Тест вашей системы продаж: центр прибыли или дырявое ведро?

2071
Тест вашей системы продаж: центр прибыли или дырявое ведро?
Этот тест позволит оценить, насколько эффективно работает самая важная часть Вашего бизнеса – система продаж. Отвечайте на вопросы строго по порядку. Не переходите к следующему до тех пор, пока не ответите на предыдущий вопрос. Оценка ответов (баллы): A – 1, B – 2, C – 3, D – 4.
Александр Трапезников,
бизнес-тренер, бизнес-консультант, Краснодар (www.alextrapeznikov.ru) 

Вопрос 1. Собираете ли Вы контактные данные потенциальных клиентов?

A. Нет, целенаправленно данные не собираем. Да и зачем они нужны?

B. Время от времени при проведении некоторых акций просим клиентов заполнить форму (анкету).

C. Да, сведения собираем, но только одним-двумя способами: предлагаем заполнить анкету (в офисе или магазине), форму (на сайте).

D. В нашей компании выстроена четкая система сбора контактных данных потенциальных клиентов. Мы стимулируем их бонусами, скидками и специальными предложениями. Используем множество разных способов и постоянно ищем новые.

Вопрос 2. Сколько способов поиска новых и удержания имеющихся клиентов Вы используете?

A. Для привлечения новых потребителей даем рекламу, а имеющиеся клиенты делают новые заказы, если хотят (специально их не удерживаем).

B. Два-три способа. В частности, уведомляем клиентов о проведении акций, но это происходит от случая к случаю.

C. Четыре-пять способов. Привлекаем клиентов с помощью рекламы и партнерских программ, просим рекомендовать нашу компанию друзьям и знакомым. Активно используем СМИ, которые читает целевая аудитория. Для удержания потребителей связываемся с каждым после покупки, обеспечиваем послепродажное обслуживание, предлагаем бонусы и скидки при повторных обращениях к нам.

D. Более пяти способов. Все действия, направленные на сохранение и расширение нашей клиентской базы, четко регламентированы и автоматизированы (если это возможно). Кроме того, мы постоянно пробуем применять новые способы.

Вопрос 3. Какие клиенты приносят Вашей компании основную прибыль – новые или постоянные?

A. Новые. Постоянных клиентов у нас нет.

B. Большую часть – новые, меньшую – постоянные. Чтобы остаться на плаву, мы должны находить новых клиентов раньше, чем от нас уйдут старые.

C. Большую часть – постоянные, меньшую – новые.

D. Постоянные. Маркетологи прилагают максимум усилий для превращения разового покупателя в постоянного. Мы не стремимся заработать на первой продаже, понимаем, что клиентов сегодня надо «покупать» и что наибольшую прибыль дает именно работа с клиентской базой.

Вопрос 4. Как в Вашей компании построена система привлечения новых клиентов?

A. Появление новых клиентов не контролируем.

B. Даем рекламу, используя один-два канала, но ее эффективность оставляет желать лучшего.

C. Два-три проверенных способа обеспечивают нам основной поток новых клиентов. Этого хватает.

D. У нас выстроена четкая система привлечения новых клиентов. Процессы максимально автоматизированы – там, где это возможно, система не предполагает участия сотрудников компании.

Вопрос 5. Сколько раз Вы вступаете в контакт с потенциальным клиентом с целью продажи?

A. Мы не навязываем свою продукцию (услуги). Кто захочет, обратится к нам сам.

B. Предлагаем продукцию один-два раза. Если клиент не заинтересовался, больше его не беспокоим.

C. В течение двух-трех недель связываемся с клиентом. Если он не совершает покупку – записываем его в разряд безнадежных и больше не беспокоим.

D. У нас выстроена система постоянных контактов с потенциальными потребителями. Раз в неделю мы связываемся с ними разными способами и предлагаем продукцию (услуги).

Вопрос 6. Пытаетесь ли Вы увеличить сумму покупки, предлагая клиенту купить более дорогой вариант продукта или что-то дополнительное?

A. Мы продаем клиенту то, что он попросил.

B. При благоприятных условиях (интерес клиента и т. п.) предлагаем сопутствующий продукт.

C. У нас есть набор товаров, которые мы регулярно предлагаем купить в дополнение к основному.

D. У нас реализованы системы up-sell и cross-sell: сначала мы пытаемся переориентировать каждого клиента на более дорогой аналогичный товар, потом предлагаем сопутствующую (дополняющую) продукцию. Составляем списки товаров, которые наиболее часто покупают в дополнение к основному.

Вопрос 7. Как ведется дальнейшая работа с клиентом, который у Вас что-то купил?

A. Никак. Мы о нем попросту забываем.

B. Иногда после продажи мы связываемся с клиентами, совершившими покупку на значительную сумму: благодарим их, интересуемся, нет ли проблем с использованием продукта.

C. Контактируем с каждым покупателем. Благодарим, спрашиваем о возможных проблемах и предлагаем прийти к нам снова.

D. Работа с клиентской базой систематизирована. Мы не только стремимся, чтобы новый потребитель был полностью удовлетворен покупкой (благодарим, обеспечиваем сервис), но и разными способами стимулируем его купить у нас что-то еще.

Вопрос 8. Предлагаете ли Вы клиентам оставлять отзывы о Вашей продукции?

A. Нет, работу по сбору отзывов не ведем.

B. Клиенты, если хотят, выражают компании благодарность, но сами мы об этом не просим.

C. Если видим, что клиент доволен, то предлагаем ему оставить отзыв о нашей компании. Но это происходит нечасто и бессистемно.

D. Разными способами (бонусы и др.) стимулируем клиентов оставлять отзывы. Затем используем отклики по максимуму – размещаем на сайте, в офисе, магазине, в нашей рассылке, в каталогах.

Вопрос 9. Используете ли Вы рекомендации?

A. Нет, мы ни разу не обращались к клиентам с просьбами о рекомендациях.

B. Иногда просим клиентов рекомендовать нашу компанию кому-либо из знакомых.

C. На определенном этапе сотрудничества посылаем стандартные формы с просьбой о рекомендациях, но эффективность таких рассылок невысока.

D. Мы разными способами (бонусы, скидки, специальные предложения) стимулируем клиентов рекомендовать нас близким и знакомым. Кроме того, применяем специальную систему поощрений клиентов, обратившихся к нам по рекомендации.

Тест вашей системы продаж: центр прибыли или дырявое ведро?

Вопрос 10. Используете ли Вы партнерские программы?

A. Нет. Мы продаем только собственные продукты и только собственными силами.

B. Мы выкладываем в офисе (при входе) визитки и буклеты компаний, продающих сопутствующие товары. В свою очередь они размещают наши визитки и буклеты у себя. Но активного продвижения партнерских продуктов мы не ведем.

C. Иногда предлагаем клиентам купить продукты наших партнеров.

D. Каждому клиенту предлагаем товары фирм, участвующих в совместной деятельности с нами. Кроме того, обучаем партнеров продвигать наши продукты более эффективно, используем прогрессивную схему мотивации компаний-партнеров.

Вопрос 11. Выстроена ли в Вашем бизнесе ценовая линейка продуктов или Вы работаете только в одном ценовом сегменте?

A. У нас только один продукт.

B. Мы торгуем товарами (предлагаем услуги) только одного ценового сегмента.

C. У нас есть основной продукт и несколько дополнительных (другого ценового сегмента).

D. Товарная линейка включает разные продукты – от дешевых до дорогих (удовлетворяющих потребности самых требовательных клиентов).

Вопрос 12. Измеряете ли Вы ключевые маркетинговые показатели компании?

A. Мы не знаем, что это за показатели.

B. Представляем, какие это показатели, но целенаправленно ничего не измеряем.

C. Контролируем некоторые маркетинговые показатели, но лишь время от времени.

D. Постоянно следим за ключевыми маркетинговыми индикаторами и, если они меняются, корректируем деятельность компании.

Тест вашей системы продаж: центр прибыли или дырявое ведро?


Сохраните тест в соцсетях или поделитесь с коллегами – они точно оценят! 

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль