Как составить план продаж на 2016 год

8786
Flickr.com
Flickr.com
По мнению экспертов, грамотное планирование может позволить без ущерба изъять до 30 % финансовых средств из текущего оборота компании. Понятно, что правильно составленный план продаж на год — это не просто выражение объема, а скорее структура мероприятий по достижению этого объема. Однако независимо от того, какой будет эта структура, существуют нюансы, с которыми сталкиваются ваши коллеги. Что же учесть, составляя план продаж на кризисный 2016 год?

Роман Мандык, руководитель департамента продаж российской производственной компании «Скинкеа»

План продаж на год и более длительные периоды непосредственно влияет на стратегическое планирование и бюджетирование. Кроме того, необходимо учитывать рентабельность будущих продаж. Лучший вариант – сочетание планов по выручке и по прибыли. Рассмотрим образец плана продаж на год на примере нашей компании.

При расчете плана продаж необходимо четко представлять:

  • сколько мы заработаем
  • какие ресурсы нам нужны для достижения поставленной цели
  • какие затраты составит производство продукции
  • какие риски нас ожидают
  • какова будет прибыль компании с учетом всех затрат

Как составить план продаж на 2016 год

Качественный расчет плана продаж особенно важен в условиях нестабильности. В нашем случае – это начавшийся во втором полугодии 2013 года экономический кризис. От этого зависит дальнейшее выживание компании и драйверы роста бизнеса.

Имея опыт работы более 10 лет, мы составляем и планируем объемы продаж на будущие периоды в трех вариантах:

  • оптимистический прогноз продаж;
  • пессимистический прогноз продаж;
  • целевой (реалистический) прогноз продаж.

Кроме того, мы выделяем два горизонта планирования: 3 года и 1 год. Наличие нескольких сценариев позволяет компании максимально быстро адаптироваться к изменению внешних и внутренних обстоятельств, а значит быть более эффективной в управлении.

Так как процесс планирования в нашей компании начинается в третьем квартале текущего года, департамент продаж (ДП) готовит и утверждает стратегию своего развития до конца сентября 2015 года (учитывая трехлетний план продаж 2016-2018 гг.).

На протяжении длительного периода план продаж представляли в денежном эквиваленте. Далее переводили в единицы продукции, учитывая тренды продаж прошлых периодов, среднюю цену продажи продукции (шт.), валютные риски и проведенную работу по формированию заказов в текущем году. В четвертом квартале 2014 года было принято решение сначала рассчитать план продаж в штуках. Затем трансформировать его в выручку в денежном эквиваленте.

Данные изменения стали возможны благодаря внедрению в компании CRM. Корпоративная информационная система автоматически накапливает и структурирует данные по продажам, что существенно упрощает процесс планирования и решает одну из его главных задач – точность и учет реальных  потребностей потребителей.

Какие риски учитывать в плане продаж на год

Есть путь наибольшего сопротивления. Мы учитываем и ожидания собственника, и мнения менеджеров по продажам, что позволяет оценить реалии рынка и задать высокую планку. План продаж на год составляется с учетом роста, по сравнению с прошлыми периодами. Темп динамики определяется конъюнктурой рынка, трендами по объемам продаж и прибыльности брендов, расширением ассортиментной матрицы, каналов и географии продаж. План продаж  подтверждает нацеленность компании на развитие и рост.

Всем известен принцип: «Проси больше, получишь сколько нужно». Поэтому составляя «завышенные» планы, мы точно достигнем минимума, который необходим для достижения стратегических целей бизнеса.

Обратим внимание, что выставляя «слишком завышенные» или, как еще их называют, «нереальные» планы, вы тут же получаете негатив от тех, кто должен эти планы воплощать в жизнь. Как только сотрудник начнет осознавать, что объемы выручки и прибыли, поставленные перед ним руководством, нереальны, он перестает стремиться к их выполнению.

При расчете «правильного» плана продаж и грамотном обсуждении со своими подчиненными механизма их реализации (вместе с необходимыми ресурсами) вы получите максимальный результат по плану продаж.

Расчет плана продаж на год является одним из самых трудоемких процессов, так как в нем задействованы сотрудники разных департаментов компании. Так, например, финансовый департамент предоставляет прогноз валютных курсов, минимальный порог рентабельности. Департамент снабжения и логистики информирует о ценовых тенденциях на рынке поставщиков сырья и материалов, которые оказывают непосредственное влияние на себестоимость продукции. Департамент маркетинга предоставляет план-график ввода новых продуктов в ассортимент и статистику динамики объемов продаж и прибыльности брендов.

Как составить план продаж на 2016 год

Вся запрашиваемая ДП информация необходима для того, чтобы составить максимально корректный план продаж. Фактически это план действий на 2016 год. Желаю вам успешной реализации планов продаж в 2016 году! 

Информация об авторе и компании


Роман Мандык окончил Кубанский Государственный Университет (специальность ‑ экономист и управляющий на предприятиях АПК) и Российскую академию народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ. Имеет степень МВА по специализации «Маркетинг и управление продажами». С 2005 по 2006 гг. работал в компании «The Pepsi Bottling Group», с 2006 по 2008 гг. – в «Home Credit & Finance Bank Limited Liability Company», с 2008 года – в компании «Скинкеа».

«Скинкеа». Сфера деятельности – разработка и производство профессиональных средств защиты кожи для работников промышленных предприятий. Компания представлена в 88 регионах России и странах СНГ. Штат – 180 сотрудников. 


Понравилась статья? делитесь с друзьями и коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль