Продвижение рекламы в интернете: нюансы, которые надо объяснять клиентам

606
Продвижение рекламы в интернете: нюансы, которые надо объяснять клиентам
Продавать услугу всегда нелегко: она неосязаема. Это мешает понять логику ценообразования и принять решение о покупке. А как продавать услугу, сути которой клиент вообще не понимает из-за ее сложности и / или инновационности? Мы решили, что в этом случае компания-продавец должна взять на себя функции образовательного и тренингового центра, чтобы периодически доводить до клиентов максимум разъяснительной информации. Таким образом мы успешно формируем осознание потребности в своей услуге и растим под себя рынок.
В этой статье вы прочитаете: 
  • Как обеспечить успешное продвижение рекламы в интернете
  • Зачем объяснять клиенту как работают интернет-инструменты продвижения
  • Главные трудности продвижения рекламных услуг и способы их  решения

Продвижение рекламы в интернете — очень сложная задача, поскольку этот вид рекламы – чемпион неосязаемости для клиентов, и чтобы продвигать ее на рынок, тем более в условиях низкой интернет-грамотности, мы вынуждены были разработать ряд мер, на первый взгляд не имеющих прямого отношения к маркетингу. Теперь, по прошествии пяти лет, можно с уверенностью сказать, что в нашем интернет-агентстве каждый клиент становится постоянным. С нами он растет с уровня «что такое клик?» до «предоставьте мне, пожалуйста, post-view-отчет». Хотя до сих пор во время переговоров наши менеджеры применяют не только методики продаж, но и педагогические навыки.

В сфере b2b прямая реклама возможна не всегда, и почти всегда ее недостаточно. Наиболее эффективными для нас инструментами интернет-продвижения  рекламы являются обучающие, образовательные мероприятия(таблица). Я считаю, что такая активность будет очень полезна для всех компаний, которые имеют долгий цикл принятия решения о покупке услуги. А сама услуга не так очевидна.

Наша цель — убедить клиентов, что мы компетентные и потому необходимые посредники между ними и пользователями интернета; обучить клиентов разбираться в отчетах веб-аналитики, новых понятиях и определениях, характеристиках интернет-инструментов продвижения.

Способы обучения потенциальных клиентов

Атаку на сознание рекламодателей мы начали с организации семинаров с открытым доступом, на которых разъясняли базовые понятия интернет-рекламы. Одновременно каждый менеджер составил себе шпаргалку для телефонных переговоров. Она представляет собой ответы на простейшие вопросы неискушенного в интернет-рекламе клиента и является обязательным инструментом в телемаркетинге. В первый год работы агентства она включала в себя также длинный список слов-помощников с их определениями — «баннер», «клик», «сайт», «ссылка», «переход на сайт» и многих других, которые сейчас не вызывают замешательства даже у школьников.

На встречах с клиентами сотрудники агентства подолгу объясняли способы реализации целей кампании в сети. Конечно, сложные вопросы вроде принципов контекста необходимо объяснять и сейчас — в этом и заключается работа профессионального агентства. Но теперь эти слова не вызывают недоумения, отторжения и непонимания у наших клиентов.

Три года подряд «Руторика» выступала организатором соревнований по поиску в интернете, известных пользователям как «Кубок «Яндекса». Зарегистрированным участникам выдавался список вопросов, ответы на которые нужно найти в сети. Самые быстрые становились победителями и получали подарки, кубок и популярность в сообществе. Тщеславные пользователи с удовольствием участвовали в соревнованиях и потом писали об этом опыте в блогах. Место проведения было забрендировано фирменной символикой компании, менеджеры агентства выступали ведущими. Фотографии, выложенные в сети участниками, ссылки на источники, описание соревновательных страстей так или иначе способствовали рекламе «Руторики».

Сейчас небольшие конференции со схожими целями периодически проводят другие местные компании. Мы стараемся давать экспертные мнения, выступать с докладами о новых возможностях старых инструментов, делиться опытом проведения рекламных кампаниях — рассказывать об их целях и достигнутых результатах.

Работа с продвинутыми пользователями

Поскольку увеличилось количество менеджеров и представителей компаний, которые самостоятельно организуют присутствие своих брендов в сети, стали востребованы знания более высокого уровня. Для таких людей мы организовали семинар «Новые инструменты и возможности интернет-рекламы для профессионалов. Практика применения».

Результаты нас порадовали. Количество желающих принять участие в нем превысило все прогнозы. При этом аудитория живо реагировала на выступления экспертов и участвовала в дискуссиях со всеми докладчиками, которые говорили о сложных инструментах, необходимых для увеличения эффективности интернет-кампании. Спикерами выступили представители «Руторики» и партнеров агентства — системы веб-аналитики, федеральной рекламной сети, программного обеспечения статистики.

Немаловажно, что на семинаре присутствовали крупнейшие рекламодатели региона. Они задавали специфические вопросы и участвовали в обсуждении способов увеличения эффективности продвижения рекламы в интернете. Таким образом, с помощью наших мероприятий мы привлекаем к сотрудничеству компании, перераспределяющие сегодня свои рекламные бюджеты из других сегментов рекламного рынка.

Не забываем мы и об инструментах public relations: специалисты, представляющие наше агентство, постоянно дают комментарии и экспертные оценки в материалах, посвященных интернет-продвижению рекламынх услуг. Мы не можем себе позволить даже ненадолго приостановить процесс информирования клиентов об инновациях. В бизнесе, где новинки появляются ежедневно, регулярные коммуникации с целевой аудиторией — основа успеха.

Таблица. Способы продвижения сложных услуг на примере деятельности агентства «Руторика»

Способ продвижения

Цели

Пример из деятельности «Руторики»

Результаты

Развлекательные тематические мероприятия

Привлечение внимания к компании; популяризация области ее деятельности

Соревнования по поиску в интернете по лицензии и при поддержке компании «Яндекс» (более 100 участников)

Внимание СМИ;
привлечение интернет-активных пользователей и упоминание ими агентства в личных блогах и социальных сетях; агентство четко ассоциируется с интернетом; высокие показатели поисковой индексации

Обучающие клиентские семинары для новичков

Объяснение базовых понятий индустрии; выявление потенциальных клиентов; подготовка аудитории к появлению новых услуг; повышение интереса к компании

Семинар «Интернет: инструменты влияния и рекламы»

Высокий процент участников, которые впоследствии становятся клиентами агентства; внимание СМИ; клиенты приобретают специальные профильные знания, глубже разбираются в вопросе, становятся постоянными потребителями все более сложных и разнообразных услуг интернет-продвижения; формируется пул лояльных клиентов

Обучающие семинары для профессионалов интернет-рынка

Максимально подробно рассказать о возможностях услуги; как можно более точно выявить интересы продвинутых клиентов; поддержать имидж компетентных консультантов; повысить лояльность клиентов; приобрести новых заинтересованных клиентов

Семинар «Новые инструменты и возможности интернет-рекламы для профессионалов. Практика применения» (2011 год)

Закрепление за специалистами агентства репутации профессионалов и экспертов в своей области; налаживание профессиональных контактов (с конкурентами и партнерами); возможность оценить уровень развития рынка в целом по региону; внимание СМИ

Тематические конференции для сообщества

Наладить полезные для бизнеса контакты, познакомиться с людьми, принимающими решения в компаниях-контрагентах; получить новые знания; быть в курсе событий индустрии

Конференция eTarget (Москва, 2011 год)

Приобретение менеджерами агентства знаний о новых возможностях и инструментах интернета, которые потом можно предлагать и продавать клиентам; контакты и общение с ведущими специалистами в области интернет-рекламы

Источник: предоставлено автором статьи

Продвижение рекламы в интернете: нюансы, которые надо объяснять клиентам

Форма обучения зависит от численности аудитории

Александр Левитас, независимый бизнес-тренер

Есть несколько классических ситуаций, когда обучение клиентов становится весьма эффективным, а то и вовсе незаменимым инструментом.

Первая из них — это, разумеется, вывод на рынок новых, непонятных клиентам товаров и услуг. Станете ли вы покупать спагетти сквош, если не знаете, что это такое и что с этим делать? Пойдете ли на мой семинар по партизанскому маркетингу, если не понимаете смысла этих слов? Вторая типичная ситуация — когда клиент не видит разницы между вашей компанией и конкурентами. И если не объяснить ему эту разницу, он будет смотреть на цену, на расстояние до офиса, на чистоту крыльца — словом, на что угодно, кроме важных вещей.

И третья типичная ситуация — вам надо оправдать в глазах клиента цену продукта. Особенно если цена эта ощутимо выше рыночной или, наоборот, настолько ниже, что это выглядит подозрительно. Тут-то и приходит на помощь такой маркетинговый ход, как обучение клиентов.

Как именно реализовать обучение, зависит в первую очередь от того, сколько клиентов. Если речь идет о единицах или десятках клиентов, можно давать разъяснения в процессе продажи, проводить мастер-классы. Если же речь идет о тысячах клиентов, в ход идут семинары для больших групп, организация конференций, проведение вебинаров, издание книг и т. п. Ну а если нужно обучить сотни тысяч, то выбора нет — надо идти в СМИ и публиковать обучающие статьи.

Татьяна Шнор, 
директор, «Руторика»

 Информация об авторе и компании


Татьяна Шнор в 2004 году окончила Технологический институт Южного федерального университета по специальности «маркетинг». Карьеру начала в рекламном агентстве Ruport в должности медиапланера, затем — менеджера по работе с клиентами. С июля 2006 года — директор интернет-агентства «Руторика».

«Руторика» — краснодарское агентство, специализирующееся на интернет-рекламе. Создано в 2006 году. Имеет статус эксклюзивного представителя в Краснодарском крае крупнейших интернет-площадок: «Однокласcники.ру», «Взгляд.ру», «Дни.ру», «За рулем». Официальный сайт —www.rutorika.ru

Александр Левитас — независимый бизнес-тренер, консультант (Хайфа, Израиль). Эксперт по партизанскому маркетингу. Использует российский, американский, израильский маркетинговые подходы. Автор книги «Больше денег от вашего бизнеса». Официальный сайт —www.levitas.ru, блог — alex-levitas.livejournal.com


Понравилась статья? Идемте обсуждать ее на Facebook!

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль