Внедрение факторинга в компании в 5 простых шагов

1065
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Факторинг — это финансовый инструмент, актуальный для этапа развития экономики при переходе от рынка продавца к рынку покупателя. Покупатель диктует условия и максимизирует требования, в том числе об отсрочке оплаты. При сильной конкуренции, особенно на рынке b2b, производители и поставщики вынуждены соглашаться на все более жесткие условия, мириться с постоянным дефицитом оборотных средств и растущей дебиторской задолженностью. Нейтрализовать такой негативный эффект помогают современные финансовые инструменты, в частности факторинг.

Внедрение факторинга поможет серьезно увеличить оборот компании и выведет ее на новый уровень. Согласовать с клиентами схему работы по факторингу было непросто, но результат превзошел ожидания. C помощью нового способа финансирования мы увеличили объем продаж и решили комплекс задач, в том числе высвободили оборотные средства и повысили число обрабатываемых заказов.

Осознанная необходимость

Рост рекламного рынка стимулирует развитие работающих на нем компаний, но и провоцирует возникновение различных затруднений. На определенном этапе развития наша компания столкнулась с такой проблемой, как нехватка оборотных средств. Положение осложнилось тем, что основные клиенты постепенно стали менять условия оплаты, увеличивая отсрочку платежа. Разумеется, решение этого вопроса мы частично переложили на плечи поставщиков сырья и подрядных услуг.

Однако, работая только в этом направлении, проблему было не решить. Специфика нашего предприятия заключается в том, что производственный цикл по ключевым заказам может достигать трех-четырех месяцев, а необходимость предоплаты некоторым поставщикам сырья и наличие отсрочки до двух месяцев по оплате у конечных заказчиков увеличивает финансовый цикл до шести месяцев.

Устранить нехватку оборотных средств за счет привлечения кредитов можно было только отчасти. В большинстве случаев размер кредита ограничен возможностью предоставить залог (оборудование, недвижимость и т. д.). Беззалоговые кредиты, обычно в форме овердрафта, в большинстве случаев также ограничены возможностью поддерживать гарантированный ежемесячный оборот по расчетному счету на суммы, существенно превышающие запрашиваемый кредит.

Внедрение факторинга в компании в 5 простых шагов

При экстенсивном развитии в определенный момент наша компания исчерпала возможность получать как залоговые, так и беззалоговые кредиты, мы были вынуждены ограничить прием новых заказов. Сложилась парадоксальная ситуация: с одной стороны — рост заказов и постоянно увеличивающаяся дебиторская задолженность, с другой — нехватка оборотных средств для покрытия текущих обязательств. Поэтому мы решили рассмотреть возможность перевести часть клиентов на работу по факторингу.

Шаг 1. Исследуйте возможности

Использование факторинга, как финансового инструмента, происходит следующим образом: кредитор (в данном случае — мы), имея дебиторскую задолженность по договору поставки товаров или услуг, уступает право требования задолженности к должнику (наш клиент) своему финансовому агенту (банк, кредитная организация — фактор). То есть речь идет о финансировании под уступку денежного требования(рисунок).

Сложность при использовании факторинга состоит прежде всего в том, что, хотя фактически договор является двусторонним (заключается между нашей компанией и банком), взаимоотношения, возникающие по такому договору, связывают три стороны. Поэтому без ведома и согласия заказчика использовать такую схему финансирования сделок практически невозможно1.

Внедрение факторинга в компании в 5 простых шагов

Шаг 2. Найдите, кому предложить

Клиентов необходимо информировать об осуществлении сделок по факторингу, поэтому нужно было понять, кто из них согласится работать на таких условиях. Рациональнее всего было предложить новые условия работы не мелким заказчикам, дебиторская задолженность по которым обычно невелика, а основным контрагентам — крупным компаниям. Правда, мы опасались, что согласование перехода на факторинговые схемы с ними окажется болезненным и длительным.

Тем не менее мы решились сделать предложение двум заказчикам — пивоваренной компании «Балтика» (торговые марки Carlsberg, Eve, Tuborg, «Балтика» и др.) и продовольственной компании «Марс» (торговые марки Bounty, Dove, Mars, Snikers и др.). При выборе именно этих кандидатов руководствовались тремя критериями: наличие более или менее постоянных заказов, платежеспособность и хорошая платежная дисциплина, а также наличие большой отсрочки платежа (до 60 календарных дней) при условии, что с данной компанией невозможно улучшить условия оплаты, кроме как перевести на факторинг.

Далее мы заручились устным согласием клиентов работать по новым правилам.

Шаг 3. Следите за дисциплиной платежа

Когда мы рассматривали перспективу сотрудничества с клиентами, используя факторинг, особое внимание уделили их платежной дисциплине. Объясню почему.

В коммерческой практике в России чаще всего, в девяти случаях из десяти, заключаются сделки по факторингу с регрессом, то есть мы поставляем заказчику продукцию и по факту отгрузки получаем финансирование. Если по истечении отсрочки платежа заказчик по каким-либо причинам не рассчитывается с факторинговой компанией, то все штрафы ложатся на поставщика.

При таких условиях мы должны быть уверены в платежной дисциплине клиента, в противном случае окажемся перед необходимостью нести дополнительные расходы на штрафы или даже расплачиваться с кредитной организацией.

Шаг 4. Выберите фактор

Следующим шагом стал выбор факторинговой компании, фактора. C одной стороны, чтобы снизить трансакционные издержки, было бы логично выбрать одного партнера для перевода на новую систему сотрудничества всех выбранных клиентов. Однако мы решили извлечь из этого предприятия максимальную выгоду и подобрали каждому клиенту свою факторинговую компанию.

При определении партнера мы не мучились проблемой, кого выбрать — именно факторинговую компанию или банк, для которого факторинг только одно из направлений деятельности. Любая факторинговая компания получает финансирование из банка-партнера, поэтому мы обратились непосредственно в банк. Этот шаг позволил сократить цепочку посредников, уменьшить издержки и в конечном итоге снизить процентную ставку.

Партнеров мы выбрали с опорой на следующие критерии: надежность компании, процентная ставка, отсутствие необходимости открывать дополнительный расчетный счет, сумма первоначального финансирования, срок осуществления финансирования после подтверждения отгрузки, кредитный лимит и условия оплаты.

Индивидуально

Проанализировав перечисленные критерии, фактором для «Балтики» мы выбрали банк HSBC, для «Марса» — банк BSGV. В силу надежности и гарантированной платежеспособности «Балтика» — желанный клиент практически для любого фактора. Но самые выгодные условия сотрудничества предлагают банки, которые уже имеют положительный опыт работы с компанией. Именно поэтому мы в первую очередь рассматривали тех кредиторов, с которыми «Балтика» уже успешно сотрудничала.

Шаг 5. Переведите клиента на новые условия

Чтобы перевести клиента на схему осуществления сделок по факторингу, HSBC предложил пошаговую инструкцию со всеми действиями сторон. Запросить подобный документ можно в банке. В результате схема начинает работать следующим образом: если заявки заполнены правильно, банк предоставляет поставщику финансирование в размере до 90 % суммы счетов-фактур в заявке на расчетный счет. Получив от заказчика платеж по профинансированным счетам-фактурам, банк HSBC погашает данные счета-фактуры и перечисляет остаток за вычетом начисленной комиссии.

Процедура перевода компании «Марс» на использование факторинга на работе с помощью выбранного нами банка BSGV оказалась аналогичной алгоритму взаимодействия с HSBC. Однако были и некоторые особенности, касающиеся оплаты факторинговых услуг, способа предоставления документов, а также необходимости открывать новый расчетный счет.

По опыту использования факторинга в нашей компании могу отметить ряд технических нюансов, которые необходимо учитывать.

Первое — сумма первоначального финансирования. Следует рассматривать партнеров, которые готовы после подтверждения поставки клиенту финансировать минимум 90 % суммы поставленного товара.

Второе — кредитный лимит. При заключении договора на факторинговое обслуживание необходимо заранее согласовать с банком приемлемую максимальную сумму финансирования.

Результат

Мы решили целый комплекс задач, основными из которых были высвобождение оборотных средств и увеличение количества обрабатываемых заказов. Это в свою очередь стимулировало рост объема продаж.

1На самом деле при так называемом закрытом факторинге не извещать клиента о привлечении к сделке третьей стороны, кредитора, возможно. Однако факторинговые компании очень неохотно соглашаются на закрытые договоры и предъявляют к таким сделкам множество дополнительных требований. Это, безусловно, еще и значительно дороже открытой схемы.
Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль