Как оформить экспозицию для отраслевой выставки, чтобы выделиться

1121
Как оформить экспозицию для отраслевой выставки, чтобы выделиться
В этой статье вы найдете кейс по грамотному оформлению экспозиции для отраслевой выставки, который поможет выгодно выделиться среди конкурентов. О том, как арендовать выгодную площадь для стенда и что привлекает внимание клиентов на выставках, читайте далее.

В этой статье вы прочитаете:

  • Как обеспечить рост продаж на 50% за счет грамотной работы на отраслевых выставках
  • Как выделиться среди конкурентов, правильно оформив экспозицию 
  • Какой товар предложить, чтобы привлечь внимание клиентов
  • Какую площадь арендовать для стенда вашей компании

Михаил Хазов, президент компании KTGroup

Отраслевые выставки давно привлекают внимание нашей компании. Ежегодно наш холдинг участвует в четырех-пяти выставках — двух российских и двух-трех зарубежных. Особенно важна для нас выставка Cоsmoprof Asia, которая проходит в Гонконге в октябре. Возможностей для развития бизнеса здесь больше, чем в Западной Европе.

Косметические фирмы Юго-Восточной Азии обновляют свой ассортимент каждые два-три года и активно ищут новых поставщиков. Обращаясь к ним на выставке, мы преследуем две цели: продвижение собственных брендов и заключение контрактов, в соответствии с которыми наши заводы будут выпускать продукцию под торговыми марками заказчика. В первом случае нашей целевой аудиторией являются косметические салоны и клиники, во втором — компании, которые владеют брендами, но не имеют собственных производственных мощностей.

Как оформить экспозицию для отраслевой выставки, чтобы выделиться

Впервые мы попали в Гонконг еще в 2012 году после того, как приобрели акции завода Phytocosma, расположенного во Франции, недалеко от Лиона. Тогда, приехав на Cosmoprof Asia в составе делегации этой французской компании, мы остались недовольны итогами работы: на той выставке удалось получить всего одного нового клиента. Оказалось, что французские коллеги не уделяли должного внимания маркетингу. Поэтому когда мы стали мажоритарными акционерами компании Phytocosma, то изменили концепцию участия в выставках. В результате на Cosmoprof Asia — 2014 было заключено в пять раз больше контрактов, чем за два года до этого. Добиться такого результата нам удалось благодаря правилам, которые мы сформулировали, опираясь на собственный опыт.

Ориентация на национальные особенности принимающей стороны

Аренда экспозиционной площади, доставка выставочного европейского оборудования в Гонконг стоят дорого, поэтому все европейские компании экономят: заказывают типовые выставочные стенды, размещают на них рекламные плакаты — и этим ограничиваются. Проходя мимо таких экспозиций, совершенно невозможно понять, чем одна фирма отличается от другой.

Оформление экспозиции для отраслевой выставки. В 2013 году, перед следующей в истории нашего бизнеса гонконгской выставкой, мы задумались, как обратить на себя внимание. Задача была решена просто: заднюю стену стандартного выставочного модуля украсила большая фотография девушки, являющейся лицом нашего ведущего бренда. Эта же фотография была размещена на обложке буклета, посвященного нашей продукции. И эта же девушка отвечала на вопросы гостей как участник делегации, так как к тому моменту она заканчивала бизнес-школу и активно работала в нашей французской компании (рисунок).

Чем руководствовались при создании экспозиции. Китайцы и жители других стран Юго-Восточной Азии очень любят фотографироваться. Мы намеренно использовали эту особенность. Очень быстро к нашему стенду выстроилась очередь из желающих сделать снимок на фоне красивого баннера. А познакомившись с «девушкой с обложки», посетители втягивались в разговор о продукции нашей компании. В итоге по сравнению с предыдущей выставкой количество собранных нами контактов увеличилось на 30%.

Безусловно, тот факт, что один человек оказался и сотрудником компании, и моделью, представляющей бренд, — это уникальное стечение обстоятельств. Но у многих компаний, выходящих на выставку, обязательно есть другие уникальные особенности. Необходимо выявить их и поставить в центр визуальной концепции стенда.

Например, производителю фигурного шоколада внимание будет обеспечено, если он станет разливать его в формы прямо на стенде. Другой пример: офтальмологическая компания, являющаяся нашим клиентом, отказалась от традиционного для ее рынка белого цвета и оформила весь выставочный стенд в красной гамме. Это также выделило ее среди конкурентов и увеличило посещаемость экспозиции.

Как оформить экспозицию для отраслевой выставки, чтобы выделиться

И еще одна деталь. На наших выставках в России все девушки-менеджеры одеты в фирменные белые халаты с логотипом компании — этим мы подчеркиваем тесную связь нашей продукции с наукой и медициной. Но зарубежных косметологов медицинские ассоциации, наоборот, могут насторожить: во многих странах косметические салоны выполняют лишь простейшие процедуры по уходу за кожей и не рискуют работать со средствами, которые требуют глубоких специальных знаний. Поэтому на выставке в Гонконге мы практикуем свободный дресс-код для менеджеров и, представляя косметику, делаем акцент не на научности, а на красоте.

Представление новинок, привлекающих взгляд посетителей

Оформление экспозиции на отраслевой выставке должно включать в себя разнообразную продукцию. Широкий ассортимент позволяет заинтересовать наибольшее количество потенциальных клиентов. Мы обычно показываем такие свои косметические средства, у которых на рынке минимум конкурентов, — например, ампульную косметику, используемую для нанесения на кожу сывороток с очень высоким содержанием активных компонентов.

Наш завод под Лионом — лидер по выпуску этого продукта во Франции. И обязательно привозим на выставку самые последние новинки: опыт показывает, что именно новые товары привлекают на стенд наибольшее количество посетителей.

Как оформить экспозицию для отраслевой выставки, чтобы выделиться

Какой товар предложили. После первого успеха в Гонконге подготовка к следующей выставке началась еще за девять месяцев до ее начала. Мы хотели показать что‑то необычное и остановили свой выбор на косметике с микросферами. Микросферы — это миниатюрные пузырьки с витаминами и другими полезными компонентами, которыми насыщается косметическое средство. Они красиво играют на свету и мгновенно притягивают взгляд. Но обычно никто этого не видит, так как профессиональная косметика чаще всего продается в непрозрачных пластиковых баночках. Мы же решили сделать упаковку прозрачной и подчеркнуть с помощью этого приема инновационность своих технологий. Поэтому специально к Cosmoprof Asia — 2014 наши специалисты разработали 12 видов косметической сыворотки с микросферами.

Образцы новой продукции были окрашены в разные цвета и разлиты в одинаковые прозрачные флаконы. Мы поместили их в центр своей экспозиции и получили настоящий аншлаг на стенде.

Необычно оформленная косметика интриговала посетителей и подталкивала к тому, чтобы больше узнать о нашей компании. А поскольку мы намеренно не указали на упаковке название бренда, то каждый из потенциальных заказчиков мог мысленно разместить на ней свою торговую марку. Тем самым с помощью нового продукта мы показывали возможности нашей компании и предлагали обсудить перспективы контрактного производства косметики на наших заводах.

Как продвигали. Идеальный выставочный товар должен визуально продвигать сам себя. Чем меньше текста, тем лучше — особенно если речь идет о рекламно-информационных материалах, в том числе и для зарубежных выставок. Буклеты и листовки не должны быть перегружены информацией. Они быстрее привлекут внимание и произведут позитивный эффект, если будут наполнены понятными и эмоционально насыщенными иллюстрациями.

Тщательный подбор персонала для выставки

Очень важно, как выглядят и как ведут себя сотрудники, работающие на стенде. Они должны абсолютно точно соответствовать образу, который стремится создать компания. А количественный состав делегации должен быть таким, чтобы всем посетителям можно было уделить достаточно внимания. Лучше послать на выставку на одного человека больше, чем наоборот.

На выставках с небольшими стендами (до 12 кв. м) у нас обычно работают три девушки. Все претендентки на включение в делегацию должны прекрасно разбираться в нашей продукции, но не менее важно, чтобы они сами были примером того, как современная женщина должна следить за собой. Ухоженная кожа, подтянутая фигура — обязательные требования к выставочному персоналу.

К счастью, в нашей компании работают красивые девушки, и найти как минимум двух, которые отвечают всем этим критериям, нетрудно. Третья участница делегации — технолог, консультирующий посетителей по научным вопросам. Поэтому ее стиль больше соответствует образу специалиста, чем фэшн-модели. И еще мы требуем от менеджеров больше улыбаться: посетители охотнее идут к тем компаниям, которые демонстрируют приветливость и позитивность.

Часто одного этого бывает достаточно, чтобы привлечь внимание к экспозиции. На выставке в Стамбуле в прошлом году наша компания попала в телевизионные новости уже только потому, что корреспондентам понравились красивые девушки, которые общались с посетителями на хорошем английском языке.

Простор для общения с посетителями

Ни в коем случае нельзя экономить на выставочной площади. Пространства должно быть достаточно для того, чтобы общаться сразу с несколькими гостями стенда, ведь на выставках не только происходит поиск новых клиентов, но и проводятся встречи с постоянными заказчиками из других регионов. Если для посетителя не найдется свободного места, чтобы обсудить интересующий его вопрос, второй раз он может и не прийти.

Вот почему на зарубежных выставках мы обычно берем стенд площадью 12 кв. м, восемь из которых отводим под переговорную зону. Аренда одного квадратного метра на Cosmoprof Asia стоит около €500 без НДС за три выставочных дня. Поэтому, чтобы рационально распределить бюджет, мы заказываем строительство стенда из типовых конструкций. А чтобы визуально выделить выставочную зону, размещаем на ней стойки, баннер и другие оригинальные рекламные конструкции, которые привозим из Лиона в разобранном виде.

В распространении информации о компании хорошо помогают небольшие приятные услуги, которые оказываются клиентам на стенде. Чаще всего это раздача календариков, ручек, блокнотов или чего‑то другого, нужного посетителю выставки. В России, где, в отличие от зарубежных выставок, разрешено продавать образцы товаров, хорошо продвигает бренд пакет с логотипом и контактами компании. Специалисты-косметологи массово закупают продукцию на нашем стенде и потом ходят с фирменными пакетами KTGroup по всей выставке, рекламируя наш холдинг.

Работа с «теплыми» клиентами после отраслевой выставки

На успешной выставке можно собрать сотни визиток и провести десятки деловых встреч. Но далеко не всегда полученные контакты превращаются в контракты. Причина в том, что состоявшиеся знакомства никак не продолжаются. Чтобы такого не произошло, к Cosmoprof Asia — 2014 мы напечатали специальный бланк, на котором наши менеджеры фиксировали информацию о посетителях: название и контакты компании, заинтересовавшие ее бренды, бизнес-потребности и пожелания (образец документа).

После выставки вся эта информация обрабатывалась и вносилась в компьютерную базу данных. В каждую из компаний, с представителями которых мы общались на выставке, отправлялись письма для подтверждения достигнутых договоренностей о сотрудничестве.

Результат

В 2014 году на выставке в Гонконге наш стенд посетили 267 человек. Мы собрали 214 анкет с контактами потенциальных заказчиков. По итогам дополнительных переговоров с этими компаниями, которые продолжились по интернету и телефону, началась подготовка девяти договоров. Из них пять уже заключены.

Стоимость портфеля заказов, выполнение которых предполагают контракты, в шесть раз превышает наши затраты на проведение Cosmoprof Asia — 2014. В целом все выставки в России и за рубежом, в которых мы участвовали в прошлом году, обеспечили нам около 50% годового роста продаж.

Информация об авторе и компании


Михаил Хазов окончил Военно-космическую академию им. А. Ф. Можайского. В 1998 году основал компанию «Планета-М», специализировавшуюся на продвижении российских инновационных разработок в области красоты и здоровья, которая положила начало формированию холдинга KTGroup.

KTGroup — многопрофильный косметико-фармацевтический холдинг, объединяющий исследовательские, производственные и торговые компании. Основан в 1998 году. Владеет тремя заводами в России и одним во Франции. Один из лидеров российского рынка в области профессиональной косметики. Наиболее известные бренды: Kosmoteros Professionnel, Revolution Studio, Florylis. Официальный сайт — www.ktgroup-geneve.ru


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль