Как правильно продавать услуги: "фишки", которые подкупают клиентов

1442
Flickr.com
Flickr.com
Любой продукт или услуга совершенствуются. Задача компании — донести до клиентов информацию о новинке, сравнить ее с предыдущим аналогом и показать покупателям выгоду от нее.

В этой статье вы прочитаете:

  • Как убедить 70% клиентов выбрать обновленный, более дорогой продукт
  • Как продавать дорогие товары 
  • Как правильно продавать услуги и как убедить клиента переплатить

Как правильно продавать услуги на все 100% не знает, пожалуй, ни один менеджер по продажам. Однако существуют правила, Наша компания ввела новую продвинутую услугу «Менеджер по продажам в аренду», которая, по сути, является аутсорсингом активных продаж. Заказчик не просто получает стандартную услугу колл-центра, сотрудники которого общаются с клиентами по скрипту, а нанимает удаленного полноценного продавца.

Спектр услуг «арендованного менеджера» шире: он не только обзванивает клиентов по «холодной» и «горячей» базам, но и «дожимает» покупателя, делает повторные звонки, работает с возражениями. Стоимость услуг такого продавца гораздо выше. Чтобы убедить заказчиков воспользоваться новой и более дорогой услугой, мы отправляем электронные письма, состоящие из короткого описания услуг фирмы и оффера в приложении. 

Что указываем в самом письме. Чтобы правильно продать услугу, разошлите предложение с новой услугой как по «горячей» (входящие заявки), так и по «холодной» базе. В первом случае обращаемся к адресату по имени и отчеству, во втором — делаем в теме письма пометку «Вниманию руководителя компании». Указываем в теме заголовок-интригу, побуждающий открыть вложение: «ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ — сделать за вас?».

Как правильно продавать услуги: фишки, которые подкупают клиентов

В теле письма описываем решения, например: «Иван Иванович, здравствуйте! Ваши менеджеры не любят холодные звонки и стараются их избежать? Сделаем это за вас профессионально. Подробности — в прикрепленном файле». Этот файл и является коммерческим предложением (образец документа). КП содержит следующие элементы.

Описание преимуществ новой услуги. Чтобы наглядно представить различия между услугами, мы не просто описали каждую из них, а сформировали таблицу, в которой отмечены все компоненты услуг. Читатель сразу видит, насколько обширнее объем функций во втором случае.

Ценовое сравнение. Сомнения у клиентов может вызвать как дороговизна, так и низкая цена услуги. Поэтому мы описываем, почему так дорого или дешево стоят услуги.

Описание выгоды и контакты для связи. Собираясь продавать дорогие товары, объясните, что получит заказчик от новой услуги, — например, экономию, комфорт и безопасность, — а также указываем, в чем они проявляются. Контакты компании даем как в коротком письме, так и в самом КП.

Как правильно продавать услуги: фишки, которые подкупают клиентов

Результаты. Правильно продавать услуги могут далеко не все. Однако наш способ продавать дорогие товары принел хороший результат. Рассылка по «холодной» базе дает открываемость в 1,3%. Из этих клиентов 15% заходят на сайт, половина из них заказывают услуги. При рассылке по запросам клиентов 62% получивших письмо делают заказ. Из них 70% выбирают более дорогую, а 30% — более дешевую услугу.

Дмитрий Кочергин, управляющий партнер компании «Центр увеличения продаж»

Информация о компании


«Центр увеличения продаж»специализируется на аутсорсинге продаж, построении отделов продаж. Основан в 2013 году. Штат — 21 человек. Ключевые клиенты: «Возовоз», «Сургутнефтегаз», AuroM, ChiefTime, проект «Google Панорамы». Официальный сайт —www.expertinsales.ru

Читайте в ближайших номерах журнала "Коммерческий директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      Выбор редактора

      Дайджест самых нужных статей

      Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

      Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
      Амина Атавова.

      Читать сейчас




      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Коммерческий директор» –
      профессиональный журнал коммерсанта

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62255 от 03.07.2017

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      Яндекс.Метрика
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль