Привлечение клиентов в интернет-магазин: как создать удобный сайт

856
Фото: gigamark.com
Фото: gigamark.com
Удобство сайта — это не абстрактный параметр «мне тут хорошо» или «что-то не так», а вполне конкретный показатель, от которого зависит средний чек интернет-магазина. Для нас было важно в первую очередь представить общую модель поведения посетителя и нашего с ним взаимодействия: что именно он будет делать на сайте, как он будет это делать, какое у него будет настроение и сможет ли он быть абсолютно уверен в своем выборе.

В этой статье вы прочитаете: 

  • Как обеспечить эффективное привлечение клиентов в интернет-магазин
  • Как создать удобный сайт и как это влияет на средний чек интернет-магазина.

Привлечение клиентов в интернет-магазин – важная задача, которая стоит перед коммерсантом, работающим в этой сфере. Удобный для поискового продвижения сайт должен обладать как минимум тремя свойствами: понятным и рассчитанным на пользователя контентом, дизайном, который будет одинаково хорошо работать на всех платформах, включая планшеты и телефоны, и доступной и понятной информацией, которая должна находиться на видном месте. Если сайт рассматривается не как решение одноразовой задачи, а как ресурс, требующий регулярного обновления, к указанному добавляется необходимость постоянно анализировать действия посетителей сайта для понимания того, как они оценивают ресурс, появление новых категорий товаров, сезонные колебания спроса.

«Мосигра» занимается продажей настольных игр. В этом бизнесе есть простое правило: нужно понять, что ищет клиент, и объяснить ему суть игры за 20–30 секунд. Если не понять потребность, дальше начнется русская рулетка. Если провалить объяснение и запутать его, существенно снизится объем продаж(рисунок). Так происходит и в розничных торговых точках, и в интернет-магазинах, поэтому при создании и продвижении сайта мы использовали технологии прямых продаж, что значительно повысило его конверсию.

1. Предусмотрите несколько сценариев поведения посетителей

Для привлечения клиентов в интернет-магазин, для начала мы, зная целевую аудиторию, сегментировали клиентов на основные типы и оценили, зачем им вообще нужен сайт и как они будут с ним взаимодействовать. Эту стадию можно назвать этапом поиска потребности клиента, который помогает определить, что удобный сайт должен показывать в первую очередь.

Если я захожу в интернет-магазин для того, чтобы купить «Монополию», то первые 30 секунд, кроме нее, меня ничего не интересует. Не найдя сразу то, за чем пришел, я иду на другой ресурс. Есть и другой сценарий: посетитель заходит на сайт не с конкретной целью, а с желанием приобрести что-нибудь к определенному событию или ситуации. В таком случае сайт должен помочь клиенту сделать выбор и уйти с покупкой. 

Мы оценили эти два сценария и на главной странице сайта разместили бестселлеры. Посетителю, уже сделавшему выбор, нужны популярные игры, и у нас ему не приходится долго искать. Если же решение еще не принято, сайт должен заменить продавца-консультанта в обычном магазине. Если консультант назойлив и дает ненужную информацию, если его нет на месте или он не может дать совет — посетитель, скорее всего, не совершит покупки и, что еще хуже, уйдет к конкуренту. Здесь важно правильно встретить клиента и проводить его к нужной полке.

2. Помогите клиенту сделать выбор

Посетители, которые еще не приняли определенного решения, хотят осмотреться, выбрать подарки для себя и друзей. Таким клиентам нужно помочь сориентироваться. Для этого мы предусмотрели на сайте навигацию двух типов: сортируем настольные игры по категориям (стратегии, карточные игры, викторины и так далее) и по поводам (вечеринка, подарок, в дорогу, детские игры). В первом случае привлекаем опытных покупателей игр, которые точно знают, чего хотят, во втором — тех, кто только слышал о настольных играх, но никогда с ними не сталкивался. В начальных версиях сайта навигация по категориям была на первом месте, а по поводам стояла ниже. Позже мы поменяли их местами, что увеличило конверсию.

Привлечение клиентов в интернет-магазин: как создать удобный сайт

3. Каждая страница должна быть информативной

Обычно при создании удобного сайта предполагается, что сайт просматривают с главной страницы, а потом идут дальше. Наш клиент переходит из поисковой системы или с рекламы на страницу конкретного товара и уже с нее начинает осматриваться.

Если страница игры содержит слишком мало информации, высока вероятность, что он уйдет. Именно поэтому на нашем сайте сейчас представлены полная база описаний и обзоров всех настольных игр, правила к ним плюс множество фотографий, что позволяет объективно и всесторонне оценить каждую игру.

4. Сделайте товар осязаемым

Удобство сайта имеет отношение к реальным процессам. Например, продать настольную игру, не открывая коробки, сложно, поэтому в наших магазинах все коробки открываются по первому желанию клиента. То же самое и с привлечением клиентов в интернет-магазин. Еще пару лет назад на подобных сайтах показывалась обложка, но не содержимое — мы начали фотографировать не только саму упаковку, но и всю комплектацию, причем в реальных игровых ситуациях. В результате сайт дал покупателю ощущение, что игру можно потрогать, товар стал более конкретным и осязаемым.

Привлечение клиентов в интернет-магазин: как создать удобный сайт

5. Добавьте продающее описание

Одним из решающих факторов удобства для клиента является качество текстов. Мы провели эксперимент, сравнивая показатели по одному и тому же товару. Вначале разместили простую картинку без сопровождающего текста — конверсия оказалась близка к нулю. Затем добавили текст производителя, размещенный и на других ресурсах.

Клиенты приходили, видели игру, примерно понимали, как она работает, но продолжали искать дополнительную информацию. Конверсия увеличилась до средней по рынку. Тогда мы решили выложить собственное детальное описание. Необходимость искать другую информацию отпала: все сразу становилось понятно. Вырос и средний чек интернет-магазина. Кроме того, росло доверие к сайту: мы предложили не безликое описание, а текст, написанный человеком, который разобрался в игре и давал дельные советы. 

6. Максимум точности и простоты

Везде, где это возможно, мы подаем информацию в простой и доступной форме. Яркий пример — новости: когда вы смотрите на их дату, хочется понять, насколько давно это было. Мы решили задачу так: ввели градации «сегодня», «вчера», «позавчера», «на этой неделе», «на прошлой неделе» — и только потом точные даты.

Привлечение клиентов в интернет-магазин: как создать удобный сайт

Еще пример — письма о статусе заказа, которые обычно выглядят так: «Статус вашего заказа № 15400 изменился: скомплектован» и заставляют гадать, что это было. Наше письмо объясняет, что произошло с заказом (его собрали для курьера), что будет с ним дальше (завтра с утра курьер заберет его и повезет к вам) и так далее.

Сколько займет разработка интернет-магазина

Антон Хватков, генеральный директор, «Восхождение»

Если компания решила создать удобный сайт собственными силами, оценить его итоговую стоимость довольно сложно. Счетчиком здесь выступит время. Чем длительнее процедура создания сайта, тем дороже он выйдет компании. Так, чтобы разработать качественный дизайн, потребуется месяц-два работы дизайнера. Верстка — это еще от двух недель до месяца.

Интеграция с системой управления занимает от нескольких дней, если проект простой, до двух месяцев. К этому нужно прибавить время простоя между итерациями дизайна, время, которое потребуется для поиска специалистов. Далее — оценить сроки их работы. Далее — подобрать руководителя проекта. Для разработки крупного коммерческого сайта необходимо будет привлечь еще и архитектора или проект-менеджера, который понимает маркетинговую составляющую сайта.

Малый и средний бизнес все чаще отказывается от самодеятельности и передает разработку сайта на аутсорсинг. Компания поручает веб-студии решить задачу, назначает одного-двух сотрудников для взаимодействия с проект-менеджером подрядчика, утверждает общую концепцию — и ждет качественного результата.

Сергей Абдульманов,
руководитель маркетингового отдела, «Мосигра» 

Информация об авторе и компании


Сергей Абдульманов окончил Астраханский государственный университет по специальности «Прикладная математика». Руководил собственной IT-компанией, затем пришел в «Мосигру». Хобби: фотография, когнитивная психология.

«Мосигра» — специализированная сеть магазинов настольных игр. Выпускает корпоративные игры, брендирует имеющиеся или разрабатывает свои. Представлена в 28 городах России, Казахстана, Украины и Белоруссии. Год создания — 2008-й, число сотрудников — около 300. Официальный сайт —www.mosigra.ru

«Восхождение» — веб-студия, занимается созданием сайтов, консалтингом в сфере услуг и поддержкой проектов. Среди постоянных клиентов — более 200 физических лиц и крупных корпораций.Официальный сайт — www.studio-v.ru


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят! 

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль