Система мотивации отдела продаж: чем удержать менеджеров, кроме денег

• Как построить систему мотивации отдела продаж 
• Чем, кроме денег, можно удержать менеджеров по продажам

Условия работы не уступают материальным стимулам

Система мотивации отдела продаж и менеджеров в частности обычно сводится к материальным стимулам. Однако, как показывает практика, важную роль в системе мотивации продаж играют и другие факторы. Интерес к сфере деятельности компании — один из основных факторов для сейлз-менеджеров. Не менее ценной представляется свобода в организации рабочего дня. Свою особую роль играет возможность завести новые знакомства и расширить связи в деловых кругах.

Конечно, высокий уровень доходов лидирует среди всех факторов. Но одного его явно недостаточно для привлечения и удержания ценных продавцов. Поэтому при разработке системы мотивации стоит учитывать разные ожидания сотрудников.

Что мотивирует менеджеров по продажам работать эффективнее

Существует мнение, что система мотивации менеджеров по продажам сводится исключительно к деньгам, однако с этим согласны лишь 45 % соискателей. Почти половина опрошенных (49 %) считают, что не менее эффективными могут быть другие способы мотивации, в числе которых похвала руководства, расширение круга обязанностей, гибкий график. При этом остается 1 % сейлз-менеджеров, которых никакие стимулы не заставили бы работать лучше.

Самой популярной схемой мотивации является высокий оклад и небольшой процент с продаж, что позволяет сотрудникам обрести уверенность и дает возможность развиваться (44 %). Эта схема более популярна у женщин, чем у мужчин (47 % против 41 %). 

• Типовой договор на оказание услуг: образец, типичные ошибки

Наименее привлекательным способом материальной мотивации менеджеры считают следующую структуру переменной части зарплаты: невысокий процент с продаж имеющимся клиентам и высокий процент с продаж клиентам вновь привлеченным. И это вполне объяснимо, ведь такое соотношение заставляет больше работать над привлечением новых клиентов, совершать холодные звонки и в целом прилагать больше усилий.

Сотрудники отдела продаж высоко оценивают свою работу

Хорошую оценку своей работе дали 72 % опрошенных сейлз-менеджеров. На втором месте (14%) находятся амбициозные сотрудники: они чувствуют в себе потенциал, но не имеют сил его реализовать.

• План продаж: нюансы составления и реализации

Для данной группы продавцов похвала руководства является более весомым критерием для улучшения работы, нежели рост оклада и процента с продаж. Без особого энтузиазма трудятся 5 %. Для них наиболее важным стимулом стало бы снижение плана продаж.

Большинство соискателей интересуются компанией как таковой

Самыми важными критериями при трудоустройстве для менеджеров по продажам являются профиль деятельности компании (53 %), ее стабильность (43 %) и наличие базового оклада (51 %). Именно на эти факторы обращает внимание соискатель при поиске работы, причем для женщин стабильность компании намного важнее, чем для мужчин (50 % против 39 %).

• Построение отдела продаж: инструкция для руководителя

Далее следуют перспективы карьерного и профессионального роста (39 %). Однако возможность участвовать в тренингах и обучающих программах оказалась на одном из последних мест: всего 11 % соискателей сочли этот критерий важным при выборе работы.

Половина сейлз-менеджеров предъявляют дополнительные требования к работодателю

Большинство компаний (57 %) на собеседованиях сталкиваются с дополнительными требованиями менеджеров по продажам. Более 60 % соискателей просят оклад выше, чем указан в вакансии, почти 40 % говорят о гарантиях карьерного и профессионального роста через определенный период времени, наконец, треть (34 %) менеджеров затрагивают тему повышения процента с продаж.

Однако перечисленные требования удовлетворяют только 4 % работодателей. Большинство компаний (35 %) идут на подобные уступки лишь в том случае, когда кандидат имеет большой опыт в продажах и считается профессионалом на рынке труда.

Что помогает удержать менеджеров по продажам

На первом месте также высокая зарплата: она удерживает более половины сотрудников сферы продаж, причем основным фактором является наличие базового оклада (28 %). На втором месте — интерес к своей работе, этот фактор считают основным более чем 40 % менеджеров.

Немаловажную роль играет возможность найти удачные и интересные знакомства в бизнес-кругах (27 %). Как реализуется этот потенциал, неизвестно, но как в вопросах удержания, так и в вопросах трудоустройства он играет не последнюю роль. 

Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!