Предоставление рассрочки платежа: риски для компании

1719
Предоставление рассрочки платежа: риски для компании
Даже постоянный покупатель может создать угрозу вашему бизнесу. Известна история об одной из клиенток ювелирного дома D&M, которая купила в рассрочку сапфировое кольцо стоимостью $3,6 млн. И забыла о долге. Когда начался кризис, ее забывчивость сильно подорвала бизнес торговца драгоценностями, и ему пришлось изрядно потрудиться, возвращая долг. Как же не дать клиенту вас
В этой статье вы прочитаете: 
  • Как обеспечить безопасное предоставление рассрочки платежа
  • Как не дать обмануть себя, предлагая рассрочку для клиентов
  • Организация работы с клиентами, которая выгодна обеим сторонам

Предоставление рассрочки платежа сегодня широко используется в практике различного уровня компаний. У российских компаний, предоставляющих рассрочку сотням и тысячам клиентов на суммы менее $1000 и даже менее чем на $100, риск вылететь в трубу из-за неплатежей ничуть не меньше, чем у ювелиров.

Однако чтобы повысить лояльность постоянных клиентов и не упустить потенциальных, новых, торговые компании сегодня вынуждены помимо различных бонусов и скидок предлагать услуги по приобретению товара в рассрочку.

При организации работы с клиентами по такому принципу оплаты покупки мы решились на этот шаг прежде всего потому, что сами покупатели просили рассмотреть возможность поэтапно оплачивать приобретаемые товары. Такая система интересна тем, кто получал много отказов по потребительским банковским кредитным продуктам. Дело в том, что многие клиенты покупают технику после окончания ремонта в квартирах, домах, средства на который получили в виде банковского кредита.

Ремонт всегда съедает больше средств, чем запланировано, и при обращении за дополнительными кредитами на покупку техники для обновленного жилья потребители получают отказ. Судя по нашей статистике, таких покупателей немного: приобретение товара в рассрочку интересует только 1,5% клиентов. Но на нашем высококонкурентном рынке каждый покупатель на вес золота. И если мы находим возможность и идем навстречу клиенту, предоставляя ему рассрочку платежа на покупку техники, то таким образом предотвращаем его обращение к конкурентам.

Условия

Возможность предоставления рассрочки платежа предусматривается, если сумма его заказа составляет не менее 3000 и не более 60 000 руб. Если товар стоит свыше 40 000 руб., мы просим клиента подстраховать свои обязательства поручительством третьего лица. В рассрочку можно приобрести не более двух наименований товара в количестве не более одной штуки.

При этом при такой организации работы с клиентами помните, что новый покупатель должен внести 50% стоимости товара, а остальные 50% выплачивает равными долями в течение трех месяцев. Для тех, кто пользовался услугой покупки товара в рассрочку ранее, первоначальный взнос составляет 15%, а срок выплаты увеличивается до шести месяцев.

Требования

Наши требования к покупателю при оформлении рассрочки для клиентов стандартны. Воспользоваться услугой могут граждане Российской Федерации не моложе 23 и не старше 60 лет. У них должны быть постоянная регистрация (Москва и Московская область либо Санкт-Петербург и Ленинградская область) и источник постоянного дохода.

Необходимо представить общегражданский паспорт и любой второй документ на выбор — загранпаспорт, свидетельство ИНН, карточку пенсионного страхования, водительское удостоверение.

Оформление

Мы предусмотрели несколько способов оформления рассрочки: на нашем сайте, по телефону с операторами и непосредственно в офисе компании. Во всех случаях клиент заполняет анкету, в которой указывает актуальные персональные данные. Мы проверяем и анализируем информацию и в течение одного рабочего дня принимаем решение о предоставлении кредита (рассрочки).

В отличие от банков, которые проводят потенциального заемщика через процедуру андеррайтинга1, мы при принятии решения о позволении или отказе предоставлении рассрочки платежа оперируем данными, полученными на основе скоринга2. Это менее формальный подход к оценке заемщика.

Мы звоним по указанным в анкете клиента телефонам, оцениваем общую картину его платежеспособности и даем добро либо закрываем возможность покупки в кредит.

Предоставление рассрочки платежа: риски для компании

При положительном результате в момент доставки товара покупатель представляет нашему сотруднику оригиналы и ксерокопии паспорта и второго выбранного им документа, подписывает договор и делает первый взнос за товар. Кроме того, за оформление рассрочки клиент должен заплатить сервисный сбор в размере 450 руб.

1Банк оценивает вероятность погашения или непогашения запрашиваемого кредита

2Оценка кредитоспособности лица статистическими методами. Призаполнении анкеты, разработанной оценщиками кредитных рисков, присваиваются баллы, на основании которых принимается решение об одобрении или отказе в выдаче кредита. Данные для скоринговых систем берутся из вероятностей возвратов кредитов отдельными группами заемщиков. Формируются путем анализа кредитной истории тысяч людей.
Владимир Веселов,
директор по закупкам, «Холодильник.ру», Москва

Информация об авторе и компании


Владимир Веселов окончил Казанскую государственную сельскохозяйственную академию по специальности «Экономика и управление». Должность директора по закупкам «Холодильник.ру» занимает с февраля 2009 года.

«Холодильник.ру» — российский интернет-магазин, специализируется на продаже всех видов бытовой техники отечественного и зарубежного производства. Среди поставщиков такие компании, как «Атлант», «Евго», Bosch, Candy, Daewoo Electronics, Electrolux, Hoover, LG Electronics, Liebherr, Siemens и многие другие. Официальный сайт —www.holodilnik.ru 


Понравилась статья? Поделитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль