text
Коммерческий директор

Партворк как бизнес: модель продаж, проверенная временем

  • 9 июля 2015
  • 734
Партворк как бизнес: модель продаж, проверенная временем

По-прежнему остается популярной модель продаж товара, при которой продукт реализуется по частям. Один из примеров — партворки, коллекционные издания, которые выходят с определенной периодичностью в течение заранее установленного срока. Использовать принцип коллекционирования можно для разных групп товаров, но скорее как дополнительный, стимулирующий способ продаж.

В этой статье вы прочитаете: 
  • Партворк как бизнес
  • Модель продаж товара, которая уже давно получила признание

Партворк отличается от обычной периодики тем, что он имеет запланированный и четко фиксированный срок жизни. Обычно такой проект запускается на период от года до трех, а потом, когда тема исчерпана, логически завершается.

Бизнес-модель

В этой модели продаж товара ставка делается на интерес покупателя. Первый, тестовый, номер продается на 40–60 % дешевле, чем все последующие, и стоит в среднем 50–100 руб. Некоторые производители назначают цену ниже производственных затрат на продукт.

Расходы окупаются за счет будущих продаж. Суть такой модели продаж фирмы в том, что кроме заманчивой цены новинка привлекает внимание покупателя вложенной в упаковку деталью конструкции — самой интересной во всей коллекции. Включив потребителя в игру, производители выходят на запланированную цену: второй журнал обычно стоит уже в два, а то и в три раза дороже тестового.

Тираж со временем падает, но эта закономерность предусмотрена, поэтому производители каждый последующий номер выпускают меньшим тиражом. Тиражи зависят от продукта, его актуальности, концепции, цены и уникальности. Но эпоха миллионных тиражей прошла, сегодня первый номер в среднем выпускается тиражом 200 000–400 000 экземпляров. Продолжительность серий может быть разная: некоторые выходят несколько месяцев, другие — несколько лет. Соответственно, количество выпусков тоже может различаться, но редко когда полная коллекция составляет более 150–170 номеров.

Производители партворков вынуждены решать задачи по привлечению и удержанию покупателей. В связи с этим постоянно идет серьезная маркетинговая работа: проводятся акции и исследования, размещается реклама.

Расходы на маркетинг

Основная статья расходов на запуск проекта — производство и реклама. Если партворки производят зарубежные издательства, то на наших плечах лежит задача по их распространению, которое невозможно без рекламы. Расходы на маркетинг значительные. Главный двигатель — телевизионная реклама, которая априори стоит немалых денег. К тому же основные потребители партворков — дети, следовательно, упаковка должна быть яркой и привлекательной.

Партворк как бизнес: модель продаж, проверенная временем

Распространение

В основном партворки распространяются через розницу, растет доля продаж через супермаркеты. В сетевых ритейлах своя проблема: покупатели имеют прямой доступ к журналам, поэтому вложения часто банально воруют. Через подписку мы почти не распространяемся. Несколько раз использовали direct mail, рассылку по почте, — возможно, это перспективное направление, ведь средняя стоимость единицы товара довольно высока.

Производитель сам определяет ценовой порог продукта, но, учитывая коммерческую привлекательность сегмента, не вижу смысла в высоких оплатах на рынке дистрибуции.

Мы работаем только с дистрибуторами — большинство из них активно реализуют коллекционные издания, хотя берут на реализацию не все наименования.

Главное для работы с дистрибутором, на мой взгляд, создать разумный баланс, предлагая различные группы товаров — периодику, партворки, сопутствующую продукцию. Кто способен контролировать этот баланс сегодня, тот выиграет завтра.

Существуют и проблемы. Прежде всего — большое количество перепродавцов, которые к базовой стоимости журнала добавляют свои проценты.

Дополнительная информация. Реализация товара по принципу коллекционирования является длительным и медленным процессом, который требует тщательного планирования, чтобы обеспечить хорошее предложение в правильное время. Для определения лучшего партворка в коллекции издатели заказывают дорогостоящие исследования и собирают многочисленные фокус-группы.

Издержки

Практически к любой коллекции со временем пропадает интерес. Уменьшение тиражей — это результат спроса на данный продукт. И тут важно тщательное распределение тиража каждого номера, чтобы он не лежал долго на полках, а был реализован в ближайшие после выпуска дни. Второй момент — управление тиражом на всех стадиях продаж.

Конечно, бывают случаи дефицита, когда журналов не хватает и покупатели жалуются, что не успели приобрести тот или иной выпуск для своей коллекции. Подобная ситуация означает, что была допущена ошибка при определении стартового тиража. Но переизбыток продукции все же более серьезная проблема, так как означает убытки и для дистрибутора, и для производителя.

Еще один отрицательный тренд — снижение спроса. Рынок партворков быстро развился, но сейчас очевидной динамики в России нет. Объясняется это просто: люди не готовы бесконечно увеличивать свой бюджет на приобретение коллекционных изданий и от чего-то отказываются. И в выигрышной позиции в итоге окажутся действительно уникальные издания.

В любом случае партворки — прибыльная и довольно новая для российского рынка модель ведения бизнеса. Успешные продажи во многих странах мира и предыдущий положительный опыт работы издательств позволяют рассчитывать на высокую эффективность данной бизнес-модели.

Сергей Алексеенко,
директор по распространению российского подразделения, Bauer Media Group

Информация об авторе и компании


Сергей Алексеенко — директор по распространению российского подразделения Bauer Media Group.

Bauer Media Group — издательский дом. Среди активов компании — телевизионные каналы, радиостанции, 112 онлайн-проектов и 396 изданий в 15 странах. С 2008 года компания является эксклюзивным дистрибутором французского издателя партворков Hachette Collections, входящего в группу компаний Lagardere. Официальный сайт —www.bauermedia.ru


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Лучшее предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.