Триггерные рассылки: как добиться хорошей конверсии почти без усилий

1203
365-finance.com
365-finance.com
Коммерческое предложение компании, разосланное по «холодной» базе потенциальных покупателей, редко показывает высокую конверсию. Человеку, который ничего не знает о товаре или о вашей компании, сложно сразу решиться на заказ. Гораздо эффективнее поэтапно подготавливать клиентов к покупке с помощью целой серии продающих писем.
В этой статье вы прочитаете: 
  • Что такое триггерные рассылки и как они работают
  • Примеры рекламных рассылок, которые не раздражают

Триггерные рассылки все чаще используются компаниями, чтобы вернуть ушедших клиентов. В области b2b бывает трудно убедить потенциальных клиентов приобрести что‑либо, отправив единственное письмо с информацией о продукции компании. Поэтому мы решили постепенно подводить новых заказчиков к покупке, используя триггерные рассылки в рамках проекта по раскручиванию одного из сайтов компании, занимающейся вертикальным озеленением.

Предназначение триггерных рассылок

«Теплые» клиенты, получив рекламную рассылку с конкретным торговым предложением, вероятнее всего, заинтересуются товарами или услугами вашей компании. Но покупатель, который еще ни разу не работал с вами, вряд ли отважится сразу сделать заказ.

Чтобы превратить «холодную» базу в реальных клиентов, мы делаем рассылку рекламных писем из четырех частей. Триггерная цепочка позволяет отсеять потенциальных покупателей, которым неинтересно наше предложение, а также поэтапно подготовить заинтересовавшихся клиентов к заключению договора.

Целевая аудитория

Мы составили список клиентов, которые потенциально нуждаются в услугах по озеленению, в рассылке рекламных писем от нашей компании. «Холодную» базу контактов собирали с помощью поисковых запросов, в социальных сетях, а также приобрели базу данных «2ГИС» с необходимыми сведениями о компаниях (реквизитами, адресами и контактами организаций).

Триггерные рассылки: как добиться хорошей конверсии почти без усилий

Получив данные о возможных клиентах, мы распределили их по сегментам в зависимости от сферы деятельности (дизайнеры, банки, торговые центры и развлекательные комплексы, фитнес-центры) и составили серию продающих писем.

Суть триггерной рассылки

Каждое из четырех рекламных писем мы рассылаем по «холодной» базе клиентов раз в неделю начиная с ноября 2014 года. Содержание текстов меняем в зависимости от сегмента целевой аудитории. При этом в любом письме указываем контактные данные компании и руководителя проекта, даем ссылки на сайт и на группы в социальных сетях.

Письмо 1. В нем мы описываем проблемы, с которыми сталкиваются клиенты и которые помогает решить вертикальное озеленение. В рекламной рассылке приводим данные исследований о загрязнении воздуха в рабочих помещениях и указываем, что выходом из данной ситуации может быть озеленение офисов. При этом мы не предлагаем навязчиво услуги компании, а просто рассказываем о том, как можно бороться с негативным воздействием окружающей среды. Также мы размещаем в письме картинку — пример того, как может выглядеть пространство с вертикальным озеленением: яркий образ убедительнее слов. Если клиент хочет узнать подробности, он может перейти на сайт компании по активной гиперссылке.

Письмо 2. В нем мы рассказываем историю. Так, в рассылке рекламных писем мы предлагали вспомнить о висячих садах Семирамиды — одном из первых примеров вертикального озеленения. Это должно навести заказчика на мысль, что он может воспроизвести одно из семи чудес света прямо у себя дома или в офисе. После исторического экскурса в письме приводятся преимущества этого вида озеленения и пример такой же конструкции от компании, оказывающей подобные услуги. Письма не содержат прямую рекламу организации, но сопровождаются изображениями и активными ссылками.

Триггерные рассылки: как добиться хорошей конверсии почти без усилий

Письмо 3. В третьем письме почти нет текста — только ссылки на сайт компании. Под заголовком «Как дизайнеру за один день удивить клиента?» мы помещаем пять больших красочных картинок с примерами того, как выглядит вертикальное озеленение на стенах помещений.

Письмо 4. Последнее письмо является коммерческим предложением (образец документа). В нем указана цена на услуги по озеленению, приведено еще несколько примеров дизайнерских работ, есть кнопка СТА1 и все контакты компании (телефон и адрес).

1 СТА — call to action, призыв к действию.

Результаты проекта

Поэтапный подход к рассылке рекламных писем показал хорошие результаты. Например, в марте 2015 года все четыре письма были разосланы на электронные адреса 1000 дизайнеров. Первое письмо открыли 245 человек (конверсия составила 24,5%), второе — 181 (18,1%), третье — 76 (7,6%), четвертое — 113 (11,3%). Благодаря конверсионной воронке на каждом уровне отсеивались клиенты, не заинтересованные в услугах компании, и в итоге осталась десятая часть адресатов письма, которая была готова получить коммерческое предложение и принять решение о покупке.

Из 113 человек, прочитавших последнее письмо, в компанию позвонили 29 (25%), было заключено 18 договоров (16%). Если бы мы разослали КП сразу по всей базе дизайнеров, процент продаж был бы намного ниже.

Илья Протопопов,
коммерческий директор компании «Системы продаж»

Информация о компании


«Системы продаж» — компания основана в 2012 году. Сфера деятельности — консалтинг и аутсорсинг в области продаж. Штат — 18 человек. Официальный сайт —www.systemsofsales.ru


Понравилась статья? Поделитесь с коллегами – пусть оценят!


Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль