Система мотивации отдела продаж: чем удержать менеджеров, кроме денег

790
Система мотивации отдела продаж: чем удержать менеджеров, кроме денег
Результаты исследования, проведенного компанией HeadHunter, не стали неожиданными для сферы продаж. Значимость многих факторов при трудоустройстве и удержании сейлз-менеджеров лишь подтверждается. Однако на некоторые выводы все же стоит обратить внимание. Например, на то, что соискателю на должность менеджера по продажам важно не только получать высокую зарплату, но и заниматься продажами товаров и услуг, привлекательных для него самого.
В этой статье вы прочитаете: 
  • Как построить систему мотивации отдела продаж 
  • Чем, кроме денег, можно удержать менеджеров по продажам

Условия работы не уступают материальным стимулам

Система мотивации отдела продаж и менеджеров в частности обычно сводится к материальным стимулам. Однако, как показывает практика, важную роль в системе мотивации продаж играют и другие факторы. Интерес к сфере деятельности компании — один из основных факторов для сейлз-менеджеров. Не менее ценной представляется свобода в организации рабочего дня. Свою особую роль играет возможность завести новые знакомства и расширить связи в деловых кругах.

Конечно, высокий уровень доходов лидирует среди всех факторов. Но одного его явно недостаточно для привлечения и удержания ценных продавцов. Поэтому при разработке системы мотивации стоит учитывать разные ожидания сотрудников.

Что мотивирует менеджеров по продажам работать эффективнее

Существует мнение, что система мотивации менеджеров по продажам сводится исключительно к деньгам, однако с этим согласны лишь 45 % соискателей. Почти половина опрошенных (49 %) считают, что не менее эффективными могут быть другие способы мотивации, в числе которых похвала руководства, расширение круга обязанностей, гибкий график. При этом остается 1 % сейлз-менеджеров, которых никакие стимулы не заставили бы работать лучше.

Самой популярной схемой мотивации является высокий оклад и небольшой процент с продаж, что позволяет сотрудникам обрести уверенность и дает возможность развиваться (44 %). Эта схема более популярна у женщин, чем у мужчин (47 % против 41 %). 

Наименее привлекательным способом материальной мотивации менеджеры считают следующую структуру переменной части зарплаты: невысокий процент с продаж имеющимся клиентам и высокий процент с продаж клиентам вновь привлеченным. И это вполне объяснимо, ведь такое соотношение заставляет больше работать над привлечением новых клиентов, совершать холодные звонки и в целом прилагать больше усилий.

Сотрудники отдела продаж высоко оценивают свою работу

Хорошую оценку своей работе дали 72 % опрошенных сейлз-менеджеров. На втором месте (14%) находятся амбициозные сотрудники: они чувствуют в себе потенциал, но не имеют сил его реализовать.

Для данной группы продавцов похвала руководства является более весомым критерием для улучшения работы, нежели рост оклада и процента с продаж. Без особого энтузиазма трудятся 5 %. Для них наиболее важным стимулом стало бы снижение плана продаж.

Большинство соискателей интересуются компанией как таковой

Самыми важными критериями при трудоустройстве для менеджеров по продажам являются профиль деятельности компании (53 %), ее стабильность (43 %) и наличие базового оклада (51 %). Именно на эти факторы обращает внимание соискатель при поиске работы, причем для женщин стабильность компании намного важнее, чем для мужчин (50 % против 39 %).

Далее следуют перспективы карьерного и профессионального роста (39 %). Однако возможность участвовать в тренингах и обучающих программах оказалась на одном из последних мест: всего 11 % соискателей сочли этот критерий важным при выборе работы.

Половина сейлз-менеджеров предъявляют дополнительные требования к работодателю

Большинство компаний (57 %) на собеседованиях сталкиваются с дополнительными требованиями менеджеров по продажам. Более 60 % соискателей просят оклад выше, чем указан в вакансии, почти 40 % говорят о гарантиях карьерного и профессионального роста через определенный период времени, наконец, треть (34 %) менеджеров затрагивают тему повышения процента с продаж.

Однако перечисленные требования удовлетворяют только 4 % работодателей. Большинство компаний (35 %) идут на подобные уступки лишь в том случае, когда кандидат имеет большой опыт в продажах и считается профессионалом на рынке труда.

Система мотивации отдела продаж: чем удержать менеджеров, кроме денег

Что помогает удержать менеджеров по продажам

На первом месте также высокая зарплата: она удерживает более половины сотрудников сферы продаж, причем основным фактором является наличие базового оклада (28 %). На втором месте — интерес к своей работе, этот фактор считают основным более чем 40 % менеджеров.

Немаловажную роль играет возможность найти удачные и интересные знакомства в бизнес-кругах (27 %). Как реализуется этот потенциал, неизвестно, но как в вопросах удержания, так и в вопросах трудоустройства он играет не последнюю роль. 


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль