Как стать поставщиком, с которым удобно работать компаниям

658
Как стать поставщиком, с которым удобно работать компаниям
Мой брат долго занимался дистрибуцией книг и решил попробовать себя в собственном бизнесе — начал принимать заказы на переплет готовых книжных изданий в дорогую кожу. Когда он собрался начать поставки этих подарочных книг в магазины, потребовалось зарегистрировать компанию — брат обратился ко мне (мною в тот момент было оформлено юрлицо), и мы начали совместный бизнес.
В этой статье вы прочитаете:
  • Как стать поставщиком и надежным партнером компаниям
  • Как обеспечить бесперебойную работу поставщика с подрядчиками

Как стать поставщиком магазина и обеспечить надежную работу поставщика с подрядчика в разной степени знает каждый коммерсант. Однако ключевое значение этим отношениям придает партнерство и доверие, которое способно продлить сотрудничество на долгие годы. Чтобы добиться этого, нам пришлось набить немало шишек.

Когда мы только решили стать поставщиками магазина, то сначала люди даже не хотели иметь с нами дела — мы, как дети, бегали с пакетиками. Тогда мы работали всего с двумя магазинами, объем продаж был очень скромным — примерно десять книг в месяц. У нас создавалось впечатление, что мы зря все это затеяли, такие книги вообще никому не нужны. Однако потом появились постоянные покупатели, которые приходили и спрашивали именно наши книги — возможно, потому, что они сильно отличались от классических предложений конкурентов (у нас были переплеты из цветной кожи, иллюстрированные таблички). Как бы там ни было, постепенно продажи начали расти, а наша работа поставщика с подрядчиками стала налаживаться. Мы разделили обязанности. Брат занялся налаживанием производства, постоянно пробуя разные материалы, я — поиском клиентов и выстраиванием отношений с ними. А нашим офисом была моя квартира.

Поиск партнеров

Понимание того, кто именно является нашим клиентом, пришло не сразу. Раньше мы думали, что это розничный покупатель — тот, кто является конечным потребителем и покупает книги в кожаном переплете.

Но для того, чтобы к тебе обращались розничные клиенты, нужно раскрутить некий ресурс, который дает входящий поток заказов, — интернет-магазин и розничную сеть, куда приходят потребители. Это требует усилий и времени. Мы делаем ту же работу, но в 28 раз быстрее. Почему в 28? Потому что наши книги сейчас продают 28 магазинов — они и ищут конечного потребителя. Найдя один магазин, ты находишь сразу десятки клиентов. А если бы мы искали их по одному, то потратили бы в десятки раз больше времени.

Сейчас среди наших партнеров — лучшие магазины Москвы. Как мы этого добились? Могу сказать, что главное — не просто найти клиента (увидел магазин, встретился, договорился, предложил, согласились), а как можно дольше с ним проработать. Для этого нужно изначально понять, насколько мы можем быть интересны друг другу, активно сотрудничать и помогать партнеру: звонить, стимулировать, предлагать раскладку книг или замену ассортимента, говорить лично с продавцами, получать обратную связь.

Ценовая политика

Сейчас в нашей компании принята практика розничных продаж, но только в том случае, если давние клиенты сами обращаются к нам напрямую. И да, они могут приехать к нам в офис за книгой, но мы стараемся в розницу больше не продавать, чтобы не создавать конкуренции нашим самым важным клиентам — книжным магазинам. Потому что именно они, реальные и в интернете, стали наиболее эффективными нашими партнерами.

Очень важно не навредить интересам партнера своими действиями. Именно поэтому на нашем сайте нет цен. Если нам напрямую звонят клиенты, мы продаем им книги по розничной цене. Хотя, конечно, сначала была мысль продавать по оптовой, чтобы увеличить объем продаж, но мы отказались от такого сценария: это было бы нечестно по отношению к нашим контрагентам и ставило бы под сомнение возможность успешного многолетнего сотрудничества.

Дополнительная информация. Если бы я сейчас разрабатывал проект по созданию фирмы, то потратил бы на стартап не пять лет, как у нас в итоге получилось, а максимум год. Потому что начинать надо было с концепции — создать фирменный стиль и логотип, разработать прайс-лист и каталоги, продумать детальный план маркетинга.

Новые возможности

Джордж Вашингтон как-то сказал: «Любая проблема — это замаскированный успех». Вот у нас как раз был такой пример работы поставщика с подрядчиками. Дело в том, что сейчас мы переплетаем книги без оформления юридических отношений с их издателями, при этом не нарушая их прав: мы эти книги купили, текст не меняем, авторство себе не присваиваем. Но однажды к нам поступила претензия от одного из издательств в связи с продажей его книг в наших переплетах в московской книжной сети.

Наши книги из магазина убрали, но издатели таким образом потеряли часть продаж в магазине, и сейчас они уже не противятся нашей продукции на полках. Следующей стадией, я думаю, будет подписание договора между нами о переплете книг и беспрепятственном их распространении. Этот инцидент натолкнул нас на мысль, что аналогичные договоры могут быть подписаны с другими издательствами. И как раз на днях мы получили такое предложение о сотрудничестве.

Конкуренты

Для нас крайне важным остается вопрос конкуренции на розничной полке, потому что наш рынок очень узкий. Книжные сети можно пересчитать по пальцам одной руки (главные наши партнерские сети — «Московский дом книги», «Библио-Глобус» и торговый дом книги «Москва»). Да и наш премиум-товар — это не хлеб и не жвачка, которые тоннами продаются каждый день.

Конечно, большое значение для работы поставщика с подрядчиками имеют эксклюзивность и высокое качество нашего предложения. Многие конкуренты работают под заказ и по ценам значительно ниже наших, так как они минимизируют свои издержки, в том числе за счет применения менее качественных материалов. Разница в цене готовых изделий действительно оказывается очень ощутимой — в несколько раз, а то и на порядок.

Чтобы узнать наших конкурентов и объем их продаж, мы провели опрос партнеров. Выяснилось, что мы входим в тройку лидеров по продажам и у нас есть два основных конкурента. Но мы неизменно опережаем их по качеству сервиса. За счет чего? Наши козыри — оперативное реагирование, наличие товарного запаса и широкий ассортимент. Ведь если книга продается, магазину очень важно, чтобы ее тут же доставили, потому что эти издания представлены в единственном экземпляре, их не везут пачками. И вот этому вопросу мы уделяем серьезное внимание — и в итоге доставляем книги быстрее всех.

Какая у нас действует система? У партнеров есть сайты, где в «Личном кабинете» поставщика для нас отображаются проданные книги. Каждое утро мы проверяем продажи. В магазины, не имеющие систем оповещения о продажах, приходится звонить самим, так как еженедельных отчетов чаще всего оказывается недостаточно для оперативного реагирования: неизвестно, какие издания проданы и какие необходимо допоставить на точку.

Каждый сотрудник нашей компании может справиться с любой возникающей проблемой самостоятельно. Также мы стараемся быстро решать различные бумажные вопросы — заключать договоры и разбираться с бухгалтерией, поскольку промедление в этих делах не очень хорошо сказывается на партнерских отношениях, в том числе на продажах.

Как стать поставщиком, с которым удобно работать компаниям

Наш сайт разработан таким образом, чтобы клиенты экономили свое время: мы сами делаем качественные фотографии в фотостудиях, на нашем ресурсе можно скачать и заполнить договор, посмотреть прайс-лист, подписаться на оповещение о новинках.

Комментарий редактора

Алена Шевченко, «Коммерческий директор»

Редактируя статью Дмитрия, вспомнила недавно прочитанную книгу «И ботаники делают бизнес» (погуглите рецензии на нее и обязательно купите и прочитайте сами — книга того стоит). Там как раз тоже о «молодом бизнесмене, настырном идеалисте» Федоре Овчинникове, сделавшем ставку на торговлю книгами. Кстати, великолепное предисловие к книге написал Евгений Чичваркин — вполне в своем духе, в хорошем смысле назвав ее героя самородком и отморозком, точнее, саморозком. И, не решаясь пересказывать, просто процитирую текст этого бизнес-бестселлера в надежде, что Дмитрий, прочитав выдержку, поймет и разделит мое легкое чувство дежавю.

«Вот так он задумал стать предпринимателем и начать собственное дело. Хотя у него не было денег, связей, экономического образования и опыта, а была только вера в себя. Просто, гуляя в парке и осмысливая все, что с ним случилось, Федор понял: вера и решимость — это уже немало, потому что скептики никогда не становятся успешными коммерсантами. А даже самые безнадежные ботаники иногда добиваются своего.

Настоящий предприниматель тем и отличается от простых смертных, что ни с кем и ни о чем не советуется, а делает то, во что верит. И поэтому вера для предпринимателя важнее капитала, связей и экономического образования. А Федор верил, что для достижения успеха даже и в этом городе совсем необязательно воровать деньги у государства, давать взятки или становиться депутатом. Федор хотел верить, что достаточно просто много трудиться, делать все по правилам, но при этом проявлять изобретательность и смелость, а не пережидать свою жизнь от одного Большого Отказа до другого…»

«Федор думал: если строить бизнес на счастье покупателей, а не на безысходности, это не может не привести к успеху. Федор считал: все времена одинаковы, и мир всегда дает шанс смелым и решительным...»

Пробовать и проверять

Конечно, выбирать необходимо наиболее эффективные методы развития. Но все же коммерсант не может отказать себе в праве на эксперимент. Приведу пример. У нас есть собственная точка продаж — островок в торговом центре. Изначально этот магазин представлял собой небольшой шкаф в несколько полок, где размещалось около трех десятков дорогих книг. И очень долгое время мы на этой точке за месяц продавали всего одну из них. Попытались ввести в ассортимент более дешевые предложения — после некоторого улучшения продажи снова упали: у нас попросту не хватало сил и времени на контроль работы продавца.

Сейчас этот магазин все еще существует и даже дает дополнительный небольшой доход, но в большей степени мы используем его для экспериментов. Вот сейчас, например, смотрим на эффективность акции с раздачей дисконтных карт постоянным клиентам. Чем черт не шутит, вдруг решимся на создание собственной розничной сети?

Дмитрий Панченко,
коммерческий директор, BestGift

Информация об авторе и компании


Дмитрий Панченко родился в Светловодске (Украина), окончил Светловодский техникум радиоэлектронного приборостроения. В 2004 году переехал в Москву, где начал карьеру с позиции торгового представителя. В 2007 году с должности заместителя генерального директора по развитию ушел с работы для организации собственного бизнеса.

BestGift создана в 2005 году. Компания занимается переплетом книг в натуральную кожу и реализацией этой подарочной продукции. Имеет три мастерские и работает по системе продаж через партнерские сети розничных магазинов. Официальный сайт — www.best-gift.su



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль