки определенной группе клиентов в частности.

Мнение

Обоснование скидки: как избежать претензий налоговиков

Елена Долгова, ведущий эксперт, «Гориславцев и К», Москва

В п. 2 ст. 40 Налогового кодекса Российской Федерации указан перечень случаев, когда налоговые органы имеют право контролировать правильность применения цен товаров, работ или услуг по осуществленным налогоплательщиком сделкам. Исключение составляют случаи, когда порядок ценообразования обоснован и закреплен в документе о маркетинговой политике организации.

Если компания планирует осуществлять льготные продажи, проводить рекламные акции и лотереи, порядок и условия таких мероприятий необходимо детально изложить в маркетинговой политике. В документе подробно расписывается, кому, когда и в каком размере предоставляется та или иная скидка. Называться такой документ может по-разному: положение о распродаже и скидках, предоставляемых покупателем, план маркетинга в организации, маркетинговая политика. Главное — он должен свидетельствовать о том, что деятельность организации направлена на увеличение продаж, расширение рынка сбыта товаров.

Важно экономически обосновать любое снижение цены более чем на 20%. Сезонные скидки, например, объясняются тем, что в определенный период спрос покупателей увеличивается. Обоснованными будут и скидки, приуроченные к праздничным датам. Накануне праздников объем продаж увеличивается, что позволяет продавцам получать прибыль даже при скидках более 20%, при реализации товара на условиях «2 по цене 1» и т. д. Лотереи, розыгрыши, подарки и бесплатную доставку также нужно зафиксировать и обосновать в документе (таблица 1).

Скидки физическим лицам

Следующим шагом было определение размера скидок и условий их предоставления для разных категорий клиентов.

Для новых клиентов критерием стал размер счета. При заказе на сумму от 10 000 до 50 000 руб. скидка составит 10%, от 50 000 до 80 000 руб. — 15%, от 80 000 до 150 000 руб. — 20%, от 150 000 до 200 000 руб. — 25%.

На одинаковый объем товара может устанавливаться скидка разного размера. Это зависит от схемы оплаты: внес ли клиент предоплату или работает на условиях отсрочки платежа. Другой фактор, влияющий на размер скидки, — срочность поставки (оперативная или плановая) и тип отгрузки (самовывоз или наша доставка).

Приведу пример. К нам обратился новый клиент, оформил крупный заказ (сумма счета — 200 000 руб.). Согласно маркетинговой политике компании ему положена скидка 25%. Но клиент установил кратчайшие сроки выполнения работы — три дня. Здесь уже вступает в силу пункт положения о надбавках (об этом речь пойдет ниже). Чтобы выполнить заказ, мы приостановили серийное производство. Казалось бы, скидку можно и не делать. Но клиент новый, его нужно поощрить, и мы оставляем скидку, но не 25, а 10%. Таким образом сохраняем лояльность клиента и не нарушаем ст. 40 НК РФ.

Мнение

Пункты положения о маркетинговой политике

Олег Пеняев, коммерческий директор, «Альтернатива», Москва

Помимо указанных в ст. 40 НК РФ скидок, связанных с определенным объемом продаж или категорий покупателей, для ряда предприятий будет правильным указать в маркетинговой политике порядок применения дисконтных программ, бонусов и скидок, предоставляемых торговым сетям, и их документальное оформление.

Наряду с ценовой в документ необходимо включить и рекламную политику. Указать различные методы стимулирования продаж, проведения маркетинговых мероприятий, в том числе тренингов и семинаров по продажам для сотрудников. Оценить проводимые маркетинговые мероприятия с точки зрения налогообложения, чтобы отнести затраты на их проведение в состав расходов при исчислении налогов. В положении о маркетинговой политике желательно отразить все рекламные акции, которые проводит или могла бы проводить организация. Ведь данный документ, как правило, утверждается как приложение к учетной политике предприятия.

Таким образом, положение о маркетинговой политике будет включать в себя ценовой, маркетинговый и рекламный разделы, а также порядок документального оформления и отражения в налоговом учете организации всего указанного в положении комплекса мер, нацеленных на увеличение продаж и уменьшение налоговых рисков организации.

Скидка юридическим лицам

Иная схема для постоянных клиентов, они независимо от суммы счета получают скидку 40%. Это зафиксировано в положении, однако при определенной договоренности о сроках производства и условиях доставки скидка может быть отменена. Если в силу вступает пункт положения о надбавках (об этом речь пойдет ниже), сумма чека вообще может быть увеличена.

Подобная схема предоставления скидок рассчитана на физических лиц (новые клиенты) и корпоративных клиентов (постоянные заказчики). Работе с дилерами посвящен отдельный пункт положения.

Скидка дилерам

Дилеры — это отдельная группа, играющая немаловажную роль в повышении узнаваемости и популярности бренда компании в новых регионах. Корпоративные клиенты-производители, например, мебели могут увеличить объем продаж самостоятельно, но не критически, не в несколько раз. А вот хорошо мотивированный дилер способен на порядок увеличить объем сбыта. Дилер — это, как правило, торгующая организация, которая может открыть новые точки розничной торговли, заключить договор с новым заводом. А значит, дилера нужно заинтересовать в продаже и продвижении именно моей продукции, предложить ему исключительные условия.

В положении о маркетинговой политике, в разделе «Дилеры», первым пунктом я записал скидку 40% независимо от суммы счета. С такой скидкой дилер может спокойно работать с физическими лицами и корпоративными клиентами на моих условиях, то есть выстраивать систему скидок в зависимости от суммы счета. При этом 40% — это первоначальная скидка дилеру и равна она скидке для постоянного корпоративного клиента. Таким образом, с одной стороны, я предлагаю дилерам хорошие условия для сотрудничества, с другой — новые дилеры не смогут конкурировать со мной как с производителем и переманить на свою сторону моих постоянных клиентов.

Я заинтересован в постоянном увеличении объема заказов. В положении указано: если дилер ежемесячно увеличивает объем закупки и достигает среднемесячной суммы счета 500 000 руб. и более, скидка может быть увеличена до 45%; если дилер достиг среднемесячной суммы закупок 1,5 млн руб. и более, скидка может быть увеличена до 50%.

Определения «скидка» в законодательстве о налогах и сборах нет. В соответствии с обычаями делового оборота под скидкой принято понимать уменьшение продавцом ранее заявленной стоимости товара. Обычно она предоставляется покупателю, исполнившему условия, установленные продавцом.

Как делать скидки в нестандартных ситуациях

В бизнесе нужно быть готовым ко всему. Демпинг со стороны конкурентов, появление новых аналогичных продуктов, необходимость выводить продукцию в новый регион. Чтобы удержаться на плаву, необходимо оперативно управлять скидками. Это еще один пункт в положении о маркетинговой политике.

Я указал, что помимо всех условий предоставления скидок и назначения надбавок должны учитываться такие факторы, как продвижение нового изделия на рынок, продвижение продукции компании на новые рынки сбыта, потребительский спрос на производимые изделия, сезонная востребованность продукции, отсутствие заказов или чрезмерная загруженность производства, демпинг со стороны производителей аналогичного товара.

В данном случае не обязательно указывать точный размер скидки, так как вы не знаете, что может произойти в тот или иной отрезок времени. Например, в 2007 году 70% населения не знало, что в 2008-м будет банковский кризис.

Как обосновать скидку

  1. Сезонные или иные колебания потребительского спроса на товары (работы, услуги)
  2. Потеря качества или иных потребительских свойств товара
  3. Истечение (приближение даты истечения) сроков годности или реализации товаров
  4. Маркетинговая политика, в том числе при продвижении на рынки новых товаров, не имеющих аналогов, а также при продвижении товаров (работ, услуг) на новые рынки
  5. Реализация опытных моделей и образцов товаров в целях ознакомления с ними потребителей

Источник: п. 3 ст. 40 НК РФ в ред. Федерального закона от 09.07.1999 № 154

О надбавках

В маркетинговой политике нужно учитывать не только скидки и акции, но и повышение цен. В ст. 40 НК РФ четко указано, что у налогового органа могут возникнуть вопросы при отклонении цены более чем на 20% в сторону не только понижения, но и повышения.

У нас довольно специфичный товар, не имеющий отношения к широкому потреблению, ориентированный на узкий круг клиентов. Вторая особенность: помимо серийной продукции, выпускаемой на предприятии, мы работаем с нестандартными заказами. Это позволяет держать конструкторов в тонусе, плюс ко всему эксклюзивный товар всегда стоит дороже (сравните для примера цену серийного автомобиля и авто ручной сборки). Надбавки могут варьироваться от 10 до 100%, поэтому в положении о маркетинговой политике компании я подробно описал, в каких случаях какие именно ставки применяются.

Первый случай — производство нестандартной продукции, когда в конструкцию серийного изделия вносятся изменения. Например, изделие выполнено из нетипичного для этого вида продукции материала, по чертежам (эскизам) заказчика, размер превышает стандартный и т. д.

Второй случай — выполнение заказа в кратчайшие сроки (у нас — от одного до семи рабочих дней).

И третье: чтобы выполнить заказ клиента, компания вынуждена прибегнуть к помощи фирм — производителей аналогичной продукции (заказ партии товара, консультации по конструкции изделия). Если при изготовлении нестандартного изделия используется дорогой материал, мы имеем право устанавливать надбавку исходя из его стоимости и цены комплектующих.

Как защитить свои скидки

Я понимаю, что при применении больших скидок существует риск вызвать недовольство налоговых органов (таблица 2). Однако очевидно и другое: при использовании грамотно написанного положения о маркетинговой политике и систематизации маркетинговых акций шансов отстоять свои интересы у вас будет гораздо больше, чем у компании, которая хоть и воздерживается от масштабных акций по стимуляции продаж, но применяет скидки бесконтрольно и бессистемно. Подкреплю свое мнение положениями закона: в соответствии с Налоговым кодексом Российской Федерации (гл. 1, ст. 3, п. 7) «все неустранимые сомнения, противоречия и неясности актов законодательства о налогах и сборах толкуются в пользу налогоплательщика (плательщика сборов)». Поэтому я считаю, что наша задача — действовать четко и продуманно, а задача налогового органа — доказать, что мы действуем во вред себе. А сделать это им будет очень непросто, если ваша маркетинговая политика будет правильно сформулирована.

Таблица 1. Виды применяемых скидок

Вид скидки Размер Условия применения
Общая 20-40% прейскурантной цены Сезонные распродажи, акции, сейлы
Бонусная (скидка за количество) При приобретении определенного товара выдается подарок. Акции «2 по цене 1», «Купи два, третий получи бесплатно» и т. д. Неходовой товар, товар с истекающим сроком годности. Используется в рамках проведения отдельных рекламных акций.
Скидка постоянному покупателю (дисконтная карта) От 5 до 25% Предоставляется обычно на все или отдельные виды товаров начиная с определенной по счету покупки или с определенной суммы.
Сезонная Доходит до 70%, действует в течение определенного срока или пока не будут распроданы все товары. Предоставляется на товары, приобретение и использование которых связано с определенным временем года, как правило, в конце сезона.
Накопительная С каждой покупкой скидка увеличивается (3–20%). Используется только в рознице.
Праздничная Фиксированная скидка (до 20%) Предоставляется на все или отдельные виды товаров в течение определенного времени. Приурочена к наиболее популярным праздникам.

Источник: «Налоговик»

Таблица 2. Как правильно описать скидки и акции

Акции Риски Выход
Скидка выше 20%, распродажа Налоговые органы могут признать применяемые цены неправильными, не соответствующими рыночным (п. 2, 3 ст. 40 НК РФ). Результат — доначисление налога и пени. При снижении спроса, сезонной распродаже или моральном устаревании товара, а также при продаже дефектного товара предоставление скидок оправдывают акт об уценке ТМЦ (форма МХ-15) и распорядительный документ (приказ руководителя). Обезопасить себя можно, закрепив установленные цены, размер и период применения скидок в специальных внутренних документах.
Дисконтная (накопительная) карта Ее применение налоговые органы проверяют с точки зрения экономической обоснованности и документального подтверждения в соответствии с п. 1 ст. 252 НК РФ. Положение о скидках, предоставляемых покупателям, в том числе о размерах и порядке предоставления скидок по дисконтным картам.
Акция «2 по цене 1» Если передавать товары отдельно, вторая единица может быть признана переданной безвозмездно. Формировать комплекты и устанавливать их цену. Предусмотреть такой порядок во внутреннем документе (приказе) и зафиксировать эту возможность в положении о скидках.
Подарок Безвозмездная передача облагается НДС, который уплачивается в бюджет исходя из рыночной стоимости подарка (п. 2 ст. 154 НК РФ). Стоимость безвозмездно переданного товара в составе расходов не учитывается (п. 16 ст. 270 НК РФ). Указать в рекламном слогане, объявлениях для покупателей и положении о скидках следующее: «Покупаем 2 вещи по цене 1» или «При покупке двух вещей предоставляется скидка на сумму…» (указывается размер бесплатного бонуса).

Источник: «Налоговик»

Информация об авторе и компании


Илья Поздняков — руководитель отдела продаж московской торговопроизводственной компании. Редакция по просьбе автора соблюдает конфиденциальность в отношении публикации сведений о компании, чтобы предотвратить риск возникновения повышенного интереса со стороны налоговых органов к схемам и методам, которые она использует в маркетинговых акциях.

«Гориславцев и К» специализируется на предоставлении аудиторских и консалтинговых услуг. На рынке 17 лет. Официальный сайт — www.gorislavtsev.ru

«Альтернатива» — бюро налоговых консультаций. Специализация — методическая разработка внутренних документов организации, обязательных в соответствии с действующим законодательством. Официальный сайт — www.bnconsult.ru

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль