Фермерство как бизнес-идея: как это делают в России

926
Фермерство как бизнес-идея: как это делают в России
Денис Скрипка, коммерческий директор фермерского кооператива LavkaLavka, в интервью журналу «Коммерческий директор» рассказал, как идея здорового и вкусного питания переросла в бизнес-проект, почему компания не боится конкурентов и как можно рассказать о себе без прямой рекламы.
Прочитав это интервью, вы узнаете: 
  • Как реализовать бизнес-идею фермерства в России на примере LavkaLavka
  • Нюансы, сложности и неоспоримые преимущества фермерства как бизнеса

Фермерство как бизнес-идею в России воспринимают немногие. Долгие годы западными экспертами было принято считать, что подъема российского рынка экопродукции в ближайшие годы не будет. Тем более,что до недавшего времени большинство экологически чистых продуктов в Россию импортировалось из стран ЕС: Франции, Германии и Италии. Одними из главных аргументов специлисты считали низкий интерес к органическому сельскому хозяйству, плохую социальную рекламу и недостаточную поддержку государства. Однако успех компании LavkaLavka доказывает обратное — ее клиенты не только покупают продукцию отечественного производителя, но и активно интересуются его деятельностью, иногда даже лично посещая фермерские хозяйства.

«КД»: Денис, известно, что в основе проекта вашей компании лежит идея «поесть не только вкусно, но и полезно». Расскажите, как привычка покупать свежие фермерские продукты переросла в бизнес?

Д.С.: Борис Акимов, Александр Михайлов и Василий Пальшин давно заинтересовались, можно ли питаться исключительно экологически чистыми фермерскими продуктами. Однако найти на рынке деревенские продукты в то время было очень трудно. Вопрос о породе гуся ставил в тупик большинство продавцов, хотя на самом деле это в некоторой степени определяет гастрономические характеристики блюда. Тогда ребята решили сотрудничать с фермерами и даже отдельными хозяйствами.

О своем опыте они рассказывали в собственном гастрономическом блоге в «Живом журнале», и блог быстро завоевал популярность. Оказалось что большинство читателей готовы покупать фермерскую продукцию. Так идея переросла в бизнес, и в 2009 году открылся фермерский кооператив LavkaLavka, а в 2011 году полноценно заработал интернет-магазин Lavkalavka.com, позволяющий не только заказать и купить продукты от фермеров, но и общаться с ними без посредников при помощи отзывов о товаре или на индивидуальных страницах-блогах самих фермеров.

«КД»: А как вы попали в команду проекта?

Д.С.: Я более шести лет работал директором по маркетингу в инвестиционных компаниях. И все идеи, связанные с развитием бизнеса или открытием новых проектов, всегда записывал в блокнот. Так вот, когда я ушел из сферы инвестиций в начале 2012 года, первым делом решил осмотреться и понять, какие интересные компании уже есть на рынке. Оказалось, что часть моих идей уже была кем-то реализована, и среди них — LavkaLavka. Я подумал, что не стоит создавать конкуренцию и решил подключиться к команде.

«Большинство наших фермеров сегодня, почти 90%, — это бывшие горожане»

Проанализировал их деятельность и понял, что могу предложить свежие решения. Сначала руководил отдельным направлением — регионального развития, а сейчас фактически курирую несколько проектов внутри «Лавки», как мы между собой называем компанию. Один из них — «Практика» — включает в себя образовательные программы, региональное развитие компании, собственное производство полуфабрикатов и готовой продукции под нашим брендом «LavkaLavka. Цех». Кроме того, я отвечаю за структурирование и реальное воплощение новых бизнес-идей и организационное развитие.

«КД»: Не секрет, что сельскохозяйственная отрасль сегодня в непростом положении: низкая рентабельность производства, рост цен на электричество и топливо, высокие налоги, низкая инвестиционная привлекательность. Как вы находите новых партнеров для проекта?

Д.С.: На первом этапе ребята самостоятельно посещали хозяйства, лично договаривались с каждым фермером. Постепенно узнаваемость проекта повышалась, и уже предприниматели стали обращаться к нам. Кстати, еще прошлым летом у нас была особенная должность — фермер-хантер, который занимался как раз поиском партнеров. На сегодняшний день проблемы поиска нет — мы работаем примерно с 70 хозяйствами на постоянной основе, в зависимости от сезона. А всего в базе около 400 контактов — те, кто приезжал к нам, заполняли документы, присылали фотографии. Мы и сейчас нуждаемся в партнерах, но они, как правило, уже сами находят нас.

«КД»: Есть ли в вашей компании менеджеры по продажам? И чем они занимаются?

Д.С.: У нас есть менеджеры по продажам, но их основные задачи — оформление нестандартных заказов, решение оперативных вопросов, связанных с изменением заказов, передача заказов логистам. То есть фактически они занимаются не продажами, а сопровождением уже совершенных заказов. Ну и, конечно, поддерживают взаимоотношения с клиентами через сайт, Facebook и по телефону, контролируют запросы покупателей.

«КД»: Предположим, что фермер из Воронежской области — производитель говядины и молочной продукции — хочет стать вашим партнером. Как ему это сделать?

Д.С.: Первым делом он должен заполнить анкету на сайте компании и указать там, какую продукцию он хотел бы поставлять, каковы условия ее производства. Это важно выяснить на первом же этапе сотрудничества, поскольку есть продукция, увеличивать поставки которой нет необходимости, — к примеру, утиное или гусиное мясо. У нас есть уже два-три поставщика такого товара, и этого достаточно — слишком узкий сегмент. Если же продукт востребован — именно такова молочная и мясная продукция, то на втором этапе мы выезжаем к фермеру: знакомимся, проверяем условия содержания животных, проверяем качество продукции. Этот процесс мы не доверяем никому — выездом в хозяйства лично занимается один из основателей проекта, Василий Пальшин.

Кроме того, есть еще один нюанс: мы не работаем с крупными промышленными производителями, которые занимаются, например, поставками сетевым компаниям и ритейлу. Как правило, в фермерском хозяйстве, которое производит молочную и мясную продукцию, не более 300 голов скота. Однако и с совсем мелкими частными предпринимателями тоже не сотрудничаем — слишком маленькое производство не обеспечит объем наших заказов.

Фермерство как бизнес-идея: как это делают в России

После этапа контроля фермер предоставляет продукцию для сертификации. Если качество соответствует стандартам, мы заносим производителя в наш список поставщиков, создаем для него личную страницу на нашем сайте, блог и допускаем продукцию к продаже.

«КД»: Что подразумевает система сертификации?

Д.С.: В штат компании входит целый отдел органик-инспекторов, которые проверяют продукцию. В первую очередь мы требуем соблюдения всех стандартов, то есть наличия всей сопроводительной официальной документации — справок, санитарных заключений лабораторий. Кроме того, у нас есть и внутренняя система экологической сертификации. Она учитывает множество характеристик: ландшафт местности, где производится товар, удаленность от промышленных предприятий, розу ветров, обработку почвы, содержание и забой животных и даже марки используемых моющих средств.

В зависимости от этих показателей подтверждается соответствие хозяйства одному из трех стандартов. Первый, С1, — самый простой для поставщика экологически чистой продукции. Второй, С3, является промежуточным, или переходным к самому последнему — С5. Третий стандарт, С5, предполагает самые строгие критерии, которые эквивалентны требованиям международных сертификаторов к органик-продуктам. Он даже жестче, чем «Кодекс алиментариус»2. В стандарте С5, к примеру, присутствуют социальные критерии — этические принципы производства, прозрачность бизнеса, принцип возврата покупки, что не учитывается в международных требованиях к органик-продуктам.

Кроме того, наша система подразумевает контроль отдельных партий. Например, когда фермер из-за повышенного спроса начинает производить больше продукции в прежние сроки — это сигнал, что произошло изменение технологии. В таком случае требуется прохождение процедуры сертификации заново.

Вообще, в вопросах качества продукции мы стараемся опираться на мнение наших покупателей. С легкой руки одного из фермеров даже назвали эту программу «Клиентский контроль качества — ККК». Например, клиент хотел купить домашний творог, вкус которого помнит с детства. Продукт доставили, но он не оправдал ожиданий. Заказчик обращается к нам, и мы обязательно предлагаем ему вернуть деньги либо поменять товар. Правда, случается это крайне редко.

«КД»: Как проходит процесс сертификации?

Д.С.: Фермер в специальном плане управления производством, разработанном в нашей компании, описывает свое хозяйство, прикрепляет документы, которые у него уже есть. После этого инспектор изучает заявку и назначает день инспекции. Далее он приезжает к производителю, осматривает хозяйство и заполняет форму отчета, в которой фиксирует недочеты производства и дает рекомендации, как их исправить.

«КД»: Что получает фермер после сертификации в вашей компании, кроме дополнительного канала сбыта продукции?

Д.С.: Мы активно занимаемся маркетинговым продвижением наших поставщиков в социальных сетях и на нашем сайте. После вступления в кооператив у фермера появляется своя страница, на которой мы рассказываем его историю, публикуем фотографии, а иногда размещаем видеоотчеты о посещении хозяйства. Более того, в комментариях производители могут прочитать отзывы о своей продукции, а клиенты — задать вопросы.

Такое личное общение имеет и особенности: покупатели нечасто меняют производителей, у которых приобретают продукты. А иногда они могут познакомиться с поставщиком лично или даже приехать к нему. У нас, кстати, был забавный случай. Один из наших клиентов отдыхал на море в Краснодарском крае. Пять дней провел на курорте — взвыл, заняться нечем. Зашел на сайт, связался с одним из фермеров, проживающим неподалеку, и отправился к нему. В итоге весь остаток отпуска, фактически десять дней, своими руками собирал яблоки, персики и другие фрукты. Вернулся в Москву в диком восторге, с подарками. В общем, променял городской житель пассивный отдых на физическую работу.

«КД»: Существуют ли трудности во взаимодействии с поставщиками?

Д.С.: Сегодня большинство наших фермеров, почти 90%, — бывшие горожане. Качество их продукции не всегда соответствует стандартам. А оставшиеся, коренные — отнюдь не герои пасторали, а очень сложные люди со своими психологическими особенностями. И выстроить с ними бизнес-отношения не так легко, как кажется.

Большинство не готовы к открытому диалогу, придерживаются позиции «продал и забыл. Более того, некоторые фермеры довольно безответственны в организационном плане и не хотят заниматься бумажными вопросами: «мое дело выращивать, а вы уж сами там вертитесь с этой ерундой, не до этого мне». А бывают случаи, когда производители вообще отказываются от новых методов работы, совершенствования технологий: «мой дед так делал, мой отец так делал, и я буду».

«КД»: Государство поддерживает ваш проект?

Д.С.: Ну как обычно — например, дотации или льготы нам не предоставляются. Мы рассчитывали и рассчитываем только на свои силы. Хотя интерес к нам у исполнительных органов есть, но надо учитывать значительную инерцию государственного аппарата и специфику его повседневной деятельности. Им очень трудно осваивать что-то новое и необычное. Однако перспективы именно сотрудничества, а не поддержки в каком-либо виде постепенно вырисовываются: нас приглашают, и мы по мере сил участвуем в деятельности профильных комитетов, разрабатывающих программы действий или нормативные акты по развитию фермерства, органик-сертификации. Иногда к нам обращаются за консультациями чиновники различного уровня и государственные структуры, которым необходима информация о состоянии дел в фермерском сегменте, об актуальных проблемах и сложившейся практике.

«КД»: Денис, насколько нам известно, вы не используете прямую рекламу. Какую маркетинговую стратегию выбрала компания?

Д.С.: Да, мы действительно не используем прямую рекламу. Небольшой бюджет был заложен на контекстное продвижение, но вскоре мы поняли, что в нашем случае оно не работает. По статистике, 40% потребителей узнают о компании посредством сарафанного радио.

Если говорить о маркетинговой стратегии в целом, то раз в два-три месяца мы стараемся проводить праздники, на которые приезжают фермеры со своей продукцией. Каждое мероприятие подразумевает ярмарку продуктов, гастрономическую зону, в которой участвуют наши партнеры — рестораны. Как правило, шеф-повара готовят фирменные блюда из фермерских продуктов. Тут же устраиваем и зону «колхозного зоопарка», как мы ее в шутку называем: выпускаем утят, козлят, гусят, поросят — это площадка для детей. Главное в ярмарках — даже не то, что покупатели могут прийти и посмотреть, потрогать и купить продукцию. Главное — у фермеров появилась возможность пообщаться непосредственно с конечными потребителями. Что касается взаимоотношений сельского хозяйства и ритейла, существует явный недостаток общения между городскими жителями и фермерами, особенно актуальна эта проблема в мегаполисе. А ведь людям это действительно интересно.

Первое занятие Школы молодых поваров. Проект стартовал в мае этого года, занятия проходили раз в две недели, каждое из них было посвящено приготовлению блюд из разных сезонных продуктов — птицы, овощей, зелени.

Мы организуем и обучающие мероприятия. В Школу молодых поваров записываются, чтобы поучиться кулинарии. Мастер-классы здесь проводят настоящие шеф-повара. Еще есть Школа фермеров для тех, кто проявляет интерес к сельскохозяйственной отрасли. К участию в этом проекте приглашены профессора Российского государственного аграрного университета им. К. А. Тимирязева — они создают теоретическую базу. Наш главный инспектор читает лекции об экологической сертификации и экологических стандартах. Мы сами рассказываем об экономической составляющей, а потом все вместе выезжаем к одному из наших фермеров на практику.

Есть и особенное мероприятие — двухдневный семинар, который устраивается для всех, кто хочет заниматься бизнесом, подобным нашему. Мы рассказываем о себе абсолютно все: показываем документы, цифры, бюджеты, бухгалтерию, даем информацию о выручке. Если вас заинтересовал этот документ — берите, копируйте, не жалко.

«КД»: Получается, вы сознательно позволяете конкурентам скопировать вашу модель? А много ли подобных проектов на современном рынке?

Д.С.: Да, на семинаре мы готовы предоставить все необходимое и нашим конкурентам — так мы соблюдаем принцип открытости и прозрачности ведения бизнеса. Мы провели уже десять таких мероприятий, но известных нам конкурентов ни на одном не было. А вообще в интернете около пяти крупных проектов, которые сотрудничают непосредственно с фермерами, как и мы. Но главное отличие в том, что мы сводим фермеров и их конечных клиентов. Таким образом реализуется принцип социальной сети, именно поэтому LavkaLavka — это фермерский кооператив, а не просто интернет-магазин.

«КД»: Интересно, что компания Google среди прочих выбрала именно ваш проект для рекламы своего браузера. Расскажите об этом сотрудничестве.

Д.С.: Наша постоянная покупательница уехала работать в лондонское отделение международного рекламного агентства, одним из клиентов которого как раз является Google. Для кампании по продвижению браузера Google Chrome выбирали необычные интернет-проекты из разных стран. И когда речь зашла о России, наша клиентка предложила «Лавку». В итоге мы провели переговоры и сняли ролик для ТВ и YouTube. Понятно, что ни они не заплатили нам, ни мы ничего не потратили, зато мы подняли уровень узнаваемости компании.

«КД»: Каким будет дальнейшее развитие проекта?

Д.С.: Во-первых, мы планируем развивать розничные магазины в формате «у дома». Не так давно, в начале августа, была открыта первая розничная точка в Москве. Если проект удастся, скорее всего, будем развивать формат либо по франшизе, либо самостоятельно. Но вряд ли это будет большая сеть — поставщиков недостаточно. И вторая идея — создать свой фермерский рынок на 50–60 мест под нашим брендом. Причем продавать там продукцию не только наших поставщиков, но и фермеров, которые уже прошли несколько стадий контроля качества, но пока не представлены в интернет-магазине.

Информация об авторе и компании


Денис Скрипка в сфере продаж, в управлении маркетингом и антикризисном управлении более 15 лет. Принимал участие в развитии таких девелоперских проектов, как «Садовые кварталы», МФЦ «Саммит». Более шести лет работал в сфере анализа инвестиционных сделок по приобретению, развитию и продаже действующих компаний и стартап-проектов.

LavkaLavka — фермерский кооператив, основан в 2009 году. Проект объединяет фермеров, покупателей, магазины, рестораны, отели, поставщиков экопродукции, сельскохозяйственной техники. Штат — более 50 человек. Официальный сайт —www.lavkalavka.com


Тысячи коммерсантов обсуждают все самое интересное на Facebook! Присоединяйтесь!

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль