Стабильные продажи круглый год: как добиться этого, не снижая цены

721
Flickr.com
Flickr.com
В жизни каждого предпринимателя бывают периоды мертвого штиля: телефон молчит, товар не продается, реклама не помогает. В такие периоды начинает казаться, что выхода нет, пора снижать цену. Сначала ненамного, затем все больше и больше. Я считаю такой подход ошибочным — ищите альтернативу скидкам.
Надежда Ястржембская, 
круизный консультант, Aurora Cruises & Travel

В этой статье вы прочитаете: 

  • Как обеспечить стабильные продажи в несезон 
  • Каких правил стоит придерживаться, когда падают объемы продаж

Стабильные продажи – это то, о чем коммерсантам следует забыть в периоды мертвых сезонов штиля. Как показывает практика, тотальные распродажи в условиях пониженного спроса резкого падения объемов продаж неэффективны. Впервые с этим столкнулись туристические фирмы: клиент не хочет платить бешеные деньги в сезон, зная, что пару недель назад эта путевка стоила несколько десятков долларов. Компания, сильно и часто дифференцирующая цены, выглядит неубедительно на рынке и теряет репутацию. Низкая цена привлекает одноразовых потребителей, которые могут отпугнуть уже сложившуюся клиентуру со своими привычками и особенностями. К примеру, одна представительная клиентка жаловалась: «Круиз был хороший, но было очень много шума из-за молодых людей, что ехали по горящей путевке».

Чем выше статус человека, тем меньше он проявляет интерес к скидкам. Некоторые клиенты даже спрашивают: не была ли услуга представлена на распродаже? И если ответ положительный, они вообще не интересуются данным предложением.

1. Для стабильных продаж стимулируйте спрос, не снижая цен

Способ 1. Пакетное предложение. Люди едут на отдых не только поваляться на пляже, но и сходить в музеи, попробовать чужую кухню, усовершенствовать знание языка, устроить шопинг. Можно продавать услугу или товар, дополняя основу менее популярными продуктами, и таким образом формировать пакетное предложение, объединяющее различные интересы клиентов.

Для стабильных продаж, нужно прежде всего определить, кто наши клиенты и почему они должны выбрать именно нас. Для этого можно составить небольшую, из трех-пяти вопросов, анкету и предусмотреть бонусы клиентам за ее заполнение.

В каждой отрасли существуют трудности, которые решаются с помощью маленьких хитростей. К примеру, для хозяев отелей и гостиниц самый тяжелый месяц традиционно ноябрь: летние каникулы закончились, а зимние праздники еще не наступили — номера пустуют, объемы продаж падают. Как в это время не только не остаться в убытке, но и получить прибыль (рисунок 1)?

Все эти предложения объединяет одна идея — пакетирование. Дополнительные товары и услуги добавляют ценности (и стоимости) всему пакету, будь то включенные в стоимость проживания завтраки, заказ такси или организация семейного отдыха.

Стабильные продажи круглый год: как добиться этого, не снижая цены

Способ 2. Хорошее дополнение. Увы, уникальных товаров и услуг очень мало. Как правило, у вас много конкурентов со схожими маркетинговыми стратегиями, в основе которых часто лежит один прием — снижение цены. Выделившись на этом фоне, вы не только будете продавать по выгодной цене, но и обеспечите лояльную аудиторию.

Совет прост: делайте клиентам подарки. Покупают вентилятор? А в подарок идет маленькая сумка-холодильник, так необходимая в жаркие дни. Приобретают букет цветов? Предлагайте подарок на выбор: коробку конфет или открытку (что сэкономит время клиента при покупке стандартного поздравительного набора). К сковородке или чайнику резонно предложить кухонные полотенца или подставки под горячую посуду. В магазине косметики покупательницам можно дарить стильные косметички.

Придумывайте сувениры и дарите клиентам радость. Главное, чтобы стоимость подарка была сопоставима с ценой основного товара. При дорогой покупке нельзя дарить дешевую ручку, да еще и с названием вашей компании. Большинство клиентов вообще не рассматривают предметы с фирменным логотипом как презент.

Способ 3. Пригласите друзей. Иногда выгоднее брать рынок количеством, а не качеством. Здесь актуальны такие акции, когда сам клиент предлагает друзьям, знакомым и родственникам воспользоваться услугами вашей компании, приводит их к вам и получает за это бонусы. Несколько лет назад, когда еще прыжки с парашютом были новинкой, остро стояла проблема популяризации этого вида досуга. Полеты стоили немалых денег, группы набирались медленно, а из-за нескольких человек поднимать вертолет не стоило — не окупалось. Тогда один из клубов провел акцию по привлечению клиентов «Полет с друзьями» (бесплатный полет за трех новых клиентов) и успешно занял свою нишу.

Такими акциями можно убить двух зайцев: во-первых, поднять уровень продаж на фоне пониженного спроса, во-вторых, при помощи сарафанного радио (источником информации выступит довольный вами клиент) сформировать лояльную аудиторию.

2. Используйте опыт конкурентов

Повторю, что практически любой бизнес не уникален и вам приходится работать в конкурентной среде, иногда жесткой (рисунок 2). Но это хорошо! Изучайте чужой опыт, запоминайте яркие ходы и выстрелившие приемы. Зарегистрируйтесь на порталах в профессиональных сообществах («Профессионалы.ру»), чтобы общаться с менеджерами интересующих вас компаний.

Стабильные продажи круглый год: как добиться этого, не снижая цены

Большой плюс участия в подобных группах: здесь можно получить информацию не только об успешных проектах, но и о неудачных акциях, которую компания постарается не разглашать. Анализируйте все стратегии, ищите преимущества и недостатки, это сэкономит ваше время и убережет от совершения многих ошибок.

3. Научитесь работать с трудными клиентами

Это может стать вашим конкурентным преимуществом и обеспечит стабильные продажи. Например, кредо компании «Балчуг», ставшее залогом ее успеха, таково: «Многие клиенты капризны, не всякий может с ними работать. А мы умеем».

Это умение приносит плоды, особенно когда объемы продаж падают. Создавайте стратегию продаж с учетом особенностей конкретных клиентов и сближайтесь с ними, особенно если работаете на рынке b2b. Такая политика позволит вам нарастить объем крупных заказов и увеличить среднюю сумму сделки.

Ищите причину снижения спроса

Владимир Ванин, генеральный директор, основатель, «Неолит»

Если объемы продаж падают ежегодно — это особенность бизнеса, и даже дорогостоящие маркетинговые акции не дадут ощутимого эффекта. А если падение вызвано рыночным кризисом, как в 2008–2009 годах, ни в коем случае нельзя опускать руки и ждать, когда ситуация развернется в нужную сторону. Именно тогда мы начали реализовывать стратегию глубокого охвата клиентской базы, проводили ежедневные встречи, целый ряд мероприятий. Одной из самых серьезных наших акций тогда стала «Золотая десятка»: мы выбрали десять крупных клиентов и раз в месяц работали с ними на достижение конкретной цели — заключить сделку на определенную сумму или договориться о повторной встрече. В результате рынок повернулся к нам быстрее, чем к конкурентам.

Кроме того, когда продажи падают, привлечь внимание покупателя можно новой, красочной, креативной упаковкой. Мы в таких случаях выпускаем и рекламную продукцию — календари, буклеты, прайс-листы. Порой совершаем и эпатажные действия. В частности, купили рекламные щиты, находящиеся у въезда в город, и зимой разместили на них рекламу следующего содержания: две полуобнаженные девушки в спецодежде украшают дом декоративным камнем — нашей продукцией. За четыре зимних месяца, несмотря на мертвый сезон, продажи поднялись по сравнению с этим же периодом прошлого года на 10 %. Впрочем, помните, что некоторых клиентов эпатирующие картинки могут возмутить. Конечно, все зависит от целевой аудитории, но очень важно не перегнуть палку.

Информация об авторе и компании


«Неолит» специализируется на производстве искусственного декоративного фасадного камня. Основан в 1999 году. Численность персонала — 100 человек. Официальный сайт — www.neolitnn.ru

Надежда Ястржембская окончила Калининградский университет, Институт физической культуры им. П. Ф. Лесгафта, кандидат педагогических наук, учитель Indian River State College, профессор Florida Atlantic University. Вид деятельности — туристические консультации. Англо- и русскоговорящий круизный консультант, сертифицированный Международной ассоциацией круизных линий в классе люкс (CLIA certified, luxury cruise specialist).

Aurora Cruises & Travel, LLC — туристическое агентство, создано в 2008 году в США, в штате Флорида. Штат — четыре человека. Специализируется на организации круизов класса премиум и люкс. Официальный сайт — http://OasisoftheSeasAllureoftheSeas.com


Понарвилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль